1 бизнес-тренинг Системный подход к продажам Рябоконь Виктор Бойко

Андрей

2012


_________________________________________________
г. Киев, ул. Електриков 26/9,
Цель не в том

чтобы больше экономить денег, а в том, чтобы больше зарабатывать.…

Участник тренинга:
___________

Бизнес-тренер:

путь к мастерству
Телефоны
«Я»- высказывания
«Освободи Чашку»

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИМЯ, ФАМИЛИЯ, ДОЛЖНОСТЬ
возраст

ПРОДАВЕЦ № 1
МОИ ДОСТИЖЕНИЯ

МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ

В ТРЕНИНГЕ

ТРЕУГЛЬНИК УСПЕХА

ЦЕЛИ БИЗНЕСА
ЦЕЛЬ БИЗНЕСА

МОИ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ В БИЗНЕСЕ

ПИРАМИДА КИНСКИ

подход к продажам – «7 Шагов Визита»:

1. Планирование и подготовка
2.

Осмотр торговой точки.
3. Презентация
4. Заключение сделки
5. Мерчендайзинг
6. Завершение визита
7. Администрирование и анализ

Продажа товара ДДД
ДИСТРИБЬЮЦИЯ - Работать с

максимальным количеством клиентов на вверенной территории
ДЕМОНСТРАЦИЯ – Лучшие места и PIOSM
ДОМИНИРОВАНИЕ – увеличение доли ТМ РОШЕН на полках и как следствие - увеличение продаж в торговой точке (Правило«+1»!)


ЧЕТЫРЕ по 100%
100% - АССОРТИМЕНТА - Продавать максимальный ассортимент каждому клиенту
100% - ТОРГОВЫХ ТОЧЕК
100% -отсутствие OUT OF STOCK (проход через ноль)
100%- выполнение плана(умри но сделай)
Предоставление информации компании
Заполнять всю необходимую документацию – правильно и вовремя
Сообщать точную информацию о рынке, покупателях и конкурентах

ПОЛУЧАТЕЛЬ

ОДНОСТОРОННЯЯ КОММУНИКАЦИЯ
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ДВУХСТОРОННЯЯ КОММУНИКАЦИЯ
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СООБЩЕНИЕ
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Эффективная коммуникация
Коммуникация- ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

-дайте сначала

краткий обзор

- ясность и логичность изложения
- проверяйте есть ли согласие

-задавайте вопросы

-подводите итоги

-выберите подходящее место и время

1. Мимика
2. Стиль одежды
3. Рукопожатие
4. Контакт глаз
5. Выражение лица
6. Жесты
7. Позы
8. Дистанция

Эффективная коммуникация

Как сделать общение эффективным НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

качества
Зачем нам необходимо

знать нашу продукцию?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Продажа ассортимента

Почему это важно для компании?
Почему это важно для меня?
Какое количество наименований продукции Компании должно присутствовать в торговой точке (понятие обязательного ассортимента по типам ТТ)?
Как это связано с целью визита в торговую точку?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Презентация

4. Заключение сделки

5. Мерчендайзинг

6. Завершение визита

7. Администрирование и анализ.

3. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ
Цель-
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Этапы торгового визита

визит стоит денег .
Он будет успешным,
если вы подготовитесь заранее.
Меньше сюрпризов
Больше

профессионализма
Цель становится более достижимой
Больше удовлетворения от работы
Меньше стрессов
Перед началом визита спросите себя:
С кем я встречаюсь ?
С какой целью ? Что я хочу достичь ?
Какие документы мне нужны ?
Какие POS материалы и образцы необходимы ?
Помню ли я о данных в прошлый раз обещаниях ?

POS материалов в портфеле продавца (помним о презенторе !)
n

Маршрут движения

nУверенность в себе
nВера и знание товаров предлагаемых к продаже

2. Цели компании:

- стратегические;
- универсальные для всех клиентов ;
- обычно закрытые для обсуждения.

1.Планирование и подготовка
Подготовка к визиту


Физическая Психологическая

Цели

Все эти цели должны пройти SMART-тест!

1.Цели визита:

краткосрочные;
- долгосрочные;

easurable - Измеримые
A ppropriate - Амбициозные
R ealistic -

Реалистичные
T ime - Ограниченные
временем

Могут быть:
A greed - Согласованные
R eviewed - Пересмотренные
S tretching - Далеко идущие

nМесто расположения торговой точки ( близлежащие учреждения и организации)
nНаличие рекламной продукции (нашей и конкурентов).
nВидимость, опрятность, чистота, исправность нашей рекламной продукции .
nПри отсутствии рекламной продукции, выбрать приоритетные места для её размещения.
nЕсть ли изменения ( новая дверь...)?

ВНУТРИ:

Внутренняя проверка
состоит из трех элементов:
Оценка общего впечатления
от размещения наших
товаров
Оценка оформления прилавков.
3. Проверка склада

Оценка торговой точки
Зачем мы оцениваем торговую точку?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Оценка торговой точки ДО встречи с клиентом!

Свойства- Преимущества -Выгоды.

3.3.Проверка готовности клиента.

3.4.Работа с

возражениями.

3.Презентация.

Структура

3.1. Установление контакта

Первая фраза.
Возбудите любопытство с первой фразы,
И они будут внимать вам с интересом .
Дейл Карнеги

3.Презентация.
Не бывает второй возможности произвести первое впечатление!

1. Поздороваться уверенно и спокойно . Назвать клиента по-
имени, УЛЫБНУТЬСЯ , .
________________________________________________________

2.Представиться ________________________________________________________________________________________________________________________

Первая фраза- внимание и интерес клиента.

Внешний вид .
Не извиняйтесь за то , что отнимаете у клиента время.
Установить контакт глазами.
Покажите, что визит был тщательно спланирован.
Улыбайтесь . Во время встречи в нашей речи энтузиазм и положительный настрой.
Имя клиента- самый приятное слово. Узнаем имя клиента до встречи с ним.

55%
Голос
( громкость, темп, тембр)

38%

Слова
( то, что мы говорим)
7%

Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек.

Сэмьюэль Батлер

– первый шаг к хорошему контакту
Говоря с человеком, поддерживайте контакт

глазами
Используйте улыбку
Делайте комплименты
Поднимайте значимость
Меняйте дистанцию социальную и физическую
Давайте выговориться клиенту
У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!

ЛИЧНАЯ
ЗОНА

45см - 1.2м

СОЦИАЛЬНАЯ
ЗОНА

1.2 - 3.6м

ОБЩЕСТВЕННАЯ
ЗОНА

от 3,6 м

На какой дистанции лучше начинать общение?

Повторение жестов и поз собеседника – подсознательные сигналы общения)

Подстройка к

голосу
( Подстраиваться под голос собеседника при помощи кивков головы, движения глаз…следуя темпу и ритму речи собеседника)

Подстройка к словам
( Говорите с клиентом на одном языке, употребляйте те слова, которые нравятся клиенту, которыми клиент говорит)

контакт
С чего начать разговор:
Ваш прошлый визит в

эту торговую точку
Последние успехи с момента прошлого визита
Текущие дела, представляющие взаимный интерес
Личные интересы клиента (хобби, спорт и т.п.)

С чего НЕ начинать:

С вопроса о заказе !!!

клиентом

Позы и жесты

Вызывает доверие, способствует пониманию

Вызывает недоверие, несогласие,
Способствует появлению противодействия,
критики

Настораживает, показывает, что
собеседник старается доминировать, что-то
скрывает

помощи нашего товара вы можете удовлетворить потребности, существующие в бизнесе

клиента!
Клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить потребности, которые существуют в их бизнесе:
Получить прибыль
Увеличить товарооборот
Сократить затраты
Эффективно использовать торговые площади
Иметь в ассортименте привлекательный товар
Имидж
Желание опередить конкурента
Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное оборудование, сервис)
...

3.Презентация.
3.2. Выявление потребностей

как
кто
что
где
почему
какой, какая, какие

Задавая открытые вопросы,

вы
получаете больше информации.
Если вы хотите, чтобы клиент больше
говорил сам – задавайте открытые
вопросы.

Закрытые вопросы предполагают
односложный ответ: «да» или «нет».

Закрытые вопросы не столь
эффективны для сбора информации.

Задавайте закрытые вопросы если вы
хотите
направить разговор к определённой теме
проверить имеющуюся у вас информацию
получить от клиента согласие / обещание

ВОПРОСЫ

Открытые
Закрытые
Что для Вас главное при покупке товара?
2. Как

Вы планируете организовать свою торговлю во время праздника?
3. Почему Вам так важна доставка на следующий после заказа день?
Как часто Вы закупаете товар у дистрибьютора?

Прибыль - это самое важное?
Вы будете организовывать выездную торговлю на празднике?
3. Вас устроит доставка во вторник?
Вы закупаете товар у дистрибьютора?

ВОПРОСЫ

Альтернативные
Перефразированные
Что для Вас главное при покупке товара наценка или

оборот?
2. Вам важна доставка на следующий день после заказа или через 2 дня ?
Вы закупаете товар у дистрибьютора или на опте?

Если я Вас правильно понял прибыль - это самое важное?
Завершая наше общение, я сделал вывод, что Вы будете организовывать выездную торговлю на праздник?
3. Выводом следует, что вам необходима доставка во вторник?

ВОПРОСЫ

Без Марьиванны никто не может решить этот вопрос?

Вообще нет

денег? Денег нет? Сегодня не сможете долг отдать?

Вы считаете ,что у Вас всё есть?

Вам это не интересно?

Вы берете товар только на реализацию?

Насколько я понял, от Вас ничего не зависит?

Вам ничего не надо?

всего
Сколько продукции продано
Какие покупатели посещают магазин
Где проходит основной поток покупателей
Где

клиент покупает товар
Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика
Отношение к установке торгового оборудования и размещению рекламных материалов
Какие действия планирует конкурент
Какие планы развития есть у клиента

открытых вопросов

Избегайте вопросов, на которые клиент может ответить «

НЕТ»!!!

Используйте закрытые вопросы только для направления разговора

Спрашивайте, но не допрашивайте

и потребности;
Возможности для прибыли;
Интерес клиента.


Цель –установить, определить, создать или подтвердить

потребности клиента.

2.Свойства-преимущества-выгоды
Наша задача- показать каким образом преимущества будут удовлетворять потребности клиента.
Соответствие ключевых потребностей клиента ключевым преимуществам
Проверяем понимание


Клиент должен понять, что наше предложение выгодно и его невозможно игнорировать!

3.Презентация.
3.3. Презентация продукта

качества заложенные в продукт производителем
Преимущества - как эти свойства работают
ВЫгоды

- что получит клиент/потребитель
Например:
Свойство: ТМ РОШЕН предоставляет широкий ассортимент кондитерских изделий.
Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя. Каждый выберет то, что ему по вкусу. Каждый покупатель сделает покупку в вашем магазине.
ВЫгода: Имея все от шоколада до печенья в вашем кондитерском отделе, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине.

описать в 3 категориях:
Свойства - качества заложенные в продукт производителем
Преимущества

- как эти свойства работают
ВЫгоды - что получит клиент
Например:
Свойство: Я выложу продукцию на стеллаже в
соответствии с рекомендациями специалистов.
Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и
облегчит им выбор.

ВЫгода: В результате Вы сможете увеличить оборот по нашему товару как минимум на 15%.

Мы производим широкий ассортимент кондитерки
2. Покажите преимущество

Каждый покупатель найдет то, что ему по вкусу
3. Продемонстрируйте выгоду
Это дает Вам возможность получать деньги от продажи товара покупателям с самыми разными вкусами
4. Получите согласие
Вы согласны?

знают наш продукт и он будет пользоваться постоянным спросом
Наша компания

предоставляет яркие, красочные рекламные материалы

Вы сможете разместить плакаты в зоне, которая не используется.

Это значительно увеличит отдачу, которую Вы получаете от торгового пространства

Вы
согласны
?

3.Презентация.

3.3 Проверка готовности


nДа? Так? Вы согласны? Правильно? Верно?
nКак Вам это нравится?
nЧто Вы думаете по этому поводу?
nЭто представляет для Вас интерес?
nОчень интересно, не правда?
nМне кажется, Вам понравилось то, что при приобретении этого товара можно сэкономить значительную сумму? Я прав?
nМне показалось, что Вы отдаете предпочтение «……………». Не так ли?
nЯ заметил Вашу улыбку. Что Вы думаете по поводу...?

Ведение переговоров
nВыиграл-выиграл
nВыиграл-проиграл

nПроиграл-выиграл
nПроиграл-проиграл

nПредполагает негативное отношение к идее или утверждению.
nПравильно оцененное показывает истинные

потребности и нужды клиента.
nНЕ принимайте возражения на свой счет, иначе переговоры перерастут в сражение!
nКонфронтация порождает конфронтацию.

известно, что сейчас проводится рекламная компания ТМ ...........?

2.Превратить в вопрос

-У Вас цена выше, чем у конкурентов.
-Согласен. И Вы хотите знать какие у нашего товара есть преимущества, которые определяют его цену?

3.Отложить ответ
-У Вас слишком высокая цена.
-Буквально через минуту Вы узнаете, что цена определяется именно теми качествами, которые делают наш товар лидером на рынке.

3.4. Работа с возражениями

Выслушать возражение

Подтвердить возражение

Преобразовать возражение в вопрос

Ответить на вопрос

Заключить сделку.

3.4. РАБОТА С

ВОЗРАЖЕНИЯМИ преодоление возражений
4.Вернуть «бумерангом»
-Ваша ............ слишком дорогая для Украины.
-Конечно. Чем больше высококачественных ингредиентов, тем выше цена. Не так ли? Мы специально изучали рынок и определили, что потребители готовые платить больше за высококачественный продукт.

5.Ответ третьей стороны
-Знаете, один из моих лучших клиентов тоже так думал...
-Вот результаты «слепого тестирования». Вот статья из газеты.
-Вот результаты независимого исследования.


6.Противопоставление
-Давайте возьмем две ТМ: ...... и ........ и на листе бумаги запишем все за и против

о целях.
Говорите позитивно.
Определите главное

возражение.
Будьте готовы.
Уважайте и добивайтесь уважения.
Отвечайте и закрывайте сделку.

сотрудничества, мерчендайзинга )
n При необходимости, сделать новый заказ на продукцию

и согласовать его с клиентом.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Сигналы подтверждающие готовность к сделке:
ВЕРБАЛЬНЫЕ - характерное изменение тембра голоса от абсолютно непринужденного до эмоционально заинтересованного. Замена абсолютных утверждений на относительные.
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ - через язык тела

купить...?
Нет ли другой фасовки/упаковок/...?
Каков срок годности?

2. УТВЕРЖДЕНИЯ
Это действительно хорошее предложение
Мне

это нравится
Неплохо, хорошо

3. ЖЕСТЫ И МИМИКА 4. ДЕЙСТВИЯ
Изучение образцов
Улыбка
Кивание

ящика каждого вида".

"Давайте установим этот куб около кассы. Договорились?"

Предлагаю приобрести

нашу новинку, о которой я вам рассказывал. Что вы скажете?

Суть способа: Предложить клиенту купить товар

который клиент
ранее не продавал, например:


«Поскольку вы еще

не работали с данным
товаром, я рекомендую вам взять, из
расчета на неделю, 8 штук»

или на этот раз достаточно восьми?

Устанавливаем куб там, где уже

сейчас есть свободное место или там, где он будет приносить Вам максимум пользы?

Суть способа: Предложить клиенту выбрать из 2 вариантов (количество товара, место размещения, день доставки и т.п.)

по схеме «Если вы… то я специально для Вас…», например:

«Если Вы сделаете заказ, то специально для Вас, я привезу 2 ящика дефицитного товара…»

более мелкой фасовки?
ТА: - Вы хотите купить товар в

более мелкой фасовке?
К: - Да.
ТА: - Трёх блоков достаточно?

2. К: - Кстати, у вас появилось новый вид шоколадных конфет, о котором вы говорили на прошлой неделе?
ТА: - Сколько ящиков этих конфет вы закажете?

Суть способа: Ответ "закрывающим" вопросом на сигнал готовности к покупке в виде вопроса клиента.

вопросов о выгодах, на которые клиент ответит "ДА" - и

завершите продажу.

ТА: - Александр Васильевич, если я правильно понял, для вашего магазина эта цена весьма привлекательная?
К: - Да, вполне.
ТА: - Так же, как и получение товара в момент заказа?
К: - Да.
ТА: - И массированная рекламная поддержка по телевизору будет способствовать продажам?
К: - Угу (утвердительно кивает)
ТА: - Тогда определяемся с заказом. Трех ящиков на первый раз будет достаточно?
К: - Давайте остановимся на двух для начала.

Вы используете, каждая сделка должна быть завышенной.

Проси больше и

получишь сколько надо.
Целься на луну, если хочешь перепрыгнуть через забор.

сделки
б) чтобы убедиться, что вы и клиент поняли друг друга

одинаково

ПОЛЕЗНЫЕ ФРАЗЫ - КАК НАЧАТЬ РЕЗЮМЕ:

Давайте повторим то, о чём мы договорились…

Мы пришли к выводу, что…

Давайте подведем итоги…

Давайте подытожим то, что мы обсудили…

Вы согласились…

Мы уже обсудили…

Мы договорились, что…

готовности к покупке. Во время вчерашних визитов клиенты говорили и

делали следующее (см. список и рисунки ниже). Что из этого может являться сигналом готовности к покупке?

Позвоните на следующей неделе. Мне надо подумать.

Заинтересованное выражение лица.

Вы меня убедили.

Хорошо, но у нас нет на это денег!

А когда вы сможете доставить?

Клиент утвердительно кивает.

Возьму, если дадите скидку.

В выражении лица читается сомнение

Ваш товар действительно неплохо продаётся.

Клиент придвинулся к столу и наклонился вперёд

Я хочу видеть вашего менеджера

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ?

ЗАМОЛЧАТЬ!

5.Мерчандайзинг

10 золотых правил
1.Приоритетное место в торговом зале .
По ходу движения основной массы покупателей .
2. Расставляйте товар равномерно, пропорционально доле рынка.
Не заваливайте одни полки, когда другие пусты.
3. Убедитесь, что ценники ясны и четки.

4. Располагайте дисплеи и POS на уровне глаз.
Материалы, расположенные слишком высоко или низко, не привлекают внимание.
5. POS напоминания должны располагаться рядом с товаром.
POS информирования – вход/выход, витрина.
Товар не должен теряться в хаосе рекламы.
6 Создаем «Корпоративный блок» . Выставляйте товары четко и раздельно.
Не смешивайте разные торговые марки.
7. Следите за внешним видом полки и продукта.
Не оставляйте товары с поврежденной или пыльной упаковкой на полках .
8. Выставляйте вперед товары с ближним сроком реализации.
Не оставляйте на дисплее и полках товары с истекшим сроком реализации.
9. Создаем основные и дополнительные места продажи.
10. «Горячие» и «холодные» места продажи.

of purchase) – место покупки
POS (place of sale) – место

продажи

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Мерчендайзинг- это…
набор мероприятий по продвижению и сбыту определённых товаров
в рознице, включающий:
Исследование рынка
Развитие новых продуктов
Координацию производства и маркетинга
Эффективную рекламу
Продажи
Мерчендайзинг- это…
физическое расположение:
Продукта
Дисплеев
Стендов
РОР/POS материалов
таким образом, чтобы подтолкнуть потенциальных покупателей к импульсивному приобретению того или иного товара с последующим повторением покупки
Мерчендайзинг- это…
жёсткая борьба за место на полке с конкурирующими брендами
Мерчендайзинг- это…
искусство “соблазнения” покупателей компанией-производителем
Мерчендайзинг- это…
комплекс маркетинговых коммуникаций в розничной торговле,
который использует преимущественно приёмы рекламы на месте
продажи и промоушн-акции

НУЖНОМ СОСТОЯНИИ
НА НУЖНОМ ДИСПЛЕЕ
Увеличить объём продаж
Увеличить площадь, отводимую магазином под

данный продукт
Сообщить о качественных свойствах продукта продавцам и менеджерам магазина
Осуществить мерчендайзинг для удобства покупателей
Укрепить дружеские отношения со всеми сотрудниками магазина, имеющими отношение к товару
Убедить менеджеров магазина отдать предпочтение нашему мерчендайзингу, а не мерчендайзингу конкурентов

Мерчендайзинг
ЦЕЛИ

4 САМЫХ ОСНОВНЫХ
ПРАВИЛ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

5.Мерчандайзинг

Процесс представления ( комплекс мер) товаров в
торговых точках с наилучшими преимуществами
для увеличения объемов их продаж.

Мерчендайзинг:

дополнение к рекламе и поддержка продаж;
напоминание для покупателей и импульс к покупке;
на принятие решений оптовыми покупателями действуют те же импульсы, что и на обычных потребителей
Привлечение новых покупателей.



ПОМНИМ:
одна из целей мерчандайзинга- приучить клиента следовать принципам мерчандайзинга без напоминаний.

Для этого клиент должен быть уверен в том, что ЭТО ЕМУ НУЖНО.

одобрение своих действий в торговой точке.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


Сообщить

о времени доставки товара и о дате следующего визита.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------




Прощаться на позитивной ноте.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

выполнения задач по данной ТРТ в бланк планирования (или отчет

«Агенты и КПК»), сформулировать и записать цели по данной ТРТ на следующий визит.
Провести оценку эффективности визита и достижения поставленных целей и задач.
--------------------------------------------------------------------------------Администрирование. Почему это важно?

Вы получаете и передаете информацию.
Помните о намеченных договоренностях.
Организуете вашу работу и эффективно используете время.
Улучшаете планирование маршрута и ваших визитов.
Регистрируете изменения на рынке.
Обеспечиваете себя данными для оценки возможностей и постановки целей.

Являлись ли цели SMART-целями ?
Были ли

они достигнуты ?
Если “да”, то с выгодой ли ?
Если без, то почему ?
Если “нет”, то почему ?
Чему нужно научиться ?

Самооценка:
Достаточно ли у меня знаний и
навыков ?
Должен ли/ мог ли я сделать больше или лучше?
Правильно ли я подготовился ?
Что мне понравилось ?
n Что мне не понравилось ?
n Почему ?

7.Администрирование и анализ
Оценка

Результаты оценки - в следующие визиты

ПОЛЕЗНОГО ДЛЯ СЕБЯ И СВОЕЙ РАБОТЫ Я ВЫНЕС ИЗ ЭТОГО

ТРЕНИНГА?
_________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЧТО ИЗ ТОГО, О ЧЁМ ГОВОРИЛОСЬ В ТРЕНИНГЕ, ХОЧУ ВНЕДРИТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ?

_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

ЧТО МНЕ ПОНРАВИЛОСЬ В ТРЕНИНГЕ, РАБОТЕ ТРЕНЕРА И МОИ ПОЖЕЛАНИЯ

_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

Ф.И. О____________________________ Должность: ______________________

E- mail: ___________________ Тел.: раб. __________________ моб.:________________
Дата: ___________________________