Слайд 1Клиентский скоринг
Клиентский скоринг – ранжирование покупателей по критерию финансового результата
(маржинальному доходу, валовой или чистой прибыли) в зависимости от уровня
дохода, который они приносят
В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента. Он базируется на величине маржи по клиенту, определяемой следующим образом:
Маржа = Оборот – Себестоимость товара для компании – Прямые затраты
Слайд 2Себестоимость товара
состоит из фактических расходов компании на закупку товара
у поставщиков и его продажу конечному покупателю.
Себестоимость = Оборот /
(1+ Процент наценки) + Оборот × Индивидуальная скидка
К прямым относятся затраты на отвлечение капитала из оборота и прочие переменные затраты (на закупку, рекламу). Затраты на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов путем предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита).
Затраты на капитал = Среднемесячная ДЗ × Цена капитала
Среднемесячная ДЗ = (Оборот × Период инкассации ДЗ) / 30
Слайд 3Маржа по клиенту = Оборот × [1 – 1 /
(1 + Процент наценки) – Индивидуальная скидка – (Период инкассации
ДЗ) /30 × Цена капитала / 12 – Доля переменных затрат в обороте]
Эта формула увязывает все условия работы с клиентом в единый показатель и позволяет составить рейтинг клиентов.
Слайд 4Таблица 1. Пример шкалы рейтинга
Слайд 5Пример 1.
Клиент «А» отгружает товар в среднем на 250 000
руб.в месяц с наценкой 35%. При оплате в течение 14
дней клиент получает скидку от цены в размере 2% (причем клиент действительно придерживается этого срока оплаты и полу -чает эту скидку). Цена капитала фирмы составляет 30%, переменные расходы находятся на уровне 10% от оборота. Определим рейтинг клиента по шкале, приведенной в табл. 1:
Маржа = 250 000 руб.× [ 1 - 1 / (1+0,35) - 0,02 -
- 14 / 30 × 0,3 / 12 - 0,1 ] = 31 898 руб.
Соответственно, рейтинг клиента «А» равен трем (маржа попадает в интервал от 30 000 до 40 000 руб.)
Слайд 6Параметры, влияющие на рейтинг клиента
Слайд 7Пример 2.
Клиент «А» предложил увеличить товарооборот
с 250 000 до 450 000 руб. при условии одновременного
сокра - щения торговой наценки до 25% и увеличении периода оплаты до 28 дней (скидка в 2% сохраняется). Необхо - димо принять решение о целесообразности данного шага. Для этого рассчитываем рейтинг клиента при принятии положительного решения:
Маржа = 450 000 руб. × [1 – 1 / (1+0,25) - 0,02 –
– 28 / 30 × 0,3 / 12 – 0,1] = 25 500 руб.
Таким образом, клиентский рейтинг снизится с 3 до 2, фирме такое изменение условий невыгодно и от него следует отказаться.
Аналогичным образом рассчитывается экономичес - кая целесообразность мероприятий по стимулированию сбыта. Предположим, готовиться акция, по которой при увеличении товарооборота на 50% клиент награждается ценным призом стоимостью 10 000 руб.
Для клиента успешное участие в этом конкурсе будет соответствовать следующему рейтингу:
Маржа = 375 000руб. × [ 1 – 1 / (1 + 0,35) – 0,02 – 14 / 30 × 0,3 / 12 – 0,1] = 47 847 руб.
В этом случае маржа превышает первоначальную маржу на 15 949 руб.
Результат акции = Рост прибыли – Затраты на акцию = 5 949 руб.
Участие клиента в акции выгодно, поскольку помимо роста товарооборота компания получит дополнительную прибыль в размере 5 949 руб.
Слайд 8Таблица 2. Финансовые результаты регионов
Слайд 9Таблица 3. Шкала рейтинга регионов
Слайд 10Компания работает с регионами А, В и С. Данные о
финансовых результатах такой работы приведены в табл. 2, шкала рейтинга
регионов – в табл. 3. Максимальная величина маржи достигается в регионе В за счет более высокой наценки и более короткого периода инкассации дебиторской задолженности. Регион В получает рейтинг 4, регион А – 3, регион С – 2. соответственно, отстающие по рейтингу регионы следует развивать, а для лидирующих разрабатывать программы поддержки лояльности и, возможно, рассмотреть вопрос об открытии регионального представительства.
