Слайд 2Об этом уроке
Cпикер: Каминская Елена
Бизнес-тренер CENTURY 21 Россия
Качества личности успешного
риэлтора
Шесть составляющих имиджа
Процесс общения
Правила позитивной коммуникации
Слайд 3ПЕРВОЕ КАЧЕСТВО:
ЛЮБОВЬ К ЛЮДЯМ
Слайд 4ВТОРОЕ КАЧЕСТВО:
МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ
Слайд 5ТРЕТЬЕ КАЧЕСТВО:
ПУНКТУАЛЬНОСТЬ
Слайд 6ЧЕТВЕРТОЕ КАЧЕСТВО:
АДЕКВАТНАЯ САМООЦЕНКА
Слайд 7 ПЯТОЕ КАЧЕСТВО:
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ГРАМОТНОСТЬ
Слайд 8Эмоциональная
грамотность
Эмоциональная грамотность (эмоциональный интеллект) – это способность человека, включающая
в себя 4 группы навыков:
Понимание собственных эмоций.
Управление собственными эмоциями.
Понимание эмоций
других людей.
Управление эмоциями других людей.
Слайд 9ШЕСТОЕ КАЧЕСТВО:
УПРАВЛЯЙТЕ СТРЕССОМ
Операции с недвижимостью - это всегда большой стресс
для клиента. Как при продаже, так и при покупке.
Задача риэлтора
– минимизировать стресс на всех этапах продажи/покупки недвижимости.
Управление стрессом – ключевая компетенция личности риэлтора.
Слайд 10 СЕДЬМОЕ КАЧЕСТВО:
ВЫПОЛНЯЙТЕ ОБЕЩАНИЯ
Слайд 11 ВОСЬМОЕ КАЧЕСТВО:
НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ
Слайд 12Бизнес в сфере недвижимости –
это бизнес, целиком и полностью
построенный на доверительных человеческих отношениях.
Слайд 13Имидж – образ человека, включающий в себя внешность, манеру поведения,
общения и т.п., способствующие воздействию на окружающих.
Основная задача имиджа делового
человека – вызвать доверие. Доверие клиентов, доверие подчиненных, доверие партнеров.
А доверие может вызвать только соответствие всех компонентов имиджа друг другу.
Любое несоответствие (неконгруэнтность) – это признак фальши, очевидный для каждого человека.
Слайд 14Шесть составляющих имиджа
1. Габитарный имидж
Габитарным имиджем называется то, как окружающие
оценивают в вас в первые секунды.
То, как вы сложены,
одеты, причесаны. Как вы пахнете.
2. Кинетический имидж
Кинетический имидж – это ваша осанка, походка, жесты, манера двигаться, мимика.
Слайд 15Шесть составляющих имиджа
4. Овеществленный имидж
Понятие овеществленный имидж включает в себя
то, что можно потрогать: визитка, книга, ручка, аксессуары. К овеществленному
имиджу также относится то, что вы сделали сами: статья, публикация и др.
3. Вербальный имидж
Здесь – все о вашей речи, что и как вы говорите.
Слайд 16Шесть составляющих имиджа
6. Ментальный имидж
Это ваше мировоззрение, ваши поступки и
то, как они соотносятся с тем, что вы говорите.
5. Средовой
имидж
Средовой имидж проявляется в ваших предпочтениях, например,
в выборе мест отдыха или хобби.
Слайд 17Риэлтор – профессия, обязывающая вас всегда хорошо выглядеть, приятно пахнуть,
правильно говорить и быть в хорошем настроении.
Ваш имидж –
это ваша визитная карточка и главный инструмент продаж.
Имидж – визитная карточка
Слайд 18Искусство общения
Общение – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов
между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности.
Общение включает:
коммуникацию (обмен информацией)
интеракцию (обмен
действиями)
социальную перцепцию (восприятие и понимание партнера).
Вне общения невозможна человеческая деятельность.
Слайд 19Искусство общения
ОБЩЕНИЕ
ВЕРБАЛЬНОЕ
НЕВЕРБАЛЬНОЕ
Слайд 20Невербальное общение
Невербальное общение (или «язык тела») – общение посредством тела.
Язык тела включает в себя:
Внешность
Запах
Осанка и походка
Жесты и позы
(пантомимика)
Мимика, зрительный контакт
Проксемика (соблюдение дистанции)
Характеристики голоса
Слайд 21Убеждающая сила общения
55% – язык тела
38% – интонация
7% – смысл
слов
Конгруэнтность в общении – соответствие вербальной и невербальной составляющей
Убеждающая сила:
Слайд 22Культура речевого общения
Культура речи успешного риэлтора:
1. Отсутствие нецензурной лексики.
2.
Отсутствие полу-ругательной лексики.
3. Отсутствие слов-паразитов: «так сказать», «как бы» и
др.
4. Оптимальный темп – 90 слов в минуту.
5. Правильная интонация: деловая, спокойная, тон голоса должен отражать эмоции, а не быть монотонным.
Слайд 23Общие правила позитивной коммуникации
1. Задавайте вопросы. Вопросы бывают двух видов:
открытые и закрытые.
Открытые вопросы – это те, на которые можно
дать развернутый ответ:
«Как?», «Когда?», «А что, если?».
Закрытые вопросы – это вопросы на которые можно дать короткий ответ «Да» или «Нет».
Слайд 24Общие правила позитивной коммуникации
2. Слушайте и не перебивайте говорящего. Когда
человек говорит, давайте ему подтверждение, что вы его слышите.
3. Научитесь
говорить комплименты и проявлять к человеку искренний интерес (в рамках социальных норм).
4. Всегда обращайтесь к
человеку по имени
(в том числе в переписке).
Слайд 25Общие правила позитивной коммуникации
5. Высказывая свое мнение, старайтесь не давать
оценок.
6. Не вторгайтесь в интимное пространство клиента
(менее 50 см).
Держитесь
в социальном пространстве (от 1,5 до 4 м).
Слайд 26 Общие правила позитивной коммуникации
7. Не спорьте с клиентом.
8. Не используйте профессиональную терминологию и сленг в общении с
клиентами.
9. Подстраивайтесь под стиль коммуникации клиента.