Слайд 1
МАРКЕТИНГ
Челябинск 2016
Южно-Уральский Государственный Университет
Международный факультет
Слайд 2Программа семинара
Понятие товара/услуги с точки зрения потребителя. Атрибуты качественного товара/услуги.
Позиционирование
Покупатель-потребитель. Удовлетворенность потребителя. Модель поведения. Исследование покупателя. Сегментация. Выбор Целевого
рынка.
Постановка целей маркетинга. Связь с целями продаж.
Понятие маркетинга. Маркетинг, как управленческий процесс и как философская категория
Тактические средства маркетинга. Цели коммуникаций. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий
Слайд 3Маркетинг как управленческий процесс
Маркетинг – это управленческий процесс, который включает
в себя определение, прогнозирование и удовлетворение нужд потребителей с извлечением
прибыли.
Чартерный институт
маркетинга Великобритании
Слайд 5Сокращения на схеме
СУ – субъект управления (организация)
ОУ – объект управления
(потребители)
ВС – вектор состояния (удовлетворение нужд)
ВЦ – вектор цели (извлечение
прибыли)
УВ – управляющее воздействие (информация)
ОС – обратная связь (расхождение вектора цели с вектором состояния)
ВО – внешнее окружение – среда (конкуренты, поставщики, государство и др.)
Слайд 6Противоречие
Вектор цели
Извлечение прибыли
Вектор состояния
удовлетворенность потребителя
Это противоречие порождает «бездумное»
общество потребления
Слайд 7Закон Времени
Совпадение эталонной частоты биологического времени с эталонной
частотой социального времени
(скорость изменения окружающей
людей информации)
Быстрая скорость появления и смена технологий
Рост количества товарных групп и торговых марок
Рост деградационно-паразитических потребностей
Концентрация управления производительными силами
Рост знаний
Доступность знаний
Необходимость непрерывного получения знаний
Слайд 8Маркетинговая Смесь
Товар (product)
Цена (price)
Место (place)
Продвижение (promotion)
60-е годы - проектирование «4Р»
для управляющего воздействия
2000 г. - «4С»
Потребитель (consumer)
Стоимость (cost)
Удобство (convenience)
Коммуникации (communication)
Слайд 9Эволюция вектора целей управления
Конец XIX – начало XX века «Ориентация
на производство»
задачи определяют ПТО
рост масштабов производства
низкие затраты
ограниченное число продуктов
Начало 30-х
годов XX века
«Ориентация на продажи»
Эпоха «Жестких продаж»
Начало 60-х годов XX века
«Ориентация на маркетинг»
Двойная задача: добиться удовлетворения потребителей и прибыльных объемов продаж
Конец XX века
«Ориентация на взаимоотношения»
-потребитель и продавец договариваются о долгосрочных взаимоотношениях
-продавцы – консультанты потребителей
-цель – повысить общую прибыльность
Слайд 10«4С» основа «4Р»
В основе управления продуктом находится:
Потребитель (consumer): Важен
потребитель со своими потребностями и проблемами
В основе управления ценой
находится:
Стоимость (cost): Важно во сколько обходится продукт потребителю (на всей стадии использования)
В основе управления каналами продаж находится:
Удобство (convenience): Важно удобство приобретения продукта потребителем
В основе управления продвижением находится:
Коммуникации (communication): Важно создать у потребителя образ лучшего продукта
Слайд 11Маркетинг – философская категория
Маркетинг рассматривается как совокупность общеорганизационных убеждений, побуждающих
каждого сотрудника стремиться к удовлетворению потребностей потребителей (или других заинтересованных
сторон) во всем, что делает организация. Каждый отдел и каждый сотрудник видят своей задачей добавить что-то к удовлетворенности покупателей организации через тот или иной аспект своей работы. Это называется марктингово ориентированным подходом.
