Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Маркетинговые коммуникации
Содержание
- 1. Маркетинговые коммуникации
- 2. Тема 3. Стимулирование сбыта как инструмент маркетинговых
- 3. Вопрос 1. Понятие и виды стимулирование сбыта
- 4. СтимулированиеСтимулировать означает "привести в движение". Сти́мул (лат. stimulus —
- 5. Стимулирование сбытаСтимулирование сбыта (sales promotion) представляет собой
- 6. Стимулирование сбытаСтимулирование сбыта (sales promotion) – специальные
- 7. Стимулирование сбытаСтимулирование сбытаСтимулирование потребителейСтимулирование торговых сетейСтимулирование торгового персонала
- 8. Стимулирование сбытаСтимулирование сбыта можно рассматривать как комплекс
- 9. Направления стимулирования сбыта
- 10. Результаты стимулирования При стимулировании конечных покупателей происходит ускорение
- 11. Факторы роста популярности стимулирования сбыта Факторы роста
- 12. Факторы роста популярности стимулирования сбыта 1) Увеличение
- 13. Факторы роста популярности стимулирования сбыта Сокращение временных
- 14. Цели стимулирования покупателей
- 15. Виды стимулирования сбытаСтимулирование сбытаАтакующее стимулирование сбытаВспомогательное стимулирование сбыта
- 16. Атакующее стимулирование сбытаПрименяется: при выпуске товара в
- 17. Выигрыш времени за счет применения стимулирования
- 18. Вспомогательное стимулирование сбытаИспользуется главным образом: на стадии
- 19. Вопрос 2. Стимулирование покупателей
- 20. Ценовое стимулированиеСтимулирование ценой. Ценовое симулирование представляет собой
- 21. Преимущества и недостатки ценового стимулирования
- 22. Вопросы по принятию решения о возможности применения ценового стимулирования
- 23. Ценовое стимулирование: виды скидок«Убыточный лидер». Сезонная скидка.
- 24. Ценовое стимулирование: виды скидок«Убыточный лидер» – товар
- 25. Ценовое стимулирование: виды скидокВыборочная (дискриминационная) скидка предоставляется при выполнении потребителем определенного условия.
- 26. Ценовое стимулирование: виды скидок Ценовая скидка в
- 27. Ценовое стимулирование : виды скидокСкидка по времени
- 28. Ценовое стимулирование : виды скидокСезонная скидка. Один
- 29. Ценовое стимулирование : виды скидокСкидка на немодный,
- 30. Ценовое стимулирование: совмещенная продажаСовмещенная продажаСмысл такой продажи
- 31. Ценовое стимулирование: зачет стоимости старого товара при
- 32. Ценовое стимулирование: дополнительное количество товара бесплатноФорма быстрого
- 33. Ценовое стимулирование: дополнительное количество товара бесплатноВ зависимости
- 34. Ценовое стимулирование: возмещение с отсрочкой Снижение цены
- 35. Преимущества и недостатки отсроченного денежного возмещения
- 36. Ценовое стимулирование: купонажКупон представляет собой своеобразный сертификат,
- 37. Основные цели купонажаУвеличить количество повторных покупок (например,
- 38. Ценовое стимулирование: купонажСкидка может представлять собой:определённую денежную
- 39. Купонаж: ситуации использованияКак производители, так и торговая
- 40. Ценовое стимулирование: купонаж Купоны:рассылают по почте, распространяют путем
- 41. Стимулирование в натуральной формеСтимулирование в натуральной форме
- 42. Виды стимулирования в натуральной формеСтимулирование в натуральной формеСэмплингДегустацияПодарки
- 43. Предложение в натуральной форме: сэмплингСэмплинг ( sampling) — маркетинговая
- 44. Цель сэмплингаЦель сэмплинга: ознакомление с товаром, предоставление
- 45. Виды сэмплингаDry sampling – покупателю рассказывают о
- 46. Сэмплинг Независимое исследование, проведенное компанией RSGB Omnibus,
- 47. Преимущества и недостатки сэмплинга
- 48. Сэмплинг Среди основных методов распределения образцов выделяют
- 49. Ошибки сэмплингаПлохой промоутер. Если промоутер не умеет
- 50. Стимулирование в натуральной форме: подарокПодарок - один
- 51. Ситуации предложения подарковкаждому десятому, сотому и т.д.
