Тақырып 13. Тауарды жылжыту маркетингi. 1. Жылжыту арнасы. 2. Кәсіпорындардың

2. Кәсіпорындардың өзіндік жылжыту органдары.
3. Жылжыту арнасына қатысушылардың мiндеттерi

мен қызметтерi.

тұтынушыға дейін тауарды жылжыту процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар

жиынтығы. Маркетингтік әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары, өткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы бірдей.
Жылжыту арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар ескеріледі:
- Өндіруші фирманың мінез-құлқы, оның мақсаттары, пайдамен табатын өткізу процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстарды, өндіріс көлемі және мерзімділігі, жүк жөнелту жиілігі, тәжірбиесі, әдістері, өткізу жүйесі.
- Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орта-ша мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез құлқы, нарық сегменттері, төлем тәсілдері (қолма-қол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу орындары-ның нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс және т.б.).
- Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы тауаралар-ды өткізу кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі, жаңалығы, құны және басқа да параметрлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді сатып өткізу кезінде - оның материалдық еместігі, сапасының өзгергіштігі, ұзақ уақыт сақталмайтын-дығы, өндіру мен тұтынудың бөлінбейтіндігі қарастырылады.
Маркетинг жөніндегі менеджердің стратегиялық шешімі тікелей немесе көтер-ме және бөлшек саудадан тұратын жанама өткізуді таңдауына байланысты. Жана-ма өткізуді таңдаған кезде міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік концепциялары

таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын жұмылдыру қажет екенін шешу

керек.
Тәжірбиеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.
Тікелей өткізу арнасы - тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден тұтынушыларға тәуелсіз делдалдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс құрал-дарын өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады,өйткені олардың мақсатты на- рықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға тырысады.
Жанама өткізу арналары - тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз делдалға,одан кейін - тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай жағ-дайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ өнеркә-сібінде өндірушілер әдетте тауарларын көтерме саудагерлер арқылы сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.
Жылжыту арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе - оған қатысушы-лар саны. Өткізу арналарының деңгейі - бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал. Өткізу арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықтала-ды, осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.
Суретте тұтынушы және өнеркәсіп маркетингінің өткізу арналарының ерекшеліктері көрсетілген.

ғана тұрады. Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, содықтан тікелей

маркетинг деп аталады.Тікелей маркетингте шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг, пошталық сауда және тағы басқалары жатады.
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді.Тұтыну нарығында делдал ре-тінде әдетте бөлшек сатушы, ал өндірісте пайдалану тауарлары нарығында - өткі-зу жөніндегі агент, дистрибьютор және дилер атқарады. Мысалы: тұрмыстық тех-никалық негізгі түрлерін, жиhазды, телидидарды өндірушілер өз өнімдерін ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі тұтынушыларға өткізеді.
Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тұтыну нарығында - көтерме және бөлшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығында - дистрибьютор және дилерлер.Мұндай арналарда әдетте азық-түлік, дәрі-дәрмек өндірушілер және тағы басқалары қолданылады.
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ көтерме және бөлшек саудагер болуы мүмкін.
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың, (дистрибьютер-лердің, агенттердің) қызметі ұсақ тұтынушыларғақажет немесе компанияның нарықтағы позициясы берік болғанда пайдаланылады.
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі тұтынушыға тұтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада негізінен тікелей өткізу қолданылады.

жылжыту органдарына мыналар жатады:
- еншілес өткізу компаниялары.

- саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
- фирмалық дүкендер.
- коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.
Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
- тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
- сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді кәсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдық қызметті көрсету немесе мәмілелерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу қызметін қолдайды.Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма атынан өкілдік ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің атынан және басқа біреудің мәміле жасаумен шұғылданатын жеке тұлға; сауда өкілі; комиссионер (өз атынан, бірақ тапсырыс берушінің шотына сатады, делдалдық тауарды өткізуге құқығы бар);маклер (мәмілелер кезіндегі делдалдық келісім-шарттар жасауға көмектесушілер, мәмілеге қатысушы екі жақтың да мүддесін қорғайды) жатады.
Тауар қозғалысында белгілі бір қызметтер атқаратын тұлғалар және ұйымдар: транспорттық фирмалар, қойма шаруашылықтары, жүк тасымалдаушылар, тауарды ішкі және халықаралық нарықта өткізуде әр түрлі қызмет көрсететін банктер, сақтандыру компаниялары.

Өткізудің ерекше түрі ретінде әр түрлі:
- жәрмеңкелердегі;

- аукциондардағы;
- көрмелердегі;
- шағын базарлардағы сату болып табылады.
Өндіріске арналған тауарлар нарығындағы өткізу арналары тұтыну тауарларына қарағанда қысқа, ол осы нарықтың көп шоғырлануы мен сатып алушылардың аздығына байланысты.
 
3. Жылжыту арнасына қатысушылардың міндеттерi мен қызметтерi .
  Жылжыту арнасына қатысушылардың мынандай мiндеттерi мен қызметтерi бар:
1. Ақпараттық-маркетингтік зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және оларды тарату.
2. Коммуникациялық-жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
3. Тауарларды бейімдеу - тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау (өндіріс, іріктеу, құрастыру және орау).
4. Байланыстарды орнату - мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты орнату және қолдап отыру.

әрекетін жүзеге асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы

келіссөздер жүргізу.
6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру-тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
7. Қаржыландыру - арнаның қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын қаржыны іздеу және пайдалану.
8. Тәуекелге бару-өткізу арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
9. Төлем жасау –тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға байла--нысты операциялар.
10.Меншік құқығын табыстау - тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.
Арнаның өткізу қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы сипаттай келе, оның арналар, деңгейлер, жүйелер және өткізу нысандары деген құрамдастарын бөліп атайды.

Жылжыту арналарын таңдау кезінде қандай факторлар ескеріледi?
3. Тікелей,

жанама, жылжыту арнасы дегенiмiз не?
4. Тұтыну тауарларының қандай жылжыту арналары бар?
5. Нолдiк деңгейлi, бір деңгейлi, екi және үш деңгейлi арналарды сипатта.
6. Кәсіпорындардың өзіндік жылжыту органдарына кiмдер жатады?
7. Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына нелнр жатады?
8.Жылжыту арнасына қатысушылардың қандай мiндеттерi мен қызметтерi бар?