Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Маркетинг и спрос
Содержание
- 1. Маркетинг и спрос
- 2. Маркетинг – это планирование и разработка концепций
- 3. Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Котлер).
- 4. Фармацевтический маркетинг – часть общего маркетинга –
- 5. Основные задачи:Ориентация производства на удовлетворение существующих и потенциальных потребностей населения;Формирование и стимулирование спроса.
- 6. Главные формулы маркетинга:Производить то, что покупается, а
- 7. Модель маркетинга Организация производства
- 8. Основная цель фармацевтического маркетинга: оптимизация рынка фармацевтической
- 9. Задачи фармацевтического маркетинга:Анализ фармацевтического рынка, выявление особенностей
- 10. Товарная и ассортиментная политика
- 11. Товарная политикаформирование товарной номенклатуры; оптимизация ассортимента производимых
- 12. Товарная номенклатура организации представляет собой совокупность ассортиментных
- 13. Ассортимент товаров — состав и соотношение товаров
- 14. Ассортиментная группа (ассортимент) — это группа товаров,
- 15. Ассортимент оптовых фармацевтических организаций формируют:
- 16. Товарная единица (ассортиментная позиция) — конкретный товар, марка, которую продает организация.
- 17. Слайд 17
- 18. Маркетинговые характеристики ассортимента:Широта — количество ассортиментных групп,
- 19. Коэффициент широты— отношение фактического числа ассортиментных групп
- 20. Коэффициент полноты — отношение числа ассортиментных позиций
- 21. Коэффициент глубины— отношение фактического числа ассортиментных позиций
- 22. Особенностью ЛС является их реализация в пределах
- 23. Например, 1/3 ЛП имеют ограниченный срок годности,
- 24. Списание ЛП. Списание за счет аптеки
- 25. Коэффициент скорости движения:
- 26. Кс ЛП показывает во сколько раз остаток
- 27. Кс ЛП характеризует скорость их реализации и
- 28. Коэффициент риска списания рассчитывается для ЛП с
- 29. ЛП будут подвержены риску списания, если Кр
- 30. Уменьшить потери от списания ЛП по истечению
- 31. Качество структуры ассортимента по скорости реализации определяется
- 32. Подходы к классификации ассортимента
- 33. Слайд 33
- 34. Одним из элементов управления ассортиментом является АВС-анализ,
- 35. Слайд 35
- 36. Учитывая, что ассортимент фармацевтических организаций (подвержен процессам
- 37. АВС - анализ
- 38. 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80%
- 39. ХYZ-анализ — метод, позволяющий анализировать и прогнозировать
- 40. Категория Х — группы товаров, характеризуются стабильной
- 41. При проведении совмещенного анализа получаем 9 групп товаров
- 42. AX – ходовой товарAZ – дорогостоящий товарCX – дешевый товарCZ – непродаваемый товар
- 43. В группу Х - от 5 до
- 44. Область применения ХYZ—анализадля оптимизации ассортимента: 1.
- 45. Для оценки логистики Группа товаров АХ ,
- 46. Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это период
- 47. ЖЦТ – это концепция, которая описывает сбыт
- 48. Динамика изменения объема продаж характеризуется сначала медленным,
- 49. Чтобы определить
- 50. В ЖЦТ выделяют 4- 5 этапов:Внедрение –
- 51. Виды линий ЖЦТ:Классический или бум – стабильный
- 52. Слайд 52
- 53. Вид ЖЦТ существенно отличается как
- 54. Основные товары (звезды) – это ассортиментные позиции,
- 55. Слайд 55
- 56. Если сравниваемая сумма рангов равна или меньше
- 57. Поддерживающие товары (дойные коровы), – это ассортимент
- 58. Уходящие товары (паршивые собаки) – товары, находящиеся
- 59. Виды линий ЖЦТКлассический или бум – стабильный
- 60. Определение темпа прироста показателей сбыта и этапов
- 61. Оптимальный набор товаров
- 62. или анализ продуктового портфеля проводится с
- 63. Матрица БКГТемпы прироста сбытаНизкий
- 64. Стратегии реализацииВозможные стратегии реализации товара разрабатываются при
- 65. Матрица АнсоффаРынки Новые
- 66. Модель потребительского поведения на фармацевтическом рынкеПо теории
- 67. Иерархия потребностей (теория Абрахама Маслоу)Первичные
- 68. Модель поведения потребителя
- 69. Маркетинг спроса
- 70. Спрос – это обеспечение деньгами покупателя в конкретных количествах товара, определенного потребительского назначения
- 71. Виды спроса: Действительный спрос это весь
- 72. Реализованный - это часть действительного спроса ,
- 73. Факторы, влияющие на спрос:Изменения в структуре заболеваний;Численность населения;Уровень доходов населения;Цены на товары;Временные периоды;Реклама;Условия отпуска товаров.
- 74. Эластичность спроса – это изменение спроса под влиянием дохода или цен
- 75. К > 1, то товар с высокой
- 76. На товары с повышенной эластичностью спроса рекомендуют
- 77. Временные периодыМаксимальная выручка приходится на осенне -
- 78. Используя данные социологического опроса (анкетирование) можно определить
- 79. Результат анкетирования:Определенно «ДА» - 15%;Вероятно «ДА» -
- 80. Определим число потенциальных покупок: 50 тыс. жителей - 100
- 81. Рассчитать реализованный спрос на «ВАЛОКОРДИН»Предположим, что число
- 82. Методики определения потребности в
- 83. При прогнозировании потребности учитывают особенности потребления следующих ЛП:специфического действия;с нормируемым потреблением;широкого спектра действия.
- 84. 1. Определение потребности в
- 85. Слайд 85
- 86. 2. Определение потребности в ЛП,
- 87. Нормы потребления НС
- 88. Нормы потребления спирта этилового для МО утверждены,
- 89. Прогнозирование потребности
- 90. П - потребность в ЛПН – норматив
- 91. Слайд 91
- 92. Изучение спроса на
- 93. Классификация спроса
- 94. Пример Рассчитать размер ежемесячного спроса на ЛП
- 95. Слайд 95
- 96. Действительный спрос ( Д) за месяц равен:
- 97. В том числе скрытый неудовлетворенный спрос (Нс),
- 98. На величину спроса оказывают влияние две
- 99. Степень влияния отдельных факторов на величину спроса
- 100. 1) осуществить отбор интересующих факторов логическим путем
- 101. 4) определить разность, квадрат разности ранговых номеров
- 102. ρ = 1 - 6 * Σ (Rх – Rу)2n (n2 -1)
- 103. Значения коэффициента корреляции колеблются в пределах от
- 104. При абсолютных значениях коэффициента менее 0,3 говорят
- 105. Пример. Определить степень корреляционной зависимости
- 106. Слайд 106
- 107. Слайд 107
- 108. Маркетинговые исследования по стимулированию продаж в аптеках.
- 109. Структура маркетинга
- 110. Стимулирование сбыта должно быть направлено на достижение
- 111. На поведение покупателей влияют:Коммерческие стимулы (реклама и
- 112. Перемещение товара с полки на полку- 80%- 45%+45%+10%
- 113. Слайд 113
- 114. Слайд 114
- 115. Слайд 115
- 116. Слайд 116
- 117. Слайд 117
- 118. Кол-во продаваемых препаратов за неделю до проведения мероприятий по стимулированию сбыта.
- 119. Слайд 119
- 120. Слайд 120
- 121. Слайд 121
- 122. Слайд 122
- 123. Слайд 123
- 124. Кол-во проданных упаковок товара в процессе мероприятий по стимулированию сбыта.
- 125. Расчетные формулы:где Э1 – эффективность мероприятий Ч2
- 126. Показатели эффективности и Кэф1 мероприятий по стимулированию сбыта.
- 127. Диаграмма сравнения показателей коэффициентов эффективности при применении методов стимулирования сбыта.
- 128. Расчетные формулыЭ2 = Р2 −Р1Кэф2= Р2 ׃Р1
- 129. Показатели эффективности и Кэф2 мероприятий по стимулированию сбыта.
- 130. Проведенная нами работа позволяет сделать следующие выводы:
- 131. Спасибо за внимание
- 132. Скачать презентанцию
Маркетинг – это планирование и разработка концепций ценообразования, продвижения и распределения товаров и услуг для эффективного удовлетворения индивидуальных и групповых потребностей потребителей
Слайды и текст этой презентации
Слайд 3Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд
и потребностей посредством обмена (Котлер).
Слайд 4Фармацевтический маркетинг – часть общего маркетинга – процесс реализации фармацевтической
помощи – деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей населения
в фармацевтической продукции.
