Разделы презентаций


ЛЕКЦИЯ № 9

Содержание

ПЛАН ЛЕКЦИИ:Продвижение – определениеРоль продвижения в современном маркетингеКомплекс продвиженияМаркетинговые коммуникации, интегрированные маркетинговые коммуникации, определения, причины появленияФакторы, влияющие на выбор продвиженияСтратегии проталкивания и протягиванияХарактеристика рекламы как способа продвижения, особенности, видыКлассификация рекламыСтимулирование продаж

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1ПОЛИТИКА ПРОДВИЖЕНИЯ
ЛЕКЦИЯ №9

ПОЛИТИКА ПРОДВИЖЕНИЯЛЕКЦИЯ №9

Слайд 2ПЛАН ЛЕКЦИИ:
Продвижение – определение
Роль продвижения в современном маркетинге
Комплекс продвижения
Маркетинговые коммуникации,

интегрированные маркетинговые коммуникации, определения, причины появления
Факторы, влияющие на выбор продвижения
Стратегии

проталкивания и протягивания
Характеристика рекламы как способа продвижения, особенности, виды
Классификация рекламы
Стимулирование продаж как способ продвижения
Виды стимулирования, инструменты стимулирования



ПЛАН ЛЕКЦИИ:Продвижение – определениеРоль продвижения в современном маркетингеКомплекс продвиженияМаркетинговые коммуникации, интегрированные маркетинговые коммуникации, определения, причины появленияФакторы, влияющие

Слайд 3Организация личных продаж
Достоинства и недостатки личных продаж
Основные инструменты личных продаж
Основные

этапы проведения успешной продажи
Понятие связей с общественностью
Инструменты PR
Внутренняя и

внешняя функции PR
Паблисити: определение


ПЛАН ЛЕКЦИИ:

Организация личных продажДостоинства и недостатки личных продажОсновные инструменты личных продажОсновные этапы проведения успешной  продажиПонятие связей с

Слайд 4Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению

информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения

у них желания его купить.

ПРОДВИЖЕНИЕ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей

Слайд 5Заключается в налаживании коммуникаций с отдельными людьми, группами людей и

организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер

банка) средств, с целью обеспечения продаж продуктов и услуг компании.

РОЛЬ ПРОДВИЖЕНИЯ

Заключается в налаживании коммуникаций с отдельными людьми, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и

Слайд 6КОМПЛЕКС ПРОДВИЖЕНИЯ:
реклама,
стимулирование сбыта (продаж),
персональные продажи
связи с общественностью.


КОМПЛЕКС ПРОДВИЖЕНИЯ:реклама, стимулирование сбыта (продаж), персональные продажисвязи с общественностью.

Слайд 7Маркетинговые коммуникации — это все виды связей предприятия с клиентами

и всеми, кто заинтересован или действует вместе с компанией. Коммуникации представляют

собой плановые долгосрочные действия по установлению и поддержанию доброжелательности и взаимопонимания между предприятием и его окружением.
Маркетинговые коммуникации — это все виды связей предприятия с клиентами и всеми, кто заинтересован или действует вместе

Слайд 8Маркетинговые коммуникации должны присутствовать на всех этапах движения товара в

каналах распределения, а также на всех этапах принятия решения о

покупке.

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Маркетинговые коммуникации должны присутствовать на всех этапах движения товара в каналах распределения, а также на всех этапах

Слайд 9Интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК) — все виды коммуникации с целевыми

аудиториями компании, планируемые и реализуемые в координации для получения синергического

эффекта.

ИМК – ИНТЕГРИРОВАННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОМУНИКАЦИИ

Интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК) — все виды коммуникации с целевыми аудиториями компании, планируемые и реализуемые в координации

Слайд 10Основная идея интегрированного подхода состоит в том, чтобы синхронизировать и

сфокусировать информационные потоки на целевые аудитории.
ИМК позволяет быстрее достичь

цели и вероятность этого выше

ИМК: ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Основная идея интегрированного подхода состоит в том, чтобы синхронизировать и сфокусировать информационные потоки на целевые аудитории. ИМК

Слайд 11ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНЯ
географические,
социально-экономические.
ПРИМЕР: если размеры

рынка ограничены, то наиболее эффективным методом продвижения может быть персональная

продажа. Если рынок носит локальный характер, то целесообразно в целях продвижения использовать местные СМИ, если отельный характер, то — национальные СМИ
Характеристики продукта.
ПРИМЕР: Для продвижения продукции производственно-технического назначения чаще используется персональная продажа, для массовых потребительских товаров - реклама. Продажа товаров сезонного спроса обычно интенсивна и сопровождается использованием методов стимулирования продаж. Персональная продажа используется реже хотя бы потому, что нецелесообразно иметь развернутый штат сбытовиков в течение всего года.


ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНЯгеографические, социально-экономические. ПРИМЕР: если размеры рынка ограничены, то наиболее эффективным методом продвижения

Слайд 12Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла

продукта
На стадии внедрения активно используется реклама, как для потребительских товаров,

так и для продукции производственно-технического назначения.
Для потребительских товаров повседневного спроса на стадии роста и насыщения активно используется реклама.
Продвижение продукции производственно-технического назначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий на использование персональной продажи и стимулирование сбыта
На стадии спада обычно уменьшается деятельность по продвижению «старых» товаров, особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продаже и стимулированию сбыта.
Цена
Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, так как потенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовой политике.
Для дешевых товаров повседневного спроса более широко используется реклама.

Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла продуктаНа стадии внедрения активно используется реклама, как

Слайд 131
2
3
4
РЕКЛАМА
И PR
РЕКЛАМА
И ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ

ПРОДАЖ

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

ЖЦТ И ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

1234РЕКЛАМА И PRРЕКЛАМА И ЛИЧНАЯ ПРОДАЖАЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЖЦТ

Слайд 14СТРАТЕГИИ ВЫТЯГИВАНИЯ И ВТАЛКИВАНИЯ: push vs. pull
Стратегия «проталкивания/вталкивания» - push

strategy предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы,

следующим в канале распределения сразу же за производителем, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.
СТРАТЕГИИ ВЫТЯГИВАНИЯ И ВТАЛКИВАНИЯ: push vs. pullСтратегия «проталкивания/вталкивания» - push strategy предполагает деятельность по продвижению, адресованную только

Слайд 15СТРАТЕГИИ ВЫТЯГИВАНИЯ И ВТАЛКИВАНИЯ: push vs. pull
Стратегия «вытягивания» - pull

strategy деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям,

основана на попытках побудить потребителей спрашивать в магазине товар, рекламу которого они видели, тем самым побуждать магазины заказывать эти товары.
СТРАТЕГИИ ВЫТЯГИВАНИЯ И ВТАЛКИВАНИЯ: push vs. pullСтратегия «вытягивания» - pull strategy деятельность организации, направленная на продвижение продукта,

Слайд 16Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Слайд 17Реклама представляет собой общественную форму коммуникации, осуществляемую через платные средства

массовой информации, с четким указанием, от имени кого она дается.

ХАРАКТЕРИСТИКА

РЕКЛАМЫ
Реклама представляет собой общественную форму коммуникации, осуществляемую через платные средства массовой информации, с четким указанием, от имени

Слайд 18Особенности рекламы как средства коммуникации
носит общественный характер, т. е. является

законным и общепринятым в обществе информационным каналом. Размещение рекламы служит

косвенным фактором популярности и процветания компании.

реклама обладает способностью к увещеванию за счет возможности многократного повтора и сравнения обращений разных продавцов.
реклама экспрессивна за счет яркости, броскости, звука и цвета, имеет одностороннюю направленность.

Особенности рекламы как средства коммуникацииносит общественный характер, т. е. является законным и общепринятым в обществе информационным каналом.

Слайд 19Классификация рекламы

Классификация рекламы

Слайд 22Используется для информирования потребителей о продуктах и их свойствах с

целью создания спроса. Она носит сугубо деловой характер и апеллирует,

скорее, к разуму, нежели к чувствам человека. Чаще данный вид рекламы используется при рекламировании продукции производственно-технического назначения.
Используется на стадии вывода на рынок, стадии роста ЖЦТ

Информативная реклама

Используется для информирования потребителей о продуктах и их свойствах с целью создания спроса. Она носит сугубо деловой

Слайд 23Используется для создания у выбранного сегмента потребителей выборочного спроса на

какой-то продукт, путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим

в рамках имеющихся у них средств. Побудительная реклама несет эмоциональный заряд и воздействует на подсознание человека. Применяется на стадиях роста и зрелости ЖЦТ

Побудительная Реклама

Используется для создания у выбранного сегмента потребителей выборочного спроса на какой-то продукт, путем внушения потребителям, что рекламируемый

Слайд 24Напоминает потребителям о существующем продукте. Например, главной целью телевизионной рекламы

«Кока-колы» является напоминание потребителям о существовании этого напитка, а не

первоначальное информирование о нем.
Увидев подобную рекламу , потребитель для себя может отметить, что в следующий визит в магазин нужно купить кока-колу. Применяется на стадиях зрелости спада.