- 52. Преимущества и недостатки сбора доказательств покупки
- 53. Стимулирование в натуральной форме: подарки Чаще всего в
- 54. Стимулирование в натуральной форме: постоянные премииНекоторые товары
- 55. Выбор товара, используемого в качестве подаркаПрежде чем
- 56. Выбор товара, используемого в качестве подарка 6.Если
- 57. Стимулирование в активной формеСтимулирование в активной форме объединяет
- 58. Стимулирование в активной формеСтимулирование в активной формеКонкурсыДетские Технические СемейныеИгрыИгрыМгновенные лотереи
- 59. Стимулирование в активной форме: конкурсыКонкурсы пользуются популярностью
- 60. Стимулирование в активной форме: конкурсыВсе конкурсы имеют
- 61. Конкурсы Детские конкурсы. Главным образом, это конкурсы
- 62. КонкурсыТехнические конкурсы адресованы строго определенной аудитории, которая
- 63. Конкурсы Семейные конкурсы составляют большинство конкурсов, проводимых крупными
- 64. Основные принципы организации конкурсовРешение не должно быть
- 65. Стимулирование в активной форме: лотереи и игрыЛотереи
- 66. Стимулирование в активной форме: лотереи и игрыВ
- 67. Мгновенные лотереиУчаствующие получает карточки с изображением определенного
- 68. Вопрос 3. Стимулирование сбыта торговой сети и торгового персонала
- 69. Стимулирование торговой сетиСтимулирование торговой сети предназначено для мобилизации усилий сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени
- 70. Цели стимулирования торговой сетиЦели стимулирования торговой сетиКаталогизировать
- 71. Цели стимулирования торговой сетиубедить торговую сеть приобрести
- 72. Стимулирование сбыта торговой сети : финансовые льготы
- 73. Скидки, стимулирующие включение товара в ассортиментСкидка существует
- 74. Скидки, стимулирующие закупку большего количества товара Для регулирования
- 75. Компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в
- 76. Стимулирование сбыта торговой сети : стимулирование в
- 77. Стимулирование сбыта торговой сети : стимулирование в
- 78. Приемы стимулирования торгового персоналаПриемы стимулирования торговой сетиПремии
- 79. Приемы стимулирования торгового персонала Премии к зарплате
- 80. Приемы стимулирования торгового персоналаПремии за достижение "особых
- 81. Приемы стимулирования торгового персонала Присуждение очков, определенное
- 82. Приемы стимулирования торгового персонала Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.
- 83. Метод «тайный покупатель»Метод «тайный покупатель» (Mystery Shopping)
- 84. Задачи использования метода «тайный покупатель»Выполнение сотрудниками норм
- 85. Метод «тайный покупатель»После того, как 2002 г.
- 86. Вопрос 4. Некоторые аспекты организации мероприятий стимулирования сбыта
- 87. Правила организации стимулирования сбытаСтимулирование будет эффективным только
- 88. Роль стимулирования в жизненном цикле товара
- 89. Систематичность проведения мероприятий стимулирования во времени Мероприятия,
- 90. Срок действия мероприятий стимулирования сбытаПо сроку действия
- 91. Причины популярности среднесрочных мероприятий стимулирования сбытаРастянутость мероприятий
- 92. Причины невысокой популярности долгосрочных мероприятий стимулирования сбытаСпад
- 93. Направления оценки эффективности мероприятий по стимулированию
- 94. Показатели оценки коммуникационного эффекта стимулирования
- 95. Показатели оценки экономического эффекта стимулирования
- 96. Скачать презентанцию
Тема 3. Стимулирование сбыта как инструмент маркетинговых коммуникацийВОПРОСЫ:Понятие и виды стимулирования сбыта.Стимулирование покупателей.Стимулирование торговых сетей и торгового персонала. Некоторые аспекты реализация мероприятий стимулирования сбыта.
Слайды и текст этой презентации
Слайд 2Тема 3. Стимулирование сбыта как инструмент маркетинговых коммуникаций
ВОПРОСЫ:
Понятие и виды
стимулирования сбыта.
реализация мероприятий стимулирования сбыта.
Слайд 4Стимулирование
Стимулировать означает "привести в движение".
Сти́мул (лат. stimulus — острый металлический наконечник
на шесте, которым погоняют буйвола (быка, запряженного в повозку) — сильный
побудительный момент; внутренний или внешний фактор, вызывающий реакцию, действие.
Слайд 5Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта (sales promotion) представляет собой систему краткосрочных побудительных
мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара
и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии.
Слайд 6Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта (sales promotion) – специальные мероприятия, направленные на
ускорение покупки покупателем или на интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием
стимулирующего бонуса(стимула) и условиями его получения.
Слайд 7Стимулирование сбыта
Стимулирование
сбыта
Стимулирование
потребителей
Стимулирование
торговых сетей
Стимулирование
торгового персонала
Слайд 8Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта можно рассматривать как комплекс технологий,
- применяемых в
течение всего жизненного цикла товара
- для оказания воздействия на трех
участников рынка (потребителей, торговых сетей , торговый персонал) - с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.
Слайд 10Результаты стимулирования
При стимулировании конечных покупателей происходит ускорение покупки.
При стимулировании
собственного персонала – интенсификация продажи.
При стимулировании торговой сети присутствует
как ускорение покупки товара у производителя, так и помощь торговым сетям в дальнейшей продаже.
Слайд 11Факторы роста популярности стимулирования сбыта
Факторы роста
популярности
стимулирования сбыта
Увеличение
числа покупок,
совершаемых импульсивно
Рост числа затрат на рекламу
и засилье рекламы
в средствах массовой
информации
Сокращение
временных горизонтов
Деятельность
конкурентов
Слайд 12Факторы роста популярности стимулирования сбыта
1) Увеличение числа покупок, совершаемых
импульсивно. Реакция розничной торговли на рост числа покупок, совершаемых импульсивно,
выражается в том, что магазины начали требовать от производителей более широко использовать стимулирование сбыта.Рост числа затрат на рекламу и засилье рекламы в средствах массовой информации. Эти факторы снижают эффективность затрат на рекламу.
Стимулирование сбыта
Слайд 13Факторы роста популярности стимулирования сбыта
Сокращение временных горизонтов. Стремление резко
повысить объемы сбыта за счет применения стимулирования сбыта обусловлено ростом
конкуренции и общей тенденцией к сокращению срока службы товаров.4) Деятельность конкурентов. На некоторых рынках меры по стимулированию сбыта применяются столь часто, что к ним вынуждены прибегать практически все конкуренты.
Стимулирование сбыта
Слайд 15Виды стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта
Атакующее
стимулирование сбыта
Вспомогательное
стимулирование сбыта
Слайд 16Атакующее стимулирование сбыта
Применяется:
при выпуске товара в обращение;
на стадии роста
продаж товара.
Имеет целью:
ускорить проникновение данного товара на рынок за счет
создания благоприятных условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей.Прямым и быстро достижимым результатом является:
выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок.
Слайд 18Вспомогательное стимулирование сбыта
Используется главным образом:
на стадии зрелости товара
или
в момент, когда начинается спад его сбыта.
Имеет целью:
охватить непостоянную
клиентуру, которая покупает преимущественно товары, являющиеся объектом стимулированияувеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем.
Воздействие таких операций отличается кратковременностью и ограничено временем проведения стимулирования.
Слайд 20Ценовое стимулирование
Стимулирование ценой. Ценовое симулирование представляет собой акции по снижению
цены на определенные товары или товарные группы.
Слайд 23Ценовое стимулирование: виды скидок
«Убыточный лидер».
Сезонная скидка.
Скидка на немодный
или морально устаревший товар.
Праздничная скидка.
Дискриминационная (выборочная) скидка.
Скидка за большой объем
покупки.Скидка по времени покупки.
Слайд 24Ценовое стимулирование: виды скидок
«Убыточный лидер» – товар в розничном магазине,
на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже)
себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.
Слайд 25Ценовое стимулирование: виды скидок
Выборочная (дискриминационная) скидка предоставляется при выполнении потребителем
определенного условия.
Слайд 26Ценовое стимулирование: виды скидок
Ценовая скидка в определенные часы работы
магазина. Задача подобной акции заключается в увеличении потока покупателей в
те часы, когда уровень посещаемости самый низкий.Обычно это утренние и дневные часы, когда основная масса населения работает и не имеет возможности посещать магазин.
Слайд 27Ценовое стимулирование : виды скидок
Скидка по времени покупки.
В рекламе
может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некоторый
товар будет сделана большая скидка.Объявленный час – это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало.
О часе обычно не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина.
Такая практика получила название flash-продажа (от англ. «вспышка»)
Слайд 28Ценовое стимулирование : виды скидок
Сезонная скидка. Один из основных видов
скидок – скидка на товар, сезон которого на исходе.
Слайд 29Ценовое стимулирование : виды скидок
Скидка на немодный, морально или физически
устаревший товар.
Главный критерий – конец жизненного цикла товара по
причине его старения. Такие скидки обычно бывают самыми большими по размеру – до 99 %.
Слайд 30Ценовое стимулирование: совмещенная продажа
Совмещенная продажа
Смысл такой продажи в том, что
стоимость покупки будет ниже, чем сумма стоимости ее составляющих.
Позволяют объединить
ведущий товар фирмы с новым товаром, что облегчает выведение последнего на рынок. Дают также возможность объединить товары быстрым и медленным оборотом, избежать затоваривания и ускорить сбыт.
Слайд 31Ценовое стимулирование: зачет стоимости старого товара при покупке нового
Снижение
цен применяется в отношении дорогостоящего оборудования (товаров), не обладающих высокой
оборачиваемостью.Сумма, выплачиваемая за принятый товар, в большинстве случаев эквивалентна снижению цены на 10 %.
Форма зачета намного привлекательнее для потребителя, чем простое снижение цены.
Слайд 32Ценовое стимулирование: дополнительное количество товара бесплатно
Форма быстрого косвенного снижения цены,
которая внушает потребителю две идеи:
реальная экономия, как и при любом
снижении цен;великодушный акт со стороны производителя.
Слайд 33Ценовое стимулирование: дополнительное количество товара бесплатно
В зависимости от товара форма
представления может быть многообразной:
указание в штуках: на 10 единиц
больше в пакете, содержащем 100 единиц;в процентах: на 20 % больше лака во флаконе, о чем сообщает броская этикетка на упаковке;
по весу: на 100 г больше.
Слайд 34Ценовое стимулирование: возмещение с отсрочкой
Снижение цены происходит не в
момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой
купон, дающий право на скидку, или какое-либо доказательство покупки (этикетку, вырезанный логотип со штрих-кодом) по указанному адресу.
Слайд 36Ценовое стимулирование: купонаж
Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю
и дающий ему право на определенную экономию (скидку) при покупке
конкретного товара.
Слайд 37Основные цели купонажа
Увеличить количество повторных покупок (например, размещая купон на
упаковке).
Стимулировать пробные покупки разных товаров по взаимной рекомендации/cross-product trial (например,
с помощью купона, который , будучи приложен к одному товару из ассортимента, дает право на получение скидки на другой товар из этого же ассортимента) (например, распродать избыточные запасы товаров).Увеличить объем продаж в краткосрочном периоде.
Слайд 38Ценовое стимулирование: купонаж
Скидка может представлять собой:
определённую денежную сумму,
процент от
цены товара,
снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки
продукта, указанного в купоне. Как правило, купон является частью рекламного листка, информационного проспекта или упаковки, которую необходимо отрезать и выслать по почте или предъявить по указанному адресу фирмы или магазина.
Слайд 39Купонаж: ситуации использования
Как производители, так и торговая сеть прибегают к
данному виду стимулирования в случаях:
в момент выпуска нового товара на
рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей
Слайд 40Ценовое стимулирование: купонаж
Купоны:
рассылают по почте,
распространяют путем разноски,
печатают в
газетах и журналах вместе с рекламными объявлениями,
помещают в каталоги,
вкладывают в упаковки товаров,
раздают непосредственно в торговом зале (in store),
выдают как премию за покупку на определенную сумму.
Слайд 41Стимулирование в натуральной форме
Стимулирование в натуральной форме - предложение потребителю
дополнительного количества какого-либо товара.
Стимулирование в натуральной форме преследует две цели:
дать
потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителем.
Слайд 42Виды стимулирования в натуральной форме
Стимулирование
в натуральной форме
Сэмплинг
Дегустация
Подарки
Слайд 43Предложение в натуральной форме: сэмплинг
Сэмплинг ( sampling) — маркетинговая акция по бесплатной
раздаче образцов, тестеров, аксессуаров и расходников для основного товара.
Сэмплинг— вид
стимулирования сбыта, посредством раздачи пробных образцов товара, миниатюрных упаковок покупателю с целью ознакомления с ним и предоставления возможности его опробовать 
Слайд 44Цель сэмплинга
Цель сэмплинга:
ознакомление с товаром,
предоставление покупателю возможности попробовать
его,
продемонстрировать преимущества продукта перед продуктами - конкурентами.
Слайд 45Виды сэмплинга
Dry sampling – покупателю рассказывают о продукте, а пробник
товара (шампунь, крем, духи) он уносит «сухим пайком» домой.
Wet sampling
(дегустация) – предложение потребителям попробовать продукт (сыр, сок, колбасу и т.д.) непосредственно перед прилавком в месте продажи. 
Слайд 46Сэмплинг
Независимое исследование, проведенное компанией RSGB Omnibus, свидетельствует о том,
что:
79% домохозяек считают сэмплинг основной причиной, по которой они
решились на покупку совершенно нового товара. для 71% он стал основной причиной переключения на новую торговую марку.
94% респондентов согласны с утверждением, что «сэмплинг позволяет составить о товаре более полное представление, чем реклама».
Слайд 48Сэмплинг
Среди основных методов распределения образцов выделяют следующие:
доставка на дом
по почте
через прессу: целенаправленное распространение образцов через журналы
распространение
в местах продажи 
Слайд 49Ошибки сэмплинга
Плохой промоутер. Если промоутер не умеет представлять товар, то
он и не сможет его продать. Некоторые промоутеры не дают
прохода клиентам и лишь отпугивают их. Еще хуже, когда представители товаров не знают ничего толком о самой продукции.Неправильная точка проведения сэмплинга. Проумоутеры предлагают образец товара, а сам товар при этом отсутствует на прилавках в магазине. То есть клиенты не смогут приобрести понравившийся им товар.
Несоответствие времени, места, аудитории с предлагаемыми товарами. Не стоит предлагать жесткие сухарики пожилым людям, или же чай со льдом в декабре месяце!
Слайд 50Стимулирование в натуральной форме: подарок
Подарок - один из основных и
наиболее сильно мотивирующих инструментов сбыта, интересный как для самого потребителя,
так и для компании.Подарок- это товар, предлагаемый покупателям бесплатно или по сниженной цене в дополнение к основной покупке с целью стимулирования продаж.
Слайд 51Ситуации предложения подарков
каждому десятому, сотому и т.д. покупателю (это будет
способствовать увеличению потока покупателей);
при совершении покупки на определенную сумму (это
будет обеспечивать рост среднего чека);при выявлении определенных товаров или товаров конкретных торговых марок (это будет стимулировать целевые продажи, т.е. продажи конкретных товаров) и т.д.
при предъявлении доказательств покупки товара под определенной торговой маркой (формирует лояльность покупателя).
Слайд 53Стимулирование в натуральной форме: подарки
Чаще всего в качестве подарков выступают:
подарки
для детей (сувениры, игрушки, наклейки, головоломки, сладости и др.);
полезные подарки,
когда к приобретаемому товару покупатель бесплатно получает необходимую вещь (например крем для обуви при покупке пары обуви, или губку для мытья посуды при покупке чистящего средства);подарок по желанию покупателя, когда покупателю на выбор предлагается несколько категорий подарков в зависимости от суммы его покупки.
упаковка, пригодная для дальнейшего использования;
упаковка с постоянной премией.
Слайд 54Стимулирование в натуральной форме: постоянные премии
Некоторые товары давно стали продаваться
с премией, которая со временем стала неотъемлемой частью такого товара.
Являясь первоначально инструментом стимулирования, премия превратилась в органичную составляющую товара.
Слайд 55Выбор товара, используемого в качестве подарка
Прежде чем приступить к практическому
использованию этой формы стимулирования, необходимо ответить на следующие вопросы:
1. Известен
ли товар? Известность товара должна быть достаточновысокой, чтобы применение премии было оправданным.
2. Привлекательно ли выглядит предлагаемая премия? Она должна быть хорошо заметной и убедительной, чтобы заставить покупателя изменить привычное поведение.
3. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, поддерживающей стимулирование, и имеет ли она с ней логическую взаимосвязь?
4. Обеспечивает ли премия дополнительную ценность товара? Даже если используется «полезная премия», она должна способствовать улучшению имиджа марки.
5. Известен ли предмет, предлагаемый в качестве премии; ценит ли его покупатель?
Слайд 56Выбор товара, используемого в качестве подарка
6.Если ли логическая связь
между целевой группой и премией? Выбор целевой группы, на которую
направлено стимулирование зависит отпродвигаемого товара.
7.Отвечает ли премия ожиданиям потребителя, покупающего данный или
конкурирующий товар?
8. Может ли премия храниться после покупки? Прочность и качество – два преимущества важных для имиджа товара-премии и торговой марки.
9. Соответствует ли товар-премия особенностям торговой сети, занимающейся распределением товара?
10. Если ли возможность быстрой поставки товара-премии в требуемых количествах?
Слайд 57Стимулирование в активной форме
Стимулирование в активной форме объединяет все виды стимулирования,
требующие активного и избирательного участия потребителя
Слайд 58Стимулирование в активной форме
Стимулирование в активной форме
Конкурсы
Детские
Технические
Семейные
Игры
Игры
Мгновенные лотереи
Слайд 59Стимулирование в активной форме: конкурсы
Конкурсы пользуются популярностью у потребителей, так
как предполагают ценные призы, путешествия и наличные деньги.
Характерными чертами
конкурса являются привлекательность игры и соревновательный дух.
Слайд 60Стимулирование в активной форме: конкурсы
Все конкурсы имеют общую цель: поощрить
потребление товара путём вовлечения покупателей в активную деятельность.
Обычно, чтобы
стать участником конкурса, необходимо предоставить компании, проводящей данную акцию, доказательство покупки. Использовать конкурс в качестве инструмента стимулирования потребителей можно тогда, когда товар уже хорошо известен потребителям и может вовлечь их в игру.
Слайд 61Конкурсы
Детские конкурсы. Главным образом, это конкурсы рисунков, сочинений, секретных
посланий, которые нужно расшифровать.
Конкурсы просты и понятны, рассчитаны на проницательность
и воображение и сопровождаются дополнительным вопросом, связанным больше с темой конкурса, чем с продвигаемым товаром. 
Слайд 62Конкурсы
Технические конкурсы адресованы строго определенной аудитории, которая зависит от продвигаемого
товара, и предписывают строго определенные условия участия.
Число участников в
таких конкурсах невелико, но их мотивация очень сильна. Такие конкурсы проводятся в основном промышленными предприятиями или производителями технической продукции.
К этой же категории относятся конкурсы рекламных плакатов для профессиональных художников, проектов для молодых архитекторов, конкурсы на нетрадиционное применение товара и т. д.
Слайд 63Конкурсы
Семейные конкурсы составляют большинство конкурсов, проводимых крупными компаниями- производители товаров
широкого потребления.
Для привлечения конкурсантов предлагаются несложные вопросы.
Для увеличения оборачиваемости
товаров требуются многочисленные подтверждения покупок.Для мотивации участия всей семьи устанавливаются привлекательные призы.
Слайд 64Основные принципы организации конкурсов
Решение не должно быть найдено большинством участников;
Конкурс
не должен допускать игры случая;
Первый приз должен быть достаточно ценным;
Наличие
компетентного жюри;Тема конкурса должна быть связана с самим товаром и общей ориентацией на его рекламу;
Конкурс проводится, когда товар находится в фазе зрелости.
Слайд 65Стимулирование в активной форме: лотереи и игры
Лотереи и игры
Как и
конкурс, лотереи и игры преследуют важную цель - увеличить объём
продаж путём создания предрасположенности потребителя к торговой марке.Данный инструмент может быть эффективен в том случае, когда необходимо продать дорогой продукт и позиционировать бренд с помощью символов и ритуалов.
Слайд 66Стимулирование в активной форме: лотереи и игры
В качестве приза может
использоваться дорогостоящий товар.
Отличие приза от подарка состоит в том, что
приз можно выиграть, его получение не гарантировано, в то время как подарок потребитель получает за покупку непременно. Приз должен соответствовать духу бренда, его концепции и эмоциональной наполненности.
Слайд 67Мгновенные лотереи
Участвующие получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов,
скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные
элементы.
Слайд 69Стимулирование торговой сети
Стимулирование торговой сети предназначено для мобилизации усилий сбытовиков
на протяжении короткого отрезка времени
Слайд 70Цели стимулирования торговой сети
Цели стимулирования
торговой сети
Каталогизировать
товар
Увеличить количество товара,
закупаемого
торговой сетью
Бороться против
конкуренции
Оживить обстановку
на месте продажи товара
Слайд 71Цели стимулирования торговой сети
убедить торговую сеть приобрести определенное количество товара;
убедить службу закупки торговой сети рекомендовать товар;
поощрить розничных торговцев
к размещению товара на выигрышном месте (в торговом зале, на витрине, на прилавке).
Слайд 72Стимулирование сбыта торговой сети : финансовые льготы
Финансовые льготы:
скидки,
стимулирующие включение товара в ассортимент;
скидки, стимулирующие закупку большого количества товара;
компенсации
за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах продаж или за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемых торговой сетью торговцем;
Слайд 73Скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент
Скидка существует на всех стадиях
распределения: для служб централизованной закупки, для оптовиков, для розничных торговцев.
Размер скидки пропорционален объему заказов и составляет от 5 до 20 %.
Слайд 74Скидки, стимулирующие закупку большего количества товара
Для регулирования товарных запасов предприятие
может предоставлять
оптовикам или розничным торговцам скидки в соответствии с количеством
закупаемого товара в конкретный момент его жизненного цикла, чаще всего на стадии роста.Размер скидки определяется предприятием в зависимости от объема заказа.
Слайд 75Компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах продаж или
за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемые торговой сетью
Производитель требует непосредственного
сотрудничества торговой сети:установки оборудования для рекламы в местах продаж,
включения торговых марок в рекламные материалы,
выгодного размещения товаров во время празднования юбилея магазина.
Слайд 76Стимулирование сбыта торговой сети : стимулирование в натуральной форме
Распространение образцов.
Эта методика позволяет производителям предложить торговым сетям бесплатные образцы для
их личного пользования.Образцы, распространяемые в связи с выведением товара на рынок, позволяют торговым сетям оценить качество товара, который они собираются закупать.
