Поведение потребителей в процессе принятия решений о покупке

В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ

ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ К ТОВАРУ

покупательское поведение;

привычное покупательское поведение;

- поисковое покупательское поведение.

товара

Высокая степень

Низкая степень
вовлеченности вовлеченности

Четыре типа покупательского поведения

ЛИЦО-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ СВОИМ СОВЕТОМ И ПОЗИЦИЕЙ ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ
ЛИЦО,

ПРИНИМАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ РЕШАЕТ ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТ КУПЛЕННЫЙ ТОВАР

удовлетворения
потребности
Оценка
альтернатив
Покупка
Оценка результата
Повторная покупка

Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место
продажи
4.Информация о

продукте
5.Мотивирующие
стимулы
6.Сервис

Факторы внешней
среды:
1.Имидж продавца и производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая
ситуация
6.Культура

Выбор другого продавца

Удовлетворенность ?

Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя

да

нет

покупка

Факторы
производителя:
1.Свойства продукта
2.Цена продукта
3.Время и место продаж
4.Информация
5.Мотивация
6.Сервис
Факторы

внешней среды:
1.Имидж продавца
2.Имидж производителя
3.Имидж продукта
4.Технология
5.Экономическая ситуация
6.Культура

Выбор другого продавца

Удовлетворенность ?

Факторы
потребителя:
1.Потребности
2.Восприятие
3.Демографическая
характеристика
4. Стиль жизни и
жизненные ценности
5. Отношение
потребителя

да

нет

(атрибутов);

Важность свойств может быть не одинакова для разных индивидов;

Индивиды имеют

определённые мнения относительно выраженности тех или иных свойств в каждой оцениваемой торговой марке;

Каждое свойство индивиды ассоциируют с функцией полезности, под которой следует понимать зависимость уровня ожидаемого удовлетворения или пользы от степени присутствия свойства у объекта;

Установка индивидов имеет структурированный характер, то есть основана на обработке накопленной информации.

+5
e=+2
e=-1
e=-2
b=5
b=3
b=1
b=3
А =Σbi ei
= 18

В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
РЫНКИ ПРЕДПРИЯТИЙ И ИХ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ

ЧЕРТЫ
РАЗНОВИДНОСТИ ПОКУПОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ОРГАНИЗОВАННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕНТРОВ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ

3. ПРИМЕНЕНИЕ СЛЕДУЮЩИХ ВИДОВ ЗАКУПОК:
А)

ПРЯМЫЕ ЗАКУПКИ;
В) ВСТРЕЧНЫЕ ЗАКУПКИ;
С) ЛИЗИНГ

ЗАКУПКА, ТРЕБУЮЩАЯ ПРОВЕДЕНИЕ НЕБОЛЬШИХ ИССЛЕДОВАНИЙ

3. НОВАЯ ЗАКУПКА, КОТОРАЯ МОЖЕТ ПОТРЕБОВАТЬ

ПРОВЕДЕНИЯ СЕРЬЕЗНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

РЕШЕНИЯ
«ПРИВРАТНИКИ»

ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ УЧАСТВУЮТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ О ЗАКУПКАХ ТОВАРОВ

ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

И УСЛУГИ. ДОВОЛЬНО ЧАСТО ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ВЫСТУПАЮТ ИНИЦИАТОРАМИ ЗАКУПКИ ПОКУПАТЕЛИ – ЭТО

ЛИЦА, НЕПОСРЕДСТВЕННО ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЕ ПОКУПКУ ПРИВРАТНИКИ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, УПРАВЛЯЮЩИЕ ПОТОКОМ ИНФОРМАЦИИ К ОСТАЛЬНЫМ ЧЛЕНАМ ЦЕНТРА

ВЛИЯЮТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. ОБЫЧНО ОНИ ПОМОГАЮТ ОПРЕДЕЛИТЬ

ПЕРЕЧЕНЬ ПОКУПАЕМЫХ ТОВАРОВ, А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ИНФОРМАЦИЮ, НЕОБХОДИМУЮ ДЛЯ ОЦЕНКИ АЛЬТЕРНАТИВ ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПАЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ИМЕЮЩИЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ ИЛИ НЕОФИЦАЛЬНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ ДЛЯ ВЫБОРА ИЛИ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО УТВЕРЖДЕНИЯ ПОСТАВЩИКОВ

оценки
Поиск информации
Составление списка возможных
поставщиков
Оценка предложений поставщиков
Переговоры с поставщиками
Выбор поставщика
Закупка
Продавец

остается в списке
возможных поставщиков

Продавец исключается из
утвержденного списка

Удовлетворенность ?

Факторы
организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продаж
4) презентация
продукта
5) информация
6) стимулы
7) сервис

Факторы
организации
покупателя:
потребность
2)состав и
распределение
ролей в
закупочном
центре

Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя

да

нет

поставщиками
Выбор поставщика
Закупка и оценка результата
Продавец остается в списке
возможных поставщиков
Удовлетворен

?

Продавец исключается из
списка
возможных поставщиков

Факторы организации
поставщика:
свойства продукта
цена
место и время
продажи
4) предлагаемые
стимулы
5) сервис

Факторы
организации
покупателя:
потребность
наличие
утвержденного
списка возможных
поставщиков

Характеристика и
психологический
настрой
снабженца
организации
покупателя

да

нет

и методы регулирования
Конкуренция
Организа-ционные факторы

Цели
Политика организации организа-ционная структура Внутри-организа-ционные системы
Межлич-ностные факторы

Полномо-чия
Статус
Сопере-живание
Убеди-тельность
Индиви-дуальные

факторы

Возраст
Образова-ние
Должность
Тип личности
Отношение к риску

Покупа-тели

Основные факторы, влияющие на
поведение организационного потребителя товаров