Стадии и фазы переговоров: определение и соотношение

1 группы
Имайкин Александр Владимирович

в которых реализуется кон­кретная частная цель общей части переговоров.

из них идет постепенное созревание того результата, который служит завязкой

для последующей стадии.

Обширная практика переговорных
процессов свидетельствует о том,
что, как правило, попытки проскочить
какую-либо стадию переговоров
приводят к тому, что полученные
результаты оказываются либо
непродук­тивными, либо
недоброкачественными.

регламента переговоров.
Начало переговоров: формирование паке­тов предложений, взаимное уточнение интересов,

точек зрения, концепций и позиций участников.

обсуждение проблем, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений,

их обос­нование.
Рассмотрение вариантов возможного решения каждой из проблем; согласование позиций.
Выработка договоренностей, раз­работка и принятие совместного соглашения.
Завершение перего­воров.
Подведение итогов переговоров.

предварительные нефор­мальные консультации и выработку вариантов возможных реше­ний.
Первоначального выбора позиций

фаза. На ней стороны логи­чески излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скры­той или открытой критики другой стороны.

Посвящена дискуссии, в центре которой сто­ит следующая проблема: насколько умело

и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

(разрешающая или тупиковая). Она характе­ризуется принципиальным разрешением всех или части

проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания.

Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одно­временно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

средств ведения переговоров, налаживание контакта между участниками
Сбор и анализ требуемых

для переговоров данных
Составление плана переговоров
Создание атмосферы взаимного доверия

переговоров друг с другом
Обмен участников суждениями, демонстрирование готовности к восприятию

мнений противоположной стороны, разделение идей, открытое предложение возникающих соображений, демонстрирование желания и готовности к поиску соглашения в мирной обстановке
Определение и выстраивание генеральной линии поведения, определение взаимных ожиданий от переговорного процесса
Формирование позиций участников

переговоров, которая включает в себя интересы участников
Определение и формулирование спорных

вопросов, подлежащих обязательному обсуждению
Проявление стремления участников выработать соглашение по спорным вопросам (обсуждение следует начинать со спорных вопросов, по которым отмечаются наименьшие разногласия, т.е. по тем вопросам, соглашение по которым будет достигнуто с большей вероятностью)
Применение приёмов активного слушания спорных вопросов, включающих получение дополнительной информации

точек зрения, концепций и позиций участников.
Обзор потребностей каждого из участников

(целью обзора является приведение всех спорных вопросов к единому знаменателю)
Формулирование общих принципов соглашения

выявление разногласий
Обсуждение проблем
Последовательное решение спорных вопросов (сложные спорные

вопросы дробятся на мелкие – те, на которые участники смогут быстрее и легче дать ответ)
Выбор решения проблемы (варианты
могут как предложенными каждым из
участников индивидуально, так и
разработанными в процессе переговоров
сообща)

проблем; согласование позиций.
Подробное рассмотрение интересов участников
Установление связи между интересами

участников и теми вариантами решения проблемы, которые удалось найти
Оценка эффективности каждого из вариантов решений проблемы
Выбор из имеющихся в наличии вариантов решения проблемы одного варианта (участники переговоров идут друг другу на уступки)

соглашения.
Стремление участников выбрать самый подходящий вариант соглашения из имеющегося массива

(если такого варианта нет, необходимо определить новые варианты)
Обзор потребностей каждого из участников (целью обзора является приведение всех спорных вопросов к единому знаменателю)
Составление критериев или предложение уже действующих норм, определяющих обсуждение соглашения
Формулирование принципов соглашения

быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
Обговаривается процесс выполнения

договора (контракта);
Разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);
Договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

их результатами;
Определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
Разбор трудностей и

пути их преодоления.
Деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров
или продолжения проводившихся.