Ориентировка в собеседнике

со стороны партнера.
Чтобы предвидеть эту реакцию, инициатор должен, помимо

антиципации содержания своего сообщения, антиципировать:
а) отношение (установку) собеседника в отношении этого сообщения;
б) отношение (установку) в отношении себя;
в) психологический эффект, который сообщение может оказать на собеседника.

АНТИЦИПАЦИЯ (от лат. ante — прежде, capere — схватывать) — предвидение или предвосхищение будущих событий, являющееся непосредственным и не представляющее собой вывода из др. знания.

собеседника;
представить себе его личность в той мере, в какой это

существенно для правильного предвидения эффективности общения;
наблюдая реакцию собеседника, вносить коррекцию в свое речевое поведение: таким образом, «перемена ролей» — это не только принятие роли другого, но и изменение предыдущей роли и обращение роли другого на себя самого;
идентифицировать себя с собеседником по каким-то характеристикам;
сопереживать ему.

ориентировки мы не в состоянии моделировать его смысловое поле ни

как данность, ни как «желаемое-положение дел»
Ли Тайер

ориентированность на тот или иной характер общения;
2) способность коммуникатора

к моделированию личностных особенностей любого собеседника, к пониманию его мотивов и целей, к моделированию его личности как целостного образования;
3) «настроенность» коммуникатора на данного собеседника, умение ориентироваться в его личности (за счет общей способности или за счет опыта общения и взаимодействия с данным человеком);
4) владение коммуникатором «техникой» моделирования внутренних особенностей личности на основе внешних признаков.

(общение не получится, если один будет говорить все время, а

другой - только давать односложные ответы);
2) темп взаимодействия (крайне трудно общаться человеку с замедленной реакцией и замедленной речью, с одной стороны, и нервному «торопыге» - с другой);
3) доминирование;
4) интимность. Это сложная характеристика, являющаяся функцией физической близости, контакта глаз, «личных» тем разговора и т.п. У собеседников должна быть социальная техника, соответствующая одной и той же степени интимности;
5) кооперация и соперничество, их правильное сочетание;
6) эмоциональный тон;
7) отношение к объекту и к способу действия.

профессиональной необходимостью

социально ориентированного общения.
При личностно ориентированном общении мы идем «вглубь»,

все полнее и точнее моделируя особенности личности одного определенного человека, существенные для адекватного общения с ним.
В социально ориентированном общении нам важно, чтобы возникла положительная «обратная связь» не от каждого из наших слушателей, а от аудитории в целом.

А.В. Петровский назвал потребностью в персонализации или потребностью «быть личностью».

Акт самовыражения и поведения, направленный на то, чтобы создать благоприятное впечатление, соответствующие чьим-либо идеалам – самопрезентация (Майерс).

общения называют «самоподачей» (self-presentation)
Наиболее существенный мотив самоподачи со стороны А

- то, что взаимодействие невозможно для В, если он не знает достаточно много об А, чтобы понимать, как соответствующим образом ответить ему.
Аргайл и Кендон

самом деле такой, каким я себя представляю, хотя и не

уверен в этом);

профессиональная необходимость (так, для психиатра или психотерапевта исключительно важно, чтобы в глазах пациента его личность выглядела так, а не иначе).

себе, являющееся скрытым предрасположением в пользу своего Я и нацеленное

на получение успокаивающих «поглаживаний» от окружающих.
Искусственно создаваемые себе препятствия – защита своего Я-образа путем нахождения подходящего оправдания собственным неудачам.
Самомониторинг – изучение способов презентации себя в социальных ситуациях и регулирование поведения с целью произвести желаемое впечатление на окружающих.

индивида предъявлять требования и запросы во взаимодействии с социальным окружением

и добиваться их осуществления.
(Р. Ульрих)

Качества личности, помогающие обрести уверенность в ситуациях социального взаимодействия (Р. Лазарус):
способность открыто говорить о своих желаниях и требованиях;
умение говорить «нет»;
способность открыто говорить о своих позитивных и негативных чувствах;
навыки установления контактов с окружающими.

и сознании окружающих людей и регулирующий их поведение и взаимодействие.

Имидж

появляется в трех пространствах:
в ее внутреннем мире;
в пространстве межличностного взаимодействия;
во внутреннем мире других людей.

имидж

Аффективный (эмоциональная оценка, отношение к нему)

Конативный (готовность к поддержке или противодействию ему)

Когнитивный (знания о человеке)

имиджа на поведение человека является:
самооценка,
социальное сравнение,
потребность в признании,

престиже и др.

К технологическим схемам формирования имиджа относят приемы: «Санта-Клаус», «Рояль в кустах», «Магнит», «Рэкет», «Контраст», «Последовательное приближение» и др.

Мы можем определить, чего мы стоим, только сравнивая себя с

другими людьми.
Самооценка формируется в процессе общения, когда мы получаем оценку от окружающих нас людей.

себе.
В своих действиях мы исходим из этого представления о

самих себе.
Наше представление о самих себе, наша самооценка могут не соответствовать действительности (схема)
Слишком значительное несоответствие между нашим представлением о самих себе и действительностью вредит нашему общению с другими людьми

наше чувство собственного достоинства.
Чувство собственного достоинства — это центральная единица

нашего бытия, с которой мы соотносим все, что происходит в нашей жизни.

САМОЦЕННОСТЬ –
это отношение и чувство к себе, представление человека о себе. Она проявляется в поведении каждого из нас независимо от нашего желания.
Если я люблю себя, доверяю себе - я открыт для нового опыта

непосредственно из жизни при наблюдении за психической деятельностью людей, что

обнаруживается в их движениях, действиях, поступках, высказываниях.
Метод наблюдения. Сущность метода наблюдение состоит в намеренном, систематическом и целенаправленном восприятии и фиксации психических явлений с целью дальнейшего изучения их специфических изменений при определенных условиях, их анализа и использования для потребностей практической деятельности.
Приборное наблюдение.

исследуемых фактов;
во-вторых, отбор способа наблюдение;
в-третьих, складывание плана и

программы исследования;
в-четвертых, направленность наблюдения на важные явления, обособление важного от несущественного, главного от второстепенного;
в-пятых, объективная и точная регистрация фактов, формулирование из них определенных выводов;
в-шестых, наблюдение требует ведения журнала; наблюдений и регистраций событий, стенографических записей, протоколов и т.п.;
в-седьмых, наблюдение следует проводить в естественных условиях и не вмешиваться в ход событий;
в-восьмых, проверяя обоснованность и надежность полученных результатов, следует выполнить повторные аналогичные наблюдения (на том же объекте и в одних и тех же условиях);
в-девятых, наблюдение необходимо при возможности повторять в разное время, в разных условиях и ситуациях.

которое разделяет партнеров;
время, в течение которого длятся контакты;
освещенность,

температура воздуха в помещении, социальный фон общение (наличие или отсутствие свидетелей).

Точность познавательной деятельности наблюдателя будет зависеть от конфиденциальности общения и умения исключать ситуативные помехи, умения создавать благоприятные условия для наблюдения.

первого впечатления (впечатления в виде штампа: «приятный-неприятный»);
стереотипизация (любой социальный стереотип

принадлежит определенной социальной группе);
мнение других людей (наша оценка человека зависит от мнения других людей о нем);
атрибуция (свои способы объяснения причин чужого поведения);

психическое состояние (человек в хорошем настроении всех окружающих оценивает в

светлых тонах и сам вызывает у них симпатию);
упрощение (человеческая психика устроена так, что подсознательно происходит отбор и фильтрация поступающей извне информации);
проекция (другому человеку мы приписываем собственные чувства, мысли, выдавая желаемое за действительное.
идеализация (своеобразная форма самообмана, при которых акцентируются физические и моральные достоинства человека и игнорируются его недостатки).

предназначенных для оперативного постижения психологических особенностей лиц непосредственно в процессе

общения.

Умение пользоваться психотехникой реализуется через приемы наблюдения, анализа, воздействия.

Психотехника включает в себя шесть основных приемов, являющихся звеньями эффективного изучения партнеров по общению:
А) Подготовка к изучению; Б) Приемы эффективного слушания; В) Приемы активного выявления состояния собеседника; Г) Приемы саморегуляции наблюдения; Д) Приемы анализа данных изучения; Е) Контроль полученных данных.

задач реализуется благодаря формированию внутренний установки: держать под контролем определенные

внешние проявления собеседника.

Правило ориентации на поведенческо-психологические особенности собеседника Составление первичного психологического портрета человека Изучение его постоянных черт и динамических проявлений:
настроение, актуальные переживания
мотивы (побудительные причины)
намерения (внутренняя подготовка совершить сиюминутные действия)
занимаемая позиция (предрасположенность действовать определенным образом)
линия поведения (проявление позиции в общении)

психологического портрета
направленность (потребности, мотивы, жизненные концепции и планы, ценностные ориентации,

установки, склонности, желания, вкусы);
психическое образование (знания, умения, навыки, привычки, жизненный и профессиональный опыт, стереотипы поведения);
психические свойства и процессы (особенности процессов и свойств интеллектуальной, познавательной и эмоционально-волевой сфер личности);
социально-психологические особенности поведения (социальный и межличностный статус; стиль жизни и работы, стиль общения);

свойства)
характерологические качества, выражающие отношение к различным сторонам действительности:
отношение к

другим людям (общительность или замкнутость, тактичность или грубость);
отношение к делу (ответственность или недобросовестность, трудолюбие или леность);
отношение к себе (скромность или самовлюбленность, гордость или приниженность);
отношение к собственности (щедрость или жадность, аккуратность или неряшливость).

