или услугу в обмен на финансовые средства или другие товары
и услуги. То есть, это способность убедить покупателя, что ему нужен именно этот и именно сейчас предложенный товар. Умение и навыки продавца напрямую связаны с его обязанностями и задачами. Что делает продавец, в общих чертах:
консультирует потенциальных покупателей по вопросам ассортимента и особенностям товара или услуги;
демонстрирует товары в эксплуатации, максимально раскрывает преимущества;
помогает сделать выбор;
убеждает сделать покупку;
оформляет покупку и принимает оплату любыми способами, предусмотренными компанией – чек, квитанция, карта, наличные.
Ключевые навыки любого продавца.
Навыки хорошего продавца не ограничиваются знанием ассортимента и прайс-листа. Продажи делает не тот, кто только назубок знает характеристики и преимущества товара, цены и условия доставки. А тот, кто еще освоил и применяет алгоритмы продаж.
Налаживание контакта – начинается с приветствия, представления, затем происходит выяснение цели.
Определение потребностей покупателя – выясняется с помощью ряда вопросов, поставленных естественным образом, в виде дружеской беседы.
Презентация товара – эффективно использовать технику ХПВ (характеристики, преимущества и выгоды).
Устранение возражений – если клиент сомневается в необходимости покупки или качестве товара, продавец должен уметь применить технику четырех фаз убеждения: выслушать, понять и согласиться, разбить аргументы «против» и привести аргументы «за».
Закрытие сделки – важно установить дедлайн и не нарушать его. С использованием наводящих и альтернативных вопросов продавец должен уметь подтолкнуть покупателя быстро принять решение и сделать покупку.
Министерство образования, науки и молодежной политики Нижегородской области
ГБПОУ «Уренский индустриально-энергетический техникум»
