Использование психологических ценовых приемов в продвижении товаров и услуг

рублей

Это дорогая покупка?



Покупка летних сандалей за 5 тыс. рублей на

распродаже со скидкой 75% от первоначальной цены в 20 тыс. рублей.

Это дорогая покупка?

покупки и использования (услуги ремонта);
только при использовании (услуги сотовой связи,

продукты питания);
невозможно объективно оценить даже после использования (образование, медицина).
Для затруднения сравнения используют:
разную маркировку товаров;
разный вес;
разную структуру тарифов (двойное ценообразование).

делят её с другими (часть оплачивает фирма);
растягивают платежи во времени

(рассрочка);
совершают покупку поэтапно.

товар (услуга) вызывает сильные ассоциации с высоким качеством, престижем и

эксклюзивностью.
Покупатели используют цену как главный индикатор качества в том случае, если:
убеждены, что товары одного типа различаются по качеству в зависимости от фирмы-производителя (торговой марки);
считают, что приобретение низкокачественного товара может обернуться для них существенными потерями (убытками);
им недостает информации, которая позволяла бы достаточно надежно оценить качество товара до его приобретения (например, на рынке нет ни одной общепризнанно лидирующей по качеству торговой марки).

применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим собой безвозвратные

расходы.
Примеры:
принтер и картриджи к нему;
автомобиль и расходные материалы (масло, шины, бензин);
пылесос и мешки для пылесоса.

ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает

цены «справедливыми».
Чувствительность к цене зависит от стандарта потребления:
товар покупается для поддержания текущего образа жизни (бензин для автомобиля);
товар покупается для улучшения ранее сложившегося образа жизни (новый телевизор).

возможности создать запас товара (цена на огурцы зимой).
Обратная сторона: при

уменьшении цены, у покупателя разрушается его привычная модель поведения и он реагирует на это путем создания запасов, так как считает, что он получает дополнительную выгоду.

долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного

результата.
Примеры:
аксессуары к одежде (галстук, ремень или рубашка при покупке одновременно с костюмом)
приправы к мясу и т.д.

составляет лишь небольшую долю их дохода.
Это также выражается в импульсности

покупки товаров при наличии разного количества денег имеющихся в распоряжении покупателя (день зарплаты и день перед зарплатой).

знаю о существовании аналогов

обладает особыми, уникальными свойствами.

и через 5 минут находите точно такие же за 9

тысяч рублей.
Насколько сильно вы расстраиваетесь?

2. Вы покупаете шубу за 95 тысяч рублей и через 5 минут находите точно такую же за 94 тысяч рублей.
Насколько сильно вы расстраиваетесь?

Покупатели ощущают ценовые различия в процентном выражении иначе, чем в абсолютном.

1000 или 1005 рублей.

Большинство людей, пытаясь упростить вычисления разницы в

ценах, просто сравнивают колонки чисел слева направо

ЯБЛОКИ

98 руб /1 кг

83 руб / 1 кг

ЯБЛОКИ

92 руб /1 кг

79 руб / 1 кг

относительную цену, делая товары средней ценовой группы более доступными.

Чай за

500 рублей в магазине, где самый дорогой чай стоит 500 рублей. Это дорого?
А в магазине, где самый дорогой чай стоит 1000 рублей?

Большинство людей предпочитают приобретать товары среднего уровня, так как сомневаются в качестве дешевых и не готовы/не могут платить за дорогие.

представлять в виде выигрыша покупателя
Для товаров сохраняющих полезность (страховка, сигнализация),

более эффективным является представление убытков от неиспользования товара.
Представление многократных выигрышей и потерь отличается (5%+5%+5%+5%=20%)