Реклама, стимулирование сбыта

Основные понятия.
2. Система стимулирования сбыта.
3. Мерчандайзинг в аптечном

предприятии.

и конкретные действия организации, предприятия по поиску, анализу, подготовке и

распространению информации, значимой для субъектов рыночных отношений.

Маркетинговые коммуникации –
продвижение(Promotion) - четвертая составляющая комплекса маркетинга любой организации.

и общества к предприятию, информирующих, убеждающих или напоминающих о его

деятельности или продукции.

многим);
личные (один - одному).
С появлением Интернета выделяют еще один комбинированный

тип: многие - одному.

Личные:
персональные продажи;
телемаркет;
торговые ярмарки, выставки;
отчеты, письма, доклады;
электронная почта.

месте;
в нужный момент времени;
в течение нужного времени;
нужное количество раз;
за оптимальные

деньги.

приобретающих товары себе и другим людям, деловая ориентирована на закупочные

центры);
уровню охвата территории (зарубежная подготовлена зарубежными компаниями; региональная предназначена для потребителей на уровне регионов; местная - для потребителей локального уровня);
целям (информативная информирует потребителей о новых продуктах или о новых свойствах известных товаров; побудительная - для создания у потребителей сравнительного выборочного спроса на какой-то продукт путем внушения им, что рекламируемый продукт является лучшим.
средствам передачи сообщений (печатная тиражируется полиграфическим методом; электронная - на радио, ТВ, ПК; наружная размещается на улицах, площадях, транспорте и т. д.).

страница стандартного формата с текстом на одной или обеих сторонах,

сообщающая рекламную информацию о конкретном товаре.
Буклет - небольшой по объему, отпечатанный с двух сторон, выполненный в цвете рекламный материал.
Проспект - рекламный материал в виде брошюры с преобладанием фото­рафий и диаграмм для демонстрации товаров или услуг аптеки.
Постер - плакат с рекламным сообщением, красочное крупноформатное издание.
Воблер - рекламное изображение на подвижной ножке, которое одним концом прикрепляется к поверхности полки или витрины.
Шелфтокеры - полочные наклейки, предназначенные для выделения торгового ряда товаров одного бренда, а также рекламного материала.

- увеличенные или в натуральную величину копии товаров или их

упаковок.
Стикеры, или наклейки - прикрепляются рядом с товаром или на мебель, дверь, например, следы с защитной поверхностью, наклеиваемые на асфальт и показывающие путь к необходимому ЛС.
Кронштейн - конструкция, прикрепляемая к торцу здания для рекламных целей.
Штендеры - выносимые напольные конструкции, располагающиеся рядом с аптекой, по ходу движения прохожих.
Различная сувенирная продукция ( календарики, блокноты, ежедневники, ручки, брелоки, пакеты и др.) также является носителем рекламы.

в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения покупки.
Главное

преимущество этой формы продажи заключается в обеспечении эффективной обратной связи между работником аптеки и потребителем. Персонал аптеки должен обладать определенными коммуникативными способностями.

набор различных методов стимулирующего воздействия с целью обеспечения быстрых покупок,

причем направлены они могут быть на конечных потребителей, торговых посредников и розничных продавцов. Особенностью СтиС является немедленное воздействие на поведение потребителя с целью стимулирования его на покупку товара.
СтиС - это совокупность приемов, способствующих увеличению объема продаж на протяжении всего жизненного цикла товара.
Как правило, мероприятия СтиС применяют на этапе первого спада жизненного цикла продукта и повторного вывода на рынок.
СтиС - это вид деятельности, направленной на побуждение к покупке в определенный период времени за счет предложения дополнительных ценностей товара или услуги, т. е. это краткосрочная стратегия, которая помогает подтолкнуть потребителей к покупке.

