Лекция 2.1 Деловые переговоры

переговоров.
Национальные стили ведения переговоров.

общения между собеседниками, которые обла­дают необходимыми полномочиями от своих организаций

(учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, заключения договоров, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению.

обязательства сторон (договоров, контрактов и т. д.);

предполагают наличие несовпадающих или

даже противоположных интересов, которые имеются у сторон, и требуют от участников умения достигать разумного соглашения.

представляющие взаимный интерес;
координация действий для уточнения средств выполнения ранее достигну­тых

соглашений;
сглаживание возникших противоречий, конфликтных ситуаций;
налаживание контактов и организация взаимоотношения с партнерами и т.д.

достижения:
оптимальное решение
ваши аргументы в его пользу
рейтинг альтернатив

(Что? Сколько? Когда?).

Достижима.

Вклад в долгосрочную стратегию отношений.
 

Список их вопросов
Источники силы
Ход переговоров (Как)

Командой или в одиночку
Роли в

команде
Повестка
Место/ Время
Стиль/ Стратегия
Вспомогательные материалы

Контрольный лист

не будете раскрывать

Какую информацию другая сторона

попытается вытянуть из Вас

Подготовка к переговорам

другой стороны

Подготовленные ответы на предполагаемые

вопросы другой стороны

Подготовка к переговорам

и интересы

“Их” интересы и потребности
Подготовка к переговорам

…

ОНИ ГОТОВЯТСЯ !

для дальнейшей коммуникации

получение согласия и последующего действия контрагента в соответствии с соглашением. –

это процесс, в ходе которого стороны продвигаются с их первоначально противоположных позиций в положение, когда может быть достигнуто соглашение.

Два блока:
Согласятся ли они? (коммуникация и убеждение)
На каких условиях они согласятся? (торг)

способов их реализации
“Хочу именно это”

Интересы
Истинная причина, соответствует потребностям человека
“Почему хочу?”

Важно

различать позиции и интересы сторон, которые бывают скрыты за позициями. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров.
Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.
Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

вопросы.

информацию
Помогают выйти из ситуации тупика
Показывают, что вас интересует мнение другой

стороны  доверие и желание сотрудничать
Косвенные вопросы:
Вы могли бы рассказать мне (чуть больше) о …
дипломатичны, вежливы  доверие

вопросы: Вы думаете, что… или… ?
Слегка подталкивают собеседника к ожидаемому

ответу

Исключают все другие возможности

другое решение?

На ваш взгляд, как было бы лучше организовать отчётность?
Вы

уверены, что это так?

Это важно для вас?

Вы хотите, чтобы мы предоставляли вам еженедельные отчёты?

Как вы пробовали решить эту проблему?

Подскажите, откуда эта информация?

Почему это важно для вас?

А ТО, ЧТО
УВИДЕНО.

НЕ ТО, ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО

ПОНЯТО.

Восприятие

место собеседника

2. Используйте критерии собеседника

3. Покажите ВЫГОДУ для другой стороны

…
Это позволит вам …
Это сэкономит вам …
Это сократит/увеличит ваши …
Это

создаст благоприятные условия для вашего …
Благодаря этому вы получите…
Это приведёт вас к …

рыба любит червяков, когда я иду на рыбалку, чтобы поймать рыбу, я

думаю не о том, что я люблю, а о том, что любит рыба. 
Д. Карнеги

частью идеи, которая для вас приемлема:
Согласен, что скорость в

этом процессе очень важна.

Добавьте свою мысль:
Кроме этого нам, нам ещё нужно чтобы решение было простым, а этот вариант быстрый при этом сложно реализуемый. Как насчёт …

понимаю, почему вы так думаете …

Это была бы неплохая идея

для…
Действительно, соглашусь, что …

Я понимаю важность …

Ведение

… и …
… и при этом …

… с другой стороны …
… также …

… однако …
… но …

жесткую позицию, изменить которую намерены лишь в крайних случаях; такой

метод редко бывает эффективен, он создает благоприятную почву для уловок, ведет к напряженности и иногда – к разрыву отношений; жесткое доминирование ведет к конфронтации сторон.

позиционный торг – стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности; такой метод тоже малопродуктивен, характеризуется непредсказуемостью результатов, большими затратами времени, возможностью ухудшения отношений с партнерами;

мягкий подход – стороны занимают дружелюбные позиции, избегают споров и конфликтов, но в то же время не идут на бесконечные уступки в ущерб себе;

принципиальные переговоры, или переговоры по существу – наиболее эффективный метод достижения соглашения между договаривающимися сторонами;

вынесение согласованного решения, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во

имя общего дела.
Их эффективность достигается при условии реализации следующих положений:
• Разделите личностные мотивы и деловые интересы.
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
• Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
• Настаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.

