Слайд 1Мотивация
продаж в ресторане
Слайд 2О чем будет тренинг
Управление интересом работников
Управление продажами
Управление эффективностью акций
Слайд 3Управление интересом сотрудников
Интерес сотрудников в командной работе поддерживается индивидуальной мотивацией
каждого.
Задача менеджера, мотивируя, помочь работникам
действовать эффективнее в команде.
https://www.youtube.com/watch?v=Vmfu9A1DI-A
http://www.youtube.com/watch?v=RwrHCFTfyNU
Слайд 4Мотивация ЕСТЬ,
ее не может не быть
Узнаем
друг друга и себя получше…
….что я говорю себе, когда необходимо
сделать через «не хочу»?
Слайд 5
Какие вопросы решает внедрение внутренних мотивационных акций?
Поддержание интереса работников к
выполнению продаж, повышение вовлеченности в общий результат команды ресторана
Способствует выполнению
финансовых и операционных показателей ресторана.
Слайд 6Успешная программа мотивации
Основные ошибки при разработке и внедрении акции
Составляющие успеха…
Основные
правила разработки и внедрения акции
Акция будет успешна, если ….
Во время
акции чаще всего допускаются ошибки
Слайд 8ПЕРСОНАЛ
ПРОЦЕС
ФИНАНСЫ
Менеджер АНАЛИТИК
Менеджер ОРГАНИЗАТОР
Менеджер МОТИВАТОР
Роли менеджера
Менеджер организатор
Согласование наличия продуктов
с кухней,
отслеживание остатков продукции в периоде активности
акции
Участникам процесса об условиях, остатках, результатах.
Понятные цели для персонала.
Контроль и работа над знанием меню и стандартов продаж, планирование продаж по дням месяца / недели / официантам.
Организация коммуникаций
Организация процесса продаж
Организация сырьевого ресурса
Менеджер мотиватор
Википедия
Поведение работника, его действие или бездействие, задается
активной движущей силой, внутренним устремлением, которое является следствием внешних и внутренних факторов.
Генератором внешних движущих факторов, которые подталкивают работника к ожидаемому поведению на работе является менеджер.
Моделируем рабочие ситуации:
Официант не оказывает помощь и поддержку коллегам по смене.
Смена работников суши бара регулярно некачественно закрывают процесс.
Работник игнорирует корпоративные мероприятия.
Слайд 11Индикатор размера вознаграждения
Мотивация человека является функцией фактора ожидания
«усилия на
труд»
«размер вознаграждения»
«достижения работника» «размер вознаграждения»
Слайд 12Ориентация на цель Менеджер мотиватор
Знают ли
официанты о результатах акции, выполнении их плана продаж по окончании
смены?
Незнание продаж – это как игра в футбол, когда игроки не знают счет!
Пример речевого модуля
Ребята, по вчерашнему дню индивидуальные задачи по продажам не были выполнены, что отдалило нас от общей цели. Сегодня мы должны наверстать упущенное и перевыполнить план продаж дня, для этого средний чек каждого должен быть не менее 176 грн. Так как у нас 2 новых официанта, то сегодня работаем в парах, средний чек считаем на двоих. Я уверенна, что мы справимся.
Менеджер мотиватор
1. «Как вы яхту назовете…» - интригующее, заряжающее
название соревнования
Взлететь до небес, Битва экстрасенсов, Гуру продаж, Через тернии к звездам.
2. Яркая визуализация - красочный плакат – инструмент командной вовлеченности.
3. Прозрачность и реалистичность условий - повышаем планку не более 10-15%, фиксируем результаты
4. Разнообразие условий и призов -
Меняйте задачи дня ( блюда, группа блюд), не изменяя цель акции.
Вознаграждения по потребностям (1 кг креветок,1 бут вина, билеты на премьеру)
5. Вовлеченность менеджеров - менеджер всегда в курсе индивидуальных результатов каждого, подбадривает в течение дня.
6. Молодцы все, кто старался - поощряйте не только абсолютных лидеров, но публично хвалите тех, кто достиг положительных результатов благодаря осознанному личному улучшению.
7. Каждому по способностям - согласовывайте условия акции с индивидуальными способностями каждого, поддерживайте новичков.
8. Причастность к общему результату - сообщайте персоналу о том, как изменяется целевой показатель ресторана благодаря их усилиям.
Менеджер
аналитик.
Увеличение доходов
Снижение расходов
Повышение среднего
чека
Продажа блюд
маркетинговых
активностей
Формируя ежедневные задачи для персонала, менеджер должен ориентироваться на основную операционную цель – увеличение прибыли ресторана.
Снижение объемов списания
Понижение Food Coast ресторана
Менеджер должен на всех этапах анализировать статус выполнения цели для понимания продуктивности работы персонала в рамках акции для своевременного реагирования.
Слайд 16Как определить цель акции
1. Анализируем выполнение продаж
Плановый бюджет
продаж мы видим в P&L.
Следующий месяц - мы
анализируем результаты отчета Weekly и Monthly текущего
месяца , планы следующего.
Середина месяца - мы анализируем текущую ситуацию по Weekly, причины отклонения
от плана продаж - кол-во транзакций, средний чек.
Анализируем показатели затрат по Food Coast .
3. Выделяем приоритетный показатель, работа над которым будет
способствовать увеличению прибыли.
Акция может быть внедрена:
На следующий месяц, способствующая выполнению целевых показателей.
На 1-2 недели текущего месяца, для корректировки текущей финансовой ситуации месяца.
Слайд 17Управление показателями продаж
Что такое 25 грн в счете?
Это
бокал вина, чай, коктейль, десерт, бокал пива.
Слайд 18Управление показателем затрат на продукцию
Food coast = себестоимость блюда (затраты
на продукты) / Х 100%
розничная стоимость блюда в меню
Food coast
ресторана за месяц =
сумме Food coast реализованных
блюд за месяц.
Рассмотрим Отчет по
себестоимости на дату /
Анализ продаж с food coast
Выделим блюда разной
категории наценки.
Определяем различные категории групп наценки – А, В, С.
Как влияет менеджер на Food coast … проведем моделирование в рамках одного счета.
Задача менеджера, активизируя продажи блюд различных групп наценки, влиять на структуру продаж.
Себестоимость продуктов
Сумма списания
СКИДКИ
Структура продаж в периоде
FOOD COAST
Слайд 19Уровень цены блюда в меню
не всегда прямо пропорционален Food
Coast
Ценообразование и Food Coast.
Слайд 20Моделирование Food coast в рамках счета.
Слайд 21Рассмотрим механизм формирования отчета
Формируем в УТП отчет «Анализ продаж с
фудкостом»
Слайд 24Цели – задачи -инструменты
Повышение
среднего чека
Активизация
продаж блюд высокой розничной стоимости
Активизация подсказок и уточнений
Активизация
продаж блюд с коротким сроком реализации
Активизация продаж высоко марженальных блюд
Активизация продаж блюд, вошедших в specials меню, сезонное меню.
Отчет по себестоимости блюд для расчета фонда поощрений.
Отчет Реализация блюд с группировками
по официантам,
по периоду,
по блюдам акции
Анализ продаж с Food Coast
Поддержание маркетинговых
активностей
Снижение затрат ресторана
Слайд 25Как поставить задачи персоналу
Рядовым работникам необходимы более простые, «осязаемые» ЗАДАЧИ
НА СМЕНУ с готовыми рецептами по их исполнению.
Цели должны быть
реалистичными, согласно практике 10-15 % к средневзвешенному показателю продаж, рассчитанному по 3-4 аналогичным периодам / датам.
Анализируем фактические объемы реализации с группировками по официантам, возможно по блюдам, периодам, датам.
Слайд 26 Понижение Food Coast
Микс
к пиву
3 балла
Дополнительное уточнение
2
балла
Филадельфия
Де Люкс 10 балл
Ролл Дракон 10 баллов
Увеличение среднего чека
Куриный
суп
3 балла
Рис с
дополнениями
3 балла
Имбирный чай
3 балла
Дополнительное уточнение
2 балла
Игра ПАЗЛЫ
Слайд 27 Анализ эффективности акции для официантов
Слайд 28 Расчет суммы премиального фонда
Оптимальная сумма, потраченная на
поощрения в процессе акции и итоговые призы должна быть в
пределах 2 % - 10% от фактической добавочной стоимости акции.
Акция на повышение среднего чека
Добавочная стоимость =
(фактический средний чек после акции – средний чек до акции) Х количество ТС
(185 – 174) Х 3 200 = 35 200 грн
35 200 Х 0,02 = 704 грн
Акция food coast
Абсолютное значение food coast чека до акции 174Х 23,91 / 100% = 41,6 грн
Абсолютное значение food coast чека после акции 185 Х 23,36 / 100% = 43,216 грн
Экономия = (43,216 – 41,6) Х кол-во ТС = 1,014 х 3 200 = 5 171 грн.
Сумма премиального фонда = 5 171 Х 0,1 = 517 грн
Слайд 29Менеджер аналитик _ расчет эффективности акции
Что если цель по ресторану
не выполнена,
а победители акции существуют?
Слайд 30Давайте попробуем
Определяем цель акции, назвать
Формируем условия для персонала
Рассчитываем фонд
поощрения
Определяем метод расчета индивидуальных результатов и эффективности акции.
Презентация
Слайд 31Домашнее задание
Проанализировать операционные показатели ресторана за май,
июнь 2014 и май 2015г.
2. Определить показатель, требующий
улучшения, аргументировать выбор цели.
3. Определить и уточнить цель акции для менеджмента.
Разработать правила акции для официантов - условия игры, правила
информирования, механику расчета и условия премирования.
Спрогнозировать сумму премиального фонда (расчет).
Сформировать программу внедрения и ответственных.
Внедрить акцию с 15 по 30 июня.
Проанализировать эффективность.
Произвести фактический расчет допустимой суммы фонда поощрения.
Сделать выводы в копилку опыта.
Переслать мне до 6 июля 2015г.
Форма подачи ДЗ - еxеl, PP
Фотографии плакатов приветствуются.
При необходимости обращайтесь за консультацией.