Слайд 12Маркетинговая Информация
Информация бесполезна, если Вы не можете извлечь из нее
выгоду
Правило «Клубной карты» TESCO
Слайд 13Маркетинговые Исследования
Какая информация и соответствующие данные для этого нужны ?
Как
получить эти данные?
Какие решения необходимо принять?
Ответ на два вопроса:
Слайд 14Процесс Маркетинговых Исследований
Определение потребности в
необходимых данных
Выбор метода исследования
Выбор источников
информации
Сбор и анализ данных
Исполнение решений
Выводы, решения
Слайд 15В «старые времена» управляющий магазином лично знал всех своих покупателей
и проводил маркетинговые исследования, общаясь с ними
Информация рядом с Вами
Слайд 16 Скажите мне, что Вы едите, и я скажу, кто Вы»
Жан-Антельм
Брия-Саварин
Слайд 17Информационные дыры
Наблюдение покупательского поведения клиентов латает прорехи в информации о
том, что потребители думают о деятельности компании, исходя из сообщений
исследовательской группы, и что они делают на самом деле, когда приходят за покупками.
Слайд 18Отношение потребителя к своему изучению
Исследования (опросы и т.п.) клиента играют
для него важную роль, если они создают у него ощущения
соответствующих изменений, сделанных на основе этих исследований.
«Присоединяйтесь к нам, будьте привержены к нашему бренду и станьте акционером на долгие годы». Чем больше Вы купите у нас, тем больше выгоды Вы для себя получите. Со временем Вы обнаружите, что польза становится более существенной, так как мы постепенно узнаем все больше о Ваших вкусах и предпочтениях.»
Из договора о лояльности компании TESCO
Слайд 19Вторичные
Информация, ее виды
Тип
Потребитель
Места продаж / Покупок
Экспертные оценки
Качественная: Почему?
Потеря точности и
полноты
Происхождение
Первичные
Количественная:
Сколько?
Слайд 20Виды Информации
Качественная - «ПОЧЕМУ?»
Отвечает на вопросы о рынке качественного характера.
Описывает набор мнений и предпочтений, в лучшем случае указывает направление.
На ее базе можно сформулировать гипотезы о том, что и почему происходит на рынке.
Методы сбора – фокус группы, углубленные персональные интервью (до 70% всех качественных исследований).
Количественная - «СКОЛЬКО?»
Дает количественную оценку разным характеристикам, мнениям и предпочтениям – «твердые данные».
Методы сбора – персональные стандартизированные интервью, дневниковые панели и другие, 100+ человек
Слайд 21Источники Информации
Внутренняя
Вторичная / Опубликованная
Вторичная / Исследования
Первичная / Ad Hoc
Список Клиентов
когда,
что покупали, сколько много, отрасль,…
Беседы торговых менеджеров
Накладные, счета-фактуры
когда покупали,
какую модель / вид, по какой цене, …
Общие отчеты за прошлые года
Архив компании
Обзоры, конференции
Газеты, Журналы
Общие
Деловые
Отраслевые
Vedomosti.ru
Книги
Выставки, конференции, ассамблеи
Интернет
…
Панели
Разовые или регулярные обзоры не под специальный заказ
Массовые опросы
Качественные исследования
Глубинные интервью
Фокус группы
Слайд 22Математика Точности – Ошибка выборки
=
Ошибка выборки
Ошибка выборки может быть строго
рассчитана только в случае классической случайной выборки.
Однако, данным подходом
можно пользоваться как грубой оценкой во всех остальных случаях.
X
100
Слайд 23Причины Недостоверности Информации
1. Ошибка выборки: Количество опрошенных или точек замера
информации
2. Наличие отказников, недоступность
3. Социально-одобряемые ответы, Учитель-Ученик
4. Обман
5. Неизвестна база
от которой делаются расчеты
6. Неправильно понятый или услышанный вопрос
7. Неправильно понятый или услышанный ответ
8. Неправильно отмеченная анкета, занесение
9. Неправильное занесение в компьютер
10. Ошибки при расчетах данных
Слайд 25Они разные, но у них много общего
Слайд 26Маркетинговое понятие Рынка
Рынок - люди (компании), имеющие активизированную потребность (проблему,
задачи) и деньги для удовлетворения этой потребности (решение этой проблемы,
задачи).
Целевой рынок - рынок, на который компания нацеливает свои маркетинговые усилия
Четкое определение целевого рынка позволяет компании сфокусировать свои усилия и тем самым добиться большей эффективности в привлечении потребителей.
Слайд 27Потребитель:
Индивидуальный или Корпоративный
Индивидуальный потребитель - физические лица, приобретающие товар/услугу
для личного использования.
Это могут быть мужчины/женщины, домохозяйства, пенсионеры, студенты
и т.д.
Корпоративный потребитель - компания (люди), приобретающие товар/услугу для осуществления своего бизнеса.
Это могут быть оптовики, магазины (торговые каналы); производственные компании (комплектующие, сырье) и т.д.
Слайд 29Сегментирование
Сегментирование – ответ на вопрос: «Кто обеспечит компании
запланированные объемы продаж?»
Цель сегментирования (1) - выявить группы покупателей с
большим покупательским потенциалом
Цель сегментирования (2) - сконцентрировать маркетинговые усилия компании на тех группах потребителей, спрос которых она надеется удовлетворить лучше, чем это делают конкуренты
Слайд 30Выбор критерия сегментирования
Критерий сегментирования должен быть связан с покупательскими привычками.
Анализ
покупательских привычек – это переход от того «Что делают покупатели?
(Какие товары они выбирают) к тому «Почему они это делают?».
Этот анализ позволяет перейти от того, что хочется сделать , к тому, как реально можно увеличить прибыль.
Выбранный способ сегментации должен персонифицировать группы покупателей, чтобы легко было нарисовать образ представителя того или иного сегмента. Например, возраст мало, что скажет о покупательских предпочтениях в отличие от стиля жизни
Слайд 31Характеристики выбранного Сегмента
Сегмент должен удовлетворять следующим характеристикам:
Размер. Сегмент
должен быть достаточно велик, чтобы быть рентабельным. Рыночные усилия должны
быть экономически оправданы
Измеримость. Сегмент должен иметь возможность быть посчитан
Общий интерес. Сегмент должен быть с ярко выраженным общим интересом, чтобы картина была действительно достоверной
Слайд 32Выбор сегмента - Индекс Концентрации
Индекс концентрации – концентрация покупок
внутри сегментов. Характеризует предпочтение сегментов к покупке товара в сравнении
со средней величиной.
Слайд 33Выбор географического рынка - Индекс развития товарной группы
CDI (индекс
развития )
Category Development Index
Определяет привлекательность, а не объем продаж: где
больше и где меньше сконцентрированы продажи по товару.
CDI определяет рынки с большим потреблением на душу населения.
CDI
=
% продаж товара в данном регионе
% населения данного региона
Слайд 34Выбор Ведущих Покупателей – Правило Парето
Ведущие покупатели характеризуются большим покупательским
потенциалом при достаточно небольшом количестве.
Для сегментирования этих покупателей используют правило
Парето:
+
Доля их потребления / покупок, %
= 100
Доля Потребителей / Клиентов, %
Слайд 35Сегментация на основе покупательского поведения
RFV (recency, frequency, value)
Recency (давность) –
когда покупатель покупал последний раз.
Frequency (частота) – как часто делаются
покупки (сколько раз клиенты компании делают заказы, заходят в магазин).
Value (стоимость) – стоимость произведенных покупок (размер покупательской корзины).