«Принципиальные» переговоры

в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы, от каких аспектов

идеального решения можно отказаться, какие аргументы необходимы для ответа на вопросы партнера, какие предложения партнера следует обязательно отклонить;

метод интеграции, который предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общности взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей взаимовыгодного сотрудничества;

компромиссный метод, при котором согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований взаимно уступая друг другу.

предлагает применять жесткий подход к рассмотрению существа дела, и мягкий

подход к отношениям между участниками переговоров.

Он категорически исключает манипулирование и грубое использование фактора преимущественного положения какого-либо участника.

Конструктивные переговоры дают возможность быть справедливым, и одновременно защищают от возможной недобросовестности других участников.

воевать не друг с другом, а все вместе – с

проблемой.

Ценность проблемы вызывает всегда сильные эмоции, вынуждает участников занимать противоположные позиции и отстаивать их, проявляя беспощадность к другой стороне, что ухудшает ситуацию, воспринимается как оскорбление и не дает возможность выработать устраивающее все стороны решение.

Выход– не начинать войну друг с другом за принятие своей позиции, а всем вместе обратить внимание на общую проблему.

требования одной из сторон
Интересы- это преобладающие в данный момент потребности

и опасения, которые мотивируют людей к определенным действиям.

Интересы прячутся за позициями, то есть выраженными требованиями, но ориентироваться надо на интересы!

интересов невозможно сделать моментально, эмоции участников обычно делают невозможным переход

к объективному, спокойному обсуждению.
Даже полезно сначала дать высказаться участникам, «выпустить пар». Однако после этого все равно придется перейти от субъективного и эмоционального подхода к объективному и эмоционально нейтральному.
Для того, чтобы подобный переход состоялся, необходимо пройти ряд промежуточных ступеней.
Например, анализ позиций участников, затем – корректировка позиций, постепенное понимание других участников – хотя понимание не означает согласие, но оно сокращает зону конфликта.
Самому надо избавиться от излишней подозрительности, от негативного настроя. Нужно отказаться от обвинений, и говорить о проблеме отстраненно от упоминания конкретных людей или организации, с которыми идет разговор.

их к достижению согласия. Этому будет служить то понимание партнера,

которое должно выработаться в результате предварительного анализа и в процессе ведения переговоров.
При этом процесс выработки общего решения должен быть совместным, все стороны должны быть вовлечены в него.
Свои интересы также надо убедительно разъяснять и аргументировать.
Предложения должны соответствовать не только своим интересам, но и интересам и ценностям другой стороны.
Необходимо несколько взаимовыгодных вариантов
Очень важно на этом этапе концентрироваться на будущем, на предложении такого решения, которое позволит достичь необходимой цели в будущем, а не на прошлом.

рыночная стоимость;
- существующий прецедент;
- научная независимая оценка;
- профессиональные стандарты;
- эффективность;
-

расходы;
- моральные стандарты;
- равноправие сторон;
- взаимная выгода.

первое предложение
Всегда дорого отдавайте уступки
Никогда не предлагайте первым основную

уступку
Всегда оставляйте пространство для маневра
Делайте уступки постепенно и неохотно
Не давайте ничего взамен, если не просят
Не давайте многое за малое
Обесценивайте уступки другой стороны
Не делайте 80% уступок за 20% времени
Не защищайте свою позицию, а влияйте и убеждайте
Делайте записи и суммируйте достигнутое

внутренние трудности

вами полностью согласимся.
Моше Даян

притворяться, но не лгать, вызывать доверие, не доверяя другим, быть

скромным, но напористым, обладать шармом, не поддаваясь чарам других людей…”
Ф.Чарльз Икл

Личные качества.

Партнер вступает

в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость и цель, а также сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный ход», то есть он будет реагировать, а не действовать, не от него будет исходить инициатива.

«Отсутствие программы» У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.

Разумнее вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.

Подобные несовпадения интересов, зачастую вызываемые узковедомственными или просто эгоистичными соображениями, блокируют собеседника, отбивают у него охоту вести переговоры вообще.

НЕДОСТАТКИ

РЕКОМЕНДАЦИИ

на переговорах «нижней границы»
7. Сосредоточиться на выгодах, а не

на позициях

2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии

10. Продумать возможность взаимной выгоды

11. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже

5. Действовать независимо от доверия или недоверия

3. Отделять споры между людьми от решаемых задач

4. Лучше быть мягким с людьми и жестким к проблеме

8. Настаивать на использовании объективных критериев

6. Изучать интересы сторон

РЕКОМЕНДАЦИИ
ПО ВЕДЕНИЮ
ПЕРЕГОВОРОВ

«ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО НЕ МЕСТО ДЛЯ ПОРЫВОВ, ЭТО МЕСТО ДЛЯ ДИПЛОМАТИИ» (Французская пословица)

13. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли сторон

12. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму

помог собеседнику?

