Маркетинг В2В

воспитывать, обучать и подготавливать потенциальных потребителей к приобретению и правильному

потреблению продукции и услуг компании и получению удовлетворения от этого.

Маркетинг В2В – это маркетинг, направленный на работу с деловыми покупателями, в качестве которых выступают юридические лица, то есть предприятия, компании, организации и т.п. Деловые покупатели могут оперировать как на деловых, так и на потребительских рынках.

Отличаются В2В и В2С маркетинг набором используемых инструментов.

рынками)

Имеют более концентрированную природу, склонны к олигополии и монополии (особенно

рынки дефицитного сырья и узкоспециализированной продукции)

Более подвержены государственному регулированию

Более динамичны в силу сильного влияния НТП (высокие технологические и коммерческие риски)

Покупатели компетентны и рациональны, знают рынок и потенциальных поставщиков

На В2В рынках конкурируют все – и покупатели, и посредники, и продавцы, и государство, и партнеры

Все игроки В2В рынка нацелены на развитие долгосрочных взаимоотношений, взаимодействуют и выстраивают барьеры на входе в рынок

использование новых форм организации бизнеса (сетей):

Активизация процессов интеграции

Стратегические альянсы и

партнерства – создаются в стратегически важных сферах деятельности (например, в НИОКР)
Франчайзинг – метод контроля сбытовой сети партнера через передачу права использования бренда и технологии посредством лицензирования деятельности посредников

Сети – объединения юридически независимых компаний вокруг процесса создания ценности и согласование стратегических действий
Аутсорсинг – концентрация ресурсов на ключевом бизнес-процессе и вытеснение вспомогательных
(обработка информации, производство, транспортировка, обслуживание, реклама и т.п.)

некоторых бизнес-процессов, обычно не являющихся профильным для бизнеса компании, но,

тем не менее, необходимых для полноценного функционирования бизнеса.

бизнес-процессов,
возможность высвободить ресурсы и сосредоточиться на основной деятельности компании.

или целиком функцию производства сторонней компании. Кроме того, возможен вариант

продажи части своих подразделений другим компаниям и дальнейшее взаимодействие с ними уже в рамках аутсорсинга.

условиях стремительно изменяющихся технологий и спроса для обеспечения конкурентного преимущества;

Увеличить гибкость производства (на небольших заводах проще заниматься перестройкой производственного процесса и диверсифицировать выпускаемую продукцию);
Увеличить производительность труда, быстрые сроки выполнения работ и др.

являются для компании основными, бизнес-образующими.
Из их числа на аутсорсинг

могут быть переданы: управление персоналом, бухгалтерский учет, маркетинг, реклама, логистика.

полностью или частично функций, связанных с информационными технологиями, а именно

обслуживание сетевой инфраструктуры; проектирование и планирование автоматизированных бизнес-систем с последующим постоянным развитием и сопровождением; системная интеграция; размещение корпоративных баз данных на серверах специализированных компаний; создание и поддержка публичных web-серверов; управление информационными системами; приобретение в лизинг компьютерного оборудования, оффшорное программирование.

передачи партнерам — другим компаниям, имеющим более высокую компетенцию в

этой сфере.
Преимущества:
снижения издержек, минимизации бизнес-рисков и для ускорения выхода на рынок с новыми продуктами
Инновационные кластеры - совокупность компаний, осуществляющих научно-исследовательскую деятельность и опытно-конструкторские разработки, принадлежащих к смежным отраслям и сосредоточенные на одной географической территории

ее подразделений и включает комплекс материальных и нематериальных характеристик, которые

пронизаны отличительными свойствами компании (имиджа ее бренда) в целом, что позволяет покупателю очень четко его идентифицировать на рынке

Финансовые характеристики предложения













Маркетинговые характеристики

предложения

Политика отношений с покупателем

Логистические характеристики предложения

Коммерческие характеристики

Сервисные характеристики

Характеристики продукта

репутация;
социальная
ответственность;
культура и т.п.

лизинг
опционы и т.п.;

товарные бренды;
поддержка продаж;
рекламные материалы;
семинары

открытость;
информационный
обмен;
программы лояльности

условия поставки;
качество исполнение;

уровень цен;
политика скидок;
условия оплаты и т.п.

-консультации;
проектирование;
техобслуживание
и т.п.

уровень качества;
степень адаптации;
уникальность

решение – стандарт потребления
товар
сервис
Финансовые и страховые решения
СТАНДАРТ ПОТРЕБЛЕНИЯ
(технология и культура

потребления)