Слайд 5Основные задачи:
Ориентация производства на удовлетворение существующих и потенциальных потребностей населения;
Формирование
и стимулирование спроса.
Слайд 6Главные формулы маркетинга:
Производить то, что покупается, а не покупать то,
что производится;
Если товар произведен, его обязательно нужно продать.
Слайд 8Основная цель фармацевтического маркетинга:
оптимизация рынка фармацевтической помощи, под которой
понимается анализ связи между нуждой, потребностью, спросом и предложением, а
также учет влияний всех внутренних факторов системы лекарственного обеспечения населения.
Слайд 9Задачи фармацевтического маркетинга:
Анализ фармацевтического рынка, выявление особенностей фармацевтической продукции как
товара, специфики спроса и предложения;
Анализ потребностей фармацевтического рынка и прогнозирование
его потребностей;Повышение качества услуг оказания фармацевтической помощи населению;
Разработка комплексных методов формирования спроса на товары и услуги фармацевтического профиля;
Выявление особенностей управления маркетингом лекарственных средств.
Слайд 11Товарная политика
формирование товарной номенклатуры;
оптимизация ассортимента производимых и реализуемых товаров
и услуг;
обновление ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам
с учетом жизненного цикла
реализация рациональной ассортиментной политики (обеспечение конкурентоспособности предлагаемых товаров и услуг);определение маркетинговых характеристик ассортимента: оптимальной широты, насыщенности, глубины и гармоничности товарного ассортимента;
оптимизация ассортимента с учетом рентабельности продажи единицы продукции;
наличие ассортиментных позиций из перечней и списков, регулирующих отношения на фармацевтическом рынке (обязательный, ЖНВЛС, препаратов, отпускаемых без рецепта врача).
Слайд 12Товарная номенклатура организации представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и
товарных единиц, ее формирование будет зависеть от подходов фармацевтической организации
к объединению товаров в группы.
Слайд 13Ассортимент товаров — состав и соотношение товаров определенного вида или
разновидности, отличающихся между собой по типам, размерам, сортности, дозировке и
другим признакам.
Слайд 14Ассортиментная группа (ассортимент) — это группа товаров, тесно связанных между
собой по одному из доминантных признаков:
функции (ЛС, перевязочные материалы
и т.д.);группе потребителей (оптовые или розничные, население или организации и т.д.);
цене;
возрастной группе (детские, взрослые, гериатрические);
другим признакам.
Слайд 15Ассортимент оптовых фармацевтических организаций формируют:
по различным фармакотерапевтическим группам;
с
учетом региональных сегментов;
по потребителям.
Слайд 16Товарная единица (ассортиментная позиция) — конкретный товар, марка, которую продает
организация.
Слайд 18Маркетинговые характеристики ассортимента:
Широта — количество ассортиментных групп, подгрупп или классов
товаров. Полнота — число товарных единиц или в целом по
товарной номенклатуре, или по каждой ассортиментной группе или подгруппе товаров. Глубина — количество ассортиментных позиций в пределах одного товарного наименования.
Слайд 19Коэффициент широты— отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, классов и
т.п.) к базовой (максимально возможной) широте:
Кш = Шфакт/Шбазовая
Слайд 20Коэффициент полноты — отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся
в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных
позиций, внесенных в Госреестр или ОКП или получивших разрешение на использование (полнота базовая):Кп = Пфакт/Пбазовая
Слайд 21Коэффициент глубины— отношение фактического числа ассортиментных позиций одного товарного наименования
к возможному числу позиций:
Кг = Гфакт/Гбазовая
Слайд 22Особенностью ЛС является их реализация в пределах установленного срока годности.
Срок
годности – период, в течение которого ЛС должно полностью удовлетворять
всем требованиям соответствующего государственного стандарта качества ЛС.В соответствии с ФЗ о защите прав потребителей пункт п.5 ст. 5 продажа товара по истечению срока годности запрещается (ГК РФ п. 2 ст. 472 требует, чтобы товар, на который установлен срок годности, был передан покупателю до истечению срока годности).
Слайд 23Например, 1/3 ЛП имеют ограниченный срок годности, не превышающий 2
лет. Некоторые препараты имеют малую скорость реализации. Ограниченный срок годности
в сочетании с замедленным движением является фактором повышенного риска.
Слайд 24Списание ЛП.
Списание за счет аптеки вызывает уменьшение прибыли.
Чтобы этого не случилось необходим учет и контроль за этими
препаратами.Это возможно с использованием методики анализа ассортимента ЛП по скорости их реализации. Она предусматривает расчет показателей скорости движения и риска списания ЛП, а также показателей качества, структуры ассортимента по скорости движения.
Слайд 25 Коэффициент скорости движения:
K c = (Ok+CП) / (Он+ П)
Он и Ок - остаток на начало и остаток на
конец периода (месяца, квартала,
межинвентаризационного периода);
СП – количество упаковок товара,
списанных за данный период;
П – количество единиц товара за
анализируемый период.
Слайд 26Кс ЛП показывает во сколько раз остаток ЛП на конец
анализируемого периода и количество ЛП, списанных по истечении срока годности
за соответствующий период, больше, чем остаток ЛП на начало анализируемого периода и количество ЛП, поступивших за данный период.
Слайд 27Кс ЛП характеризует скорость их реализации и колеблется от 0
до 1.
Если Кс больше 5, то ЛП имеет замедленную
скорость движения и может быть подвержен риску списания.Если Кс меньше 5, то ЛП имеет устойчивую или быструю скорость реализации и не подвержен риску списания.
Слайд 28Коэффициент риска списания рассчитывается для ЛП с замедленным движением и
показывает во сколько раз остаток ЛП на конец анализируемого периода
может быть меньше возможной его реализации в течении оставшегося срока годности.Кр = Ок / (Рср * q )
Ок - остаток товара на конец
анализируемого периода;
Сср – реализация (день/месяц);
q – количество дней, месяцев до окончания
срока годности.
Слайд 29ЛП будут подвержены риску списания, если Кр больше или равен
1.
Чем больше значение этого коэффициента, тем больше риск списания
ЛП в связи с истечением срока годности. Если Кр=1, значит ЛП заведомо подвержены риску списания, так как они вообще не движутся. Для них Кр не рассчитывается.
Слайд 30Уменьшить потери от списания ЛП по истечению срока годности позволяет
дополнительный контроль за препаратами с замедленной реализацией, а также активная
целенаправленная информационная работа фармацевтических организаций.
Слайд 31Качество структуры ассортимента по скорости реализации определяется с помощью коэффициента
качества Кк.
Кк = 1 – Аз / АубАз - число ЛП с замедленной реализацией;
Ауб – число ЛП с устойчивой или быстрой
реализацией.
Слайд 34Одним из элементов управления ассортиментом является АВС-анализ, основанный на использовании
принципа Паретто.
Идея заключается в том, что довольно незначительная часть
ассортимента составляет большую часть стоимости товара как в запасах, так и в реализации и спросе. Эффективный результат анализа может дать мониторинг этой ограниченной частью ассортимента.
Слайд 35 Анализ включает:
1)
упорядочение ассортимента в порядке убывания
анализируемого показателя (объема продаж, величина запасов и др).
2) выделение группы А – 10% от общего числа
ассортиментных позиций,
группы В – 20% и
группы С – 70%.
3) расчет удельного веса выручки, величины товарных
запасов в соответствующих группах А, В, и С.
4) Определение направлений комплексного использования
АВС - анализа и ограничений при его использовании.
Слайд 36Учитывая, что ассортимент фармацевтических организаций (подвержен процессам обновления, сезонным изменениям),
АВС-анализ надо использовать постоянно, дополняя его анализом стабильности ассортимента.
Слайд 3810% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
15% позиций ассортимента
(группа В) дает 15% товарооборота;
75% позиций ассортимента (группа С) составляют
5 % товарооборота. 
Слайд 39ХYZ-анализ —
метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или
иных
бизнес-процессов или
бизнес - объектов
Слайд 40Категория Х — группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и
высокими возможностями прогнозирования.
Категория У — группы товаров, характеризуются известными
сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
Категория Z — группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют,
точность прогнозирования невысокая.
Слайд 43 В группу Х - от 5 до 15%;
В группу
У - от 15 до 50%;
В группу Z
попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу. 
Слайд 44Область применения
ХYZ—анализа
для оптимизации ассортимента:
1. уменьшение доли препаратов СZ;
2.
увеличение доли препаратов АХ; 3. группа препаратов с рангом Х
может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).
Слайд 45Для оценки логистики
Группа товаров АХ , АУ — это товары
с высокой скоростью оборота, производя расчеты потребности по ним необходимо
учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним.
