Теория продаж. Обучающий курс для менеджеров. Занятие 1. Установление контакта

Работа с возражениями
5. Закрытие сделки
Иногда дополняется:
6. Допродажа («продажа сопутки в

догонку»)

приобретения полезных ресурсов ВСЕМИ его участниками.
Продажа = эффективное общение. Освоить

навыки эффективной коммуникации - значит общаться с пользой.

цельность личности, гармонично сочетающей уверенность в себе и своей профессиональной

компетенции, умеющей чувствовать ситуацию и передавать ее окружающим. У конгруэнтной личности жесты, мимика и поведение всегда соответствуют ситуации.
Сопричастность. В какой-то степени сопричастность можно сравнить с эмпатией, которая позволяет понять чувства и эмоции собеседника, представить себя в аналогичной ситуации.
Открытость. Умение выражать свою открытость к общению через жесты и мимику, прямой, уверенный, но не навязчивый взгляд.
Конкретность, которая выражается в четких и зрелых суждениях, желании сразу перейти к цели беседы.

5. Поза.
6. Дистанция.
7. Запах.
8.

Тембр голоса и темп речи.
Общие темы.
Искренний интерес.

10 факторов успешного первого контакта

одежды и ее состояние полностью соответствовали обстановке.

Подбираем внешний вид под

ситуацию

приятное впечатление.

личность общительную, уверенную в себе, открытую к разговору.

доминировать (ладонь сверху) или подчиниться (ладонь снизу). Также не стоит

перебарщивать со сжатием рук.

Располагающее, не тривиальное

поэтому не удивляйтесь, что люди спешат сбежать из вашего офиса.
Читайте

клиента по жестам

1,5 метров. При отдаленном контакте могут возникнуть сложности с общением,

а при более близком – намеки на более близкое знакомство или дискомфорт.

Подстраивайтесь под клиента

же негативно относятся к резким естественным или искусственным запахам, исходящим

от человека. Этот момент особенно важен для специалистов сферы обслуживания.

Не Воняйте :)

речь может вызвать у собеседника негативные эмоции, а за тихое

бормотание вас примут за человека низкокомпетентного или неуверенного в себе.

с общими взглядами, интересами, целями – точками соприкосновения между двумя

личностями.



Искренний интерес.
Искренний интерес побуждает собеседника к разговору. И наоборот, неискренность и осуждение превращают разговор в испытание, по крайней мере, для одной из сторон.

отложиться в памяти).

неожиданный, обескураживающий вопрос
нетривиальное действие

Вызвать доверие

признать заслуги и успех собеседника
определить, что беспокоит собеседника и закинуть «заманчивую удочку» спасения

таким образом, чтобы он знал кто вы, проникся доверием и

был готов к тому, чтобы раскрыться.

Определить тип личности по восприятию (аудиал, визуал, кинестетик, дигитал)

стараются что-то вспомнить, направлен вверх-вправо. Когда они размышляют над чем-то

или воображают образы будущего, они смотрят вверх-вправо. Расфокусированный взгляд, направленный вдаль – это первый признак того, что перед вами находятся визуалы.

Их характеризуют сильные коммуникативные навыки, а доминирующим органом восприятия является

слух. Аудиалы не любят тишину, у них постоянно звучит музыка, работает телевизор. Человек аудиального типа для лучшего запоминания проговаривает информацию вслух, стараясь лучше ее понять и запомнить. Таким людям не обязательно знать много подробностей, их интересуют только факты.

на свои эмоции. Они запоминают движения, ощущения, запахи. В общении

кинестетики предпочитают чувствовать физическую близость собеседника. Таким людям сложно длительное время находиться на месте и внимательно слушать. Они любят прикасаться к собеседнику, класть руку на плечо. Многие люди с кинестетическим восприятием часто крутят что-то в руках, теребят или поглаживают.

как склонность к анализу, логике, рациональность и нестандартность мышления. Для

дигитала на первом месте логические заключения и факты, поэтому в разговоре с ним не нужно ничего домысливать и строить гипотезы. Ему близки знаки, символы и цифры, а не слуховые и зрительные образы. Такие люди любят, чтобы все было логично, четко и без лишних деталей. 

запомнил ваше имя
Задает вопросы сам
Принимает открытую позу
Свободно общается на общие

темы