Разделы презентаций


Поведение потребителей в процессе принятия решений о покупке

Содержание

Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке:сложное покупательское поведение;неуверенное покупательское поведение;привычное покупательское поведение;- поисковое покупательское поведение.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ

ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ К ТОВАРУ

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ

Слайд 2Типы поведения потребителей
при принятии решения о покупке:

сложное покупательское поведение;

неуверенное

покупательское поведение;

привычное покупательское поведение;

- поисковое покупательское поведение.

Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке:сложное покупательское поведение;неуверенное покупательское поведение;привычное покупательское поведение;- поисковое покупательское поведение.

Слайд 3Значительная разница между аналогичными марками товара


Незначительная разница между аналогичными марками

товара

Высокая степень

Низкая степень
вовлеченности вовлеченности

Четыре типа покупательского поведения

Значительная разница между аналогичными марками товараНезначительная разница между аналогичными марками товара    Высокая степень

Слайд 4УЧАСТНИКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
ИНИЦИАТОР-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ПЕРВЫЙ ПРЕДЛОЖИЛ КУПИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ТОВАР
ВЛИЯТЕЛЬНОЕ

ЛИЦО-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ СВОИМ СОВЕТОМ И ПОЗИЦИЕЙ ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ
ЛИЦО,

ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ РЕШАЕТ ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТ КУПЛЕННЫЙ ТОВАР

УЧАСТНИКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙИНИЦИАТОР-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ПЕРВЫЙ ПРЕДЛОЖИЛ КУПИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ТОВАРВЛИЯТЕЛЬНОЕ ЛИЦО-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ СВОИМ СОВЕТОМ И ПОЗИЦИЕЙ

Слайд 5
Процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения о покупке

Слайд 6ОБЩИЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ
Осознание проблемы
(потребности)
Поиск способов

удовлетворения
потребности
Оценка
альтернатив
Покупка
Оценка результата
Повторная покупка

Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место
продажи
4.Информация о


продукте
5.Мотивирующие
стимулы
6.Сервис

Факторы внешней
среды:
1.Имидж продавца и производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая
ситуация
6.Культура

Выбор другого продавца

Удовлетворенность ?

Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя

















да

нет

ОБЩИЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИОсознание проблемы(потребности)Поиск способов удовлетворенияпотребностиОценкаальтернативПокупкаОценка результатаПовторная покупкаФакторы производителя:1.Свойства продукта2.Цена продукта3.Время и

Слайд 7ЧАСТНЫЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ
Осознание проблемы
(потребности)
Покупка
Оценка результата
Повторная

покупка

Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место продаж
4.Информация
5.Мотивация
6.Сервис
Факторы

внешней среды:
1.Имидж продавца
2.Имидж производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая ситуация
6.Культура

Выбор другого продавца

Удовлетворенность ?

Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя











да

нет

ЧАСТНЫЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИОсознание проблемы(потребности)ПокупкаОценка результатаПовторная покупкаФакторы производителя:1.Свойства продукта2.Цена продукта3.Время и место продаж

Слайд 9

КОНЦЕПЦИЯ ТОВАРА, КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ
Индивиды воспринимают товар, как совокупность свойств

(атрибутов);

Важность свойств может быть не одинакова для разных индивидов;

Индивиды имеют

определённые мнения относительно выраженности тех или иных свойств в каждой оцениваемой торговой марке;

Каждое свойство индивиды ассоциируют с функцией полезности, под которой следует понимать зависимость уровня ожидаемого удовлетворения или пользы от степени присутствия свойства у объекта;

Установка индивидов имеет структурированный характер, то есть основана на обработке накопленной информации.

КОНЦЕПЦИЯ ТОВАРА, КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВИндивиды воспринимают товар, как совокупность свойств (атрибутов);Важность свойств может быть не одинакова для

Слайд 10ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ К ПРОДУКТУ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА



Очень
вкусно
Полезный для
здоровья
Дорогой
Трудоемкий в
приготовлении
Удовольствие
Продлевает
жизнь
Уменьшает
количество
наличных
денег
Уменьшает
свободное
время
Продукт
питания
e=

+5
e=+2
e=-1
e=-2
b=5
b=3
b=1
b=3
А =Σbi ei
= 18

ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ К ПРОДУКТУ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСАОченьвкусноПолезный дляздоровьяДорогойТрудоемкий вприготовленииУдовольствиеПродлеваетжизньУменьшаетколичествоналичныхденегУменьшаетсвободноевремяПродукт питанияe= +5e=+2e=-1e=-2b=5b=3b=1b=3А =Σbi ei = 18

Слайд 11ПРИМЕР МОДЕЛИ ТОВАРА КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

ПРИМЕР МОДЕЛИ ТОВАРА КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

Слайд 12ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
РЫНКИ ПРЕДПРИЯТИЙ И ИХ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ

ЧЕРТЫ
РАЗНОВИДНОСТИ ПОКУПОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ОРГАНИЗОВАННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГРЫНКИ ПРЕДПРИЯТИЙ

Слайд 13РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ И ЕГО ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
1. ПРОИЗВОДНЫЙ ХАРАКТЕР СПРОСА

2. НАЛИЧИЕ

ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕНТРОВ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ

3. ПРИМЕНЕНИЕ СЛЕДУЮЩИХ ВИДОВ ЗАКУПОК:
А)

ПРЯМЫЕ ЗАКУПКИ;
В) ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ;
С) ЛИЗИНГ
РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ И ЕГО ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ1. ПРОИЗВОДНЫЙ ХАРАКТЕР СПРОСА2. НАЛИЧИЕ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕНТРОВ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ3. ПРИМЕНЕНИЕ

