Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
ТЕМА 5
Содержание
- 1. ТЕМА 5
- 2. Деловые покупатели характеризуются:Размером (рыночная доля, объем закупки,
- 3. Типология деловых покупателей- промышленные предприятия;- торговые организации (посредники);- объединения предприятий;- институциональные покупатели;- частные предприниматели.
- 4. Промышленные предприятияПроизводственное потреблениеМотив: качество и условия оплатыОриентированы на долгосрочные взаимоотношения и стабильность поставок
- 5. Торговые организации оптовые и дистрибьюторские компании, а также дилеры, агенты и т.п.Мотив – цена продукции
- 6. Объединения предприятий Концерн, корпорация, сетевые клиенты, финансово-промышленные
- 7. Институциональные покупатели Институциональные покупатели - это покупатели,
- 8. Институциональные покупатели Источники финансирования:ГосударствоСпонсорская помощь и пожертвованияДополнительные
- 9. Частные предпринимателиВысокий уровень рациональности в поведенииВажны взаимоотношения с поставщикамиВысокая чувствительность к цене
- 10. Сегментация деловых покупателей и позиционирование компании (товара)
- 11. Сегментация деловых покупателейМакросегментация – разделение покупателей на
- 12. Процесс макропозиционированияМакросегментация – выявление целевых сегментовМакропозиционирование –
- 13. Микросегментация и микропозиционированиеМикросегментация – выявление ключевых покупателейМикропозиционирование
- 14. Особенности поведения деловых покупателейДоминирование рациональных факторовВысокая компетентностьКоллективный характер решения о выборе поставщикаПринятие решения требует больше времени
- 15. Модели поведения деловых покупателейМодели, ориентированные на решение
- 16. Скачать презентанцию
Деловые покупатели характеризуются:Размером (рыночная доля, объем закупки, товарооборот, число занятых)Технологией (степень специфичности ресурсов)Организацией (качество менеджмента и степень формализации внутрифирменных отношений)Степенью самостоятельности в принятии решений (участие в более крупных отраслевых или межотраслевых
Слайды и текст этой презентации
Слайд 2Деловые покупатели характеризуются:
Размером
(рыночная доля, объем закупки, товарооборот, число занятых)
Технологией
(степень специфичности ресурсов)
самостоятельности в принятии решений (участие в более крупных отраслевых или межотраслевых объединениях)
Слайд 3Типология деловых покупателей
- промышленные предприятия;
- торговые организации (посредники);
- объединения предприятий;
-
институциональные покупатели;
- частные предприниматели.
Слайд 4Промышленные предприятия
Производственное потребление
Мотив:
качество и условия оплаты
Ориентированы на долгосрочные взаимоотношения
и стабильность поставок
Слайд 5Торговые организации
оптовые и дистрибьюторские компании, а также дилеры, агенты и
т.п.
Мотив – цена продукции
Слайд 6Объединения предприятий
Концерн, корпорация, сетевые клиенты, финансово-промышленные группы (ФПГ) и т.п.
Цель
объединения:
- повышение стоимости активов новой организации;
- налоговая экономия;
- экономия
от масштаба (экономии на издержках, в том числе трансакционных);- снижение коммерческих рисков за счет диверсификации деятельности;
- личные мотивы управляющих.
Слайд 7Институциональные покупатели
Институциональные покупатели - это покупатели, которые осуществляют определенные услуги
обществу и их деятельность не обязательно носит коммерческий характер.
К
ним можно отнести государственные органы власти (местные и федеральные), различные некоммерческие организации (фонды, общества, ассоциации), школы, больницы, институты, библиотеки, религиозные учреждения и т.п.
Слайд 8Институциональные покупатели
Источники финансирования:
Государство
Спонсорская помощь и пожертвования
Дополнительные коммерческие источники
Мотив при
выборе поставщика –
низкая цена,
либо хороший личный контакт с потенциальным
поставщиком
Слайд 9Частные предприниматели
Высокий уровень рациональности в поведении
Важны взаимоотношения с поставщиками
Высокая чувствительность
к цене
Слайд 11Сегментация деловых покупателей
Макросегментация – разделение покупателей на группы, предъявляющие одинаковые
требования к одной и той же продукции и услугам
Критерии:
Технологические факторы
Организационно-экономические
Специфика
организации закупокГеографические характеристики
Личностные характеристики ЛПР
Слайд 12Процесс макропозиционирования
Макросегментация – выявление целевых сегментов
Макропозиционирование – формирование конкурентных преимуществ
в целевых сегментах и в восприятии потребителей
Ценовое позиционирование
Позиционирование по функциональным
и другим характеристикам предложения компанииВарианты макропозиций (наиболее часто встречающиеся)
Высокое качество продукции
Высокое качество сервиса
Адаптация продукции
Адаптация системы логистики
Низкая цена
Брендинг
Слайд 13Микросегментация и микропозиционирование
Микросегментация – выявление ключевых покупателей
Микропозиционирование –позиционирование предложения фирмы
по отношению к индивидуальному покупателю
Варианты микропозиции:
особые условия сделки,
особые
отношения и процесс обслуживания,поддержание тесных личных контактов
Слайд 14Особенности поведения деловых покупателей
Доминирование рациональных факторов
Высокая компетентность
Коллективный характер решения о
выборе поставщика
Принятие решения требует больше времени
Слайд 15Модели поведения деловых покупателей
Модели, ориентированные на решение конкретной задачи
минимальная цена;
Наименьшая
общая стоимость
Взаимные закупки
Ограниченный выбор
Модели, не ориентированные на решение конкретной задачи
Самовозвышение
Эгообогащение
Воспринимаемый
рискДвойное взаимодействие
ЛВР
Комплексные модели:
-сетка процесса закупки
-компетентность-деятельность
Имитационная модель
процесс принятия решения
Модель поведения организации при закупке