Слайд 36Ценовые Сегменты
Это группа потребителей, покупающих товар/услугу в определенном ценовом интервале
(характеризующим определенный уровень качества) или на определенную сумму
Слайд 37Примеры Сегментации
Покупательское поведение:
Ведущие или Слабые Покупатели: 1/3 потребителей к
2/3 покупок
Время пользования продуктом
Начинающие 1-2 года, Зрелые 3-4 года, Искушенные
5+ лет
Предпочтения к атрибутам товара
К ассортименту, к упаковке, к сервису и пр.
Покупательские привычки, Цель использования Товара
Для подарка, для праздника, повседневно, …
Социально-Демографические характеристики
Пол: мужчины и женщины
Возраст, до 5-7 категорий
Размер Домохозяйства: кол-во людей, одинокие, с детьми и пр.
…
Описание Стиля Жизни
Консерваторы, Новаторы, Продвинутые и пр.
Слайд 38Шаблон Описания Потребителя
Социально демографические
Пол
Возраст
Семейный статус
Количество детей
Образование
Работа
Национальность
Доход
Эмоционально-психологическое описание
Покупательские
Объем покупок в месяц
/ квартал / год
Покупательский опыт
Частота покупок
Лояльность
Для чего покупает / использует
Как
давно потребляет
Спонтанно или запланировано
Слайд 39Удовлетворенность потребителя
Ожидания потребителя
Процесс получения продукта
Качество продукта
< = >
х
Ожидания
не оправдались (неудовлетворенность)
Ожидания оправдались (удовлетворенность)
Ожидания превышены (восхищенность)
Что формирует ожидания?
Что такое
процесс получения продукта и от чего зависит его качество?
Что такое качество продукта и как его определить?
Слайд 40Зона Толерантности
«Зона допустимых отклонений» может расширяться или сужаться в
зависимости от ситуации на рынке и конкретных обстоятельств конкретного потребителя.
Эта зона характеризует уровень терпимости потребителя.
Слайд 41Модель Процесса Покупки
Оценка Марки
Потребление
Покупка
Оценка вариантов
Поиск информации о товаре
Слайд 42Что хотят потребители?
За что они готовы платить деньги?
Слайд 43Выбор Товара
Определение продаваемого товара/услуги и его правильное позиционирование – главный
шаг к формированию будущих продаж компании
Выявление товаров происходит через процедуру
выявления атрибутов
Слайд 44Товар или Услуга
ТОВАР - материальный (осязаемый) продукт, который можно разглядеть,
измерить, взвесить, потрогать и т.п.
УСЛУГА - нематериальный (неосязаемый) продукт, который
невозможно визуально или другими способами представить покупателю.
Слайд 45Отличие Маркетинга Товара и Услуги
Слайд 46Время Использования Товара
Время использования товара влияет на частоту покупок
Частота покупок
влияют на удержание покупателей определенной маркой
Покупки раз в неделю
Дорогие товары
Крупный
клиент
70-95%
40%-60%
Покупки раз в год
Дешевые товары
Мелкий Клиент
Слайд 48Восприятие Коммуникаций Потребителем
Потребитель не анализирует и не раскладывает отдельно по
полочкам разную информацию из разных источников о товаре.
Все информационные сигналы
из разных источников:
- сливаются в одно большое ядро
- создают одно впечатление о фирме/товаре
- при отсутствии на фирме координации (интегрированности) всех сообщений в голове у покупателя формируется хаос. Это снижает степень лояльности покупателя к марке.
Как информация оседает в голове:
Фильтр 1. Воспринимается только «важное» с точки зрения субъекта.
Фильтр 2. Разложить по «существующим полочкам (атрибутам)».
Фильтр 3. Собрать в единое целое.
Фильтр 4. Положено «на полку» - запомнить надолго.
Слайд 49Атрибуты Товара (Почему покупают?)
Атрибуты товара – выгоды от товара, как
их воспринимает потребитель – удовлетворение потребностей.
Характеристики товара – свойства товара,
обеспечивающие эти атрибуты.
Позиционирование марки – образ о том, как марка удовлетворяет потребности потребителя лучше конкурентов.