Слайд 14ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК
1. ОБЫЧНАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА

2. ИЗМЕНЕННАЯ ПОВТОРНАЯ

ЗАКУПКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПРОВЕДЕНИЕ НЕБОЛЬШИХ ИССЛЕДОВАНИЙ

3. НОВАЯ ЗАКУПКА, КОТОРАЯ МОЖЕТ ПОТРЕБОВАТЬ

ПРОВЕДЕНИЯ СЕРЬЕЗНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК1. ОБЫЧНАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА2. ИЗМЕНЕННАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПРОВЕДЕНИЕ НЕБОЛЬШИХ ИССЛЕДОВАНИЙ3. НОВАЯ ЗАКУПКА,

Слайд 15УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ
ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ
ПОКУПАТЕЛИ
ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ

РЕШЕНИЯ
«ПРИВРАТНИКИ»


УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТРПОЛЬЗОВАТЕЛИЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕПОКУПАТЕЛИЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ«ПРИВРАТНИКИ»

Слайд 16ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ОТДЕЛЬНЫХ ЛИЦ И СТРУКТУРНЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ УЧАСТВУЮТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ О ЗАКУПКАХ ТОВАРОВ

ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ОТДЕЛЬНЫХ ЛИЦ И  СТРУКТУРНЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ,   КОТОРЫЕ УЧАСТВУЮТ В

Слайд 17ПОЛЬЗОВАТЕЛИ – ЭТО РАБОТНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ, НЕПОСРЕДСТВЕННО БУДУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОКУПАЕМЫЕ ТОВАРЫ

И УСЛУГИ. ДОВОЛЬНО ЧАСТО ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ВЫСТУПАЮТ ИНИЦИАТОРАМИ ЗАКУПКИ ПОКУПАТЕЛИ – ЭТО

ЛИЦА, НЕПОСРЕДСТВЕННО ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЕ ПОКУПКУ ПРИВРАТНИКИ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, УПРАВЛЯЮЩИЕ ПОТОКОМ ИНФОРМАЦИИ К ОСТАЛЬНЫМ ЧЛЕНАМ ЦЕНТРА
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ – ЭТО РАБОТНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ, НЕПОСРЕДСТВЕННО БУДУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОКУПАЕМЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ. ДОВОЛЬНО ЧАСТО ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ВЫСТУПАЮТ ИНИЦИАТОРАМИ

Слайд 18ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ

ВЛИЯЮТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. ОБЫЧНО ОНИ ПОМОГАЮТ ОПРЕДЕЛИТЬ

ПЕРЕЧЕНЬ ПОКУПАЕМЫХ ТОВАРОВ, А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ИНФОРМАЦИЮ, НЕОБХОДИМУЮ ДЛЯ ОЦЕНКИ АЛЬТЕРНАТИВ ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПАЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ИМЕЮЩИЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ ИЛИ НЕОФИЦАЛЬНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ВЫБОРА ИЛИ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО УТВЕРЖДЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ
ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. ОБЫЧНО

Слайд 19ОБЩАЯ МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ

Инициирование закупки
Определение критериев

оценки
Поиск информации
Составление списка возможных
поставщиков
Оценка предложений поставщиков
Переговоры с поставщиками
Выбор поставщика
Закупка
Продавец

остается в списке
возможных поставщиков

Продавец исключается из
утвержденного списка

Удовлетворенность ?

Факторы
организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продаж
4) презентация
продукта
5) информация
6) стимулы
7) сервис

Факторы
организации
покупателя:
потребность
2)состав и
распределение
ролей в
закупочном
центре

Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя

да

нет

ОБЩАЯ МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ  Инициирование закупкиОпределение критериев оценкиПоиск информацииСоставление списка возможных поставщиковОценка предложений поставщиковПереговоры

Слайд 20МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОВТОРНОЙ ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ
Инициирование закупки
Оценка предложений
поставщиков
Переговоры с

поставщиками
Выбор поставщика
Закупка и оценка результата
Продавец остается в списке
возможных поставщиков
Удовлетворен

?

Продавец исключается из
списка
возможных поставщиков

Факторы организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продажи
4) предлагаемые
стимулы
5) сервис

Факторы
организации
покупателя:
потребность
наличие
утвержденного
списка возможных
поставщиков

Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя


















да

нет

МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОВТОРНОЙ ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙИнициирование закупкиОценка предложений поставщиковПереговоры с поставщикамиВыбор поставщикаЗакупка и оценка результатаПродавец остается в

Слайд 21Факторы окружающей среды

Уровень первичного спроса
Экономи-ческая перспектива
Стоимость получения займа
Условия поставки
Политические события

и методы регулирования
Конкуренция
Организа-ционные факторы

Цели
Политика организации организа-ционная структура Внутри-организа-ционные системы
Межлич-ностные факторы

Полномо-чия
Статус
Сопере-живание
Убеди-тельность
Индиви-дуальные

факторы

Возраст
Образова-ние
Должность
Тип личности
Отношение к риску


Покупа-тели

Основные факторы, влияющие на
поведение организационного потребителя товаров

Факторы окружающей средыУровень первичного спросаЭкономи-ческая перспективаСтоимость получения займаУсловия поставкиПолитические события и методы регулированияКонкуренцияОрганиза-ционные факторыЦелиПолитика организации организа-ционная структура

Слайд 22ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать доклад-презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое TheSlide.ru?

Это сайт презентации, докладов, проектов в PowerPoint. Здесь удобно  хранить и делиться своими презентациями с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика