Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
КАК СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ПРОДАЖИ И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ АНТОН ГАЛУШКО / МАСТЕР МАРИО
Содержание
- 1. КАК СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ПРОДАЖИ И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ АНТОН ГАЛУШКО / МАСТЕР МАРИО
- 2. О себеСовладелец и директор по развитию “Мастер
- 3. Цель презентацииРассказать о нашем опыте в систематизации
- 4. Структура презентацииЭтап 1 - затыкаем дырыЭтап 2
- 5. 1. ЗАТЫКАЕМ ДЫРЫ
- 6. Чтобы увеличить прибыль на входящих лидах достаточно
- 7. Решение: обнаружить ключевые источники потерь и временно
- 8. Алгоритм действий: 1. Выгрузить проигранные сделки
- 9. Слайд 9
- 10. Слайд 10
- 11. Слайд 11
- 12. Создайте Отдел Контроля Качества “на коленке” Внедрить
- 13. Результат:Конверсия заявка-продажа выросла на 4,5% за месяц
- 14. 2. Проектируем систему продаж
- 15. Прежде, чем рубить деревья, задайте себе вопрос:
- 16. Цель и Замысел компанииЦель компании направлена на
- 17. Слайд 17
- 18. Путешествуйте, думайте, мечтайте, записывайте идеи, медитируйте и работайте над формулировкой цели и замысла.
- 19. Цель: Развивать индустрию частного домостроения в РоссииЗамысел:
- 20. Каждой компании необходимо зарабатывать чистую прибыль, расти
- 21. Расчет структуры затрат
- 22. Доля ФОТ ОП = 20%,з/п рынка =
- 23. Какой будет ваш отдел продаж исходя из долей затрат?b2c, b2b, b2g?
- 24. 3. Создаем систему продаж
- 25. Система продаж состоит из подсистем. Элементы системы
- 26. Производительность все цепи определяется самым слабым элементом.
- 27. 1. Найти ограничение.2. Решить, как можно максимально
- 28. Как найти ограничение?1. Обработайте лично 50 лидов
- 29. 1. Изучите курсы, литературу, кейсы 2. Поставьте
- 30. P.S.Когда ждать результатов? Самый быстрый результат от
- 31. Бизнес Молодость - “Отдел продаж за 60
- 32. Будем на связи!Антон Галушко — совладелец и
- 33. Скачать презентанцию
О себеСовладелец и директор по развитию “Мастер Марио”С 30 ноября 2009 года продаем стройматериалы для частного домостроения в Уральском регионе3-ий год подряд №1 в нише “Кирпич и Блоки” в сегменте ИЖС
Слайды и текст этой презентации
Слайд 2О себе
Совладелец и директор по развитию “Мастер Марио”
С 30 ноября
2009 года продаем стройматериалы для частного домостроения в Уральском регионе
3-ий
год подряд №1 в нише “Кирпич и Блоки” в сегменте ИЖС по объемам выборки продукции на заводах-производителяхПроф.области: Маркетинг, Продажи, ИТ-разработка, Бизнес-процессы, Стратегия, Менеджмент
Слайд 3Цель презентации
Рассказать о нашем опыте в систематизации продаж
Дать набор практических
шагов по систематизации ваших продаж для роста прибыли
Дать практические рекомендации
по внедрению
Слайд 4Структура презентации
Этап 1 - затыкаем дыры
Этап 2 - проектируем систему
Этап
3 - реализуем проект
Список курсов и литературы
Вопросы
Слайд 6Чтобы увеличить прибыль на входящих лидах достаточно “давить на газ”
и вливать побольше денег в рекламу.
Чем больше лидов, тем больше
“жирных” клиентов, тем больше валовая прибыль. Чистая прибыль при этом отсутствует.
Слайд 7Решение: обнаружить ключевые источники потерь и временно “заткнуть” дырки за
счет правил и регламентов.
Раз лид был проигран, значит у этого
должен быть ответственный в компании: маркетинг, закупки, продажа, логистика - кто-то один!Подтвердить факт проигрыша сделки может только ответственный. Поэтому если менеджер хочет “проиграть” сделку, то он должен завизировать проигрыш у ответственного лица через задачу.
Слайд 8Алгоритм действий:
1. Выгрузить проигранные сделки за год
2. Составить ABC-анализ по
причинам проигрыша
3. Выбрать причину проигрыша №1
4. Прописать правило, по которому
менеджер не имеет право закрывать лид, как проигранный, пока ответственный не поставит "визу", что он согласен с объективностью причины проигрыша5. Выбрать причину №2...
Слайд 12Создайте Отдел Контроля Качества “на коленке”
Внедрить статус "Условный отказ"
Как только
менеджер перевел сделку в условный отказ, сотруднику ОКК приходит задача
прослушать звонокЕсли в звонке даже и речи не было о том, что указано в причине проигрыша, то сотрудник ОКК звонит клиенту по скрипту
Далее сделка возвращается на РОПа и РОП продает сам, либо назначает на другого менеджера
Слайд 15Прежде, чем рубить деревья, задайте себе вопрос: “В том ли лесу
вы их рубите?”
Перед проектированием системы продаж определитесь
с Целью и Замыслом
компании!
Слайд 16Цель и Замысел компании
Цель компании направлена на создание блага для
большого числа людей. Цель - это ориентир, к чему стремиться
компания. Цель - это то, зачем компания нужна миру.Замысел - это способ достижения цели, это путь, это уникальность компании.
Компании с одинаковой целью и разными замыслами работают ради общего блага. Компании с одинаковыми целями и одинаковыми замыслами - конкуренты.
Слайд 18Путешествуйте, думайте, мечтайте, записывайте идеи, медитируйте и работайте над формулировкой
цели и замысла.
Слайд 19Цель: Развивать индустрию частного домостроения в России
Замысел: Мы делаем процесс
выбора и покупки стройматериалов максимально простым и эффективным за счет
качественного цифрового контента, экспертных консультаций, удобных шоу-румов и развитой системы дистрибуции.А также мы вовремя и выгодно снабжаем стройматериалами объекты любых масштабов, используя умную логистику.
Слайд 20Каждой компании необходимо зарабатывать чистую прибыль, расти и развиваться +
платить сотрудникам хорошую рыночную з/п
Необходимо балансировать ФОТ рынка с вашими
затратами на продажи и создавать нормативы отдела продаж.
Слайд 22Доля ФОТ ОП = 20%,
з/п рынка = 50 т.р.
Отдел =
5 мпп + РОП
Норматив менеджера > 250 000 руб.
маржи в
месяц
Слайд 25Система продаж состоит из подсистем. Элементы системы необходимо подбирать конкретно
под ваш бизнес, цель и замысел.
Узнать возможный набор компонентов можно
из курсов, книг, у знакомых, друзей и конкурентов.
Слайд 26Производительность все цепи определяется самым слабым элементом. Каждая система состоит
из подсистем.
Если отдел продаж - слабое звено, то внутри него
должно быть еще более слабое звено.Чтобы увеличивать прибыль, необходимо заниматься в первую очередь самым слабым звеном.
В любой момент времени в компании есть только одно самое сильное ограничение, которое мешает зарабатывать достаточную прибыль.
Ограничение может быть физическое (оборудование, процесс, операция), либо ментальное (правила, убеждения).
Слайд 271. Найти ограничение.
2. Решить, как можно максимально эффективно использовать ограничение.
3.
Подчинить все остальные элементы системы принятому решению.
4. Расширить «узкое место»,
или укрепить «слабое звено».5. Если на шаге 4 ограничение было устранено, вернуться к шагу 1.
Слайд 28Как найти ограничение?
1. Обработайте лично 50 лидов / сделайте исходящие
звонки 2. Понаблюдайте за отделом продаж 2-3 дня 3. Опросите менеджеров “Что
больше всего мешает продавать?” 4. Отправьте другие подразделения (закупки, логистику, ...) обработать по 10-20 лидов в отделе продаж 5. Сделайте выводы, что БОЛЬШЕ всего мешает продавать? 6. Сгруппируйте проблемы по категориям P.S. Используйте инструменты ТОС: Дерево Текущей Реальности, Грозовая Туча, Дерево Будущей Реальности
Слайд 291. Изучите курсы, литературу, кейсы 2. Поставьте цель и декомпозируйте план
действий 3. Найдите исполнителей (сотрудников, подрядчиков, консультантов) 4. Реализуйте проект 5. Оцените
изменения 6. Переведите проект в регулярный процесс и назначьте ответственного за процесс и результат 7. Измеряйте метрики процесса 8. Переходите к следующему проекту
Слайд 30P.S.
Когда ждать результатов?
Самый быстрый результат от “затыкания дыр” через 3-4
недели
Можно ли завершить процесс систематизации отдела продаж?
Нет! В любой системе
всегда будет ограничение.
Для роста компании и роста продаж необходимо использовать 5 шагов ТОС и улучшать в компании лишь то, что требует улучшений прямо сейчасКак ускорить процесс? 1. Обратиться в компанию, кто создает отделы продаж под ключ 2. Нанять бизнес-консультанта, кто будет помогать строить систему 3. Нанять опытных руководителей, кто уже выстраивал систему
Слайд 31Бизнес Молодость - “Отдел продаж за 60 дней” Михаил Гребенюк -
“Продажи, как система” Екатерина Уколова - видео, курсы, вебинары Виктор Вальчук -
“Интегрированная Труба продаж” Нескучные Финансы - “Планерка” Илья Балахнин - “Формула Прибыли” Александр Высоцкий - Обязанности Владельца Компании Элияху Голдратт - Цель 1, 2 + остальные книги Евгений Колотилов - серия книг и курсов
Слайд 32Будем на связи!
Антон Галушко — совладелец и директор по развитию
«Мастер Марио» / стройматериалы для загородного дома в УрФО
ap@mastermario.ru
https://vk.com/boarderpro
https://www.instagram.com/antongalushko86/
https://www.facebook.com/boarderpro
www.mastermario.ru