Слайд 46Жизненный цикл товара (ЖЦТ)
- это период времени с момента
появления товара на рынке до прекращения его реализации вследствие отсутствия
спроса на него.Концепция ЖЦТ была описана в 1965 г Т. Левиттом.
Слайд 47ЖЦТ – это концепция, которая описывает сбыт товара, потребителей, конкурентов
и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок до
момента его снятия с рынка.Концепция ЖЦТ – это основа определения последовательности по совершенствованию существующих товаров, созданию и внедрению новых.
Теория ЖЦТ выделяет общую для всех товаров закономерность S-образной кривой, изменения объема продаж товаров с течением времени.
Слайд 48Динамика изменения объема продаж характеризуется сначала медленным, затем бурным ростом,
далее объем продаж стабилизируется, и на заключительной стадии падает.
Слайд 49 Чтобы определить категорию товара, соответствующую
стадию ЖЦТ, необходимо сопоставить следующие показатели:
--объем продаж и темпы
роста объема продаж, прибыль от продажи,
цели маркетинга и затраты на маркетинг, (реклама и другие мероприятии по формированию спроса и стимулированию сбыта),
цену,
число конкурентов,
число потребителей,
глубину ассортимента,
характер сбыта
характер продвижения.
Слайд 50В ЖЦТ выделяют 4- 5 этапов:
Внедрение – малый объем продаж,
высокие затраты на маркетинг;
Рост – темпы прироста продаж, повышение прибыли;
Зрелость
– более медленный темп прироста продаж;Насыщение – объем продаж и прибыль достигают максимума;
Спад – объем продаж и прибыль снижаются.
Слайд 51Виды линий ЖЦТ:
Классический или бум – стабильный сбыт на протяжении
долгого времени;
С повторным циклом (возобновление, ностальгия) – сбыт товара возобновляется
с течением времени;Увеличение – быстрый взлет и падение спроса на товар;
Продолжительное увеличение – значительный период максимального сбыта;
Гребешковая кривая – несколько повторных этапов роста без спада;
Мода, сезонность – рост и снижение спада повторяются в разные сезоны года;
Фетиш – резкий рост сбыта и моментальный спад;
Провал – объемы продаж небольшие, после чего спад.
Слайд 53 Вид ЖЦТ существенно отличается как по продолжительности, так
и по форме.
Товары,
внедряемые на рынок - это стратегические товары (трудные дети), признанные обеспечить будущее прибыли.Среди ЛП, отпускаемых без рецепта, появляются для лечения отдельных симптомов, например, кашель, насморк, боль в горле, представляюшие модификацию уже существующих ЛФ.
ЛФ могут быть в новой дозировке, фасовке, пролонгированного действия и очень редко на основе принципиально новых лекарственных веществ.
На стадии внедрения эти препараты мало доходны.
Слайд 54Основные товары (звезды) – это ассортиментные позиции, находящиеся на стадии
роста и приносящие предприятию основную прибыль.
Оценить эффективность влияния рекламной компании
на продолжительность первой стадии ЖЦТ и на скорость перехода к стадии роста позволяет метод непараметрического анализа с использованием критерия Вилкоксона.
Слайд 55 Процедура оценки состоит
из ряда
последовательных действий:– формирование сегментов товаров, в отношении которых рекламная оценка не проводилась;
- определение разности продолжительности первой стадии ЖЦТ по каждому из параллельных наблюдений;
- ранжирование разности от меньшего к большему без учета знака,
- проставление перед ранговыми номерами того же знака, что и у разности и определение суммы рангов с отрицательными или положительными знаками;
- сравнение меньшей из полученных сумм с табличным критерием (таблицы критериев Вилкоксона включены в справочники по статистике) и формулирование вывода.
Слайд 56Если сравниваемая сумма рангов равна или меньше значения табличного критерия,
то различия параллельных наблюдений принимаются как существенные с определенной вероятностью
(Р = 0,01 илиР = 0,05).
Слайд 57Поддерживающие товары (дойные коровы), – это ассортимент фармацевтической и парафармацевтической
продукции, находящейся на стадии зрелости и приносящей существенную прибыль,
не нуждаются в значительных инвестициях, поэтому поступления от продажи этих товаров могут финансировать другие ассортиментные позиции.