переговоров с их результатами,

-определение мер и действий, вытекающих из результатов

переговоров,

-деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

можно использовать ряд критериев:
степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного

процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы.

2. субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.
выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.
Поэтому наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

встречи
Самоанализ
Планирование
2
3

выполнения,
следование своим правилам,
быстрое реагирование на новую информацию,
настойчивые попытки реализовать свои

цели,
предпочтение торгового стиля переговоров

общения,
большое значение имеет длительность взаимоотношений с партнерами.

доказательства и общие принципы,
сочетание достаточно жесткого стиля переговоров и форм

вежливого, учтивого поведения

обсуждение вопросов,
пунктуальность и строгая регламентация поведения,
требование соблюдать все пункты достигнутых

соглашений

своей стороны
стараются избегать столкновения позиций
к обсуждению проблемы и принятию решения

привлекается большой круг лиц
точность в процессе переговоров и в выполнении обязательств
всегда внимательно выслушивают собеседника

начальном этапе и ориентация на участников с более высоким статусом,
уступки

делают в конце переговоров, в процессе переговоров могут оказывать разные формы давления,
большое значение имеет выполнение договоренностей.

коммуникации.

Быстрые темпы интернационализации экономики, ее глобализация, новые электронные средства

коммуникации приводят к значительному расширению международных контактов, появлению большого количества совместных
проектов, тесным взаимодействиям между представителями деловых кругов разных стран и континентов.

При деловом общении представители разных культур действуют в соответствии со своими культурными нормами и национальным менталитетом.

Знание и понимание этнокультурных особенностей участников делового общения является важнейшим условием повышения его эффективности, плодотворного решения возникающих проблем.

Моноактивными исследователь называет культуры, в которых принято планировать

свою жизнь, составлять расписание, организовывать деятельность в определенной последовательности, занимаясь только одним делом в данный момент.

Представители этих культур считают, что при линейной организации труда можно действовать более эффективно и добиться значительно больших результатов.
Основным способом коммуникации с представителями моноактивной культуры является диалог.

Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию.

которые привыкли делать множество дел одновременно, нередко не доводя их

до конца. Они планируют очередность дел не по расписанию, а по степени относительной привлекательности, значимости того или иного мероприятия в данный момент.

Полиактивных людей не очень заботит пунктуальность. Они считают, что реальность важнее, чем распорядок, устанавливаемый человеком, поэтому легко перестраиваются и часто меняют последовательность выполнении работ.
В полиактивной культуре, как и в моноактивной, основным способом коммуникации является диалог.

Когда вместе приходится работать людям, принадлежащим разным культурам, моноактивной и полиактивной, между ними может возникнуть взаимное непонимание, раздражение, что порой приводит к конфликтам, если одна из сторон не приспособится к другой.

придают наибольшее значение вежливости и уважению. Они предпочитают молча и

спокойно слушать собеседника, осторожно реагируя на предложения другой стороны. Представителей этой культуры считают лучшими в мире слушателями.
Они организуют свою деятельность не по строгому и неизменному плану, а в зависимости от обстоятельств, реагируя на происходящие изменения. Практически они никогда не прерывают говорящего, а выслушав, не торопятся с ответом, не высказывают определенного мнения, пытаются прояснить намерения и ожидания говорящего.
В реактивных культурах предпочтительным способом общения является следующий: монолог – пауза – размышление – монолог. Представители реактивной культуры часто выражают свои мысли с недомолвками, считая, что слушатель остальное дополнит сам, редко используют имена, что придает дискуссии безличный, неопределенный характер.

В процессе делового общения носители реактивной культуры нередко прибегают к излюбленной тактике – умалению своих достоинств. Кроме того, они прекрасно владеют искусством невербальной коммуникации, редко бывают агрессивными и не стремятся к лидерству.

типологическую особенность российской культуры составляет ее бинарный характер.
Как подчеркивают

многие исследователи, Россия - это страна великих контрастов, любой тезис относительно ее истории и культуры
имеет и антитезис.
К национальным особенностям русских специалисты относят склонность к коллективизму, самопожертвованию, терпение, упорство, неравномерный ритм работы, способность в критический момент мобилизоваться и напрячь все силы, неуважительное отношение к закону.

Многие отмечают, что в основном это очень теплые, душевные люди,
отзывчивые на добро и любовь.