Полный комплект атрибутов – 50-70.
На розничном рынке – 3-5 основных атрибута
На корпоративном рынке – 8-12 основных атрибутов.
Слайд 50Атрибуты и доля рынка
Пример групп атрибутов для позиционирования в зависимости
от места компании
Слайд 51Низкие цены, как атрибут выбора
Низкие цены любят все, но только
определенная часть клиентов делает выбор в пользу того или иного
товара или услуги, руководствуясь исключительно ценами
Слайд 52Процедура Работ
Охарактеризовать Рынок
Определить методом мозгового штурма весь набор выгод, которые
получают потребители от пользования товаром / услугой
Обычно не менее 50-70
Составить
анкету и определить через опросы целевого сегмента наиболее важные атрибуты
Проверить на опросе путем рейтингования по шкале от 1 до 10 выбранные сильные атрибуты у конкурирующих марок
Слайд 53Мозговой Штурм по Определению Атрибутов
Правила Мозгового Штурма
1. Управляет штурмом ведущий
(только он имеет право давать слово и лишать слова)
2. Говорят
все по одному, по очереди, слева направо
3. Время на обдумывания ответа 3-4сек. Если в голову мысль не пришла, то отвечающий говорит: «Пропускаю»
4. Во время ответа формулируется только одна мысль
5. Неправильных мыслей не существует. Критика высказываний не допускается
6. До начала штурма дать 2-3 мин. на подготовку идей
Слайд 54Выбор Атрибутов и Позиционирование
Слайд 55Формулировка Позиционирования
Позиционирование: преимущество для Целевого Рынка в решении его проблем
Поддержка/Доказательство:
аргументы, доказывающие реальность обещания
Интонация: чувства и ощущения, которые согласуются с
товаром и подходят для Целевого Рынка
Слайд 56Постановка Целей Маркетинга
Программа лояльности
Слайд 57Определение Продаж
Количество товаров или услуг, которое планируется предоставить рынку
В натуральном
В
денежном выражении
Цели Продаж Должны Содержать Вызов и Должны Быть Достижимыми
Цели
продаж балансируют между тщательной оценкой рынка и его сегментов и возможностями/мощностями самой организации.
Завышенные продажи
возрастет стоимость ведения всего бизнеса, затраты на поддержание скорости продаж будут слишком высоки.
Заниженные продажи
не будет возможности удовлетворить рыночные потребности, отдав часть рынка/торговых каналов конкурентам.
Слайд 58Долгосрочное и Краткосрочное Планирование
Определенный Временной Промежуток
Цели продаж должны содержать начальную
дату и конечную дату планируемого периода
Долгосрочные цели: минимум на 3-5
лет вперед
необходимо для описания потребностей в новых товарах, оборудовании, помещениях, персонале…
Краткосрочные цели: на год и менее
например, тестирование нового товара, чтобы выйти на долгосрочный объем продаж
Слайд 59От Целей Продаж к Целям Маркетинга
Цели Маркетинга занимают важнейшее промежуточное
место между жизнью, поведением покупателей (Целевого Рынка) и продажами, благодаря
которым существует бизнес.
Целевой Рынок
Целевой Рынок обеспечивает продажи. Удовлетворить потребности Целевого Рынка означает остаться в бизнесе.
Цели Маркетинга
Цели Маркетинга определяют поведение Целевого Рынка, необходимые для осуществления продаж:
Цели Продаж
Продажи - это то, почему мы существуем в бизнесе.