Слайд 58Уходящие товары (паршивые собаки) – товары, находящиеся на стадии спада,
подлежат постепенному выводу с рынка. Только очень специфические товары проходят
классический ЖЦТ. Для большинства характерна видоизмененная кривая ЖЦТ. Жизненный цикл некоторых товаров может быть описан сезонной кривой или кривой возобновления, когда товар получает новое направление в использовании.
Слайд 59Виды линий ЖЦТ
Классический или бум – стабильный сбыт на протяжении
долгого времени;
С повторным циклом (возобновление, ностальгия) – сбыт товара возобновляется
с течением времени;Увеличение – быстрый взлет и падение спроса на товар;
Продолжительное увеличение – значительный период максимального сбыта;
Гребешковая кривая – несколько повторных этапов роста без спада;
Мода, сезонность – рост и снижение спада повторяются в разные сезоны года;
Фетиш – резкий рост сбыта и моментальный спад;
Провал – объемы продаж небольшие, после чего спад.
Слайд 60Определение темпа прироста показателей сбыта и этапов ЖЦТ по их
величинам
Темпы прироста:
0 – 10 – 15% - этап внедрения (В);
15
– 100% (200%) и выше – этап роста (Р);5 – 15 – 20 % (после роста) – этап зрелости (З);
0 - 5% - этап насыщенности (Н);
Отрицательные – этап спада (С).
Слайд 61 Оптимальный набор товаров составляет «хозяйственный портфель»
организации, анализ которого дает эффективное использование ресурсов, их вложение в
наиболее перспективные товары - метод портфолио примером этого метода является матрица Бостонской консалтинговой группы).
Слайд 62 или анализ продуктового портфеля проводится с целью выявления наиболее
эффективных с позиции спроса и прибыльности товаров в ассортименте.
Для этого
применяется матрица БКГ (Бостонской консалтинговой группы). Портфельный анализ
Слайд 63Матрица БКГ
Темпы прироста сбыта
Низкий Высокий
10%
Высокая Низкая
Относительная доля на
рынке1,0
2,0
0
Слайд 64Стратегии реализации
Возможные стратегии реализации товара разрабатываются при наличии у товара
рыночных проблем, для чего применяется анализ по матрице “Продукты-рынки”, называемой
матрицей Ансоффа.Стратегия реализации “Внедрение на рынок” предполагает расширение форм торговли известных товаров на уже освоенных рынках. Степень риска при данной стратегии минимальная, т.к. известны товар, конкуренты и другие факторы рыночного окружения.
Стратегию “Развитие товара” выбирают в том случае, если предполагается модификация товара. Степень риска ее средняя, т. к. нет полной уверенности в рыночном успехе модифицированного товара.
Слайд 65Матрица Ансоффа
Рынки
Новые Существующие
Товары
Существующие
Новые
+
++ ++
+++
Степень риска:
+ минимальная;
++ средняя;
+++ высокая.
Слайд 66Модель потребительского поведения на фармацевтическом рынке
По теории А. Маслоу товары
должны удовлетворять
низшим потребностям (физиологическим и самосохранения),
высшим (социальным, в уважении,
самоутверждении).
Слайд 70Спрос – это обеспечение деньгами покупателя в конкретных количествах товара,
определенного потребительского назначения
Слайд 71Виды спроса:
Действительный спрос это весь реально предложенный на
рынке платежеспособный спрос на ЛП, равен числу обращений в аптеку
за товаром;
Слайд 72Реализованный - это часть действительного спроса , которая проявляется в
приобретении ЛП, он равен числу фактически проданных товаров;
Неудовлетворенный спрос –это
часть действительного спроса , которая проявляется в отказе или замене ЛС, он равен разнице между действительным и реализованным видами спроса .
Слайд 73Факторы, влияющие на спрос:
Изменения в структуре заболеваний;
Численность населения;
Уровень доходов населения;
Цены
на товары;
Временные периоды;
Реклама;
Условия отпуска товаров.
Слайд 75К > 1, то товар с высокой эластичностью спроса, спрос
меняется в зависимости от доходов или цен незначительно.
К < 1,
то товар с малой эластичностью спроса, т.е. препарату нет или почти нет замены.
Слайд 76На товары с повышенной эластичностью спроса рекомендуют цены понижать.
На
товары с низкой эластичностью спроса рекомендуют цены повышать.
Слайд 77Временные периоды
Максимальная выручка приходится
на осенне - зимний период,
а
летом снижается.
По дням недели:
максимум продаж на понедельник , вторник,
минимум – суббота, воскресениеПик продаж с 12 до 13 и с 16 до 18 часов
Слайд 78Используя данные социологического опроса (анкетирование) можно определить годовой сбыт нового
товара.
Например, его цена 400 рублей, а число жителей микрорайона
50 тыс., опрошено 100 посетителей аптеки: намерены ли они купить новый препарат?
Слайд 79Результат анкетирования:
Определенно «ДА» - 15%;
Вероятно «ДА» - 20%;
Определенно «НЕТ» -
25%;
Вероятно «НЕТ» - 10%;
Затрудняюсь ответить – 30%.
Положительные ответы составляют 35%.
Слайд 80Определим число потенциальных покупок:
50 тыс. жителей - 100 %
Х - 35
%
Х = 17,5 тыс. покупок
Можно определить потенциальный доход от
продажи: 400 * 17,5 тыс. = 7 млн. рублей
Слайд 81Рассчитать реализованный спрос на «ВАЛОКОРДИН»
Предположим, что число обращений в день
за ним было:
В январе 24 флакона;
В феврале 20 флаконов;
В марте
22 флакона.Среднее число :
(24+20+22)/3 = 22 флакона в день.
Спрос на квартал:
22 * 90 дней =1980 флаконов.
Слайд 83При прогнозировании потребности учитывают особенности потребления следующих ЛП:
специфического действия;
с
нормируемым потреблением;
широкого спектра действия.
Слайд 841. Определение потребности в препаратах специфического
действия(противотуберкулезные, противодиабетические и т.д.).
Потребность зависит от
заболеваемости. Потребность определяется с учетом уровня заболевания и количества препаратов для лечения одного больного в год.
Слайд 85
П =
Р х К к х К бП – потребность в ЛП
Р - расход Лп на 1 больного на 1 курс лечения
К к –количество курсов в год
К б - количество больных в год
Слайд 862. Определение потребности в ЛП, потребление которых
нормируется (на наркотический,
психотропные, спирт этиловый).
Слайд 87 Нормы потребления НС установлены, исходя из
:
- для розничных аптечных организаций –из количества сухого
вещества НС в лек. форме, норматива в граммах на 1000 жителей в год и числа жителей, обслуживаемых аптекой;- для аптек мед. организаций или самих МО из норматива потребности НС определенной лек. формы на койку в год, профиля отделения ( терапевтическое, кардиологическое, хирургич), вида помощи (скорая или нет), и числа коек в отделении.
Слайд 88Нормы потребления спирта этилового для МО утверждены, приказом МЗ СССР
от 30.08.91 № 245 :
-
для аптечных организаций – 1000 экстемпоральных рецептов; - для МО – 1 пролеченный больной терапевтического или хирургического профиля; 1 прикрепленный житель в год; 1000 посещений; 1000 анализов всех видов.
Слайд 89 Прогнозирование потребности в ЛП,
потребление которых нормируется, осуществляют нормативным методом по формулам:
1)
П = Н х К2) П = Н х К : 1000
Слайд 90
П - потребность в ЛП
Н – норматив потребления на 1
койку,
на 1 больного (для
формулы 1) или на 1000 жителей, 1000рецептов (для формулы 2)
К – количество фактическое коек, больных
(для формулы 1) или
жителей, рецептов (для формулы 2)
Слайд 91
Прогнозирование
потребности в ЛП, широкого спектра действия (витаминные, сульфаниламидные, сердечно-сосудистые)
осуществляют с помощьюэкономико- математических и
логико- экономических методов.
Слайд 92 Изучение спроса
на товары аптечного ассортимента
целесообразно осуществлять в двух направлениях:
- определение количественных
характеристик различных видов спроса и интенсивности его развития;- исследование факторов, формирующих спрос.
Слайд 94Пример Рассчитать размер ежемесячного спроса на ЛП слабительного действия «Гутталакс».
В аптеке для этого было проведено выборочное «полевое» исследование в
течение 3 рабочих дней.
