лид → оплата
LTV — LifeTime Value
ФЛ — филиалы
ФР
— франчайзингБП — бизнес-процессы
КМ — команда
Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Модуль 4 продажи Программа Масштабирование # likebz # newscale
Содержание
- 1. Модуль 4 продажи Программа Масштабирование # likebz # newscale
- 2. +МаркетингПродажиФраншизыФилиалыИнвестицииКомандаБизнес-процессыАвтороронки×К1К2LTV××ФР×)КМБПФЛ××(ТрафТраф — траффикК1 — конверсия лендинг →
- 3. Модуль 4 «продажи»Результат: ₽ от дополнительных продаж и увеличения конверсии в продажу
- 4. Дмитрий Ащепков15 лет в активных продажахВладелец консалтинговой
- 5. Результат: 100+ компаний увеличили прибыль более, чем на 30%.Автор книги «Система продаж, приносящая прибыль»aschepkov77.ruДмитрий Ащепков
- 6. Продажи — война за доверие клиента
- 7. 1. План битвыКаналы продаж. Цепочки касаний2. ВооружениеВоронки.
- 8. Часть 1План битвы1. План битвыКаналы продаж. Цепочки
- 9. КаналАлгоритмТочки касания
- 10. 1. Прямой Продажи лицом к лицу8.
- 11. Канал: откуда пришел лид?Заявка с сайта Входящий звонокВходящее письмоПодписчик на сайтВходящее сообщение ВКХолодный звонокВыставка/фестиваль
- 12. алгоритм: какие шаги с ним делать?ЗвонокВстречаЗвонокПроба продуктаЗвонокОплата
- 13. Точки касания: как именно делать?Что говорить? Что
- 14. Цепочка касанийПростой пример
- 15. ПисьмоИсходящий звонокОплатаАрмияКанал: заявка с сайта
- 16. ПисьмоИсходящий звонокОплата1. Письмо (welcome, приветствие)1. Звонок (продающий)2.
- 17. Цепочка касанийСложный пример
- 18. ПисьмоЗвонокВстречаПробный урокЗвонокОплатаЕГЭКанал: заявка с сайта
- 19. ПисьмоЗвонокВстречаПробный урокЗвонокОплата1. Письмо (welcome, приветствие и материалы)2.
- 20. ПисьмоЗвонокВстречаПробный урокЗвонокОплата1. Письмо (welcome, приветствие и материалы)2.
- 21. 2 шагаВсегда* используй технологиюдвухшаговых продаж1. Замер –
- 22. Вход. звонокВстречаПробный урокЗвонокОплатаЕГЭКанал: входящий звонок
- 23. Вход. звонокВстречаПробный урокЗвонокОплата1. Звонок (приглашение на Консультацию)2.
- 24. Как можно коснутсья лида?#likebz #newscale
- 25. Варианты касанийПисьмоSMSЗвонок ВстречаСообщение в соцсетиАвтозвонокРетаргетингПост в сообществе в соцсетиБуклет/листовка Наружная реклама[Твой вариант]
- 26. ТекстГолосВизуальный контакт
- 27. Голос продаёт лучше, чем текстВизуальный контакт продаёт лучше, чем голос
- 28. Канал: подписчик на сайтПодписчик (email)ВстречаПробный урокЗвонокОплатаЕГЭ
- 29. Подписчик (email)ВстречаПробный урокЗвонокОплата1. Письмо (полезные материалы подготовки
- 30. Канал: сообщение в соцсетиНо это нельзя автоматизировать!Или... можно?....
- 31. Канал: сообщение в соцсети
- 32. Канал: сообщение в соцсети
- 33. Сообщение в Facebook ВстречаПробный урокЗвонокОплатаЕГЭКанал: сообщение в соцсети
- 34. Сообщение в Facebook ВстречаПробный урокЗвонокОплата1. Сообщение
- 35. Слайд 35
- 36. Часть 2Вооружение1. План битвыКаналы продаж. Цепочки касаний2.
- 37. Продажи-2007Воронка продаж
- 38. Продажи-2018Продуктоваяворонка
- 39. Основной продуктCore Offer Ваше основное предложение. Продукт, на котором вы делаете бОльшую часть прибыли
- 40. МеханизмыМаркетингасделать так, чтобы клиент купил в первый раз
- 41. Lead Magnet (LM) «Магнит для лидов». Бесплатный.Trip
- 42. Первый контакт Покупка Фанат брендаLMВидеоTWКнигаCoreСтрижкаRPГодоваякарта50Free150010 000Flash-30%, 3 дняOTOПервая стрижка900Кейс Барбершоп
- 43. Механизмыпродажсделать так, чтобы клиент купил как можно больше
- 44. Up-Sale (Up) Более дорогой продуктDown-Sale (Down) Более
- 45. LMВидеоTWКнигаCoreСтрижкаRPГодоваякарта50Free150010 000Flash-30%, 3 дняOTOПервая стрижка900Барбершоп Первый контакт Покупка Фанат бренда
- 46. LMВидеоTWКнигаCoreСтрижкаDownВоск для волосRPГодоваякарта50Free150050010 000Flash-30%, 3 дняOTOПервая стрижка900Барбершоп Первый контакт Покупка Фанат бренда
- 47. LMВидеоTWКнигаCoreСтрижкаDownВоск для волосUpНабор косметикиRPГодоваякарта50Free150015 00050010 000Flash-30%, 3 дняOTOПервая стрижка900Барбершоп Первый контакт Покупка Фанат бренда
- 48. LMВидеоTWКнигаCoreСтрижкаDownВоск для волосVIPVIP-залUpНабор косметикиRPГодоваякарта50Free150015 000500300010 000CrossМаникюр1000BundleСтрижка и борода1900Flash-30%, 3 дняOTOПервая стрижка900Барбершоп Первый контакт Покупка Фанат бренда
- 49. LMСекреты ЕГЭCore3-7 человек в группеRPПриведи друга, -30%
- 50. LMСекреты ЕГЭCore3-7 человек в группеUpЛагерьRPПриведи друга, -30%
- 51. LMСекреты ЕГЭCore3-7 человек в группеDown8-12 человекв группеUpЛагерьRPПриведи
- 52. LMСекреты ЕГЭCore3-7 человек в группеDown8-12 человекв группеVIPВ
- 53. Механизмы продажProLong Tail (Длинный Хвост) Суть: «модные»
- 54. Freemium (Фримиум) Бесплатная упрощённая версия продукта. Повышает интерес и побуждает покупать платную версиюМеханизмы продажPro
- 55. Внедрение crm(дополнительный материал)ПрограммаМасштабированиепродажи
- 56. Часть 3Воины продаж1. План битвыКаналы продаж. Цепочки
- 57. Слайд 57
- 58. Слайд 58
- 59. Слайд 59
- 60. Как обычно выглядят продажи?
- 61. Прописали скриптыНастроили CRM
- 62. Взяли «какого-то» менеджера. Сбросили на него все задачи
- 63. Поставили план продаж «с потолка»
- 64. Не анализируют, а копируют конкурентов
- 65. «Впаринг»Продажи без сервиса
- 66. Итогпродажи – явление, а не система
- 67. Что делать, если хочешь масштабироваться?
- 68. Два полюсаСтандартная эволюцияОрг.структура под цели бизнеса#likebz
- 69. ЭволюцияЯЯ + МенеджерЯ + 2 менеджераБеру РОПа
- 70. Это не решает цели бизнеса, менеджеры «обрастают» клиентаминовых клиентов нет
- 71. Привлечение новых клиентовУПР:Посчитайте:Целевой показатель «кол-во новых клиентов
- 72. Привлечение новых клиентовУПР:Соотнесите необходимое количество новых клиентов
- 73. Разделяем зоны ответственности
- 74. Pre-sale SaleAccountПринцип: даём менеджерам по продажам как можно меньше функционала, НЕ связанного с продажами
- 75. Орг.структура отдела продажУПР:Пропишите, как вы можете внедрить
- 76. Что дальше?