попробовать ваш товар;
2) сообщить другим потенциальным потребителям информацию о

товаре;
3) сформировать у себя лояльное отношение к вашему АП, что будет способствовать созданию лояльной клиентуры АП.
По мнению маркетологов, СтиС не должно быть случайным, эпизодическим - стратегия стимулирования должна реализовываться постоянно и сочетаться с другими составляющими маркетингового плана.

можно применять по отдельности или в комплексе:
экономия денег;
возможность бесплатно попробовать

товар;
подарок;
приобретение опыта.

величину которых нужно рассчитать в оптимальных размерах: она должна быть

привлекательна для потребителей и быть приемлемой для АП, где наценки регламентированы);
ценностное стимулирование (повышение ценности покупок товаров именно в данном АП, формирование у потребителя приятных впечатлений об АП и его работниках (положительного имиджа).

атмосфера АП, комфорт, сервис, дополнительные услуги).

Средства

СтиС подразделяют:
на ценовые;
товарные (натуральные);
активные.

праздников (Новый год, Рождество, 1 Мая, выборы мэра или Президента,

юбилей фирмы);
снижение цены в соответствии с купонами (их выдают при покупке, печатают в СМИ, рассылают по почте).

получает клиент после совершения нескольких покупок за определенный период времени;
• ненакопительная

- единовременная (разовая) скидка, которую получит потребитель при покупке определенного количества товаров или на определенную сумму.
Товарное (натуральное) стимулирование - это:
бесплатное распространение образцов товара, приглашение его попробовать (сэмплинг);
подарки из числа сопутствующих товаров.
Активные средства - это конкурсы, лотереи, игры и др.

или действий, направленных на увеличение повторных покупок со стороны потребителей,

реально имеющих альтернативный выбор обратиться за покупкой в другую аптеку.

карты), выдаваемые бесплатно при покупке определенного количества товаров или за

покупку на определенную сумму (в дальнейшем обеспечивают скидку 5-15%);
бонусные программы для постоянных покупателей, не распространяющиеся на случайных посетителей;
специальные предложения для постоянных покупателей;
специальные программы для постоянных покупателей с социально значимым контекстом (пенсионеры, многодетные семьи, ветераны труда и др.
Отличие программы лояльности от обычных скидок:
- скидки стимулируют пробные, первые и спонтанные покупки,
- программы лояльности направлены на формирование постоянной клиентуры.

такое направление маркетинговой практики стимулирования сбыта,
как

мерчандайзинг.
Мерчандайзинг -это комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых в торговых помещениях, прежде всего при ведении розничной торговли, и направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки.

информационно - рекламных материалов с целью скорейшей реализации товаров и

стимулирования покупателя принять решение о покупке.
Мерчандайзинг - торговля, искусство сбыта, сбытовая политика розничного торговца по продвижению в своем предприятии определенных товаров, по привлечению покупателей и созданию ему конкретных условий обслуживания.

- набор технологий для построения эффективных коммуникаций между товаром и

потребителем на местах продаж.
Основное предназначение мерчандайзинга - обратить внимание потенциального покупателя на товар, который желательно побыстрее продать. Поэтому все его инструменты основываются преимущественно на психологии поведения человека, психофизиологических аспектах его поведения под воздействием внешних факторов среды.

отпуска и парафармацевтическую продукцию,
т. е. те товары,

выбирать которые может сам потребитель.
Другие особенности мерчандайзинга в аптеке обусловлены спецификой ее товаров, необходимость в которых возникает большей частью во время проблем со здоровьем. АП посещают больные люди, коммуникации с которыми тоже имеют свою специфику.

тех предприятиях торговли, где хорошо организован мерчандайзинг.

В состав мерчандайзинга входят:
концепция

места;
внешний вид АП;
атмосфера торгового зала (интерьер, размер, планировка, распределение площадей, оборудование и оснащение рабочих мест, освещение, цвета, используемые в интерьере, температура внутри помещения, запахи и др.), отдельные правила и принципы торговли.

