Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Комплексная продажа за 5 шагов ( Для ознакомления консультантов и
Содержание
- 1. Комплексная продажа за 5 шагов ( Для ознакомления консультантов и
- 2. Комплексная продажаШАГ 1 Вступление в контактШАГ 2
- 3. ШАГ 1: Вступление в контактЦель: Что говорю?Что
- 4. Типы клиентовКлиентАктивный(например, клиент спрашивает конкретный товар)Пассивный(например, просто «зашел посмотреть»)Что делаем?Применяем Технологию продажПереводим в активное состояние
- 5. ШАГ 2: Выяснение потребностейПотребность в основном товареЦель:Понять потребности клиента в основном товаре. Сформировать потребности. Формирование потребностей
- 6. Выяснение потребностейУтверждение с вопросительной интонацией. Уточнить детали.
- 7. ШАГ 3: Презентация товараПотребность клиентаВыгоды и преимуществаЯзык
- 8. Презентация товараУ меня трое маленьких детей и
- 9. Презентация товараВы хотели слушать музыку много часов
- 10. Презентация товара Вы согласны с этим? Это
- 11. Презентация товараТехника 4: Демонстрация товара, основных функцийПредставляя
- 12. ШАГ 4: Работа с сомнениемПочему у клиента
- 13. Работа с сомнениемТехника: «Да… и при этом…»Техника:«Задать
- 14. Работа с сомнениемРабота с комментариямиРабота с возражениямиЯ
- 15. ШАГ 5: Завершение сделки! Консультант/демонстратор удерживает инициативу
- 16. Скачать презентанцию
Комплексная продажаШАГ 1 Вступление в контактШАГ 2 Выяснение потребностейШАГ 3 Презентация товараШАГ 4Работа с сомнениемШАГ 5Завершение консультации/демонстрации. После согласия передать покупателя продавцу М.видео для дальнейшей консультации по ПДО, аксессуарам и совершения
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1Комплексная продажа
за 5 шагов
( Для ознакомления консультантов и демонстраторов
вендора перед выходом в торговый зал )
Слайд 2Комплексная продажа
ШАГ 1
Вступление в контакт
ШАГ 2
Выяснение потребностей
ШАГ 3
Презентация товара
ШАГ 4
Работа с сомнением
ШАГ 5
Завершение консультации/демонстрации. После согласия передать
покупателя продавцу М.видео для дальнейшей консультации по ПДО, аксессуарам и совершения сделкиГде
купить?
Слайд 3ШАГ 1: Вступление в контакт
Цель:
Что говорю?
Что говорит?
Что делает?
Что делаю?
Познакомиться,
войти в доверие, завязать разговор
Добрый день!
Меня зовут Иван.
Я помогу Вам
в выборе товара!Подхожу.
Открытая поза.
Контакт глаз.
Дистанция 45-60 см.
Добрый день!
Вариант 1: Да, помогите.
Вариант 2: Нет, спасибо, я просто смотрю.
Ходит.
Смотрит и т. д.
Слайд 4Типы клиентов
Клиент
Активный
(например, клиент спрашивает конкретный товар)
Пассивный
(например, просто «зашел посмотреть»)
Что делаем?
Применяем
Технологию продаж
Переводим в активное состояние
Слайд 5ШАГ 2: Выяснение потребностей
Потребность в основном товаре
Цель:
Понять потребности клиента в
основном товаре.
Сформировать потребности.
Формирование потребностей
Слайд 6Выяснение потребностей
Утверждение с вопросительной интонацией.
Уточнить детали.
Подвести
резюме.
Сформировать потребность.
Закрытый
Несколько альтернатив с помощью разделительных
союзов или \ либо. Уточнить информацию.
Сузить количество моделей.
Прояснить предпочтения по
наличию определенных функций.
Сформировать потребность.
Альтернативный
С помощью вопросительных слов, какие, где, как, кто, что, для чего и т. п.
Собрать максимум информации.
Дать возможность клиенту
рассказать о своих пожеланиях,
предпочтениях.
Открытый
Как формулируется
Для чего используется
Тип вопроса
Слайд 7ШАГ 3: Презентация товара
Потребность клиента
Выгоды и преимущества
Язык клиента – когда
консультант/демонстратор подстраивает сложность сообщаемой информации под уровень понимания клиента
Техника 1:
Говорим на языке клиентаЦель:
Представить выгоды и возможности товара
Слайд 8Презентация товара
У меня трое маленьких детей и приходиться помногу стирать
У
этой машины загрузка 6 килограмм
Следовательно, это позволит Вам стирать большой
объем белья и экономить время!Потребность –
это свойства и качества, в которых заинтересован клиент
Свойства –
это характеристики, функциональные особенности товара
Выгода –
это те преимущества, которые формируют понимание, как можно использовать товар
Техника 2: Говорим на языке пользы об основном товаре
Слайд 9Презентация товара
Вы хотели слушать музыку много часов подряд
Эта карта памяти
объемом 8 Гб
Следовательно, Вы можете закачать огромное количество песен и
наслаждаться музыкойПотребность –
это свойства и качества, в которых заинтересован клиент
Свойства –
это характеристики, функциональные особенности товара
Выгода –
это те преимущества, которые формируют понимание, как можно использовать товар
Техника 2: Говорим на языке пользы
Слайд 10Презентация товара
Вы согласны с этим?
Это для Вас преимущество?
Ведь это для Вас важно?
Выгода для клиента
И тогда вы
сможете Вы могли бы…
Для Вас это означает…
Что дает Вам….
Это позволит Вам…
Свойства товара
Тогда я могу показать Вам…
Я могу предложить….
Я продемонстрирую…
Потребность клиента
Техника 3: Вовлекаем клиента в активный диалог,
проверяем его заинтересованность!
Вы говорили… Для Вас было Важно…
Слайд 11Презентация товара
Техника 4: Демонстрация товара, основных функций
Представляя товар покупателю:
Покажите ему,
как он работает
Дайте возможность самому попробовать его
в действии
1
2
Слайд 12ШАГ 4: Работа с сомнением
Почему у клиента возникают сомнения или
возражения?
Как правило, СОМНЕНИЯ – это результат неправильной работы на предыдущих
этапахЦель:
Развеять сомнения и устранить возражения клиента
Слайд 13Работа с сомнением
Техника:
«Да… и при этом…»
Техника:
«Задать дополнительные
вопросы, прояснить,
что смущает клиента»
Консультант/демонстратор
: Вопрос о готовности купить
Клиент: Реплика в
ответСогласие
Возражение
Вопрос
Комментарий
Сомнение
Завершение
сделки
Техника:
«Ответить на вопрос»
Техника:
«Адекватно отреагировать»
Слайд 14Работа с сомнением
Работа с комментариями
Работа с возражениями
Я видел этот телевизор
дешевле на 600 рублей.
Да, это возможно, и при этом
покупая товар у нас Вы всегда можете быть уверены в его качестве.
Вижу у Вас есть утюг за 3.500 рублей.
Да, у этой модели есть функция ….
(назвать функцию и преимущества)
Наверное, мне нужно подумать и посоветоваться?
Я вижу, что Вас что-то смущает, можете сказать
что именно?
Работа с сомнениями
Слайд 15ШАГ 5: Завершение сделки
! Консультант/демонстратор удерживает инициативу на этапе с
помощью:
Что делает?
Поддерживает контакт глаз
Выписывает чек
Провожает в другую
секциюПоказывает направление кассы
Задаёт вопрос о готовности купить
Поддерживает выбор клиента, благодарит за покупку, приглашает прийти снова, прощается
После согласия покупателя совершить покупку демонстратор ДОЛЖЕН
передать покупателя продавцу М.видео для дальнейшей консультации
по приобретению ПДО и аксессуаров.
