Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Сложно ли продавать Июнь
Содержание
- 1. Сложно ли продавать Июнь
- 2. Слайд 2
- 3. Слайд 3
- 4. Слайд 4
- 5. Слайд 5
- 6. ПРОДУКТЭМОЦИИ!ФАКТОРЫ ДЛЯАКТИВНОЙ ПРОДАЖИТЕХНИКА ПРОДАЖ, ОПЫТ, НАВЫКИ,СКРИПТЫ
- 7. Слайд 7
- 8. Подготовка к продаже ХОРОШО ВЫГЛЯДЕТЬ = БЫТЬ УВЕРЕННЫМ В СЕБЕ
- 9. Подготовка к продажам:ПОСТАВЬТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬНАДЕНЬТЕ «МАСКУ ПРОДАВЦА»СФОРМИРУЙТЕ МАТЕРИАЛЫ
- 10. Установление контакта
- 11. Создать атмосферу взаимного комфорта и доверияПобудить к дальнейшему диалогуСформировать положительный образ компании «Ростелеком»Установление контакта
- 12. Слова: терминология вежливость, позитивГрамматика:длина предложенияструктурирование речиГромкостьТемпВысота тонаИнтонацияТелоПозаМимикаЖестыВзглядКАК говорить? ЧТО говорить? ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕЧТО делать? Установление контакта
- 13. Эмоциональный продавец Унылый продавец Не уверен в
- 14. Выявление потребностей
- 15. Продуктовые потребностиКомфортПрестижЛюбопытствоБезопасностьВыгода
- 16. Выявление потребностей:ЦЕЛИ ЭТАПА:Показать клиенту его "боли и
- 17. Выявление потребностей Вопросы бывают трёх видов: Закрытые Открытые Альтернативные «Тяжелые»
- 18. Скрипт на выявление потребностей Интернет
- 19. Скрипт на выявление потребностей Телевидение
- 20. Скрипт на выявление потребностей Цена
- 21. Скрипт на выявление потребностей Переходные вопросы
- 22. Основные правила выявления Не подводи тренера
- 23. Презентация продукта
- 24. ПрезентацияНерушимые правила:Не говори «сухие» характеристики продуктаПокажи индивидуальную
- 25. «Техника ХПВ»ХПСвязкаВ
- 26. ПОДЭТАП(пропускают 90%)Сильный Оффер, предложение
- 27. Работа с возражениями клиентов
- 28. Слайд 28
- 29. Почему клиенты возражают Они хотят быть уверенными
- 30. Виды возраженийЛожные Не хочу провода/ремонт У меня
- 31. Разбор истинных возражений Не хочу провода/ремонт У
- 32. Алгоритм работы с истинными возражениямиУСИЛЕНИЯПервый месяц за 1 рубль в качестве тест-драйваБесплатное подключениеWINK как бонусАнтивирусАкционный тариф
- 33. Разбор ложных возражений Мне нужно подумать Мне
- 34. Алгоритм работы с ложными возражениямиУСИЛЕНИЯПервый месяц за 1 рубль в качестве тест-драйваБесплатное подключениеWINK как бонусАнтивирусАкционный тариф
- 35. Завершение сделкиЦели и задачи этапаПовысить конверсию продаж
- 36. Конверсия
- 37. Конверсия67%32- Треть вознаграждения!
- 38. Завершение сделкиЦели и задачи этапаПовысить конверсию продажНазначить максимально близкое время установки
- 39. Как назначить правильно Время установки
- 40. Завершение сделкиЦели и задачи этапаПовысить конверсию продажРезюмирование
- 41. Успешная продажаСистематизируй продажи, ставь целиНе распыляйся на
- 42. Алгоритм работы с возражениями
- 43. Цель этапа: зафиксировать результат работы с клиентом,
- 44. Отработка полного цикла продажи
- 45. УСПЕХОВ!
- 46. Скачать презентанцию
ПРОДУКТЭМОЦИИ!ФАКТОРЫ ДЛЯАКТИВНОЙ ПРОДАЖИТЕХНИКА ПРОДАЖ, ОПЫТ, НАВЫКИ,СКРИПТЫ
Слайды и текст этой презентации
Слайд 9Подготовка к продажам:
ПОСТАВЬТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ
НАДЕНЬТЕ «МАСКУ ПРОДАВЦА»
СФОРМИРУЙТЕ МАТЕРИАЛЫ
Слайд 11Создать атмосферу взаимного комфорта и доверия
Побудить к дальнейшему диалогу
Сформировать положительный
образ компании «Ростелеком»
Установление контакта
Слайд 12Слова:
терминология
вежливость, позитив
Грамматика:
длина предложения
структурирование речи
Громкость
Темп
Высота тона
Интонация
Тело
Поза
Мимика
Жесты
Взгляд
КАК говорить?
ЧТО
говорить?
ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
ЧТО делать?
Установление контакта
Слайд 13Эмоциональный
продавец
Унылый
продавец
Не уверен в себе
и в
своем предложении
С первых фраз отталкивает покупателя
Не улыбается
при разговоре
Сразу начинает
предлагать товар
Отсутствует зрительный
контакт
Отлично знает и
любит свой продукт,
Уверен в себе и
в своем настроении
Улыбается и излучает
позитивную энергию
Не навязывает свой
товар или услуги
Умеет "чувствовать"
зрительный контакт
Слайд 16Выявление
потребностей:
ЦЕЛИ ЭТАПА:
Показать клиенту его "боли и проблемы",
показать сколько он
недополучает
Сфокусироваться на одной-двух темах, интересующих клиента
Построить основу для индивидуальной презентации
Слайд 17Выявление потребностей
Вопросы бывают трёх видов:
Закрытые
Открытые
Альтернативные
«Тяжелые»
Слайд 18Скрипт на выявление потребностей
Интернет
Имя,
скажите, услугами какой компании вы пользуетесь? (Одобрите выбор)
А для чего конкретно пользуетесь интернетом? Скачиваете фильмы, смотрите онлайн, играете или сидите в социальных сетях?На какой скорости?
Как часто у вас случаются проблемы с загрузкой? Бывает ли, что страницы в интернете открываются медленнее, чем хотелось бы? К примеру, в вечернее время.
Слайд 19Скрипт на выявление потребностей
Телевидение
Имя,
телевидение от той же компании у вас?
Телевидение у вас обычное цифровое или вы можете управлять просмотром?Какие каналы ,в основном, предпочитает смотреть ваша семья?
Как Вы контролируете, какие именно передачи и каналы смотрят ваши дети?
Бывает ли такое, что телевидение «подвисает», показывает «кубиками»
Замечаете ли вы, что иногда исчезают каналы и слишком много рекламных каналов становится?
Слайд 20Скрипт на выявление потребностей
Цена
Имя, какую суммы вы ежемесячно оплачиваете за эти услуги?
Каким образом оплачиваете и контролируете расходы на услуги связи? Онлайн, личный кабинет или же в офисах?Предоставляла ли вам ваша компания персональные скидки, акции, программы лояльности, подарки?
Слайд 21Скрипт на выявление потребностей
Переходные вопросы к следующему этапу
Имя, хотели бы вы получать больше,
при этом оплачивать меньше?Хотели бы вы улучшить сервис предоставляемых вам услуг?
Хотели бы вы пользоваться услугами интернета и телевидения с максимальной для вас выгодой?
Для вас было бы плюсом смотреть то, что вам нравится самим, а не то, что предлагает цифровое телевидение?
Для вас было бы плюсом иметь доступ к архиву вашего любимого канала(Discovery, Viasat к примеру)
Хотели бы вы повысить скорость интернета в 2 раза и качество связи без изменения цены?
Слайд 22Основные правила выявления
Не подводи тренера
НЕ ГОВОРИ «ДЕШЕВЛЕ» (Выгоднее)
Делай упор на
«тяжелые» и выгодные вопросыЗапоминай ключевые для клиента моменты
Формируй фундамент для презентации
Помни, что этот этап должен быть как беседа двух людей, а не как допрос, умей слушать, проявляй эмоции
Не распыляйся на потребностях, сосредоточься на одной-двух
Скрипт – всего лишь шаблон, скелет, вокруг которого формируется «мясо»
Слайд 24Презентация
Нерушимые правила:
Не говори «сухие» характеристики продукта
Покажи индивидуальную выгоду для клиента
Рисуй
клиенту положительные образы, основываясь на выявленных предпочтениях
Используй технику «ХПВ»
Используй эмоции!
Слайд 26ПОДЭТАП(пропускают 90%)
Сильный Оффер, предложение
Согласитесь, выгодно?
Согласитесь, большой плюс?
Согласитесь, уникальное
предложение, учитывая, что можете за 10 рублей в месяц превратить свой телевизор в SMART TV?
Звучит круто, да? Но я не смогу вам передать на словах, насколько это удобно и классно, это нужно самим пробовать, и после этого уже не сможете даже смотреть в сторону обычного телевидения
Слайд 29Почему клиенты возражают
Они хотят быть уверенными в вашем предложении
Просят
принять решение за них, дать толчок
Подсказывают вам, что вы на
правильном пути
Слайд 30Виды возражений
Ложные
Не хочу провода/ремонт
У меня уже оплачен Уфанет/Дом.ру/тп
У вас дорого
У меня нет денег
Мне достаточно обычного
телевидения Мне нужно подумать
Мне нужно посоветоваться с мужем/женой/
Мне ничего не нужно/всё устраивает
Истинные
Слайд 31Разбор истинных возражений
Не хочу провода/ремонт
У меня уже оплачен
Уфанет/Дом.ру/тп
У вас дорого
У меня нет денег
Мне достаточно
обычного телевидения
Слайд 32Алгоритм работы с истинными возражениями
УСИЛЕНИЯ
Первый месяц за 1 рубль в
качестве тест-драйва
Бесплатное подключение
WINK как бонус
Антивирус
Акционный тариф
Слайд 33Разбор ложных возражений
Мне нужно подумать
Мне нужно посоветоваться с
мужем/женой/
Мне ничего не нужно/всё устраивает
Разбор истинных возражений
Слайд 34Алгоритм работы с ложными возражениями
УСИЛЕНИЯ
Первый месяц за 1 рубль в
качестве тест-драйва
Бесплатное подключение
WINK как бонус
Антивирус
Акционный тариф
Слайд 38Завершение сделки
Цели и задачи этапа
Повысить конверсию продаж
Назначить максимально близкое время
установки
Слайд 40Завершение сделки
Цели и задачи этапа
Повысить конверсию продаж
Резюмирование
Назначить максимально близкое
время установки
Положительное впечатление и долгосрочное сотрудничество
Данные для заявки
Слайд 41Успешная продажа
Систематизируй продажи, ставь цели
Не распыляйся на потребностях, выяви одну-две
потребности, сосредоточься на них
Знай свой продукт досконально, будь экспертом
Научись рисовать
образы в головах других людей, приводи красочные примеры из жизни, покажи индивидуальную выгоду, а не просто свойство продукта Продай сначала себе
Отрабатывай возражения на автомате, применяя техники и алгоритмы
Договаривайся конкретно, повышай конверсию, веди клиента от заявки к подключению
Слайд 43Цель этапа:
зафиксировать результат работы с клиентом,
проанализировать техники и
инструменты, которые привели к результату, определить зоны роста, проработать документацию.
Как
понять, что этап завершен успешно:Продажа документально оформлена,
продавец понимает, что было сделано успешно, над чем стоит работать в следующей продаже.
Анализ
