Переговоры : понятие, история, виды, функции и стадии

112с.
Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах.

Минск:СП "Эф-Эй-Би", 1995. 132с.
Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.:Экономика, 1993. 156с.
Лебедева А. Умение вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и проведению переговоров. М., 1991. 70с.
Маккей Х. Как уцелеть среди акул. М.: Экономика, 1987. 172с.
Мастенбрук У. Переговоры. М. 2002. 107с.
Мирошенков О.А. Эффективные переговоры М.: "Весь мир", 2000. 280с
Мицич П. Как проводить деловые беседы. М.: Экономика, 1987. 208с.
Ниренбкрг Д. Маэстро переговоров. Минск: Парадокс, 1996. 416с.
Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб.: Питер, 1998. 228с.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М.: Наука, 1992. 152с.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинь, 1996. 232с.
Эрнст Отто Слово предоставляется Вам. Практические рекомендации по ведению деловых переговоров. М.: Экономика, 1988.
Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. – М.: Мир книги, 1997. 425 с.

осуществляемый в ходе общения между партнерами и направленный на достижение

соглашения, реализация которого возможна при совместном участии всех сторон.

их взаимодействия для достижения интересов каждой.

(Р.Фишер, У.Юри)

которых обладает своими интересами, целями и намерениями.
Взаимозависимость сторон сталкивается со

стремлением к независимости и автономии (возможность проявления власти).
Наличие конкретной проблемы – то, что декларируется и обсуждается на переговорах.
Позиции сторон - это утверждения, требования и предложения, которые стороны делают на переговорах для достижения нужных результатов (средство разрешения проблемы, а не цель).
Интересы сторон – то, почему участники идут на переговоры, их потребности, притязания, желания и страхи (часто не декларируются, а иногда и не осознаются). Частичное совпадение и частичное расхождение интересов.
Предложения – то, как и каким образом будут решаться проблемы (качественные и количественные).
Соглашения – достигнутые договоренности по решению проблем.

французский автор Феличе (1778) попытался сделать некоторые рекомендации, которые он

отнес к искусству ведения переговоров. В его представлении переговоры — это комплекс умений, соответствующий требованиям («современные» умения, как он их назвал), позволяющим достигнуть более тесной взаимосвязи в переговорах.
Согласно де Феличе переговорщику следует:
познакомиться с побуждениями и привязанностями оппонента, «прятать эмоции, симулировать эмоции;
быть искренним;
научиться увидеть то, что спрятано под маской других;
избегать конфронтации выказывать заинтересованность, не следует переходить к нескрываемому убеждению оппонента («Искусство инсинуаций»);
путать переговоры с интриганством;
знать значение таких эмоций как волнение, страх, гордость, сомнения, страсть.
Де Феличе делал акцент на роли эмоций в переговорах рекомендуя сдерживать эмоции и придерживаться более выдержанных поведенческих норм.

Переговоры по интересам.

изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения.

Чем более «твердое» решение принял участник, тем дольше и настойчивее он будет его отстаивать. Позиционный торг часто неэффективен, но «весьма соблазнителен» из-за того, что стороны надеются на быстрый результат.

в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и интересов участников

для поиска наиболее приемлемого варианта решения. При определении интересов участников переговоров оказывается возможным освободить себя от фиксации на единственном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.

договоренностей;
О координации совместных действий;
Об изменениях в договоре, перераспределении

взаимных обязательств;
О выполнении соглашений;
О нормализации отношений, снятии конфликтных моментов;
Для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы;
Для привлечения внимания к обсуждаемым вопросам.

помогут ему лучше разобраться в том, что происходит и подготовить

себя к тому, что из всего этого выйдет. События в этой ситуации легко предсказуемы, так как председательствующий вооружен направляющим принципом.
Четыре основные фазы переговоров:
подготовительная;
официальных заявлений;
психологической борьбы;
кризиса и завершения.
Во многих других видах переговоров эти фазы носят более мягкий характер:
подготовительная;
первоначальный выбор позиции;
фаза поиска;
тупик и завершение.

конструктивной обстановки
Применение гибкой тактики

Избегайте позиционной войны.»

Что значит вести переговоры?
«Помните, что вы ведёте

переговоры с человеком. Ваш враг — проблема, а не собеседник. Прежде чем искать решения, следует понять интересы обеих сторон.»