Слайд 77Стимулирование сбыта торговой сети : стимулирование в натуральной форме
Конкурс витрин.
В рамках программы стимулирования производители организуют конкурс витрин между торговыми
посредниками в течение определенного периода, например, в связи с Новым годом или Международным женским днем.Денежным призом производителя награждается витрина, которая лучше всего подходит для демонстрации данного товара и оригинально, творчески, или с юмором, оформлена.
Слайд 78Приемы стимулирования торгового персонала
Приемы
стимулирования
торговой сети
Премии к зарплате
при выполнении
годовых
показателей
Премии к зарплате
при выполнении
«особых» показателей
Присуждение очков,
определенное
можно
обменять
на
ценные подарки Конкурсы
Mystery
shopping
Слайд 79Приемы стимулирования торгового персонала
Премии к зарплате или при выполнении
годовых показателей.
Могут достигать от одного до трех месячных окладов.
Однако продавца стремятся стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения.
Слайд 80Приемы стимулирования торгового персонала
Премии за достижение "особых показателей" - каталогизация
товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п.
- служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.
Слайд 81Приемы стимулирования торгового персонала
Присуждение очков, определенное количество которых можно
обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую
продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.4) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.
Слайд 82Приемы стимулирования торгового персонала
Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших
успехов в работе.
Слайд 83Метод «тайный покупатель»
Метод «тайный покупатель» (Mystery Shopping) направлен на оценку
торгового персонала на предмет качества обслуживания в процессе приобретения покупателем
товара или услуги, а так же с целью решения организационных задач, например, измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания клиентов сотрудниками в организации и др.
Слайд 84Задачи использования метода «тайный покупатель»
Выполнение сотрудниками норм этикета (приветливость, доброжелательность
и т. п.).
Речь сотрудников (грамотность, вежливость, понятность).
Внешний вид
сотрудников с точки зрения опрятности и соответствия фирменному стилю компании. Выполнение сотрудниками принятых стандартов компании.
Мерчандайзинг.
Слайд 85Метод «тайный покупатель»
После того, как 2002 г. закончился для McDonald`s
с отрицательным сальдо, корпорация прибегла к помощи «таинственных покупателей».
В результате
в меню компании появились блюда с национальными мотивами и легкие овощные салаты. 
Слайд 87Правила организации стимулирования сбыта
Стимулирование будет эффективным только при правильном определении
ЖЦТ и четко сформулированных целях.
Товар будет приносить прибыль, если мероприятия
стимулирования будут кратковременными.Мероприятия по стимулированию и сам товар должны быть тесно связаны друг с другом.
Слайд 89Систематичность проведения мероприятий стимулирования во времени
Мероприятия, связанные с определенными
датами (общенациональные и местные праздники, дата основания фирмы, исторические даты,
профессиональные праздники и т. д.).Сезонные мероприятия.
Регулярные мероприятия.
Разовые (однократные) мероприятия.
Слайд 90Срок действия мероприятий стимулирования сбыта
По сроку действия можно разделить мероприятия
на следующие классы:
Краткосрочные. От одного дня до одного месяца.
Среднесрочные. От
1 до 3 месяцев.Долгосрочные. От 3 месяцев до 1 года.
Слайд 91Причины популярности среднесрочных мероприятий стимулирования сбыта
Растянутость мероприятий во времени снижает
их новизну, они перестают привлекать внимание.
В течение короткого промежутка времени
у покупателя часто нет возможности посетить точку продажи.Краткосрочные мероприятия не позволяют окупить постоянную величину организационных затрат на разработку и проведение мероприятий и на призы.
Сезон на большинство товаров измеряется сроком не более 3 месяцев.
Длительные мероприятия ведут к увеличению затрат на контроль.
Слайд 92Причины невысокой популярности долгосрочных мероприятий стимулирования сбыта
Спад интереса к долгосрочным
мероприятиям стимулирования сбыта со стороны покупателей;
Необходимость поддержания системы контроля за
проведением мероприятий стимулирования в течение длительного срока.
