Разделы презентаций


Клиентский скоринг

Себестоимость товара состоит из фактических расходов компании на закупку товара у поставщиков и его продажу конечному покупателю.Себестоимость = Оборот / (1+ Процент наценки) + Оборот × Индивидуальная скидкаК прямым относятся затраты

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1Клиентский скоринг
Клиентский скоринг – ранжирование покупателей по критерию финансового результата

(маржинальному доходу, валовой или чистой прибыли) в зависимости от уровня

дохода, который они приносят

В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента. Он базируется на величине маржи по клиенту, определяемой следующим образом:
Маржа = Оборот – Себестоимость товара для компании – Прямые затраты
Клиентский скорингКлиентский скоринг – ранжирование покупателей по критерию финансового результата (маржинальному доходу, валовой или чистой прибыли) в

Слайд 2Себестоимость товара
состоит из фактических расходов компании на закупку товара

у поставщиков и его продажу конечному покупателю.
Себестоимость = Оборот /

(1+ Процент наценки) + Оборот × Индивидуальная скидка

К прямым относятся затраты на отвлечение капитала из оборота и прочие переменные затраты (на закупку, рекламу). Затраты на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов путем предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита).
Затраты на капитал = Среднемесячная ДЗ × Цена капитала

Среднемесячная ДЗ = (Оборот × Период инкассации ДЗ) / 30
Себестоимость товара состоит из фактических расходов компании на закупку товара у поставщиков и его продажу конечному покупателю.Себестоимость

Слайд 3Маржа по клиенту = Оборот × [1 – 1 /

(1 + Процент наценки) – Индивидуальная скидка – (Период инкассации

ДЗ) /30 × Цена капитала / 12 – Доля переменных затрат в обороте]

Эта формула увязывает все условия работы с клиентом в единый показатель и позволяет составить рейтинг клиентов.
Маржа по клиенту = Оборот × [1 – 1 / (1 + Процент наценки) – Индивидуальная скидка

Слайд 4Таблица 1. Пример шкалы рейтинга

Таблица 1. Пример шкалы рейтинга

Слайд 5Пример 1.
Клиент «А» отгружает товар в среднем на 250 000

руб.в месяц с наценкой 35%. При оплате в течение 14

дней клиент получает скидку от цены в размере 2% (причем клиент действительно придерживается этого срока оплаты и полу -чает эту скидку). Цена капитала фирмы составляет 30%, переменные расходы находятся на уровне 10% от оборота. Определим рейтинг клиента по шкале, приведенной в табл. 1:
Маржа = 250 000 руб.× [ 1 - 1 / (1+0,35) - 0,02 -
- 14 / 30 × 0,3 / 12 - 0,1 ] = 31 898 руб.
Соответственно, рейтинг клиента «А» равен трем (маржа попадает в интервал от 30 000 до 40 000 руб.)
Пример 1.Клиент «А» отгружает товар в среднем на 250 000 руб.в месяц с наценкой 35%. При оплате

Слайд 6Параметры, влияющие на рейтинг клиента

Параметры, влияющие на рейтинг клиента

Слайд 7Пример 2.
Клиент «А» предложил увеличить товарооборот

с 250 000 до 450 000 руб. при условии одновременного

сокра - щения торговой наценки до 25% и увеличении периода оплаты до 28 дней (скидка в 2% сохраняется). Необхо - димо принять решение о целесообразности данного шага. Для этого рассчитываем рейтинг клиента при принятии положительного решения:
Маржа = 450 000 руб. × [1 – 1 / (1+0,25) - 0,02 –
– 28 / 30 × 0,3 / 12 – 0,1] = 25 500 руб.
Таким образом, клиентский рейтинг снизится с 3 до 2, фирме такое изменение условий невыгодно и от него следует отказаться.
Аналогичным образом рассчитывается экономичес - кая целесообразность мероприятий по стимулированию сбыта. Предположим, готовиться акция, по которой при увеличении товарооборота на 50% клиент награждается ценным призом стоимостью 10 000 руб.
Для клиента успешное участие в этом конкурсе будет соответствовать следующему рейтингу:
Маржа = 375 000руб. × [ 1 – 1 / (1 + 0,35) – 0,02 – 14 / 30 × 0,3 / 12 – 0,1] = 47 847 руб.
В этом случае маржа превышает первоначальную маржу на 15 949 руб.
Результат акции = Рост прибыли – Затраты на акцию = 5 949 руб.
Участие клиента в акции выгодно, поскольку помимо роста товарооборота компания получит дополнительную прибыль в размере 5 949 руб.
Пример 2.Клиент «А» предложил увеличить товарооборот     с 250 000 до 450 000 руб.

Слайд 8Таблица 2. Финансовые результаты регионов

Таблица 2. Финансовые результаты регионов

Слайд 9Таблица 3. Шкала рейтинга регионов

Таблица 3. Шкала рейтинга регионов

Слайд 10Компания работает с регионами А, В и С. Данные о

финансовых результатах такой работы приведены в табл. 2, шкала рейтинга

регионов – в табл. 3. Максимальная величина маржи достигается в регионе В за счет более высокой наценки и более короткого периода инкассации дебиторской задолженности. Регион В получает рейтинг 4, регион А – 3, регион С – 2. соответственно, отстающие по рейтингу регионы следует развивать, а для лидирующих разрабатывать программы поддержки лояльности и, возможно, рассмотреть вопрос об открытии регионального представительства.
Компания работает с регионами А, В и С. Данные о финансовых результатах такой работы приведены в табл.

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать доклад-презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое TheSlide.ru?

Это сайт презентации, докладов, проектов в PowerPoint. Здесь удобно  хранить и делиться своими презентациями с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика