основы маркетинга

Челябинской области

установление на них цен, продвижение и распределение этих товаров и

услуг для осуществления систематических обменов, с помощью которых люди и организации могут наилучшим образом достигать своих целей
Американская ассоциация маркетинга, 1960

Управленческий процесс всеми сторонами деловой активности фирмы.
П. Дракер

Философия современного бизнеса, определяющая стратегию и тактику фирмы в условиях конкуренции

Основы маркетинга, США, 1984

рынок
Оценить нужды и запросы потребителей
Сконструировать и испытать товар
Донести идею ценности

товара
Выбрать умелых посредников
Рекламировать и продвигать товар
Маркетинг- вид социально-экономической деятельности, направленный на удовлетворение как нужд так и потребностей как индивидов так и групп по средствам обмена.
Ф. Котлер

людей) историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы эти люди

могли оценить такие преимущества. © Сет Годин

на потребителя – производство или продажа товаров, которые наиболее полно

удовлетворяют его нужды

Нужда принявшая специфическую форму

Это величина превышения доходов над расходами

Потребность, подкреплённая покупательной способностью

предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
Выгода
Или

услуга

Свойство

Внешнее оформление

Качество

Упаковка

Марка.
Бренд.

доставка

монтаж

установка

гарантия

ремонт

Товар по замыслу

Товар в реальном исполнении

Товар с подкреплением

кредит

потребности
4 Потребность в признании
5
Само
выражение

прекращения его реализации на том же рынке.
П
Р
И
Б
Ы
Л
Ь

время
1
2
3
4
5
Жизненный цикл товара

для потребления предприятиями или организациями.
B2C - ( бизнес для

конечного потребителя). Производство товаров и услуг для личного не коммерческого использования потребителем.
G2B - ( бизнес для государства). Производство товаров и услуг для государственных нужд.

потребительской ценности
Технико-экономические параметры
Эксплуатационные характеристики
Экологичность
Совершенство дизайна

Наличие документации
Качество сервиса
Имидж товара и фирмы

средств, определенная комбинация которых создает маркетинговые усилия предприятия на целевом

рынке

п

4Р

товар

распре-
деление

цена

продвижение

ццццц

5Р

товар

распреде-
ление

продви-
жение

цена

персонал

группы потребителей
Цена – формирование ценового восприятия товара через соотношение «качество/

цена»
Продвижение – повышение осведомленности целевых групп потребителей о предоставляемых выгодах
Распределение – обеспечение доступности товара для потребителей, (обеспечить быструю «встречу» товара с покупателем)

силы марки
Разработка марочных стратегий
Средство защиты товара
Средство стимулирования спроса
Предпродажное обслуживание
Послепродажное обслуживание

торговый знак.
2 эксклюзивность, лимит. Ограниченное количество.
3 использование продукта известной личностью
4

возможность дополнительного использования не по назначению.
5 внесение продукта в систему как составную часть предложения.
6 благотворительная цель продажи
7 угроза, страх, шантаж

товар + подарок
Двойные ценники
Цветные ценники
Продукт дня
Дополнительный объем
Разбивка цены на

срок использования
Дополнительные опции и наилучшая комплектация
СКИДКИ!!!!!

товара через соотношение «качество/ цена»
«Снятие сливок» - производитель преследует цель

максимизировать прибыль в краткосрочном периоде,
пока вновь формируемый рынок не стал объектом
конкурентной борьбы
«Проникновение» - производитель пытается добиться
успеха на рынке, получая необходимую долю рынка или
монополизируя его через низкие цены

компании до потенциальных потребителей
стимулированию у потребителей желания приобрести продукт
Средства продвижения:

реклама,
методы

стимулирования сбыта,
персональные продажи,
методы связи с общественностью

торговые скидки, конкурсы по продажам, обучение персонала

и др.

Протягивание (pull):
объект внимания - конечные потребители
цель - «вынужденное» сотрудничество
меры - активная реклама, пропаганда торговой марки, выставки, сувениры
(потребители - втягивающий механизм)

товару и важным по отношению к потребителю. Основа такого уникального

предложения — обещание некоторого конкретного преимущества при использовании товара.

понятие «особенность», «отличительная черта». Однако для потребителя не важны особенности

бизнеса компании, ему важна выгода, польза, которую он получит, став ее клиентом. Поэтому, разрабатывая УТП важно искать ее в полезности, которую может дать товар или услуга потенциальному потребителю

веры)
2. продажа себя как эксперта и продажа компании, которой могут

доверять (построение доверия)
3. продажа клиенту его же проблемы (актуализация проблемы)
4. продажа способа решения проблемы (создание повышенной готовности купить)
5. продажа уверенности в товаре (снятие страха и сомнений)
6. продажа товара (порождение обязательств)

соответствия между стандартизацией и
дифференциацией товара;
Применение целевой стратегии в маркетинге (дифференцированного,
массового

или концентрированного маркетинга);
Достижение успеха в конкурентной борьбе;
Нахождение ниши для товара.
Виды сегментации рынка:
Географическая ( по признакам климата, местности и т.д.).
Демографическая ( по полу, возрасту, семейному положению и т.д.).
Психологическая ( по стилю жизни, принадлежности к определенному слою общества).
Поведенческая ( по привычкам, уровню знания и отношения к товару).

Цели сегментации:

органов (комитеты по контролю, лицензированию, регистрации, таможня и т.д.)
Оценка на

основе бухгалтерской отчетности, которую можно приобрести в Роскомстате
Мониторинг продаж в розничной торговле
Для товаров широкого потребления повседневного спроса на основе опросов покупателей:
E= Q*N*C,
где
Е – объем спроса или емкость рынка, руб. или натуральный показатель;
Q - количество покупателей, чел. или домохозяйств;
N – среднее число покупок в год одним покупателем, шт.;
C - средний размер покупки, руб., или натуральный показатель.

Климин А.И.

потребителям
Основное содержание:
Формирование каналов распределения (выбор оптимальной схемы доставки)
Организация сбыта (организация

транспортировки, хранения, обработки груза)
Организация продажи и послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей