Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Люди

исходя из собственных опасений.
Люди склонны принимать свои страхи за намерения

другой стороны. Рассмотрим сюжет из «Нью-Йорк тайме» от 25 декабря 1980 г.:

«Они встретились в баре, где он предложил отвезти ее домой. Он вез ее по незнакомым улицам. Он сказал, что это был кратчайший путь”.

выпуск новостей».

Почему конец этой истории кажется нам столь неожиданным?

Потому что мы делали предположения, исходя из наших опасений

восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить

его с другой стороной. Если вы будете делать это откровенно и честно не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений. То же самое относится и к другой стороне.

того чтобы изменить чьи-либо представления, возможно, лучше всего подать совершенно

не тот знак, которого от вас ожидают. Классический пример –Визит Садата в Израйль (переговоры).

Предоставьте другой стороне возможность участвовать в процессе.
Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно, сделать ее участником подготовки этого заключения.

имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров, или принятое

соглашение, с его принципами, прошлыми словами и поступками.

В судебном процессе занимаются по сути тем же. Когда судья оглашает то или иное решение, ссылаясь на юридические нормы, он «спасает лицо» не только свое и судебной системы, но и сторон. Вместо того что­бы просто сказать одной стороне «вы выиграли», а другой - «вы - проиграли», он объясняет, каким образом его решение сообразуется с нормами, законом и прецедентом.

переговоров понаблюдайте за собой. Нервничаете ли вы? Рассержены ли вы

другой стороной? Послушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют

Позвольте другой стороне «выпустить пар».
0дин из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое освобождение если они просто расскажут о своих обидах.

общение с целью достижения совместного решения. Общение никогда не бывает

легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделяемых ими ценностях и взглядах.

ведущие переговоры, не всегда говорят так, чтобы быть понятыми. 0чень

часто каждая из сторон считает безнадежным делом объяснять что-либо другой стороне и больше не пытается наладить с ней какое-то серьезное общение. 0ни продолжают переговоры лишь с одной целью — произвести впечатление на третью сторону.

услышать. Это составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется,

что люди не обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии повторить, что они сказали.

другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся

в одной комнате, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов при сильном ветре. Там, где стороны говорят на разных языках, вероятность недопонимая увеличивается.

сказано.
Необходимость слушать, очевидна, однако

делать это внимательно трудно, особенно в условиях напряженной дискуссии. Активное слушание повышает ценность не только того, что вы слышите, но и того, что они говорят.

Говорят, что самая дешевая уступка, которую вы можете сделать другой стороне, - это дать ей понять, что ее услышали.

Если искать аналогии в юридической практике, переговоры напоминают ситуацию, когда

двое судей стремятся достичь соглашения по вопросу о том, как решить данное дело. Попробуйте себя в этой роли, относясь к своему оппоненту, как и коллеге-судье, с которым вы пытаетесь прийти к одному мнению

проблема возникает не из-за недостатка общения, а поскольку его слишком

много. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики, лучше не высказывать некоторые мысли. Прежде чем сделать какое-то серьезное заявление выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или узнать и какой цели послужит ваша информация.

такие личные и организационные отношения в переговорах, которые смягчат возможные

осложнения для обеих сторон. Это также означает, что надо таким образом сконструировать переговорную игру, чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных влияний на решение проблемы

распределить подготовительные действия по этапам, то общий алгоритм будет состоять

из семи этапов:
1) сбор информации о компании, с представителем которой необходимо вести переговоры (ее
положение на рынке и возможности);
2) поиск информации о лице, которое будет вести переговоры (его личные особенности и опыт);

проблем);
4) постановка цели переговоров;
5) определение альтернатив и средств достижения цели

(запасные варианты и тактики);
6) выбор стратегии поведения;
7) формирование правильного психологического настроя и уверенности в себе.

подготовке к переговорам для выработки оптимальных стратегий поведения с учетом

взаимоотношений оппонентов, их сильных и слабых сторон, возможностей и угроз

факторов
Сравнительный анализ
Широкий спектр использования

стратегии, по которым она превосходит конкурентов

Слабости–это ресурсы и способности компании,

существенные для реализации ее стратегии, по которым она уступает конкурентам

Возможности представляют собой такие условия во внешней среде, которые могут помочь компании успешно реализовать свою стратегию

Угрозы представляют собой такие условия во внешней среде, которые могут препятствовать усилиям компании успешно реализовать свою стратегию

Проблемы: все ли факторы учтены; «что есть что»

SWOT–матрица.

S–сильные

стороны O–возможности


W–слабости T–угрозы

О – возмож- Т –угрозы
ности


S-сильные стороны SO ST

W- слабости WO WT

возможности с помощью сильных сторон
WO Как компенсировать проявление

слабых сторон посредством позитивных внешних возможностей
ST Как с помощью своих сильных сторон противостоять внешним опасностям
WT Как предотвращать, корректировать или компенсировать негативные следствия сочетания слабых сторон с внешними опасностями

мы зависим от оппонента? В чем он
зависит от нас?
Если соглашение

не будет достигнуто, как
это отразится на обеих сторонах? Какие последствия повлечет за собой провал переговоров?

ли ждать манипуляций или разного
рода «силовых игр»? Возможно ли

нечестное по-
ведение за столом переговоров другой стороны?
Как этому противостоять?
Какими полномочиями обладает оппонент?

Цель — образ будущего результата. Чтобы правильно ее поставить, необходимо:

желаемое в более ши-
роком аспекте (ответив на вопросы «Что может
случиться,

если результат будет иным?», «Желаемый результат — это единственный способ достижения цели или есть другие?»);
знать, что заставляет вас стремиться к этой
цели;

Если переговорщики рассматривают друг друга в

качестве противников в ситуации личной конфронтации, трудно отделить их отношения от существа дела. В та­ком контексте, что бы один из них ни говорил по поводу проблемы, это будет казаться направленным против другого и именно так восприниматься. Каждая из сторон будет стремиться занимать защитную позицию и полностью игнорировать законные интересы другой стороны.

друг друга в качестве партнеров в практических и совместных поисках

справедливого соглашения, выгодного для всех.

к совместной, вы можете прямо поставить перед ними эту проблему.

«Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т. д.). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов». Альтернатива состоит в том, что вы сами сразу начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовете у других желание включиться в него.

определяют проблему.
Основная проблема переговоров заключается не

в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.

Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиций.
Ваша позиция—это нечто, о чем вы приняли решение.
Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение.

Первая — для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных

позиций. Cтоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим интересам, но и интересам других.

Вторая причина — примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

интересы.
Обычно рассуждают так: раз позиция

другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам.

Например, посмотрите, у них могут быть общие интересы арендатора и владельца квартиры.
1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца; жилец хочет иметь постоянный адрес.

здесь жить; владелец хочет уве­личить стоимость жилья и репутацию своего

дома.
3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет получить квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.

не противоречат друг другу, а просто разные.

1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной краской, на которую у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не покрасив одновременно и эту.
2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к завтрашнему дню. Квартирант видит, что квартира хорошая и ему все равно, когда платить—завтра или позже.

очевидно, что разглядеть за позицией интересы — дело перспективное. Как

это сделать — менее ясно.

Позиция чаще всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Что нужно делать, чтобы понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что определение их интересов по крайней мере так же важно, как и выявление ваших интересов? Спросите «почему»?

Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны

- это прежде всего определить, какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Если вы хотите изменить их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть понимание, как они настроены сейчас.

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один,

а много интересов

Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает.

В поисках базовых интересов за той или иной провозглашенной

позицией обращайте особое внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют действия вообще всех людей. К основным человеческим нуждам относятся:
Безопасность.
Экономическое благосостояние.
Чувство принадлежности.
Признание.
Распоряжение собственной жизнью.
 

выявить различные интересы каждой из сторон, большую помощь может оказать

их изложение на бумаге в том виде, как вы их себе представляете. Это не только поможет вам запомнить их, но будет также способствовать углублению ваших оценок по мере того, как вы получите новую информацию, а так­же поможет вам расположить эти интересы в определенном — по важности - порядке.
Говорите об интересах.
Цель переговоров—обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщите. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы.

Каждый из нас обыкновенно настолько озабочен своими проблемами, что

уделяет слишком мало внимания интересам других.
Люди слушают лучше, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто их понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушиваться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.

чего хотите достичь, а не о том, что у вас

было. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом- говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?».

решающим образом повлияло на ваше внутреннее убеждение. Принимать или нет

тактику, которую вы посчитали бы нечестной, будь она использована против вас, - это вы должны решить сами, исходя из своих собственных нравственных принципов.