Реклама-напоминание

Напоминает потребителям о существующем продукте. Например, главной целью телевизионной рекламы «Кока-колы» является напоминание потребителям о существовании этого

Слайд 25Осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими

марками. Проще подчеркивать достоинства нового продукта по сравнению со своими

ранее выпускавшимися продуктами. Гораздо тяжелее проводить сравнение с продуктами конкурентов.
Применяется на стадиях роста и зрелости ЖЦТ

Сравнительная Реклама

Осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Проще подчеркивать достоинства нового продукта по

Слайд 26Стимулирование сбыта — обычно кратковременные побудительные меры поощрения покупки и

продажи товара или услуги посредством добавления к ценности товара дополнительного

элемента.

ХАРАКТЕРИСТИКА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ/СБЫТА

Стимулирование сбыта — обычно кратковременные побудительные меры поощрения покупки и продажи товара или услуги посредством добавления к

Слайд 27Стимулирование продаж/сбыта — это довольно широкий спектр действий, предпринимаемых компанией

для продвижения определенного товара в конкретный момент времени.
Доля затрат

на программы в общих бюджетах маркетинговых коммуникаций становится все больше и значительно превышает 50%.

РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ПРОДВИЖЕНИИ

Стимулирование продаж/сбыта — это довольно широкий спектр действий, предпринимаемых компанией для продвижения определенного товара в конкретный момент

Слайд 28Современные бизнес-ориентации требуют более тесных партнерских связей с потребителями, общения

с ними — все это позволяют реализовать программы стимулирования сбыта.



Стимулирование сбыта также является обязательной частью программ сотрудничества производителя и торговца.
.


РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ПРОДВИЖЕНИИ

Современные бизнес-ориентации требуют более тесных партнерских связей с потребителями, общения с ними — все это позволяют реализовать

Слайд 29ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ
увеличение продаж известных потребителям товаров предприятия;
стимулирование пробной

покупки нового продукта;
распродажа наличного ассортимента;
овладение долей рынка с

высокой конкуренцией;
улучшение денежного притока, сбалансирование спадов и подъемов покупательского спроса, например синхромаркетинг.

ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ увеличение продаж известных потребителям товаров предприятия; стимулирование пробной покупки нового продукта; распродажа наличного ассортимента; овладение

Слайд 30КЛАССИФИКАЦИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ

КЛАССИФИКАЦИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ

Слайд 31Стимулирование посредников - меры по продвижению товаров компании на рынок,

направленные на разные группы посредников, их торговый персонал в канале

распределения.
Стимулирование посредников - меры по продвижению товаров компании на рынок, направленные на разные группы посредников, их торговый

Слайд 34В основе разработки программ стимулирования покупок конечными потребителями должны лежать

исследования поведения, мотивации и сегментирования потребителей.
При стимулировании конечных потребителей, компании

используют определенный набор инструментов продвижения, отличных от инструментов, используемых при стимулировании посредников и торгового персонала. Инструменты продвижения представлены в таблице.

СТИМУЛИРОВАНИЕ КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

В основе разработки программ стимулирования покупок конечными потребителями должны лежать исследования поведения, мотивации и сегментирования потребителей.При стимулировании

Слайд 39Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с

одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

ОРГАНИЗАЦИЯ ЛИЧНЫХ

ПРОДАЖ КАК СРЕДСТВА ПРОДВИЖЕНИЯ
Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью

Слайд 40Основные черты личной продажи — это личностный характер, установление более

тесных и теплых отношений между продавцом и покупателем, побуждение к

ответной реакции покупателя.
Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения.

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ: ХАРАКТЕРИСТИКА

Основные черты личной продажи — это личностный характер, установление более тесных и теплых отношений между продавцом и

Слайд 41Достоинства и недостатки личных продаж
+
Достоинства личной продажи, прежде всего, обусловливаются

тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента, сотрудника сбытовых служб

с одним или несколькими потенциальными покупателями.

-
личная продажа — наиболее дорогой метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает ограниченный круг потенциальных покупателей. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.



Достоинства и недостатки личных продаж+Достоинства личной продажи, прежде всего, обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента,

Слайд 42Достоинства и недостатки личных продаж
+
Личный характер встречи позволяет точнее понять

запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности продавца, в выгодном

свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер.

-
эффективно работающие организации тратят немалые деньги на обучение своего торгового персонала, прежде чем ему доверить установление контактов с клиентами, добиваясь высокой результативности их работы.

Достоинства и недостатки личных продаж+Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности

Слайд 43Основные инструменты личных продаж
торговые презентации,
торговые встречи,
поощрительные программы,
раздача

образцов,
промышленные выставки и ярмарки.