Какие методы и приёмы можно использовать? «Перечисляйте варианты, прежде чем приступить к поиску решения. Всегда основывайте выбор на объективных критериях. Готовьтесь к переговорам заранее. Переговоры — это общение. Даже самые лучшие методы не всегда гарантируют успех.»

четкая формулировка проблемы и позиций сторон ее решающих (Что будем

обсуждать на переговорах? Что может быть результатом переговоров? Что в большей степени может устроить каждую из сторон?)
2) МОИ ИНТЕРЕСЫ – потребности, которые я удовлетворяю, решая данную проблему (Почему мне это нужно? Какие потребности я могу удовлетворить в результате переговоров?)
3) ИНТЕРЕСЫ ДРУГОЙ СТОРОНЫ - потребности, которые удовлетворяет другая сторона, решая данную проблему (Почему это может быть нужно им? Почему другая сторона проявляет активность? Почему она идет на переговоры?)
ИНТЕРЕСЫ могут лежать в рациональной (благосостояние, безопасность, власть, сила, самовыражение, знания, компетенция, признательность, любовь…) и в иррациональных областях (усиление интимности, конфликтность…). Они могут быть деловыми и личными. Личные и иррациональные интересы на переговоры чаще всего не выносятся, хотя влияют на стратегии взаимодействия сторон.
4) ОПЦИИ - варианты пересечения интересов сторон и возможные варианты их взаимного удовлетворения …. (Каким способом можно удовлетворить интересы сторон? Какие конкретные действия с нашей стороны и со стороны партнера будут способствовать решению проблемы и удовлетворят наши интересы?)
5) АЛЬТЕРНАТИВЫ – возможные варианты удовлетворения интересов сторон, если не будет принято совместное решение на основе выдвинутых предложений (Способ удовлетворения потребности может быть в другом месте)…
6) ПРОЕКТ СОГЛАШЕНИЯ – варианты предложений по решению проблемы (Формулировка конкретных предложений).
7) ЛЕГИТИМНОСТЬ - критерии справедливости (Как показать выгоду принимаемых решений другой стороне? Какие критерии можно использовать, чтобы убедить противоположную сторону, что все останутся в выигрыше? «Зачем Вам это нужно?» Как помочь другой стороне сохранить лицо?)
 
2. Планирование коммуникации
1) Анализ возможных стратегий поведения другой стороны (Что будут говорить и как?)
2) Анализ возможных реакций на воздействия партнера (Как я могу реагировать? Какие варианты стратегий взаимодействия наиболее приемлемы? Какие аргументы и контраргументы лучше использовать, чтобы быть услышанным?)
3) Активизация внутренних резервов для формирования позитивной установки на коммуникацию (Способы самонастроя на успех, способы саморегуляции, визуализация цели….)

области международных отношений, ведения международных переговоров и политического урегулирования конфликтов.
Выделила

основные функции переговоров.

взглядами на имеющуюся проблему, в обмене информацией для выработки предложений

к последующим переговорам. При этом ни одна из сторон еще не готова к совместным действиям и решениям данной проблемы.

сторонами — партнерами. Стоит отметить, что если переговоры ограничены только

данной функцией, то они редуцируются в консультацию.

существуют некоторые договоренности и переговоры ведутся по поводу ранее достигнутых

совместных решений.

а одна из сторон жестко ориентирована на победу.

принять свою точку зрения или когда одна из сторон заинтересована

в привлечении благоприятного для себя общественного мнения.

между сторонами.
Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.
Разработка плана переговоров.
Формирование

атмосферы взаимного доверия.

и формулировка повестки дня.
Раскрытие глубинных интересов сторон.
Разработка вариантов предложений для

договоренности.

решений.
Достижение формального согласия.

В. Матвеева, Д. М. Крюкова, М. Р. Гараева. — 2-е

изд., пер. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 121 с.
Конструктивная психология конфликта ,2-е изд. : Учебное пособие для бакалавриата и магистратуры/ Б. Хасан
http://www.elitarium.ru/jetapy-peregovorov-pravilo-dostizhenie-soglashenie-informacija-doverie/ - Правила проведения переговоров: поэтапное руководство