Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
МДК 01.02 ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
Содержание
- 1. МДК 01.02 ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
- 2. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
- 3. ВИДЫ КАНАЛОВ ПРОДАЖ
- 4. ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ - продажа потребительских продуктов
- 5. ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖТехнология персональных продаж (офисных и
- 6. ЭТАПЫ ПРОДАЖ Подготовительный Установление контактаВыявление потребностиПрезентация товара или услуги клиентуРабота с возражениямиЗавершение сделки
- 7. МИФЫ О ПРОДАЖАХМИФ 1. «Продажа это стояние
- 8. БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ ОТКРЫТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОЧКИ ПРОДАЖ
- 9. БИЗНЕС ПЛАНБизнес-план — план, программа осуществления бизнес-операций, действий
- 10. ВИДЫ ПЛАНИРОВАНИЯСтратегические планы отображают перспективы развития предприятия в
- 11. ПЛАН РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯплан производства и реализации продукции
- 12. ЦЕЛИ БИЗНЕС-ПЛАНАБИЗНЕС-ПЛАН даёт инвестору ответ на вопрос,
- 13. МЕТОДИКИ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНАМетодика BFM Group (Bureau of
- 14. МЕТОДИКА UNIDO
- 15. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ
- 16. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗМаркетинговый анализ рынка – это деятельность
- 17. ЭТАПЫ АНАЛИЗА
- 18. ВИДЫ АНАЛИЗА
- 19. ЗАДАЧИ АНАЛИЗА РЫНКА
- 20. ПЛАН АНАЛИЗА РЫНКА
- 21. ЭТАПЫ АНАЛИЗА
- 22. ИССЛЕДОВАНИЯ ТОВАРНЫХ РЫНКОВПЕРВИЧНЫЕВТОРИЧНЫЕ
- 23. ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙИНТЕРВЬЮ, ОПРОСЫФОКУС-ГРУППЫПОЛЕВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯНАБЛЮДЕНИЕ
- 24. ДОСТУПНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮФОРУМЫ И СОЦСЕТИРЕСУРСЫ ИНТЕРНЕТСОТРУДНИКИ КОМПАНИЙЛИЧНЫЕ НАБЛЮДЕНИЯЛИЧНЫЙ ОПЫТ
- 25. Формы и методы активизации пассивных розничных продаж в точке продаж
- 26. ВИДЫ ПРОДАЖ
- 27. МЕТОДЫ АКТИВИЗАЦИИ ПРОДАЖРАСПРОСТРАНЕНИЕ ЛИСТОВОКПРОМО-АКЦИИТЕМАТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯSMS-РАССЫЛКАE-MAIL РАССЫЛКАИНТЕРЕСНЫЙ САЙТ
- 28. СТИМУЛИРОВАНИЕ
- 29. ЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ
- 30. НЕЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ
- 31. СИСТЕМАТИЧНОСТЬ МЕРОПРИЯТИЙ
- 32. СУБЪЕКТ СТИМУЛИРОВАНИЯ
- 33. ОХВАТ ГЕОГРАФИЧЕСКОГО РЫНКА
- 34. ПЕРИОД ДЛИТЕЛЬНОСТИ МЕРОПРИЯТИЙ
- 35. СРЕДСТВА КОММУНИКАЦИИ
- 36. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
- 37. ТЕХНОЛОГИЯ worksite marketing
- 38. worksite marketingWorksite marketing (WSM) - практикуется многими
- 39. ПРЕИМУЩЕСТВАВЫСОКАЯ СТЕПЕНЬ ДОВЕРИ СО СТОРОНЫ ТОП-МЕНЕДЖМЕНТАЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИНИЗКИЕ ГРУППОВЫЕ ТАРИФЫУМЕНЬШЕНИЕ РАСХОДОВ ПРЕДПРИЯТИЯ\СЕЛЕКЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
- 40. МНОГОУРОВНЕВАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ
- 41. МЕХАНИЗМ УПЛАТЫ СТРАХОВОЙ ПРЕМИИПО СПОСОБУ РАСЧЕТОВ: НАЛИЧНЫЕБЕЗНАЛИЧНЫЕПО
- 42. КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖПРЕЖДЕ ЧЕМ, ЧТО ТО КОНТРОЛИРОВАТЬ – НАДО СОЗДАТЬ ТО, ЧТО НАДО КОНТРОЛИРОВАТЬ
- 43. ПРОГРАММА ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖОценка качества и процесса
- 44. СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
- 45. СЕРВИСНЫЙ АУДИТ. МЕТОДЫ.Mystery Shopping – оценка качества
- 46. СИСТЕМА СТАНДАРТОВ. МЕТОДЫ.Рабочий семинар с менеджерами по
- 47. ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА. МЕТОДЫ.Тренинги продаж (методы продаж на
- 48. СИСТЕМА ОЦЕНКИ И КОНТРОЛЯ. МЕТОДЫ.Рабочий семинар с
- 49. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ. МЕТОДЫ.Рабочий семинар с менеджерами
- 50. ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГДирект-маркетинг (Direct marketing)- интерактивное взаимодействие продавца/производителя с дистрибьюцией,
- 51. РАЗНОВИДНОСТИ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГАдирект-мейл маркетингтелемаркетингтелевизионный маркетингэлектронная торговля
- 52. СРЕДСТВА ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГАРаспространяемые материалы (листовки, вкладыши, проспекты, бесплатные
- 53. ПРЕИМУЩЕСТВА ПОЧТОВОЙ РАССЫЛКИИзбирательность. Именно поставщик товаров и
- 54. ТЕЛЕФОННЫЙ МАРКЕТИНГ. ПРЕИМУЩЕСТВА.обеспечивает получение информации о потенциальных
- 55. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕКоммерческое предложение – распространенный в последнее время
- 56. ОШИБКИ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙНеконкурентоспособное предложение в КПОтправляется коммерческое
- 57. 7 ШАГОВ ПО СОЗДАНИЮ ИДЕАЛЬНОГО ПИСЬМАШАГ №
- 58. ОФФЕРоперативное предоставление услугивыгодные ценыпредоставление дополнительного сервисадоступность оплаты
- 59. 8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯФакты Результаты исследований Числа
- 60. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГАКОНВЕРТАЦИЯ КЛИЕНТОВЧИСЛО НОВЫХ КЛИЕНТОВУВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА
- 61. МЕТОДИКА INDSERVПОТЕНЦИАЛЬНОЕ КАЧЕСТВО ЖЕСТКОЕ КАЧЕСТВО МЯГКОЕ КАЧЕСТВОФИНАЛЬНОЕ КАЧЕСТВО
- 62. ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
- 63. ПОНЯТИЙНЫЙ АППАРАТТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ – это систематически
- 64. ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОЙ ПРОДАЖИПодготовка к звонку, сбор информации
- 65. ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙСОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ (боязнь нового, инертность)СОПРОТИВЛЕНИЕ ЦЕНЕ
- 66. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- 67. ПРАВИЛА ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖПРОДАВАЙТЕ ТО, В ЧЕМ УВЕРЕНЫ
- 68. КОНТАКТ-ЦЕНТР СТРАХОВОЙ КОМПАНИИКонтакт-центр – специализированная организация или выделенное
- 69. ПРЕИМУЩЕСТВА КОНТАКТ ЦЕНТРАУвеличение количества удовлетворенных клиентов, готовых
- 70. ЗАДАЧИ ОПЕРАТОРА КОНТАКТ-ЦЕНТРАОперативное, качественное консультирование по условиям
- 71. ПОДБОР ПЕРСОНАЛ-КОНТАКТ ЦЕНТРАНАВЫКИ РАБОТЫ С КОМПЬЮТЕРОМСКОРОСТЬ ПЕЧАТИТЕМБР ГОЛОСАДИКЦИЯПОСТРОЕНИЕ РЕЧИСТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬУСИДЧИВОСТЬЗНАНИЕ ТЕЛЕФОННОГО ЭТИКЕТАЭЛЕМЕНТАРНЫЕ ЗНАНИЯ АНГЛИЙСКОГО ЯЗЫКАТЕСТОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
- 72. МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ОПЕРАТОРОВПРЕМИИБОНУСЫУВЕЛИЧЕНИЕ ОКЛАДАПРИНЦИПЫ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ:Открытость и
- 73. НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ОПЕРАТОРОВМотивирующие совещания, «планерки», «летучки»Поздравление со знаменательными
- 74. ПЕРСОНАЛЬНЫЕ КЛИЕНТСКИЕ МЕНЕДЖЕРЫПривлечение клиентов массового высокодоходного сегментаАктивные
- 75. ОРГАНИЗАЦИЯ КАЧЕСТВЕННОГО СЕРВИСАВнешний вид, позитивный стиль легкость
- 76. Скачать презентанцию
ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
Слайды и текст этой презентации
Слайд 4ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ - продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая
от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли.
Слайд 5ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
Технология персональных продаж (офисных и внеофисных)
Технология управления ключевыми
клиентами
Прямые почтовые и электронные рассылки
Телемаркетинг и факс-маркетинг
Интернет-маркетинг
Слайд 6ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Подготовительный
Установление контакта
Выявление потребности
Презентация товара или услуги клиенту
Работа
с возражениями
Завершение сделки
Слайд 7МИФЫ О ПРОДАЖАХ
МИФ 1. «Продажа это стояние на месте в
ожидании, что кто-то подойдет»
МИФ 2. «У людей нет денег»
Слайд 9БИЗНЕС ПЛАН
Бизнес-план — план, программа осуществления бизнес-операций, действий фирмы, содержащая сведения
о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций
и их эффективностиБизнес-план — программный продукт, вырабатываемый в ходе бизнес-планирования
Планирование бизнеса — это определение целей и путей их достижения, посредством каких-либо намеченных и разработанных программ действий, которые в процессе реализации могут корректироваться в соответствии с изменившимися обстоятельствами
Слайд 10ВИДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ
Стратегические планы отображают перспективы развития предприятия в будущем (свыше 5
лет)
Среднесрочные планы (3-5 лет)
Краткосрочные планы (1 год) — увязывают объём продукции с имеющимися
ресурсами (производственные фонды, численность работников)Планы составляют как в количественных, так и в качественных показателях.
Количественные — характеризуют объёмы продаж, увеличение прибыли, снижение себестоимости.
К качественным планам относятся повышение престижа предприятия, охрана окружающей среды, повышение культурного и образовательного уровня работников предприятия.
Слайд 11ПЛАН РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
план производства и реализации продукции (производственная программа)
план развития
науки и техники
план повышения экономической эффективности производства
план материально-технического обеспечения (МТО)
план капитального
строительства и капитальных вложенийплан по труду и кадрам
план по издержкам, прибыли, рентабельности производства
финансовый план
план социального развития коллектива
план мероприятий по охране природы и рациональному использованию природных ресурсов
Слайд 12ЦЕЛИ БИЗНЕС-ПЛАНА
БИЗНЕС-ПЛАН даёт инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать
средства в данный инвестиционный проект
Служит источником информации для лиц, непосредственно реализующих
проект
Слайд 13МЕТОДИКИ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА
Методика BFM Group (Bureau of Financial Modeling)
Методика KPMG
Методика ЕБРР (Европейский
банк реконструкции и развития)
Методика UNIDO (United Nations Industrial Development Organization)
Слайд 16 МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ
Маркетинговый анализ рынка – это деятельность по оценке, определению,
моделированию и прогнозированию процессов и явлений рынка, а также деятельности
самого предприятия с помощью экономических, статистических и других методов исследования
Слайд 24ДОСТУПНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
ЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮ
ФОРУМЫ И СОЦСЕТИ
РЕСУРСЫ ИНТЕРНЕТ
СОТРУДНИКИ КОМПАНИЙ
ЛИЧНЫЕ НАБЛЮДЕНИЯ
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Слайд 27МЕТОДЫ АКТИВИЗАЦИИ ПРОДАЖ
РАСПРОСТРАНЕНИЕ ЛИСТОВОК
ПРОМО-АКЦИИ
ТЕМАТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
SMS-РАССЫЛКА
E-MAIL РАССЫЛКА
ИНТЕРЕСНЫЙ САЙТ
Слайд 38worksite marketing
Worksite marketing (WSM) - практикуется многими крупными страховыми компаниями.
Дословный перевод на русский язык означает продажу полисов на рабочих
местах (сокращенно ПРМ)
Слайд 39ПРЕИМУЩЕСТВА
ВЫСОКАЯ СТЕПЕНЬ ДОВЕРИ СО СТОРОНЫ ТОП-МЕНЕДЖМЕНТА
ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ
НИЗКИЕ ГРУППОВЫЕ ТАРИФЫ
УМЕНЬШЕНИЕ РАСХОДОВ
ПРЕДПРИЯТИЯ\
СЕЛЕКЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Слайд 41МЕХАНИЗМ УПЛАТЫ СТРАХОВОЙ ПРЕМИИ
ПО СПОСОБУ РАСЧЕТОВ:
НАЛИЧНЫЕ
БЕЗНАЛИЧНЫЕ
ПО СПОСОБУ ОПЛАТЫ:
ВСЕЙ
СУММОЙ
В РАССРОЧКУ
ПО ДАТЕ:
ПЛАТЕЖ К УСТАНОВЛЕННОЙ ДАТЕ
ЕЖЕГОДНЫЙ (ЕЖЕКВАРТАЛЬНЫЙ, КАЖДОЕ ПОЛУГОДИЕ
И Т.Д.)
