Мотивация продаж в ресторане

каждого.


Задача менеджера, мотивируя, помочь работникам
действовать эффективнее в команде.












https://www.youtube.com/watch?v=Vmfu9A1DI-A




http://www.youtube.com/watch?v=RwrHCFTfyNU

друг друга и себя получше…

….что я говорю себе, когда необходимо

сделать через «не хочу»?

выполнению продаж, повышение вовлеченности в общий результат команды ресторана
Способствует выполнению

финансовых и операционных показателей ресторана.

правила разработки и внедрения акции
Акция будет успешна, если ….
Во время

акции чаще всего допускаются ошибки

Менеджер организатор
Согласование наличия продуктов

с кухней,
отслеживание остатков продукции в периоде активности
акции

Участникам процесса об условиях, остатках, результатах.
Понятные цели для персонала.

Контроль и работа над знанием меню и стандартов продаж, планирование продаж по дням месяца / недели / официантам.

Организация коммуникаций

Организация процесса продаж

Организация сырьевого ресурса

Менеджер мотиватор
Википедия

Поведение работника, его действие или бездействие, задается

активной движущей силой, внутренним устремлением, которое является следствием внешних и внутренних факторов.

Генератором внешних движущих факторов, которые подталкивают работника к ожидаемому поведению на работе является менеджер.

Моделируем рабочие ситуации:
Официант не оказывает помощь и поддержку коллегам по смене.
Смена работников суши бара регулярно некачественно закрывают процесс.
Работник игнорирует корпоративные мероприятия.

труд»

«размер вознаграждения»

«достижения работника» «размер вознаграждения»

официанты о результатах акции, выполнении их плана продаж по окончании

смены?





 Незнание продаж – это как игра в футбол, когда игроки не знают счет!

Пример речевого модуля
Ребята, по вчерашнему дню индивидуальные задачи по продажам не были выполнены, что отдалило нас от общей цели. Сегодня мы должны наверстать упущенное и перевыполнить план продаж дня, для этого средний чек каждого должен быть не менее 176 грн. Так как у нас 2 новых официанта, то сегодня работаем в парах, средний чек считаем на двоих. Я уверенна, что мы справимся.

Менеджер мотиватор
1. «Как вы яхту назовете…» - интригующее, заряжающее

название соревнования
Взлететь до небес, Битва экстрасенсов, Гуру продаж, Через тернии к звездам.

2. Яркая визуализация - красочный плакат – инструмент командной вовлеченности.

3. Прозрачность и реалистичность условий - повышаем планку не более 10-15%, фиксируем результаты

4. Разнообразие условий и призов -
Меняйте задачи дня ( блюда, группа блюд), не изменяя цель акции.
Вознаграждения по потребностям (1 кг креветок,1 бут вина, билеты на премьеру)

5. Вовлеченность менеджеров - менеджер всегда в курсе индивидуальных результатов каждого, подбадривает в течение дня.

6. Молодцы все, кто старался - поощряйте не только абсолютных лидеров, но публично хвалите тех, кто достиг положительных результатов благодаря осознанному личному улучшению.

7. Каждому по способностям - согласовывайте условия акции с индивидуальными способностями каждого, поддерживайте новичков.

8. Причастность к общему результату - сообщайте персоналу о том, как изменяется целевой показатель ресторана благодаря их усилиям.

Менеджер

аналитик.

Увеличение доходов

Снижение расходов

Повышение среднего
чека

Продажа блюд
маркетинговых
активностей

Формируя ежедневные задачи для персонала, менеджер должен ориентироваться на основную операционную цель – увеличение прибыли ресторана.

Снижение объемов списания

Понижение Food Coast ресторана

Менеджер должен на всех этапах анализировать статус выполнения цели для понимания продуктивности работы персонала в рамках акции для своевременного реагирования.

продаж мы видим в P&L.
Следующий месяц - мы

анализируем результаты отчета Weekly и Monthly текущего
месяца , планы следующего.
Середина месяца - мы анализируем текущую ситуацию по Weekly, причины отклонения
от плана продаж - кол-во транзакций, средний чек.

Анализируем показатели затрат по Food Coast .

3. Выделяем приоритетный показатель, работа над которым будет
способствовать увеличению прибыли.


Акция может быть внедрена:
На следующий месяц, способствующая выполнению целевых показателей.
На 1-2 недели текущего месяца, для корректировки текущей финансовой ситуации месяца.

бокал вина, чай, коктейль, десерт, бокал пива.

на продукты) / Х 100%
розничная стоимость блюда в меню

Food coast

ресторана за месяц =
сумме Food coast реализованных
блюд за месяц.

Рассмотрим Отчет по
себестоимости на дату /
Анализ продаж с food coast

Выделим блюда разной
категории наценки.

Определяем различные категории групп наценки – А, В, С.

Как влияет менеджер на Food coast … проведем моделирование в рамках одного счета.

Задача менеджера, активизируя продажи блюд различных групп наценки, влиять на структуру продаж.

Себестоимость продуктов

Сумма списания

СКИДКИ

Структура продаж в периоде

FOOD COAST

Coast
Ценообразование и Food Coast.

фудкостом»

продаж блюд высокой розничной стоимости
Активизация подсказок и уточнений
Активизация

продаж блюд с коротким сроком реализации
Активизация продаж высоко марженальных блюд

Активизация продаж блюд, вошедших в specials меню, сезонное меню.

Отчет по себестоимости блюд для расчета фонда поощрений.

Отчет Реализация блюд с группировками
по официантам,
по периоду,
по блюдам акции

Анализ продаж с Food Coast

Поддержание маркетинговых
активностей

Снижение затрат ресторана

НА СМЕНУ с готовыми рецептами по их исполнению.


Цели должны быть

реалистичными, согласно практике 10-15 % к средневзвешенному показателю продаж, рассчитанному по 3-4 аналогичным периодам / датам.

Анализируем фактические объемы реализации с группировками по официантам, возможно по блюдам, периодам, датам.

балла
Филадельфия
Де Люкс 10 балл
Ролл Дракон 10 баллов
Увеличение среднего чека
Куриный

суп
3 балла

Рис с
дополнениями
3 балла

Имбирный чай
3 балла

Дополнительное уточнение
2 балла

Игра ПАЗЛЫ

поощрения в процессе акции и итоговые призы должна быть в

пределах 2 % - 10% от фактической добавочной стоимости акции.

Акция на повышение среднего чека
Добавочная стоимость =
(фактический средний чек после акции – средний чек до акции) Х количество ТС

(185 – 174) Х 3 200 = 35 200 грн
35 200 Х 0,02 = 704 грн

Акция food coast

Абсолютное значение food coast чека до акции 174Х 23,91 / 100% = 41,6 грн
Абсолютное значение food coast чека после акции 185 Х 23,36 / 100% = 43,216 грн
Экономия = (43,216 – 41,6) Х кол-во ТС = 1,014 х 3 200 = 5 171 грн.
Сумма премиального фонда = 5 171 Х 0,1 = 517 грн

не выполнена,
а победители акции существуют?

поощрения
Определяем метод расчета индивидуальных результатов и эффективности акции.
Презентация

июнь 2014 и май 2015г.
2. Определить показатель, требующий

улучшения, аргументировать выбор цели.
3. Определить и уточнить цель акции для менеджмента.
Разработать правила акции для официантов - условия игры, правила
информирования, механику расчета и условия премирования.
Спрогнозировать сумму премиального фонда (расчет).
Сформировать программу внедрения и ответственных.
Внедрить акцию с 15 по 30 июня.
Проанализировать эффективность.
Произвести фактический расчет допустимой суммы фонда поощрения.
Сделать выводы в копилку опыта.
Переслать мне до 6 июля 2015г.

Форма подачи ДЗ - еxеl, PP
Фотографии плакатов приветствуются.
При необходимости обращайтесь за консультацией.