- 77. Нанимаем РОП
- 78. 1. Прописать функцииропЭтапы найма
- 79. ФункцииУПР:Пропишите те функции, которые будет выполнять РОП. Что является его зоной ответственности?
- 80. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу и KPIЭтапы найма
- 81. Целевой результатУПР:Пропишите:Фактическую текущую ситуацию в вашей компанииОцифрованный
- 82. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу и KPI3. Составить тестовое заданиеЭтапы найма
- 83. Тестовое заданиеУПР:Основываясь на «точке А» и «точке
- 84. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу и KPI3. Составить тестовое задание4. Сформировать систему мотивацииЭтапы найма
- 85. Слайд 85
- 86. Слайд 86
- 87. Система мотивацииУПР:Пропишите систему мотивации для РОПа
- 88. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу
- 89. Формальные характеристики (пол, возраст, география)Личностные качестваВзгляды и предпочтенияДостиженияАмбиции Цели и мотивацияПрофессиональные компетенции, знания, навыки
- 90. Портрет кандидатаУПР:Пропишите портрет кандидата.Составьте вводную анкету
- 91. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу
- 92. вакансияУПР:Пропишите по 4-5 предложений на каждый блок:1.
- 93. Размещение вакансииУПР:Разместите готовый текст вакансии на 3х площадках. Например, HH, ВК, FB
- 94. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу
- 95. 1. Прописать функциироп2. Установить целевой результат, задачу
- 96. Целевой результат неделиОтобрать в результате собеседований РОПа.
- 97. Часть 4Боевые приёмы1. План битвыКаналы продаж. Цепочки
- 98. Почему не продают?
- 99. 43% клиентов уходят из-за ПАУЗ, которые делают администраторы или менеджеры отдела продаж
- 100. Около 68% разговоров не приносят результата из-за
- 101. 12% разговоров не становятся сделкой по причине не знания технологий подачи цены клиенту
- 102. 27% потенциальных клиентов становятся клиентами других клубов, так как единственным аргументом была «скидка» или «сейчас Акция»
- 103. Более 18% клиентов ищут другие варианты, потому
- 104. 74% продаж по телефону не являются результативными по факту отсутствия плана разговора и понимания целей разговора
- 105. Оценим потери
- 106. 10 лидов в день
- 107. 10 лидов в день2 из них теряем из-за косяков продавцов
- 108. 10 лидов в день2 из них теряем
- 109. 2 х 5 000 х 3 х 240 =
- 110. 7 200 000
- 111. 7 лимонов за ошибки продавцов7 200 000#likebz #newscale
- 112. Что делать?
- 113. Внедрять технологии и инструменты продаж
- 114. СКРИПТыАлгоритм продаж
- 115. Коммерческое предложение ЯДРО ПРОДАЖ
- 116. Продающее письмо СИНЕРГИЯ СКРИПТА И КП
- 117. Инструменты продаж(дополнительный материал)ПрограммаМасштабированиепродажи
- 118. Часть 5Боевой устав1. План битвыКаналы продаж. Цепочки
- 119. Функция Книги ПродажВсё, необходимое для продаж — в одном месте.
- 120. Структура Книги Продаж О Компании: ключевые факты
- 121. Слайд 121
- 122. Книга ПродажLight Идея. Миссия и Идея компании
- 123. Книга продаж(дополнительный материал)ПрограммаМасштабированиепродажи
- 124. бонус!
- 125. Повышение уровня нормы
- 126. Повышение уровня нормыУПР:Пропишите, сколько для вас:Очень мало (вообще)Мало (в месяц)Нормально (в месяц)Много (вообще)Очень много (вообще)
- 127. Как повышать? Работать над своими блокирующими установками
- 128. Итоги и ДЗ
- 129. Нанять РОПа и внедрить инструменты по оптимизации работывашего отдела продажИтого, что делать?
- 130. А что с воронкой?Покажи работу CRM системы – первые лиды от внедренных этапов продуктовой воронки Домашнеезадание
- 131. Воины продажПроанализируй отдел продаж по критериям эффективности,
- 132. Ищем РОПаРазмести вакансию на РОПа и проведите
- 133. Касания каналов и ценность продуктаПредложи минимум по
- 134. И главное.
- 135. Боец, помни!Будь как огонь!
- 136. Скачать презентанцию
+МаркетингПродажиФраншизыФилиалыИнвестицииКомандаБизнес-процессыАвтороронки×К1К2LTV××ФР×)КМБПФЛ××(ТрафТраф — траффикК1 — конверсия лендинг → лидК2 — конверсия лид → оплатаLTV — LifeTime Value ФЛ — филиалыФР — франчайзингБП — бизнес-процессыКМ — команда
Слайды и текст этой презентации
Слайд 2+
Маркетинг
Продажи
Франшизы
Филиалы
Инвестиции
Команда
Бизнес-процессы
Автороронки
×
К1
К2
LTV
×
×
ФР
×
)
КМ
БП
ФЛ
×
×
(
Траф
Траф — траффик
К1 — конверсия лендинг → лид
К2 — конверсия
лид → оплата
— франчайзингБП — бизнес-процессы
КМ — команда
Слайд 4Дмитрий Ащепков
15 лет в активных продажах
Владелец консалтинговой компании «Ваш Отдел
Продаж», торговых марок «Прищепка», «Landromat»
Скриптолог №1 в 2015 году
по
мнению продюсерского центра InCentre
Слайд 5Результат:
100+ компаний увеличили прибыль более, чем на 30%.
Автор книги
«Система продаж, приносящая прибыль»
aschepkov77.ru
Дмитрий Ащепков
Слайд 71. План битвы
Каналы продаж. Цепочки касаний
2. Вооружение
Воронки. CRM и IP.
Автоматизация
3. Воины продаж
Организационная структура. Найм продавцов. Система управления.
4. Боевые приёмы
Речевые
модули, приёмы и фишки5. Боевой устав
Корпоративная Книга Продаж
Структура
Слайд 8Часть 1
План битвы
1. План битвы
Каналы продаж. Цепочки касаний
2. Вооружение
Воронки. CRM
и IP. Автоматизация
3. Воины продаж
Организационная структура. Найм продавцов. Система управления.
4.
Боевые приёмыРечевые модули, приёмы и фишки
5. Боевой устав
Корпоративная Книга Продаж
Слайд 101. Прямой
Продажи
лицом к лицу
8. Контентный маркетинг
Канал в телеграме
7.
Наружная
реклама
3. Существующие платформы
6. Блоги
«Из Куеды» Аяза Шабутдинова
2. Создание сообщества
Like Family, Барбершоп (группа бородачей)
14. PR-
мероприятия
Конференции,
демо-дни, мероприятия, выставки, лекции, публичные выступления
каналы
продаж
5. Разработки,
как маркетинг
Интроверт для Точка.Банк
11. SEO.
Поисковая оптимизация
10. СМИ
15. Соц.сети, медийная реклама
9. Дистанционный
Телефонные звонки, интернет-продажи, магазин на диване
12. Партнёрства, развитие бизнеса
13. Email-
маркетинг
4. «Сарафан»
вирусный
маркетинг
16. Контекстная реклама
17. CPA сети
партнёрские программы
Слайд 11Канал: откуда пришел лид?
Заявка с сайта
Входящий звонок
Входящее письмо
Подписчик на
сайт
Входящее сообщение ВК
Холодный звонок
Выставка/фестиваль
Слайд 13Точки касания: как именно делать?
Что говорить? Что писать? Как себя
вести?
Письмо (welcome)
SMS-уведомление
Звонок
(на встречу)
Письмо
(на встречу)
Звонок
(напомнить)
Консультация
Оплата
Звонок
(оплата)
Урок
Звонок
(напомнить)
Письмо
(на урок)
Слайд 16
Письмо
Исходящий звонок
Оплата
1. Письмо (welcome, приветствие)
1. Звонок (продающий)
2. Звонок (если не
оплатил, и так до оплаты)
1. Письмо об успешной оплате
2. Письмо
о подключении к курсу Армия
Канал: заявка с сайта
Слайд 19Письмо
Звонок
Встреча
Пробный урок
Звонок
Оплата
1. Письмо (welcome, приветствие и материалы)
2. SMS-уведомление («Вам письмо
с материалами»)
1. Звонок (приглашение на Консультацию)
2. Письмо (день, время, адрес
Консультации)ЕГЭ
Канал: заявка с сайта
Слайд 20Письмо
Звонок
Встреча
Пробный урок
Звонок
Оплата
1. Письмо (welcome, приветствие и материалы)
2. SMS-уведомление («Вам письмо
с материалами»)
1. Звонок (приглашение на Консультацию)
2. Письмо (день, время, адрес
Консультации)1. Звонок (напомить и подтвердить встречу)
2. Встреча: проведение консультации
3. Письмо (приглашение на пробный урок)
1. Звонок (напомнить и подтвердить урок)
2. Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика)
1. Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты)
1. Письмо-уведомление об успешной оплате + приложение к договору с датами платежей
ЕГЭ
Канал: заявка с сайта
Слайд 212 шага
Всегда* используй технологию
двухшаговых продаж
1. Замер – 2. Продажа
1. Мастер-класс
– 2. Курс
1. Пробный период – 2. Оплата
1. Тест-драйв -
2. Продажа*или почти всегда
Слайд 23
Вход. звонок
Встреча
Пробный урок
Звонок
Оплата
1. Звонок (приглашение на Консультацию)
2. Письмо (день, время,
адрес Консультации)
1. Звонок (напомить и подтвердить встречу)
2. Встреча: проведение консультации
3.
Письмо (приглашение на пробный урок)1. Звонок (напомнить и подтвердить урок)
2. Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика)
1. Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты)
1. Письмо-уведомление (об успешной оплате, приложение к договору с датами платежей)
ЕГЭ
Канал: входящий звонок
Слайд 25Варианты касаний
Письмо
SMS
Звонок
Встреча
Сообщение в соцсети
Автозвонок
Ретаргетинг
Пост в сообществе в соцсети
Буклет/листовка
Наружная реклама
[Твой
вариант]
![Варианты касанийПисьмоSMSЗвонок ВстречаСообщение в соцсетиАвтозвонокРетаргетингПост в сообществе в соцсетиБуклет/листовка Наружная реклама[Твой вариант]](/img/thumbs/b5d9a36894d78ada19f80211e3a6ba99-800x.jpg "Модуль 4
продажи
Программа
Масштабирование
# likebz # newscale Варианты касанийПисьмоSMSЗвонок ВстречаСообщение в соцсетиАвтозвонокРетаргетингПост в сообществе в соцсетиБуклет/листовка Наружная реклама[Твой вариант]")
Слайд 29Подписчик (email)
Встреча
Пробный урок
Звонок
Оплата
1. Письмо (полезные материалы подготовки к ЕГЭ)
2. Письмо
(приглашение на Консультацию)
3. Звонок (знакомство, приглашение в офис)
1. Звонок (напоминание
Консультации)2. Встреча (проведение консультации)
3. Письмо (приглашение на пробный урок)
1. Звонок (напомнить и подтвердить урок)
2. Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика)
1. Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты)
1. Письмо-уведомление (об успешной оплате, приложение к договору с датами платежей)
Канал: подписчик на сайт
ЕГЭ
Слайд 34Сообщение
в Facebook
Встреча
Пробный урок
Звонок
Оплата
1. Сообщение ВК (Знакомство)
2. Сообщение ВК
(выяснение потребностей, взятие контактов)
3. Звонок (запись на Консультацию)
1. Звонок (напомнить
и подтвердить встречу)2. Встреча: проведение консультации
3. Письмо (приглашение на пробный урок)
1. Звонок (напомнить и подтвердить урок)
2. Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика)
1. Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты)
1. Письмо-уведомление (об успешной оплате, пригложение к договору с датами платежей)
ЕГЭ
Канал: сообщение в соцсети
Слайд 36Часть 2
Вооружение
1. План битвы
Каналы продаж. Цепочки касаний
2. Вооружение
Воронки. CRM и
IP. Автоматизация
3. Воины продаж
Организационная структура. Найм продавцов. Система управления.
4. Боевые
приёмыРечевые модули, приёмы и фишки
5. Боевой устав
Корпоративная Книга Продаж
Слайд 39Основной продукт
Core Offer
Ваше основное предложение.
Продукт, на котором вы
делаете
бОльшую часть прибыли
Слайд 41Lead Magnet (LM)
«Магнит для лидов». Бесплатный.
Trip Wire (TW)
Связь
магнита и первой покупки. Недорогой.
Flash-Sale (Flash)
Спецпредложение
+ дедлайн
One-Time-Offer (OTO)
Спецпредложение
«только один раз», здесь и сейчасReturn Path (RP)
«Тропинка возврата», причина купить повторно. Платный.
Слайд 42
Первый контакт Покупка Фанат бренда
LM
Видео
TW
Книга
Core
Стрижка
RP
Годовая
карта
50
Free
1500
10 000
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Первая стрижка
900
Кейс
Барбершоп
Слайд 44Up-Sale (Up)
Более дорогой продукт
Down-Sale (Down)
Более дешевый продукт
VIP (VIP)
Особый продукт
Cross-Sale (Cross)
Смежный продукт
Bundle (Bundle)
Два дополняющих продукта
Слайд 45LM
Видео
TW
Книга
Core
Стрижка
RP
Годовая
карта
50
Free
1500
10 000
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Первая стрижка
900
Барбершоп
Первый контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 46LM
Видео
TW
Книга
Core
Стрижка
Down
Воск для волос
RP
Годовая
карта
50
Free
1500
500
10 000
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Первая стрижка
900
Барбершоп
Первый контакт Покупка Фанат
бренда
Слайд 47LM
Видео
TW
Книга
Core
Стрижка
Down
Воск для волос
Up
Набор косметики
RP
Годовая
карта
50
Free
1500
15 000
500
10 000
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Первая стрижка
900
Барбершоп
Первый
контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 48LM
Видео
TW
Книга
Core
Стрижка
Down
Воск для волос
VIP
VIP-зал
Up
Набор косметики
RP
Годовая
карта
50
Free
1500
15 000
500
3000
10 000
Cross
Маникюр
1000
Bundle
Стрижка
и борода
1900
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Первая
стрижка
900
Барбершоп
Первый контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 49LM
Секреты ЕГЭ
Core
3-7 человек в группе
RP
Приведи друга, -30% обоим
100
Free
6900
Подготовка к ЕГЭ
Flash
-30%,
3 дня
OTO
Пробное занятие
Free*
TW
Консультация
Первый контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 50LM
Секреты ЕГЭ
Core
3-7 человек в группе
Up
Лагерь
RP
Приведи друга, -30% обоим
100
Free
6900
15 000
Подготовка к
ЕГЭ
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Пробное занятие
Free*
TW
Консультация
Первый контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 51LM
Секреты ЕГЭ
Core
3-7 человек в группе
Down
8-12 человек
в группе
Up
Лагерь
RP
Приведи друга, -30% обоим
100
Free
6900
15
000
4900
Подготовка к ЕГЭ
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Пробное занятие
Free*
TW
Консультация
Первый контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 52LM
Секреты ЕГЭ
Core
3-7 человек в группе
Down
8-12 человек
в группе
VIP
В группе у директора
Up
Лагерь
RP
Приведи
друга, -30% обоим
100
Free
6900
15 000
4900
8500
Подготовка к ЕГЭ
Cross
Занятия 1-1
3000*
Bundle
Два предмета
13300
Flash
-30%, 3 дня
OTO
Пробное
занятиеFree*
TW
Консультация
Первый контакт Покупка Фанат бренда
Слайд 53Механизмы продаж
Pro
Long Tail (Длинный Хвост)
Суть: «модные» товары продаются много,
но уже «немодные» товары продаются реже, но суммарно могут дать
значительный объём
Слайд 54Freemium (Фримиум)
Бесплатная упрощённая версия продукта. Повышает интерес и побуждает
покупать платную версию
Механизмы продаж
Pro
Слайд 56Часть 3
Воины продаж
1. План битвы
Каналы продаж. Цепочки касаний
2. Вооружение
Воронки. CRM
и IP. Автоматизация
3. Воины продаж
Организационная структура. Найм продавцов. Система управления.
4.
Боевые приёмыРечевые модули, приёмы и фишки
5. Боевой устав
Корпоративная Книга Продаж
Слайд 71Привлечение новых клиентов
УПР:
Посчитайте:
Целевой показатель «кол-во новых клиентов в месяц»
Долю этого
показателя в месячном обороте компании
Кол-во времени, которое тратят менеджеры на
достижение этого показателя в день
Слайд 72Привлечение новых клиентов
УПР:
Соотнесите необходимое количество новых клиентов
в месяц и количество
времени, которое тратят сотрудники на достижение этого показателя.
Слайд 74Pre-sale
Sale
Account
Принцип: даём менеджерам по продажам как можно меньше функционала,
НЕ связанного с продажами
Слайд 75Орг.структура отдела продаж
УПР:
Пропишите, как вы можете внедрить у себя разделение
зон ответственности по продажам.
Составьте новую орг.структуру
Слайд 79Функции
УПР:
Пропишите те функции, которые будет выполнять РОП.
Что является его
зоной ответственности?
Слайд 81Целевой результат
УПР:
Пропишите:
Фактическую текущую ситуацию в вашей компании
Оцифрованный результат, к которому
вы хотите прийти
Какие показатели будут считаться достигнутым результатом?
Слайд 821. Прописать функции
роп
2. Установить целевой результат, задачу и KPI
3. Составить
тестовое задание
Этапы
найма
Слайд 83Тестовое задание
УПР:
Основываясь на «точке А» и «точке Б», составьте тестовое
задание для кандидатов.
Задача для кандидата:
Сформировать план продаж на
годОписать 5 своих первых шагов после вступления в должность
Слайд 841. Прописать функции
роп
2. Установить целевой результат, задачу и KPI
3. Составить
тестовое задание
4. Сформировать систему мотивации
Этапы
найма
Слайд 881. Прописать функции
роп
2. Установить целевой результат, задачу и KPI
3. Составить
тестовое задание
4. Сформировать систему мотивации
5. Составить портрет кандидата
Этапы
найма
Слайд 89Формальные характеристики (пол, возраст, география)
Личностные качества
Взгляды и предпочтения
Достижения
Амбиции
Цели и
мотивация
Профессиональные компетенции, знания, навыки
Слайд 90Портрет кандидата
УПР:
Пропишите портрет кандидата.
Составьте вводную анкету
для кандидата на основе прописанного
портрета.
Слайд 911. Прописать функции
роп
2. Установить целевой результат, задачу и KPI
3. Составить
тестовое задание
4. Сформировать систему мотивации
5. Составить портрет кандидата
6. Составить и
опубликовать вакансиюЭтапы
найма
Слайд 92вакансия
УПР:
Пропишите по 4-5 предложений на каждый блок:
1. О компании. Миссия.
Факты.
2. Что делать? Задачи, функции
3. Условия. Что даём? Что требуем?
4.
Бонусы. Плюшки, «вишенка на торт».
Слайд 93Размещение вакансии
УПР:
Разместите готовый текст вакансии на 3х площадках.
Например, HH,
ВК, FB
Слайд 941. Прописать функции
роп
2. Установить целевой результат, задачу и KPI
3. Составить
тестовое задание
4. Сформировать систему мотивации
5. Составить портрет кандидата
6. Составить и
опубликовать вакансию7. Провести отбор кандидатов
Этапы
найма
Слайд 951. Прописать функции
роп
2. Установить целевой результат, задачу и KPI
3. Составить
тестовое задание
4. Сформировать систему мотивации
5. Составить портрет кандидата
6. Составить и
опубликовать вакансию7. Провести отбор кандидатов
8. Нанять РОПа, утвердить с ним план работы
Этапы
найма
Слайд 96Целевой результат недели
Отобрать в результате собеседований РОПа.
