Мотивация потребителей

и других людей к действию, предполагающий возможность удовлетворения личных потребностей

при достижении целей организации.
Мотивация– это процесс сознательного выбора человеком того или иного типа поведения в результате внешних и внутренних воздействий. В процессе трудовой деятельности мотивирование позволяет персоналу удовлетворить свои значимые потребности путем выполнения трудовых обязанностей.

от основных групп потребностей различают мотивацию материальную, трудовую и статусную.
Материальная мотивация —

стремление к достатку, более высокому уровню жизни — зависит от уровня личного дохода, его структуры, дифференциации доходов в организации и обществе, действенности системы материальных стимулов, применяемых в организации.
Трудовая мотивация порождается непосредственно работой, ее содержанием, условиями, организацией трудового процесса, режимом труда. Это внутренняя мотивация человека, совокупность его внутренних движущих сил поведения, связанных с работой как таковой. Безусловно, каждый работник испытывает потребность в содержательной, интересной, полезной работе, заинтересован в определенности перспектив должностного роста, чувствует самоуважение, если результаты его труда оцениваются высоко. В целом трудовая мотивация связана, с одной стороны, с содержательностью, полезностью непосредственно труда, а с другой — с самовыражением, самореализацией работника.

поведения человека, связанного с его стремлением занять более высокую должность,

выполнять более сложную и ответственную работу, работать в престижных, социально значимых сферах организации. Кроме того, человеку может быть свойственно стремление к лидерству в коллективе, более высокому неофициальному статусу, а также стремление стать признанным специалистом, пользоваться авторитетом.

и стимулирование.
Нормативная мотивация— это побуждение человека к определенному поведению посредством

идейно-психологического воздействия: убеждения, внушения, информирования, психологического заражения и т. п.
Принудительная мотивация основывается на использовании власти и угрозе неудовлетворения потребностей работника в случае невыполнения им соответствующих требований.
Стимулирование— воздействие не на личность как таковую, а на внешние обстоятельства с помощью благ — стимулов, побуждающих работника к определенному поведению.
Первые два вида мотивации прямые, так как предполагают непосредственное воздействие на подчиненных, третий — косвенный, так как в его основе лежит воздействие внешних факторов — стимулов.

и внешнюю.
Внутренняя мотивация проявляется тогда, когда человек, решая задачу, формирует

мотивы. Например, это может быть стремление к достижению определенной цели, завершению работы, познанию, желание бороться, страх.
На основе внутренней мотивации люди действуют спокойнее; они добросовестнее выполняют работу, затрачивают меньше сил, лучше понимают задания и овладевают знаниями. Внутреннее побуждение к действию является результатом взаимодействия сложной совокупности изменяющихся потребностей, поэтому руководитель для осуществления мотивации должен определить эти потребности и найти способы их удовлетворения.
При внешней мотивации воздействие на субъект происходит из вне, например через оплату за работу, распоряжения, правила поведения и т. д.
Внутренняя и внешняя мотивации четко не разграничены, поскольку в различных ситуациях мотивы могут возникать как по внутренним, так и по внешним причинам. Руководителям очень важно знать о наличии этих двух видов мотивации, так как эффективно управлять можно, только опираясь на внешнюю мотивацию, но при этом принимать во внимание и возможное возникновение определенных внутренних мотивов.

мотивацию положительную, способствующую эффективному достижению целей, и отрицательную, препятствующую этому.
К

основным видам положительной мотивации относятся материальное поощрение в виде персональных надбавок к окладам и премий, повышение авторитета работника и доверия к нему в коллективе, поручение особо важной работы и т. п. Отрицательная мотивация— это прежде всего материальные взыскания (штрафные санкции), снижение социального статуса в коллективе, психологическая изоляция работника, создание атмосферы нетерпимости, понижение в должности. Система штрафных санкций должна быть непрерывной, не иметь "запретных зон", последствия санкций должны доводиться до всех работников и быть понятны.

только для своих личных нужд. Например, одинокие люди или живущие

самостоятельно граждане. Предметами индивидуального пользования является одежда, обувь, личные вещи (за исключением покупок в подарок). В первую очередь данных потребителей интересуют потребительские качества товара: полезность, цена, внешний вид, упаковка, сервис, гарантии. Однако на данный момент рынок индивидуальных потребителей в России относительно узок.
2. Семьи или домохозяйства – это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей. Решения принимаются совместно супругами, либо главой семьи.
3. Посредники – это тип потребителей, приобретающих товар для последующей перепродажи. Посредников не интересуют потребительские качества товара, их заботят меновые характеристики – цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения и т. п. Посредники – это более профессиональные покупатели в отличие от семей и индивидуальных потребителей. Предъявляемый ими спрос может быть как достаточно широким, так и достаточно узким.

промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в

производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое.
5. Чиновники или государственные рабочие. Особенность заключается в том, что при приобретении того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а казенными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована. Важными критериями при выборе поставщика или производителя является надежность, лояльность, честность, личные связи и т. п.
Международный рынок выделяет и такой тип потребителей, как иностранные юридические и физические лица.

Социально-профессиональный критерий

товара на рынке. Принято делить потребителей на следующие группы:
«новаторы» –

потребители, рискнувшие попробовать новинку;
«адепты» – последователи, делающие товар модным и известным;
«прогрессисты» – потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара;
«скептики» – подключаются спросу на стадии насыщения;
«консерваторы» – проявляют спрос, когда товар становится «традиционным»;
7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа – сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10 – 12 вопросов теста определить тип личности
8. Стилю жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности.

товара на рынке. Принято делить потребителей на следующие группы:
«новаторы» –

потребители, рискнувшие попробовать новинку;
«адепты» – последователи, делающие товар модным и известным;
«прогрессисты» – потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара;
«скептики» – подключаются спросу на стадии насыщения;
«консерваторы» – проявляют спрос, когда товар становится «традиционным»;
7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа – сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10 – 12 вопросов теста определить тип личности
8. Стилю жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности.

потребителей был американский психолог Карл Рэнсом Роджерса (Carl Ransom Rogers),.

Он считается создателем важного направления в психологии - гуманистического. 
Наиболее распространенными типами, по Роджерсу, считаются:
o новаторы;
o быстро принимающие;
o раннее большинство;
o позднее большинство;
o консерваторы (запоздалые).

внедрения, мобильностью и молодостью. Кроме того, принадлежащие к этой группе

давно осознали глобальность мира и в какой-то степени являются в особенности в отношении к миру товаров и услуг, которыми им предлагают пользоваться. Новаторы восприимчивы к рекламе, реагируют на предложения из-за желания попробовать, улучшить условия своего быта или труда. Новаторы воспринимают рекламные послания во всех каналах распространения. В последние годы фиксируется, что данная группа в большей степени ориентируется на информацию в Интернете. Но и традиционные СМИ - газеты, журналы, радио и телевидение - служат для них важными информационными источниками. Ядро группы новаторов - молодежь.

достигли определенного положения в обществе, многие из них являются лидерами

мнений в других группах. Данная группа состоит из людей молодого, но в большей степени все же среднего возраста, четко определивших свои жизненные приоритеты. Рекламные послания, как и новаторы, они воспринимают, пользуясь всеми каналами информации. Но решение о покупке принимается более осмысленно, более рационально с учетом потребительских характеристик, а не моды, новизны, необычности. Группа быстро принимающих характеризуется также самостоятельностью и независимостью в принятии решений о покупке и пользовании товаром.

и выше среднего как по социальной иерархии, так и по

уровню дохода. Однако данная группа отличается меньшей самостоятельностью в принятии решений и чаще всего воспринимает сначала реакцию новаторов и быстро принимающих, а лишь уже потом принимает собственное решение. При этом пробная покупка, которую делает потребитель данной группы, и принятие самого продукта могут иметь значительный временной разрыв. Группа воспринимает рекламные послания через СМИ и другие канаты распространения рекламы, но при этом требуются дополнительные источники, например от продавцов, членов других групп или лидеров мнений, чтобы рекламируемый товар рассматривался для приобретения.

и доход ниже среднего. Потребитель такого типа весьма озабочен мнением

других, нуждается в одобрении себе подобных. До этой аудитории сложнее добраться через СМИ, для них важно сориентироваться и увидеть товар на полках в магазине, эти люди находятся под влиянием других представителей их же группы.

переменам и любые новые или непривычные предложения либо не воспринимают

вообще, либо воспринимают с большим сомнением и недоверием. Представители данной группы в основном имеют ограниченный круг социальных контактов, низкий социальный статус. Считается, что это наиболее сложная аудитория с точки зрения восприятия рекламы.

индивида, который включает:
- восстановление гармонии внутренних процессов жизнедеятельности организма;
- обеспечение

гармоничных отношений человека с внешней средой.
Потребностная база рекреации является многоплановой, поскольку она охватывает широкий спектр человеческих потребностей – первичных (физических), вторичных (интеллект и социальные). Иерархия рекреационных потребностей в самом общем виде соответствует общепринятым классификациям:
- первичные потребности, обеспечивающие обмен веществ – потребность в регулярном отдыхе (сон, релаксация и т.д.)
- возвышенные потребности – социальные, духовные, потребности в саморегуляции и самоуважении.

процедурах, лечебном питании, сне, упражнениях и т.д.).
- Сексуальные потребности.
- Экзистенциональные

– в физической, экономической, экологической, социальной безопасности отдыха и лечения.
- Социальные – в социальном комфорте, общении, контактах и т.д.
- Самореализация и самоуважение – этические, эстетические и поведенческие потребности, выражающиеся в необходимости погружения в гармоничную среду, способствующую раскрытию творчества и обеспечивающую социальное признание.
- Духовные – обеспечивающие социально-психологическую сторону здоровья.

потребностей, в зависимости от индивидуальных физиологических, психологических особенностей, системы взглядов,

ценностей, склонностей и т.д.

мотивов потенциального туриста необходим при планировании и организации производства турпродукта.

При этом, с одной стороны, всестороннее изучение мотивов потребителя позволяет работать на «известный рынок»; с другой стороны – активно воздействовать на существующие мотивы и их формирование. Выявив мотивы, следует разрабатывать приемы привлечения туристов – постоянных клиентов.

которые заставляют людей думать о месте назначения с туристской целью

(т.е. о дестинации), которые могут удовлетворить их туристские потребности и желания.

В каждой конкретной дестинации мотивы туризма различаются по своей интенсивности.

Интенсивность можно выразить отношением количества посещений по данной мотивации к общему числу посещений туристами конкретной местности. Это делается анкетированием с целью выявить количество и качество полученного туристского опыта.
Кинт = Qi / Q
Кинт – коэффициент интенсивности посещений по данной мотивации
Qi – число посещений прибывших в дестинацию по i мотивации
Q – общее число туристов.

растительность и т.д. Они играют определяющую роль в создании разнообразии

форм туризма: морского, зимнего, речного туризма и т.д. Эти мотивы относятся к психологическим и биологическим потребностям урбанизированных областей, которые ищут в туризме отдых, развлечения и смену окружения.
Культурные мотивы туризма связаны с желанием познакомиться с культурой населения. Сюда можно отнести исторические места, археологические памятники, музеи, картинные галереи и .т.д. Сегодня эти мотивы ограничены для туристов, которых относят к массовому потоку.

влияют на стоимость жизни, как в местах проживания, так и

в местах пребывания. В большей степени экономические мотивы типичны для людей со средними и низкими доходами.
Психологические мотивы, которые обусловлены психологическими потребностями. На отдых – чаще в одно место, с целью познания дальнейших стран – в разные места. Кроме перечисленных мотивов есть и другие подходы к их типологии. Это специфические мотивы, вытекающие из конкретной потребности людей в данной ситуации.

познание
- спорт и его сопровождение
- лечение
- паломничество
- деловые цели
- гостевые

поездки

при выборе маршрута:
Забота о здоровье. Для реализации этого мотива есть

культурно-оздоровительные туры, лечебные с использованием оздоровительных видов спорта, экологические туры и т.д.
Занятие спортом.
Обучение. Туры с изучением иностранного языка, обучающие видам спорта (конный, горный), профессиональные программы и т.д.
Возможность самовыражения и самоуважения: приключенческие и экстремальные турпоходы, охота, сафари и т.д.

автолюбителей, туры фанатов на соревнования, олимпиады, чемпионаты, туры для паломников,

коллекционеров.
Решение деловых проблем: деловые, конгресс-туры.
Развлечение и общение. В праздничные дни, на фестивали, развлекательные программы.
Удовлетворение любопытства и повышения культурного уровня.

мотивы;
- культурные мотивы;
- экономические;
- психологические.
Таким образом, решение о путешествии диктуется

несколькими мотивационными исходами.

мотивационные исходы:
- единый четко определенный и обоснованный мотив. Определяет место

– увидеть знакомых или друзей (любопытство, экономический интерес, психологический.
один превалирующий и несколько вторичных исходов. Познавательные туры во Францию, где дается право выбора. Интересы – познавательный, престижно – имиджевый, культурно-развлекательный.
- главный мотивационный исход и несколько четко выделенных исходов. Пляжный отдых – географический критерий, компания, деньги. Мотивы – пляжно-оздоровительный, спортивный, покупательный, развлекательный.

обстановку
- познакомиться с новыми людьми
- испытать романтическое приключение
- расслабиться вне

дома
- потратить деньги

истории
- посетить экологически чистые места
- сделать фильм, фотографи

спортивные состязания.

в принятии решения):
- до 2-х лет – решения не принимают
-

от 2 до 7 лет – решения не принимают, но ориентация на ребенка.
- школьники до 18 лет – чаще путешествуют в группе, либо с родителями.
- студенты и молодежь (до 25 лет) – достаточно образованы, требовательны к удовлетворению потребностей, активному отдыху, хотят посмотреть мир.
- 25-35 лет – семейные с маленькими детьми. Мало путешествуют

крестьяне, учащиеся и т.д.
Менталитет – влияние того круга, в котором

вращается человек.
Конфессия
Доход
Работа
Отпуск
Здоровье. Физическая подготовка, иммунитет, выносливость, спортивные навыки.