Слайд 96Действительный спрос ( Д) за месяц равен:
6
+ 4 + 53 х 30 = 150 упаковок
Реализованный спрос (Р) равен количеству отпущенного гутталакса:
5 + 2 + 2
3 х 30 = 90 упаковок
Величина неудовлетворенного спроса составит разницу между действительный спросом ( Д) и реализованным спросом (Р)
Н = Д – Р = 150 – 90 = 60 упаковок
Слайд 97В том числе скрытый неудовлетворенный спрос (Нс), равный числу замен,
составит за квартал :
1+ 0 + 23 х 30 = 30 упаковок
Реальный неудовлетворенный спрос (Нр) :
Нр = Н – Нс = 60 – 30 = 30 упаковок
Слайд 98 На величину спроса оказывают влияние две группы факторов:
- факторы,
формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента, поскольку спрос является формой
проявления потребности ;- группа экономических показателей (цена товара и его аналога, доход покупателя и др.), поскольку спрос – это платежеспособная потребность.
Слайд 99Степень влияния отдельных факторов на величину спроса можно определить различными
способами , например с помощью расчета коэффициентов корреляции или эластичности.
Наиболее
простым способом установления корреляционной зависимости между спросом и формирующим его фактором является расчет коэффициента ранговой корреляции Спирмена.При использовании данного способа необходимо:
Слайд 1001) осуществить отбор интересующих факторов логическим путем (пол, возраст, доход,
давность заболевания, частота обращения к врачу, в аптеку);
2) провести регистрацию
спроса и интересующих вас факторов в регистрационном листе;3) проранжировать показатели спроса ( результативного признака «у») и каждого из факторных признаков («х»). Ранжирование проводят от меньшего показателя к большему, одинаковым значениям присваивают одинаковые ранги;
Слайд 1014) определить разность, квадрат разности ранговых номеров параллельных наблюдений и
суммировать полученные квадраты разности;
5) рассчитать коэффициент корреляции по формуле:
Слайд 103Значения коэффициента корреляции колеблются в пределах от +1 до -1.
Знак
указывает на характер зависимости: «+» - прямая;
« - » - обратная.Если значение р = + 1, то связь между результативным и факторным признаками функциональная.
Если р = 0, связь отсутствует.
Слайд 104При абсолютных значениях коэффициента менее 0,3 говорят о слабой корреляционной
зависимости ,
от 0,3 до 0,7 – средней,
более 0,7 –
тесной корреляционной зависимости.Установление тесной зависимости между фактором и спросом служит ориентиром его включения в многофакторные модели прогнозирования спроса.
Слайд 105Пример.
Определить степень корреляционной зависимости спроса на сердечно
- сосудистые ЛП от возраста потребителей, если при 10 наблюдениях
получены следующие результаты:
Слайд 107
6 х 8
р = 1 - 10 х (100 – 1) = 1 – 0,05 = 0,95
Зависимость тесная, прямая ( с увеличением возраста спрос возрастает).
Слайд 110Стимулирование сбыта должно быть направлено на достижение определенных целей, таких
как:
Увеличение числа потребителей аптечных товаров;
Увеличение числа покупок;
Увеличение товарооборота.
Слайд 111На поведение покупателей влияют:
Коммерческие стимулы (реклама и др.);
Стимулы социального происхождения
(семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.);
Социально-демографические особенности (возраст,
пол);Психологические (мнения, впечатления)
и т.д.
Слайд 125Расчетные формулы:
где
Э1 – эффективность мероприятий
Ч2 – число упаковок,
проданных во время мероприятий по стимулированию сбыта
Ч1
– число упаковок проданных до проведения мероприятийКэф1 – коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию сбыта, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а так же показывает преимущества использования стимулирующих методов.
Э2 = Ч2 −Ч1
Кэф1= Ч2 ׃Ч1
Слайд 127Диаграмма сравнения показателей коэффициентов эффективности при применении методов стимулирования сбыта.
Слайд 128Расчетные формулы
Э2 = Р2 −Р1
Кэф2= Р2 ׃Р1
где
Э2
– эффективность в абсолютных показателях
(в рублях);
Р2 – сумма реализаций в результате стимулирования;Р1 – сумма реализаций до стимулирования;
Кэф2 – коэффициент эффективности, который показывает во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования.
Слайд 130Проведенная нами работа позволяет сделать следующие выводы:
Натуральное предложение (вручение
подарков) не всегда эффективно
Предоставление дисконтных карточек и скидок наиболее предпочтительно
для дорогостоящих товаров аптечного ассортимента. Кроме того, применение дисконтных карт позволяет вовлекать в процесс стимулирования и другие препараты, создавая предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки 