площадь под торговое оборудование (примерно 30% торгового зала);
2) проходы

для свободного перемещения покупателей и доступа работников к оборудованию для пополнения запасов товаров в торговом зале;
3) рабочая зона или рабочие места первостольников;
4) контрольно-кассовые узлы для расчета с покупателями (примерно 15% площади торгового зала).

Возле входа в торговый зал встречаются входящие и выходящие потоки людей, поэтому не следует здесь располагать большие рекламные средства, оборудование, растения и т. п. Нужно учитывать, что в своем большинстве посетители движутся против часовой стрелки, поэтому в залах самообслуживания не желательны взаимопересекающиеся и обратные потоки.

(застекленные и закрытые на ключ), пристенные; желательно с передвижными полками,

расположение которых можно менять в зависимости от выставляемого товара.
Стеллажи рекомендуется устанавливать у стен в рабочей зоне работника первого стола.
Гондолы - это своего рода стеллажи, которые располагают непосредственно в торговом зале, поэтому края у них делают закругленными.
Специальное оборудование, представленное компаниями-производителями, предназначено в основном для демонстрации их продукции. Такое оборудование, как правило, уникально и привлекает посетителей аптек.

на него внимание и мотивировать незапланированное посещение, спонтанные покупки.
Наличие вывески

АП позволяет получить сведения о режиме его работы.
Наружные витрины, отражающие профиль организации, и выносные штендеры по направлению движения привлекают потенциальных покупателей.
Оформление вывески и наружных витрин АП должно иметь определенную тематику и современный стиль, чтобы привлечь покупателей приглашением посетить аптеку, где им помогут решить их проблемы.

для парковки автомобилей посетителей АП, что позволит приобрести сегмент покупателей,

имеющих свой автотранспорт (преимущественно это обеспеченные люди, которые могут сделать дорогостоящие покупки).
Вход в АП должен быть удобным для посетителей с проблемами со здоровьем, мам с колясками, пожилых людей. Если возможно, нужно поставить автоматические двери, установить перила, нескользкие ступеньки (положить специальные коврики), козырьки над входом, защищающие от дождя и снега, поставить урны для мусора, возможно, лавочку у входа.

осенне-зимнее время года, в вечернее и ночное время суток. Привлекут

внимание к аптеке круглосуточно ярко горящие вывески.
Желательно сделать указатели, информирующие о месторасположении АП, его режиме работы, телефонах. С этой целью используют рекламные щиты, растяжки, кронштейны, штендеры, тротуарную графику и др.

выполнено так, чтобы интерьер помогал посетителю найти нужный ему товар

и дать возможность с ним познакомиться (подержать в руках, почитать информацию на упаковке). Знание правил торговой выкладки обеспечивает рост запланированных и спонтанных (импульсивных) покупок.
Стеллажи с товаром размещают таким образом, чтобы покупатель двигался по аптеке медленно. Встречающиеся по пути движения стенды, витрины и гондолы с выкладкой сопутствующих товаров также способствуют этому.

импульсного спроса.

Основные критерии выкладки: наглядность, доступность, удобство поиска нужной группы,

информативность для покупателя. Самые актуальные товары располагаются на уровне 110-160 см от пола.

импульсного спроса.

Основные критерии выкладки: наглядность, доступность, удобство поиска нужной группы,

информативность для покупателя. Самые актуальные товары располагаются на уровне 110-160 см от пола.

позволяет покупателю увидеть солидность компании, закрепить в памяти торговые марки,

фирменные цвета и стиль.
При оформлении торговых залов аптек рекомендуется применять холодные тона (оттенки синего и зеленого) Они умиротворяют, успокаивают, помогают покупателям сосредоточиться, т. к. приобретение ЛС, как правило, вызывает сознательное или бессознательное беспокойство, обусловленное состоянием здоровья. Оттенки зеленого цвета и светлые тона позволяют человеку снять накопившееся напряжение. В таких условиях потребитель больше времени проведет в торговом зале и сможет выбрать больше товара.