отметить конкретные вещи: здесь я правильно слушал, здесь я правильно
задавал вопросы)Похвалить себя
Отметить то, что сделали неправильно.
(вот здесь я не слушал, вот здесь я перебивал)
Выговор ( оценка действия, не личности)
Похвалить себя
Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Анализ переговоров ( по Дмитрию Норке)
Содержание
- 1. Анализ переговоров ( по Дмитрию Норке)
- 2. II Относительно безопасные технологии коммуникативного воздействияЛекция 4
- 3. Управление коммуникативной ситуацией (доклад); Провокация ( доклад);Имитационные технологии ( мимикрия);Технологии социальной ответственности;
- 4. Управление коммуникативной ситуациейОрганизационные уловки (маневрирование повесткой обсуждения,
- 5. Имитационные технологииМимикрия (маскировка) – подражательное сходство животных, насекомых, с другими видами, обеспечивающее защиту от врагов
- 6. Коммуникативная мимикрия Сообщение одного вида коммуникации заимствует
- 7. Мимикрия участников коммуникации - подмена автора, инициатор
- 8. «Новый год – это время общения. Это
- 9. «Звезда» (артист, музыкант, спортсмен, телеведущего и др.)
- 10. Мимикрия функций коммуникацииСообщение имеет маркеры одной функции,
- 11. Мимикрия элементов коммуникации непрямое выражение идеи. Не
- 12. Метафоричность элементов коммуникацииНаслаждение совершенством не требует слов. Молчание — золото. Nescafe Gold — стремление к совершенству.
- 13. Организационная мимикрияВ сфере политики, экономики, культуры притворное
- 14. Товарная мимикрияэто введение потребителя в заблуждениеотносительно подлинности товара либо его производителяВерсияКопияИмитация
- 15. Версия «Chanel»Легальный бизнесПроизводитель заявляет что продает интерпретацию
- 16. Копия «Chanel»Выдается за подлинный;Потеря имиджа производителя Обманутый покупатель, снижение доверия
- 17. ИмитацияПопытка легализовать подделку, за счет имитации образа.
- 18. Маркетинговая мимикрияПодражание и копирование моделей поведения лидирующих
- 19. Разновидности маркетинговой мимикрии: Подделка точное повторение рекламного обращения иногда в другом канале МК.
- 20. Клонирование точное, авторское повторение известного рекламного обращения
- 21. Слайд 21
- 22. Имитацияиспользование элементов чужой популярной (массовой) рекламы в
- 23. «Оживление»/«Возрождение» Внедрение своего товара (предложения) в контекст
- 24. Слайд 24
- 25. Что это?
- 26. Технологии социальной ответственности
- 27. Социальная ответственность предполагает необходимость соблюдения индивидом основных
- 28. Манипуляция на совести и чувстве стыдаТы же
- 29. Манипуляция на обязательствахСтремление быть или казаться последовательным
- 30. - Иван Семенович, короткий соцопрос. Три вопроса
- 31. ЗащитаПервый — отказаться от всего ранее сказанного
- 32. Манипуляция на чувстве вины«Ералаш» На подоконнике в
- 33. Чувство вины + шантажПример фраза мамы из
- 34. Реакция дочери: «Мама, пусть оно начинает у тебя болеть в полвосьмого».
- 35. Взаимный обменПочему в супермаркетах бесплатно дают на
- 36. Взаимный обменКогда нам дарят, возникает обязательство дать
- 37. Дружелюбный продавец в магазине мебели. Уловка: вам
- 38. ЗащитаОбязаны только тогда, когда вам подарили что-то
- 39. Манипуляция с помощью апелляции к мнениям других
- 40. Вчера ко мне мужчина приходил, тоже выбрал
- 41. Манипуляция с опорой на авторитетыЧужой авторитет меняет
- 42. ЗащитаЕсли «разводят», давя авторитетом, проведите проверку бумагой:Попросите
- 43. Манипуляция на совести и чувстве стыдаТы же
- 44. Пирамида логических уровней
- 45. Общий закон пирамид ( Бертрана Рассела)Изменение происходящее
- 46. Как создается манипуляция?Смешение контекстов, что-то с высоких
- 47. Способы защитыДа, я согласен что это так,
- 48. Практическая работаНа одном листке пишем фразу на
- 49. Спасибо за внимание!
- 50. Скачать презентанцию
II Относительно безопасные технологии коммуникативного воздействияЛекция 4
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1Анализ переговоров
( по Дмитрию Норке)
Отметить то, что сделали правильно.
(
Похвалить себя
Отметить то, что сделали неправильно.
(вот здесь я не слушал, вот здесь я перебивал)
Выговор ( оценка действия, не личности)
Похвалить себя
Слайд 3Управление коммуникативной ситуацией (доклад);
Провокация ( доклад);
Имитационные технологии ( мимикрия);
Технологии
социальной ответственности;
Слайд 4Управление коммуникативной ситуацией
Организационные уловки (маневрирование повесткой обсуждения, перерыв в обсуждении,
реферирование и пр.)
Управленческие игры (игры боссов и игры подчиненных)
https://www.hse.ru/data/2014/03/25/1318940850/03%20%D0%92%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%BA.pdf стр.
300 - 308
Слайд 5Имитационные технологии
Мимикрия (маскировка) – подражательное сходство животных, насекомых, с другими
видами, обеспечивающее защиту от врагов
Слайд 6Коммуникативная мимикрия
Сообщение одного вида коммуникации заимствует элементы другого вида
коммуникации (маскируется), для того чтобы скрыть свои цели полностью или
частично.Виды:
Мимикрия участников коммуникации
Мимикрия функций коммуникации
Мимикрия элементов коммуникации
Слайд 7Мимикрия участников коммуникации
- подмена автора, инициатор выдает себя за
кого-то другого, получателя или эксперта, либо оформляет описание в 3-ем
лице.Образ врача в рекламе
Я, Иванова Тамара Ивановна, врач высшей категории…..
Как пояснил врач-хирург 1 категории….
Заслуженный работник здравоохранения советует….
Слайд 8«Новый год – это время общения. Это семейный праздник».
«В
эти дни мы стараемся вспомнить обо всех своих родных, близких
и друзьях».Автор говорит от лица аудитории:
«Огромную помощь в этом оказывает Первый семейный оператор»
После этого уже от третьего лица начинается непосредственно реклама:
Автор выступает за обе стороны участников диалога: как в роли инициатора, так и в роли аудитории.
Слайд 9«Звезда» (артист, музыкант, спортсмен, телеведущего и др.) выражает свое мнение
относительно рекламируемого товара, дает ему свою – исключительно положительную оценку.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=2&v=0YVbVXOjJv4
Слайд 10Мимикрия функций коммуникации
Сообщение имеет маркеры одной функции, на деле выполняет
другую.
Развлекательная функция ( юмор)
Цель «развлекательной» рекламы – создать хорошее
настроение и «приклеить» его к рекламируемому
товару.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=60&v=XltvwqBZIPc
Функция информирования (статья)
Использование элементов игры
Попов А.В. «Маркетинговые игры.
Развлекай и властвуй»
Слайд 11Мимикрия элементов коммуникации
непрямое выражение идеи.
Не используются неудобные слова
«уснул
последним сном» вместо «умер», «неумён» вместо «глуп»
Языковое манипулирование и подмена
эмоционально-оценочных понятий нейтральными коррелятами и наоборот:- «война в Чечне» или контртеррористическая операция, «товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», «рэкетир» вместо «бандит», «киллер» вместо «убийца», обратимость «шпион» — «разведчик».
Слайд 12Метафоричность элементов коммуникации
Наслаждение совершенством не требует слов. Молчание — золото.
Nescafe Gold — стремление к совершенству.
Слайд 13Организационная мимикрия
В сфере политики, экономики, культуры притворное следование определённым традициям
и нормам;
Создание влиятельных, стабильных, хорошо финансируемых общественных групп по любым
вопросам и проблемам;«Матери против Загрязнения Окружающей Среды» (Австралия) – РR от Ассоциации производителей бумажных упаковок для жидкости.
Слайд 14Товарная мимикрия
это введение потребителя в заблуждение
относительно подлинности товара либо его
производителя
Версия
Копия
Имитация
Слайд 15Версия «Chanel»
Легальный бизнес
Производитель заявляет что продает интерпретацию
Паразитирует на стоимости
производства - 15%
Не затрагивает образ - маркетинг, реклама -
85%
Слайд 16Копия «Chanel»
Выдается за подлинный;
Потеря имиджа производителя
Обманутый покупатель, снижение доверия
Слайд 17Имитация
Попытка легализовать подделку, за счет имитации образа.
Внешнее сходство заставит
несведущего человека поверить, что перед ним оригинал.
Имитация паразитирует на образе
оригинала – маркетинг реклама - 85% стоимости оригинала.