Слайд 42КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ
ПРЕЖДЕ ЧЕМ, ЧТО ТО КОНТРОЛИРОВАТЬ – НАДО СОЗДАТЬ
ТО, ЧТО НАДО КОНТРОЛИРОВАТЬ
Слайд 43ПРОГРАММА ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ
Оценка качества и процесса продаж и обслуживания
(Сервисный аудит)
Разработка стандартов продаж и сервиса
Обучение персонала продажам и обслуживанию
на основе принятых стандартовСоздание системы оценки и контроля эффективности продаж и обслуживания
Создание системы мотивации эффективности продаж и сервиса
Слайд 45СЕРВИСНЫЙ АУДИТ. МЕТОДЫ.
Mystery Shopping – оценка качества взаимодействия с клиентами
Наблюдение
за работой менеджеров по продажам и обслуживанию
Анкетирование и интервью с
клиентамиАнкетирование и интервью с менеджерами по продажам и обслуживанию
Анкетирование и интервью с руководителями отделов продаж и обслуживания
Анализ процессов продаж и сервиса в компании
Сравнительный сервисный аудит (аудит конкурентов)
Слайд 46СИСТЕМА СТАНДАРТОВ. МЕТОДЫ.
Рабочий семинар с менеджерами по продажам и обслуживанию
(формулирование содержания стандартов сервиса)
Составление документа «Система стандартов продаж и сервиса
Согласование
документа с руководителями служб продаж и обслуживания. 
Слайд 47ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА. МЕТОДЫ.
Тренинги продаж (методы продаж на основе принятых стандартов
сервиса)
Тренинги качественного обслуживания (методы обслуживания на основе принятых стандартов)
Тренинги переговоров
(ведение переговоров на основе принятых стандартов)
Слайд 48СИСТЕМА ОЦЕНКИ И КОНТРОЛЯ. МЕТОДЫ.
Рабочий семинар с менеджерами по продажам
и обслуживанию (формулирование принципов, критериев и процедуры оценки и контроля
эффективности продаж и сервиса)Составление документа «Система оценки и контроля эффективности сервиса»
Согласование документов с руководителями службы продаж и обслуживания
Слайд 49РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ. МЕТОДЫ.
Рабочий семинар с менеджерами по продажам и
обслуживанию (формулирование принципов, критериев и процедур мотивации эффективности продаж и
сервиса)Составление документа «Система аттестации в отделах продаж и сервиса»
Составление документа «Система мотивации эффективности продаж и сервиса»
Согласование документов с руководителями службы продаж и обслуживания
Слайд 50ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ
Директ-маркетинг (Direct marketing)- интерактивное взаимодействие продавца/производителя с дистрибьюцией, конечным потребителем в
целях продажи товаров; одно из основных средств маркетинговых коммуникаций
Директ-маркетинг – инструмент прямого
маркетинга, когда продавец/производитель осуществляет коммуникацию с целевой аудиторией путем прямого обращения к каждому представителю целевой аудитории персонально
Слайд 51РАЗНОВИДНОСТИ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА
директ-мейл маркетинг
телемаркетинг
телевизионный маркетинг
электронная торговля
Слайд 52СРЕДСТВА ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА
Распространяемые материалы (листовки, вкладыши, проспекты, бесплатные газеты), которые рассчитаны
на частных лиц
Средства прямого ответа (почта, телефон, факс и т.д.),
которые больше подходят для юридических лицЭлектронные средства (Интернет)
Слайд 53ПРЕИМУЩЕСТВА ПОЧТОВОЙ РАССЫЛКИ
Избирательность. Именно поставщик товаров и услуг выбирает регион,
в который направлена его реклама, и круг частных или юридических лиц,
к которым он хочет обратиться со своим предложениемКонфиденциальность. Ведь рекламная кампания фирмы сможет проходить скрыта от глаз конкурентов. В почтовой рассылке можно максимально использовать человеческий фактор, обращаясь лично к человеку, а не к абстрактному потребителю
Отсутствие рекламы конкурентов. В отличие от СМИ, где реклама может затеряться среди рекламы конкурентов, почтовая рассылка никогда не останется незамеченной
Скорость исполнения. Почтовое отправление доходит до адресата практически мгновенно
Слайд 54ТЕЛЕФОННЫЙ МАРКЕТИНГ. ПРЕИМУЩЕСТВА.
обеспечивает получение информации о потенциальных клиентах, необходимой при планировании
рекламной кампании
обеспечивает получение информации от респондентов, которая служит основой для
будущего маркетингапроводит исследование рынка, используя опросы потребителей для того, чтобы узнать их мнение о товарах компании или о привлекательности предлагаемых скидок и бонусов
предлагает такой высокоэффективный инструмент директ-маркетинга как телефонные презентации
Слайд 55КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Коммерческое предложение – распространенный в последнее время инструмент в работе
с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.
ВИДЫ
КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ: базовое коммерческое предложение
«теплое» коммерческое предложение
Слайд 56ОШИБКИ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Неконкурентоспособное предложение в КП
Отправляется коммерческое предложение для людей,
которые заведомо в нем не заинтересованы
Коммерческое предложение составляется без учета
потребностей целевой аудиторииНеудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации
КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит
В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя
Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение
С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве
Слайд 577 ШАГОВ ПО СОЗДАНИЮ ИДЕАЛЬНОГО ПИСЬМА
ШАГ № 1. ВАША ЦЕЛЬ
ШАГ
№ 2. НЕ КОЛИЧЕСТВО, А КАЧЕСТВО
ШАГ № 3. ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ИЛИ ОФФЕРШАГ № 4. СОСРЕДОТОЧЕНИЕ НА ПРОБЛЕМАХ КЛИЕНТА
ШАГ № 5. ЦЕНОООБРАЗОВАНИЕ
ШАГ № 6. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
ШАГ № 7. БЛАГОДАРНОСТЬ ПОЛСЕ ПРОДАЖИ
Слайд 58ОФФЕР
оперативное предоставление услуги
выгодные цены
предоставление дополнительного сервиса
доступность оплаты – отсрочка платежа
предоставление
скидок
условия доставки
дополнительный сервис
гарантийные обязательства компании
престижность бренда
высокий результат
наличие нескольких версий продукта
Слайд 598 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Факты
Результаты исследований
Числа и цифры
Расчеты
Изображения
Таблицы или графики
Список клиентов
Отзывы и история клиентов
Слайд 60ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА
КОНВЕРТАЦИЯ КЛИЕНТОВ
ЧИСЛО НОВЫХ КЛИЕНТОВ
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
N х С
= В, или В / С = Н, или В
/ N = С,где N – общее количество адресатов, принимающих участие в акции
С – стоимость одного предпринятого контакта, отправленного письма
В – бюджет проекта, общая стоимость директ-маркетинговой кампании
Слайд 63ПОНЯТИЙНЫЙ АППАРАТ
ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ – это систематически осуществляемый процесс в
страховой компании по продвижению и продаже страховых продуктов по телефону
существующим и потенциальным клиентам, с использованием приема «холодный звонок».«ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК» - рекламный телефонный звонок, осуществляемый без предварительной договоренности и исключительно по инициативе продавца, с целью привлечения потенциальных клиентов.
Слайд 64ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОЙ ПРОДАЖИ
Подготовка к звонку, сбор информации о клиенте
Совершение звонка,
поиск правильного собеседника, приветствие
Беседа с «нужным» человеком, выявление потребностей
Презентация
Работа с
возражениямиСделка
Слайд 65ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ (боязнь нового, инертность)
СОПРОТИВЛЕНИЕ ЦЕНЕ И РАСХОДАМ (нерентабельно,
проблемы с финансированием)
СОПРОТИВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ (недостаточно удовлетворяет спрос)
СОПРОТИВЛЕНИЕ НАСЫЩЕНИЮ (в
настоящее время нет спроса)ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ (враждебность, предубеждения)
СОПРОТИВЛЕНИЕ НЕГАТИВНОГО ОПЫТА (неудачный опыт сотрудничества)
КОНТАКТНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ (предлагаем не тот товар, не те услуги, не в то время)
Слайд 67ПРАВИЛА ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
ПРОДАВАЙТЕ ТО, В ЧЕМ УВЕРЕНЫ САМИ
ПОДГОТОВЬТЕ РЕЧЕВЫЕ ШАБЛОНЫ
ЗАКАНЧИВАЙТЕ
РАЗГОВОР В ПОЗИТИВНОМ КЛЮЧЕ
ЗАРАНЕЕ СОСТАВЛЯЙТЕ СЦЕНАРИЙ РАЗГОВОРА
СОВЕРШАЙТЕ ЗВОНКИ СЕРИЯМИ
ПРОЯВЛЯЙТЕ НАСТОЙЧИВОСТЬ
И СОХРАНЯЙТЕ КОНТРОЛЬ ВО ВРЕМЯ РАЗГОВОРА ВЕДИТЕ ЕЖЕДНЕВНЫЙ ПОДСЧЕТ РЕЗУЛЬТАТОВ
ОТМЕЧАЙТЕ УСПЕХИ
Слайд 68КОНТАКТ-ЦЕНТР СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ
Контакт-центр – специализированная организация или выделенное подразделение в организации,
занимающиеся обработкой обращений и информированием по голосовым каналам связи в
интересах организации-заказчика или головной организации
Слайд 69ПРЕИМУЩЕСТВА КОНТАКТ ЦЕНТРА
Увеличение количества удовлетворенных клиентов, готовых и дальше сотрудничать
со страховой компанией
Повышение делового имиджа в глазах клиентов
Увеличение продаж страховых
услугУдержание стабильных позиций на страховом рынке
Привлечение новых клиентов
Слайд 70ЗАДАЧИ ОПЕРАТОРА КОНТАКТ-ЦЕНТРА
Оперативное, качественное консультирование по условиям страхования
Инструктаж при страховых
событиях
Персонализированное обслуживание на разных стадиях взаимодействия клиентов со страховой компанией.
Проведение
различных маркетинговых исследованийРассылки писем, факсов, e-mail
Создание и актуализация единой базы данных потенциальных и существующих клиентов
Координация работы службы аварийных коммисаров
Уведомление клиентов о пролонгации договоров страхования (возможно автоматическое напоминание программы)
Напоминание об оплате очередных страховых взносах.
Операторы контакт-центра имеют специальную подготовку по работе с конфликтными клиентами
Слайд 71ПОДБОР ПЕРСОНАЛ-КОНТАКТ ЦЕНТРА
НАВЫКИ РАБОТЫ С КОМПЬЮТЕРОМ
СКОРОСТЬ ПЕЧАТИ
ТЕМБР ГОЛОСА
ДИКЦИЯ
ПОСТРОЕНИЕ РЕЧИ
СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ
УСИДЧИВОСТЬ
ЗНАНИЕ ТЕЛЕФОННОГО
ЭТИКЕТА
ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ ЗНАНИЯ АНГЛИЙСКОГО ЯЗЫКА
ТЕСТОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Слайд 72МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ОПЕРАТОРОВ
ПРЕМИИ
БОНУСЫ
УВЕЛИЧЕНИЕ ОКЛАДА
ПРИНЦИПЫ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ:
Открытость и объективность
Поощрение за результат
Соблюдение
правильного соотношения поощрений и наказаний
Персонализированный подход
Признание своего вклада в результаты
работы 
Слайд 73НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ОПЕРАТОРОВ
Мотивирующие совещания, «планерки», «летучки»
Поздравление со знаменательными датами
Обучение
Право выбора
Возможность обратной
связи
Оборудуйте места для отдыха
Информирование о достижениях и оценках отличившихся
работниковКонкурсы и соревнования
Личный или персональный рабочий участок
Скидки на услуги или товары компании
Поощрительные корпоративные мероприятия
Слайд 74ПЕРСОНАЛЬНЫЕ КЛИЕНТСКИЕ МЕНЕДЖЕРЫ
Привлечение клиентов массового высокодоходного сегмента
Активные продажи розничных продуктов
клиентам сегмента
Консультирование/обслуживание клиентов
Координация взаимодействия клиента с другими подразделениями банка
Постпродажное сопровождение
клиентовФормирование комплексного предложения клиентам
Подготовка и предоставление отчетности о результатах деятельности
Слайд 75ОРГАНИЗАЦИЯ КАЧЕСТВЕННОГО СЕРВИСА
Внешний вид, позитивный стиль легкость в коммуникации
Скорость обслуживания.
Точность
в выполнении обещаний
Внимание к персональным деталям и потребностям
Предоставление качественной информации
в удобном для клиента форматеУдобство и учет особенностей бизнес-процесса клиента
Предугадывание потребностей и прогнозирование возможных затруднений
Взаимодействие между подразделениями компании, передача информации о «сложных» клиентах и клиентах «по рекомендации» в соответствующие отделы