эффективного слушания, способствующего самораскрытию собеседника.
Умение слушать обычно недооценивается, но

ошибочно думать, что слушать — значить не говорить.

Слушание - активный процесс проникновения во внутренний мир собеседника.

Два важных правила слушания:
нерефлексивное - не отражающее, «впитывающее»;
рефлексивное - отражающее, с обратной связью к говорящему.

кажется, что Вы чувствуете», «Вероятно, Вы несколько расстроены»;
эмпатийные ответы:

«Представляю, что Вы чувствовали», «Будь я на Вашем месте, я бы не меньше был расстроен», «Я так же, как и Вы, негодую»;
обращение к собеседнику за уточнением: «Что Вы имеете в виду?», «Пожалуйста, уточните это», «Повторите, пожалуйста»;
перефразирование — формулировка мысли партнера своими словами: «Как я Вас понял», «По Вашему мнению», «Можете поправить меня, если я Вас неправильно понял»;
резюмирование основных идей и чувств собеседника: «Если подытожить сказанное Вами, то», «Вашей основной мыслью является».

значимых реакций собеседника при зондировании:
формулировка прямых вопросов;
использование пристального взгляда

(«глаза в глаза») с выражением сомнения в достоверности утверждений собеседника;
нарушение интимной зоны собеседника (менее 45-50 см), приближение к нему сзади, сбоку, спереди;
использование вопросов-ярлыков («Не так ли?», «Не правда ли?»), снижающих критичность восприятия собственных слов;
использование рекомендации «выбор без выбора», когда формулировка вопроса не допускает отрицательного ответа: «Вам удобнее сейчас или позже?», «Как я должен, на Ваш взгляд, поступить: так или...?»;
умышленное отражение жестов собеседника.

вызвать и изучить те особенности в поведении собеседника, которые его

интересуют (например, искренен он или лжив).
Среди них:
создание ситуации дефицита чего-либо;
использование сообщников, которые играют различные роли;
создание условий хорошей освещенности лица собеседника;
определенная расстановка мебели в помещении, где происходит беседа, либо соответствующее расположение собеседника по отношению к наблюдателю (повышению авторитета наблюдателя будет способствовать его размещение за большим массивным столом на стуле с высокой спинкой, стул собеседника должен иметь низкую спинку и отстоять от стола наблюдателя на максимальном удалении);
расположение собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну).

второстепенные;
осознавать появление новых признаков и «встраивать» их в поле

наблюдения;
переключать внимание, гармонично сочетая при этом внутреннее внимание (обращенность наблюдателя к себе, к постановке и решению задач общения) и внешнее (обращенность к собеседнику);
обеспечивать устойчивость внимания, не забывая, что его объем не превышает обычно четыре — пять объектов, за пределами которых происходит утрата контроля.
Среди правил управления вниманием:
отключение от внешних неблагоприятных (отвлекающих) факторов,
эмоциональная сдержанность;
рациональное распределение внимания между содержанием общения и наблюдением за поведением собеседника;
концентрация особого внимания на незаметных, маловыразительных проявлениях собеседника;
умение маскировать свой интерес, не вызывая настороженности собеседника.

стремление собеседника вывести наблюдателя из равновесия.
В таких ситуациях бывает

полезно выждать некоторое время и дать человеку «разрядиться», свободно «излить душу».

- анализа собранных данных
Правила реализации приема:
правило постановки себя на место

собеседника (рефлексия)
правило типизации собеседника
правило индивидуализации
правило моторного проигрывания

к заключительному этапу
Правило учета эффектов, снижающих достоверность психологических наблюдений

(«первого впечатления», «предварительной информации» и т.д.)
Правило требует соблюдения следующих позиций:
всегда быть объективным,
не поддаваться первому впечатлению,
быть самостоятельным,
судить о человеке только по непосредственно наблюдаемым и проверенным фактам,
перепроверять свои впечатления,
критично подходить к оценкам его качеств.

рекомендации приемов «анализа» и «контроля»

Три основных способа фиксации наблюдаемых признаков:

1) использование технических средств (видео- и звукозаписи), если это не искажает поведение собеседника;
2) фиксация результатов наблюдения в процессе общения, по возможности, незаметно для субъекта изучения;
3) в случае, если в ходе наблюдения за собеседником невозможно вести записи, нужно делать это сразу после общения, при этом не увлекаясь слишком частными подробностями.