Основные инструменты личных продажторговые презентации, торговые встречи, поощрительные программы, раздача образцов, промышленные выставки и ярмарки.

Слайд 44Связи с общественностью (PR) — организация общественного мнения в целях

наиболее успешного функционирования предприятия и повышения его репутации путем установления

и поддержания общения, взаимопонимания, расположения и сотрудничества между компанией и общественностью

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (PR) В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Связи с общественностью (PR) — организация общественного мнения в целях наиболее успешного функционирования предприятия и повышения его

Слайд 45ПР направлено на установление двустороннего общения для выявления общих представлений

или общих интересов и достижения взаимопонимания, основана на правдивой и

полной информации.

PR: направления деятельности

ПР направлено на установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижения взаимопонимания, основана

Слайд 46Под общественностью понимаются различные организации, общественные слои и любые группы

населения, имеющие интерес с данной организации, а также влияющие на

ее способности достигать целей. К их числу относятся финансовые органы, СМИ, правительственные учреждения, организации, представляющие интересы потребителей определенных слоев населения, местные общественные организации, персонал самой организации.

Сфера деятельности PR

Под общественностью понимаются различные организации, общественные слои и любые группы населения, имеющие интерес с данной организации, а

Слайд 47ВНЕШНЯЯ И ВНУТРЕННЯЯ ФУНКЦИИ PR
Внешняя функция направлена на создание

и поддержание положительного имиджа организации среди слоев и групп общественности,

являющихся внешними по отношению к организации, на информирование о деятельности организации и ее продуктах.
Внутренняя функция направлена на создание и поддержание корпоративной социальной ответственности внутри организации. Речь идет о высокой репутации организации среди ее персонала, формировании благожелательно­го климата внутри организации, поддержании чувства ответственности и заинтересованности в делах администрации.

ВНЕШНЯЯ И ВНУТРЕННЯЯ ФУНКЦИИ PR Внешняя функция направлена на создание и поддержание положительного имиджа организации среди слоев

Слайд 48PR осуществляется разными способами, но в основном все они связаны

через средства массовой информации.

PR осуществляется разными способами, но в основном все они связаны через средства массовой информации.

Слайд 49ИНСТРУМЕНТЫ/МЕТОДЫ PR
подготовка пакетов информации для прессы;
информация в средствах массовой информации;

выпуск пресс-релизов;
 проведение пресс-конференций и приемов;
 проведение интервью;
посещение самой организации деловыми

партнерами, представителями СМИ и общественности;
корпоративные газеты, журналы, публикации;
публикуемые ежегодные отчеты;
каталоги компании;

ИНСТРУМЕНТЫ/МЕТОДЫ PRподготовка пакетов информации для прессы;информация в средствах массовой информации; выпуск пресс-релизов; проведение пресс-конференций и приемов; проведение интервью; посещение

Слайд 50ИНСТРУМЕНТЫ/МЕТОДЫ PR (2)
публичные выступления представителей компании;
семинары;
поддержание отношений с контактными

аудиториями;
лоббирование;
пожертвования
спонсорство
специальные мероприятия.
антикризисный маркетинг

  

ИНСТРУМЕНТЫ/МЕТОДЫ PR (2)публичные выступления представителей компании; семинары;поддержание отношений с контактными аудиториями; лоббирование; пожертвования спонсорство специальные мероприятия.антикризисный маркетинг  

Слайд 51Частью программ РК является паблисити, играющие значительную роль внутри комплекса

РК.
Это неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность

посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, по телевидению или сцене, которые прямо не оплачиваются.

Паблисити: определение

Частью программ РК является паблисити, играющие значительную роль внутри комплекса РК. Это неличное стимулирование спроса на товар,

Слайд 52Паблисити представляет собой действия по закреплению за компанией места во

всем разнообразии читаемых, просматриваемых или прослушиваемых существующими и потенциальными аудиториями

средств массовой информации, в противоположность оплаченному рекламному месту.

Паблисити: определение

Паблисити представляет собой действия по закреплению за компанией места во всем разнообразии читаемых, просматриваемых или прослушиваемых существующими

Слайд 53Маркетологи, к сожалению, не в полной мере используют инструменты связей

с общественностью или используют их тогда, когда становится уже слишком

поздно. Ф. Котлер
Маркетологи, к сожалению, не в полной мере используют инструменты связей с общественностью или используют их тогда, когда

Слайд 54СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать доклад-презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое TheSlide.ru?

Это сайт презентации, докладов, проектов в PowerPoint. Здесь удобно  хранить и делиться своими презентациями с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика