Міжнародні канали розподілення

каналів розподілу;
типові конфігурації міжнародних каналів розподілу;
чинники вибору каналу збуту;
стандартизовані критерії

вибору закордонного посередника.

виробників до зарубіжних споживачів через посередників або безпосередньо

товарів/послуг, виконуються різноманітні завдання —
проникнення на закордонний ринок;
оптимізація

кількості збутових посередників;
забезпечення/збереження контролю над ринком;
створення/підтримка престижу торговельної марки;
забезпечення стабільності збуту.

маркетингові цілі фірми;
ресурси та досвід експортування;
доступність і потужність

посередників;
специфічні характеристики товару;
особливості споживчої поведінки на цільовому ринку;
параметри маркетингового середовища.

продавець,
національний оптовик, експортер/імпортер, зарубіжний агент або оптовик,

зарубіжний роздрібний торгівець, зарубіжний споживач.

кордоном

конфігурації каналів розподілення:
Виробник – роздрібний торговець – споживач;
Виробник – оптовик

– роздрібний торгівець – споживач;
Виробник – агент – роздрібний торгівець – споживач;
Виробник – агент – оптовик – роздрібний торгівець – споживач;

- агент – промисловий користувач;
Виробник – дистриб’ютор – промисловий користувач;
Виробник

– агент – дистриб’ютор – промисловий користувач.

торговець
оптовик
агент
агент
оптовик
Роздрібний торговець

критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обґрунтуванні стратегії розподілення

належать:

Витрати ( оплата поточної діяльності посередників);
Контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;
Охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

назву концепції “3 C” збуту: cost – витрати, control –

контроль, coverage – охоплення. Більш ґрунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву “6 С”.

додаються: capital - необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;

character - характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку; continuity - стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

необхідно не тільки визначитися з його типом та конфігурацією, а

й правильно обрати членів (учасників) каналу.
Стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є :
Цілі і стратегії дилера;
Фінансовий стан;
Розмір фірми-посередника;
Репутація;
Існуюче і можливе охоплення ринку;
Досвід роботи;
Напрям спеціалізації;
Методи організації продажу;
Наявність необхідної матеріальної бази;
Зацікавленість у співпраці;
Можливість надання сервісних послуг;
Досвід чи можливості використання елементів системи просування;
Відносини з місцевою владою;
Зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей;

дозволяючи їм обирати вас;
шукати посередників, здатних розвивати ринок, а

не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі споживачами;
ставитися до місцевих дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструмента проникнення на закордонний ринок;
підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та обґрунтованими маркетинговими ідеями; встановлювати від самого початку контроль за реалізацію власної маркетингової стратегії (сегментування, позиціонування, товарна та цінова політики, бюджетування тощо);
якомога швидше встановлювати зв’язки між національними дистриб’юторами всередині цільового закордонного ринку;
переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.

складування;
визначення системи переміщення вантажів;
введення системи керування запасами;
встановлення

процедури обробки замовлень;
вибір способів транспортування.