Слайд 60Цели Маркетинга: Содержание и Суть
Покупатели Компании
Текущие Покупатели, например с прошлого
года
Новые Покупатели,
с текущего года
Удержать покупателей, %
Увеличить покупки
Больше
Дополнительный ассортимент
Дороже
Привлечь покупателей,
%
2. Сформировать устойчивую привычку, %
Продажи Компании
Слайд 61Коэффициент Повторных Покупателей
КПП (компании) = КПП (по рынку)
Товары компании соответствуют
требованиям потребителя
КПП (компании) > КПП (по рынку)
Покупатели переходят от конкурентов
к Вашей компании
КПП (компании) < КПП (по рынку)
Покупатели от Вас уходят к конкурентам. Очень важно в этот момент остановить коммуникации
Слайд 62Тактические Приемы Маркетинга
Комплексные Маркетинговые Коммуникации
Слайд 63Цель Коммуникаций
Для нового покупателя:
«уговорить» его попробовать/купить товар впервые
Для текущего покупателя:
удержать на повторную покупку
убедить покупать больше в
пределах своей потребительской
корзины
Слайд 64Изменение Процесса Коммуникаций
Внешние изменения:
Рост количества информации
Рост количества конкурирующих марок
«дробление» целевых
групп
«дробление» медиа-носителей
Вывод: сокращается доля информации от компании в принятии решения
о покупке потребителем
Внутренние изменения у потребителя:
От вербальных к визуальным (уменьшается время у потребителя на знакомство с информацией)
Функциональная неграмотность (понимаем отдельные слова, но теряем смысл)
Восприятие «больше фактов» (Что называется «не умничай, ты пальцем покажи»)
Вывод: Требуется прямая и явная коммуникация
товарной группы
выгод и положительных отличий марок для потребителя
Слайд 65Основные элементы коммуникаций
Что должно быть сообщено
Как должно быть сообщено
Какими средствами
маркетинга
Слайд 66Три Ключевых Правила Коммуникаций
Первое:
Коммуникации должны переносить позиционирование
компании: в чем наша компания/товар удовлетворяет потребности покупателей лучше конкурентов
Второе:
Упорядочеваются все внутренние коммуникации компании:
- философия и миссия
- внутренние документы
- правила работы
Эти коммуникации жестко связываются с
Третье правило:
Упорядочеваются все внешние коммуникации:
- упаковка
- место продажи
- реклама
- паблисити
Слайд 67Проблема коммуникаций
При рекламе с использованием традиционных носителей, за исключением рекламы
прямого отклика, носитель рекламы и каналы сбыта не связаны между
собой.
После проведения компании может наблюдаться увеличение продаж, но за счет каких клиентов? Какой носитель рекламы или какая комбинация носителей принесли наибольший результат? Чья аудитория покупает товар? Дополняют ли носители рекламы друг друга? Или они обращаются к одной и той же аудитории, и драгоценный маркетинговый бюджет расходуется нецелесообразно.
Потребитель хочет, чтобы ему предлагали то, чего он хочет и тогда, когда он этого хочет. Клиента раздражает неуместная реклама, отнимающая его время.
Слайд 68Целевая группа
Осведомленность
Положительное
отношение
Первые покупки
Повторные покупки
Маркетинговая активность
Качество бизнеса
Реклама
Другие коммуникации
(выкладка, контакты персонала
и пр.)
2-4
контактов
3-5
контактов
3-6
контактов
2-5
контактов
Связь Коммуникаций, Маркетинга и Продаж
Слайд 69Продажа – это
КОНТАКТЫ
с заданным результатом!
Что же Такое Продажа?
Слайд 70Контакты и Продажи
Рост контактов всегда опережает рост продаж
Если нет роста
контактов, нет и продаж
Росту продаж предшествует рост контактов
Слайд 71Средства Коммуникаций (1)
Товар - характеристики, свойства, показатели продукта данной марки
Торговая
марка - словесное название марки, логотип, фирменный знак
Упаковка - физическая
оболочка, которая содержит или преподносит товар
Цена - денежная стоимость товара
Организация продаж/обслуживание - персональный контакт менеджера с потребителем и ежедневное управление процедурой продаж, офисом
Слайд 72Средства Коммуникаций (2)
Стимулирование сбыта - активное воздействие в течении короткого
времени, предлагающее дополнительные побудительные мотивы/стимулы, как связанные, так и не
связанные с присущими товару/марке свойствам и преимуществами для стимулирования дополнительных покупок товара
Паблисити - неоплаченное сообщение, упоминание о марке через средства массовой информации, стимулированные компанией
Слайд 73Средства Коммуникаций (3)
Средства поддержки продаж - сообщение о марке, как
правило в месте или в момент продажи, включая материалы, которые
покупатель может забрать с собой. Брошюры, торговые листовки, товарные дисплей, видео презентации, постеры, тенты над столами, оформление витрин и прочее
Дистрибуция - проникновение в различные регионы и/или каналы продаж
Реклама - массовое сообщение о марке, передаваемое в неизменном виде через оплаченные СМИ (ТВ, пресса, наружная реклама, радио, почтовая рассылка,..)
Слайд 74Классификация Коммуникаций
По присутствию в бизнесе:
- Всегда - товар, марка, упаковка,
цена
- Могут присутствовать (требуют дополнительных ресурсов) - организация продаж, СПП,
дистрибуция
- Чаще могут отсутствовать - реклама, стимулирование сбыта, паблисити
По воздействию на потребителей (в большей степени):
- Текущие покупатели - товар, марка, упаковка, цена, дистрибуция (для массовых товаров)
- Новые покупатели - реклама, паблисити, стимулирование сбыта, СПП
Слайд 75Эффективность Каналов Коммуникации
Источник: Агентство Качалов и Коллеги. Опрос 300 покупателей,
лето 2001, Москва, сетевой супермаркет
Наиболее эффективные внутримагазинные коммуникации:
Этикетка / упаковка
и Дегустации
Витрины и Видеоэкраны
На эти каналы коммуникации обращают внимание 30-40% покупателей, 10-20% покупателей совершают покупку под их влиянием
Слайд 76Категории стимулирования роста продаж
2. То же самое, но с добавкой
Вот
то, что вы любите, плюс еще немного
3. Больше того же
самого
Вы обычно покупаете один пакет. Теперь купите два по оптовой цене
1. То же самое, но дешевле
Вот то, что Вы любите, по более низкой цене
4. Маневрирование брендами
Вы обычно покупаете бренд компании, лидирующий на рынке. Вот Вам другой на выбор по более низкой цене
5. Попытка продать по более высокой цене
Вы купили второстепенный бренд. Но теперь можете попробовать бренд компании-лидера, потому что он по той же цене
6. Попробуйте что-нибудь другое Вы никогда не покупали у нас ничего подобного, теперь Вы можете это сделать.
Слайд 77Аспекты стимулирования продаж
Использовать мотив/стимул, который ценится Целевой Аудиторией.
Использовать побудительный
мотив достаточной силы, чтобы стимулировать покупательское поведение.
Достичь необходимого уровня осведомленности
о предлагаемой выгоде
Уменьшить барьеры, которые необходимо преодолеть для участия в промоушн (количество покупок и пр.).
Оптимальная ценность с точки зрения Целевой Аудитории при минимальных инвестициях компании.
Слайд 78Формирование устойчивых покупательских привычек
Цель стимулирования сбыта – сформировать устойчивые покупательские
привычки. Для этого клиент должен купить товар несколько раз (четыре)
в разумно короткий промежуток времени (срок использования товара).
Но черед следующей покупки наступает часто после окончания периода стимулирования сбыта.
Только знание и контроль действий клиента позволяют определить, насколько позитивно он реагирует на стимулирование сбыта. Это позволяет наблюдать, какие акции вызвали устойчивые изменения покупательских привычек, а какие - только разовые, что позволяет концентрироваться на тех акциях, которые представляют ценность и для потребителя, и для предприятия.