Слайд 18Маркетинговая мимикрия
Подражание и копирование моделей поведения лидирующих брендов.
Нет достаточных бюджетов
или сроков;
Нет высокопрофессиональных кадров;
Маркетологи и рекламисты идут по пути наименьшего
сопротивления: вместо создания неповторимой маркетинговой стратегии используют инструменты брендов-конкурентов, которые на практике доказали успешность своей деятельности.
Слайд 19Разновидности маркетинговой мимикрии: Подделка
точное повторение
рекламного обращения
иногда в
другом канале МК.
Слайд 20Клонирование
точное, авторское повторение известного рекламного обращения (или активного
звена сюжета, сценария, слогана).
«Макфа» — «Марфа» (мука),
«Садко» —
«Сладко» (кондитерские изделия), «Добрый» — «Бодрый» (соки), «Алена» — «Алина» (шоколад).
Слайд 22Имитация
использование элементов чужой популярной (массовой) рекламы в своей собственной кампании.
может быть цвет, сюжет, слоган или любой иной активный
элемент.
Слайд 23«Оживление»/«Возрождение»
Внедрение своего товара (предложения) в контекст чужого известного рекламного приема
путем его оригинальной обработки, часто использование «пассивного» элемента чужой массовой
рекламы для активного продвижения своего предложения.Использует образы рекламы
«Тайд» (СМС P&G).
Слайд 27Социальная ответственность предполагает необходимость соблюдения индивидом основных правил, требований, принципов,
устоев совместного общежития.
Технологии социальной ответственности - это манипуляции на наших
установках, чувствах, совести. 
Слайд 28Манипуляция на совести и чувстве стыда
Ты же
мальчик, ты должен
уступать девочке…
девочка, должна быть аккуратнее…
старше, ты должен уступить…
умный мальчик, что
ты связываешься…Так поступать нехорошо, только плохие дети так
делают…».
Слайд 29Манипуляция на обязательствах
Стремление быть или казаться последовательным в своих действиях
является врождённой особенностью человека, которая зачастую вынуждает его идти наперекор
собственным интересам.
Слайд 30- Иван Семенович, короткий соцопрос. Три вопроса буквально. Уделите мне
минуту?
— Давайте (Взяли на себя небольшое обязательство)
— Так, пол мужской, возраст… до пятидесяти лет?
— Да,
до пятидесяти.— Спасибо. Как бы вы оценили свой уровень заработка: низкий, средний, выше среднего, высокий?
— Выше среднего. (Теперь мы будем вести себя, будто у нас есть лишние деньги.)
— Это замечательно. А как вы относитесь к помощи детям? Хорошо или плохо?
— Хм… Хорошо отношусь.
— Знаете ли вы, что многие бизнесмены в вашей отрасли берут шефство над детскими домами и помогают детям? (Капкан захлопнулся)
Я представляю фонд помощи детям…
Слайд 31Защита
Первый — отказаться от всего ранее сказанного и показать, какие
мы непоследовательные и нечестные. Хотим ли мы этого?.
Второй — согласиться
на условия инициатора и достойно выйти из неприятной ситуации. Это ровно то, чего хочет инициатор.Третий вариант — вскрыть манипуляцию:
— Анечка, видите ли, ваш соцопрос ведь никакой не соцопрос. Вы с помощью вопросов делаете так, чтобы мне было неудобно вам отказать. Мы оба это понимаем. Вы бы хотели, чтобы кто-то вами так же манипулировал?
Слайд 32Манипуляция на чувстве вины
«Ералаш»
На подоконнике в школе сидит толстый
мальчик, к нему подходит худенький и говорит:
- Вот если
бы у меня был апельсин, я бы обязательно с тобой поделился…Манипуляция не прошла:
«- Да, жаль, что у тебя нет апельсина! – дожевывая очередную дольку, соглашается толстый».
Слайд 33Чувство вины + шантаж
Пример фраза мамы из кинофильма «Дневной поезд»,
которая говорит взрослой дочери: «Ты можешь возвращаться, когда захочешь, но
ты должна знать, что когда тебя нет в семь часов, у меня начинает болеть сердце».Послание на языке сознания: «Если ты не будешь приходить домой ровно в семь, я умру от инфаркта». Произносится все слабым голосом и с печально-покорным выражением лица. Все это должно создать у дочери чувство вины за страдания матери.
Цель, которая в данном случае преследуется, – контроль над дочерью.
Слайд 35Взаимный обмен
Почему в супермаркетах бесплатно дают на пробу продукты?
Зачем
различные компании раздают своим гостям ручки, блокноты и прочие сувениры?
А как объяснить бесплатные акции в барах и жвачки после обеда в ресторанах?
Сотрудники хотят сделать клиентам приятно?
Слайд 36Взаимный обмен
Когда нам дарят, возникает обязательство дать что-то взамен.
Задача
— создать ощущение, что вы, как честный человек, должны ответить
услугой на услугу.Вы чувствуете, что обязаны, и покупаете….
https://www.youtube.com/watch?time_continue=89&v=RJHhJ8RFQ-s
Слайд 37Дружелюбный продавец в магазине мебели.
Уловка: вам будут оказывать услугу,
которая, как кажется, не предусмотрена в этой фирме….. «Оторвали от
сердца»- Вам понравился наш кофе? Мне тоже, я только его пью у нас на кухне. Давайте я вам отсыплю немного, сможете дома попить.
Слайд 38Защита
Обязаны только тогда, когда вам подарили что-то искренне, от чистого
сердца.
Если это хитрая торговая стратегия — вы ничего никому
не должны. Ответ
— Инна, спасибо, вы очень добры. Жаль, что такие хорошие продавцы, как вы, должны продавать такую некачественную и дорогую мебель.
Слайд 39Манипуляция с помощью апелляции к мнениям других людей
Нам трудно идти
поперек общества. Когда мы точно не знаем, что делать, мы
оглядываемся на окружающих и искренне принимаем их поведение как правильное.— Эту модель хорошо берут и жалоб не было.
Подвергайте доказательство сомнению:
— И сколько же ее берут в день?
Слайд 40Вчера ко мне мужчина приходил, тоже выбрал этот пылесос. Сегодня
звонил, просил отложить для друга еще один. Это не для
вас, случайно?Защита
— А для чего мужчина покупал? И как, друг приехал сегодня?
Такой в Америке есть в каждом третьем доме.
— А откуда у вас такие данные по Америке? Я читал, что это компания пятнадцатая в США в своей категории.
(Неважно, что это неправда. Пусть продавец оправдывается)
Слайд 41Манипуляция с опорой на авторитеты
Чужой авторитет меняет наше поведение куда
чаще, чем кажется.
Лекарства, которые прописал врач;
Консультант компьютерного отдела;
Официант
Слайд 42Защита
Если «разводят», давя авторитетом, проведите проверку бумагой:
Попросите эксперта написать свои
рекомендации на бумаге. Мол, вы сами ничего не понимаете, но
ваш сын (друг, коллега, зять) разбирается в этом лучше, и он очень обидится, если вы с ним не посоветуетесь.Смотрите на реакцию: если инициатор начинает юлить и старается продавить вас на покупку прямо сейчас, значит, он боится разоблачения.
Слайд 43Манипуляция на совести и чувстве стыда
Ты же
мальчик, ты должен
уступать девочке…
девочка, должна быть аккуратнее…
старше, ты должен уступить…
умный мальчик, что
ты связываешься…Так поступать нехорошо, только плохие дети так
делают…».
Слайд 45Общий закон пирамид ( Бертрана Рассела)
Изменение происходящее на более низком
логическом уровне, почти никогда не затрагивает высшие логические уровни, а
перемена , произошедшая на более высоком логическом уровне всегда вызывает комплекс изменений в более низких уровнях.Чем выше уровень , на который поступает информация, тем более сильное воздействие она оказывает, как позитивное так и негативное.
Слайд 46Как создается манипуляция?
Смешение контекстов, что-то с высоких логических уровней связывается
с чем-то конкретным.
Ты же профессионал, значит ты сможешь подготовить отчет.
Высокий
логический уровень вызывает согласие, крючок ( да, я профессионал) и есть конкретные действия (сделать отчет) все это сшивается и предъявляется как одна фраза.
Слайд 47Способы защиты
Да, я согласен что это так, но по этому
поводу у меня есть другое мнение ( другой вывод).
Да действительно
это ко мне относится, но как это связано с тем, о чем вы спрашивали. ( объясните я не понимаю, ставим под сомнение)Контрманипуляция ( Вы такой же….)
Отрицание ( Кто сказал что я ….?)
Слайд 48Практическая работа
На одном листке пишем фразу на которую вас ловят
на высоком логическом уровне (Ты такой добрый человек, ты такая
красавица…)На другом пишем конкретные действия к которым манипулятор призывает. (закончить работу, сделать проект, вынести мусор)
Сшиваем.
Даем 3 варианта ответа.