Утвердить с ним
план работы, делегировать задачи по упаковке отдела продаж в вашей
компании.
Слайд 97Часть 4
Боевые приёмы
1. План битвы
Каналы продаж. Цепочки касаний
2. Вооружение
Воронки. CRM
и IP. Автоматизация
3. Воины продаж
Организационная структура. Найм продавцов. Система управления.
4.
Боевые приёмыРечевые модули, приёмы и фишки
5. Боевой устав
Корпоративная Книга Продаж
Слайд 100Около 68% разговоров не приносят результата из-за НЕУМЕНИЯ отрабатывать возражения
из серии «я подумаю», «дорого», «не интересно», «у вас нет…»
Слайд 10227% потенциальных клиентов становятся клиентами других клубов, так как единственным
аргументом была «скидка» или «сейчас Акция»
Слайд 103Более 18% клиентов ищут другие варианты, потому что менеджеры начинают
ДОКАЗЫВАТЬ им качество и выгоду своего товара/услуги
Слайд 10474% продаж по телефону не являются результативными по факту отсутствия
плана разговора и понимания целей разговора
Слайд 10810 лидов в день
2 из них теряем из-за косяков продавцов
Умножим
на средний чек,
на кол-во менеджеров,
на кол-во рабочих дней
в году5000 руб. средний чек
3 менеджера
240 рабочих дней в году
Слайд 118Часть 5
Боевой устав
1. План битвы
Каналы продаж. Цепочки касаний
2. Вооружение
Воронки. CRM
и IP. Автоматизация
3. Воины продаж
Организационная структура. Найм продавцов. Система управления.
4.
Боевые приёмыРечевые модули, приёмы и фишки
5. Боевой устав
Корпоративная Книга Продаж
Слайд 120Структура
Книги
Продаж
О Компании: ключевые факты
Структура продаж компании
Миссия ДП
Структура ДП
Описания должностей
Люди ДП
CRM
Правила
игрыГеймификация: Мафия внутри Секты
Что продаём: описания продуктов
Как продаём: ЦА и базовые скрипты
Взаимодействие: кто нам помогает?
Слайд 122Книга
Продаж
Light
Идея. Миссия и Идея компании
Компания. Факты, структура
Что продаём? О продукте
Как продаём? Алгоритмы,
техники, речевые модулиCRM. Система, правила работы __ с лидами и сделками
Слайд 126Повышение уровня нормы
УПР:
Пропишите, сколько для вас:
Очень мало (вообще)
Мало (в месяц)
Нормально
(в месяц)
Много (вообще)
Очень много (вообще)
Слайд 127Как повышать?
Работать над своими блокирующими установками
с психо/гипнотерапевтом
Формировать окружение
с бОльшим доходомИспользовать технологию «luxury day»
Слайд 129Нанять РОПа и внедрить инструменты
по оптимизации работы
вашего отдела продаж
Итого,
что делать?
Слайд 130
А что с воронкой?
Покажи работу CRM системы – первые лиды
от внедренных этапов продуктовой воронки
Домашнее
задание
Слайд 131Воины продаж
Проанализируй отдел продаж по критериям эффективности, пропиши оргструктуру, проверь
каждого сотрудника на момент успешных сделок и нормы выполнения плана.
Подготовься ко встрече с РОПом.
Домашнее
задание
Слайд 132Ищем РОПа
Размести вакансию на РОПа и проведите первые собеседования
*(для самых
удалых) Найми РОПа и продумай с ним стратегию развития отдела
продаж в компанииДомашнее
задание
Слайд 133Касания каналов и ценность продукта
Предложи минимум по 2 варианта касания
с клиентом в цепочке каналов продаж.
И пропиши ценности компании и
продукта, благодаря которым клиенты будут выбирать именно вас.Домашнее
задание