Слайд 79Оценка Коммуникаций
Через количество контактов на Целевой Рынок:
GRP – суммарное количество
всех коммуникаций на Целевой Рынок за рассматриваемый период
GRP
=
Сумма Рейтингов
Рейтинг –
количество людей из Целевого рынка, охваченного одним контактом, выраженное в %
GRP
=
Frequency x Reach
Frequency (частота) – количество контактов в среднем на одного охваченного представителя ЦР
Reach (охват) – как много представителей ЦР охвачено всеми коммуникациями хотя бы один раз
Слайд 80Поправочные Коэффициенты Коммуникаций
Коэффициент внимания(%) - процент Целевого Рынка
из охваченных коммуникаций реально получивших контакт
Коэффициент контактов - возможность повторно
обратиться к коммуникации
GRP
=
Frequency х Коэффициент контактов * Reach х Коэффициент внимания
Данные коэффициенты могут драматично изменить количественные оценки разных средств коммуникаций
Слайд 81Коэффициент Внимания
Пример расчета:
- Количество д/х, включивших данный канал - 100%
-
Количество домохозяек, смотрящих данную программу - 71%
- Количество домохозяек, посмотревших
рекламный блок - 35%
- Коэффициент внимания - 35/71 = 49%
При личных торговых контактах менеджера:
- коэффициент внимания = 100% (при прямой беседе)
После покупки упаковка дает:
- коэффициент внимания = 85-95%. Практически все потребители внимательно изучают информацию на товаре после покупки
Роль коэффициента внимания:
- может только уменьшить охват коммуникациями компании
- фактически уменьшает рейтинг каждого отдельно взятого контакта
Слайд 82Коэффициент Контактов
Примеры:
ТВ/радио реклама:
- ко.эффициент контактов = 1 (невозможно тут же
вернуться к заинтересовавшему объявлению)
Каталог, предложение:
- коэффициент контактов может достигать 2-3
(документы перед принятием решения изучаются несколько раз)
Роль коэффициента контактов:
- может только увеличить частоту контактов компании
Слайд 83GRP и Reach (Рынок США, 1987)
Источник: Michael L. Rothschild, Advertising,
From Fundamentals to Strategies, Lexington, Massachusetts, D.C. Health&Company, 1987.
Слайд 84Кумулятивный Охват Двумя Носителями
Источник: Michael L. Rothschild, Advertising, From Fundamentals
to Strategies, Lexington, Massachusetts, D.C. Health&Company, 1987.
Слайд 86ДВА Рынка и ДВА Замера
Маркетинговая Активность
Цены * Товар * Реклама
* Скидки * …
ДО
Продажи Компании
ПОСЛЕ
Продажи Компании
Тестовый Рынок
Там, где предпринимаются активные
действия
$
$
Контрольный Рынок
Там, где новых действий не предпринимается
$
$
Для учета естественного роста рынка и активности конкурентов необходимо
Делать не менее двух замеров – реакции потребителей
На не менее двух рынках
Рынки должны быть сравнимы по экономическим и социальным показателям: конкуренция, доход …географические зоны: области, города, страны, …
Сравнивая финансовый результат, делается вывод об эффективности маркетинговых действий
Слайд 87Прирост Продаж во Время Ценовой Акции
Во время акции произошел
350% прирост объемов продаж
После акции не только не было спада
объемов продаж, но и имелся 60% рост по сравнению с периодом До Акции
Доля продвигаемого брэнда выросла на период акции в 3 раза, после акции – в 1,5 раза
По материалам и с разрешения ЦТ Молния, Челябинск
Слайд 88Схема Дохода и Эффекта при Активации
Расходы 1 руб
Доход 1
руб
Продажи в
период до активации
Расходы 2 руб
Доход 2
руб
Продажи в период активации
Доход 1
Расходы
3 руб
Доход 3
руб
Доход 1
Продажи в период после активации
Общий эффект
Более эффективно сравнить данную динамику с контрольным магазином
Слайд 89«Суть знания в том, чтобы, имея его, использовать его».
Конфуций
