Разделы презентаций


Основные правила прямых продаж

Содержание

ЦЕЛИ / СОДЕРЖАНИЕ3. Узнать психологию «Покупки – Продажи»4. Сформулировать Принципы работающих продаж5. Домашнее задание - Написать свой скрипт для встреч1. Разобраться что такое продажи 2. Этапы продаж

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1«Основные правила прямых продаж»
09,04,2017
Специально для участников группы тренинга «Про

штурм»
Автор и бизнес-тренер
Костарева Елена
Звоните - 8 922 33 99

795
Пишите - gladiolus-55@yandex.ru
Давайте общаться - https://vk.com/kostarevaelena

«Основные правила прямых продаж»09,04,2017 Специально для участников группы тренинга «Про штурм»Автор и бизнес-тренер Костарева ЕленаЗвоните - 8

Слайд 2ЦЕЛИ / СОДЕРЖАНИЕ
3. Узнать психологию «Покупки – Продажи»
4. Сформулировать Принципы

работающих продаж
5. Домашнее задание - Написать свой скрипт для встреч
1.

Разобраться что такое продажи

2. Этапы продаж

ЦЕЛИ / СОДЕРЖАНИЕ3. Узнать психологию «Покупки – Продажи»4. Сформулировать Принципы работающих продаж5. Домашнее задание - Написать свой

Слайд 3100%
АКТИВНАЯ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
НАИЛУЧШАЯ
ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ
РОЛЬ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

100% АКТИВНАЯ КЛИЕНТСКАЯ БАЗАНАИЛУЧШАЯ ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬРОЛЬ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Слайд 4Перед нами стоит задача:
определить возможности для роста продаж на

территории
ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ ПРОДАЖ

Перед нами стоит задача: определить возможности для роста продаж на территории ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ ПРОДАЖ

Слайд 5ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка
Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами


Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

ЭТАПЫ ПРОДАЖПодготовкаИнформация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визитаУверенность в победе и внешний видОсмотр-анализМестоКлючевое лицоУстановление

Слайд 6
1. Понимаю-ли сущность клиента?
• История
• Миссия
• Планы по развитию (Цели развития)
• Организационная структура
• KPI каждой

структурной единицы (текущие данные, годовые планы)
• Его ценовая архитектура

2. Понимаю-ли я задачи

собственного бизнеса?
• Сегодняшние приоритеты, стратегические задачи
• Какой KPI должен измениться и на сколько после сделки
• Ценовая архитектура
• Структура инвестиций

3. Анализ ситуации
Доля клиента в вашем бизнесе
Ваша доля в бизнесе клиента
Анализ продаж в категории
Объем продаж по суб-категориям

ТРИ ПРОСТЫХ ВОПРОСА:

1.	Понимаю-ли сущность клиента?•	История•	Миссия•	Планы по развитию (Цели развития)•	Организационная структура •	KPI каждой структурной единицы (текущие данные, годовые планы)•	Его ценовая

Слайд 7ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка
Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами


Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

ЭТАПЫ ПРОДАЖПодготовкаИнформация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визитаУверенность в победе и внешний видОсмотр-анализМестоКлючевое лицоУстановление

Слайд 8Мышление,
принятие решений рационально, взвешено, логично.
Решения принимаются эмоционально ориентируясь на

этические ценности и установки. 
Всегда ставит перед собой цель
Ориентирован на систему,

закон и порядок
«Полезно – бесполезно»
Схематичное мышление
Всё просчитывает и решает как действовать
Объетивен
Не чувствует где и как себя вести
Сдерживает эмоции,
не может говорить о них

Понимает чувства других людей
и заботится о них, милосерден «Честно-нечестно»
Им свойственно впечатляться, загораться, впечатлять и зажигать
Идёт на компромиссы ради хороших отношений
Нуждаются в подтверждении любви, поддержке
Становятся центром коллектива
Часто говорит комплименты

2/3

ТИПЫ КЛИЕНТОВ

Мышление,принятие решений рационально, взвешено, логично. Решения принимаются эмоционально ориентируясь на этические ценности и установки. Всегда ставит перед собой

Слайд 9ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка
Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами


Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

ЭТАПЫ ПРОДАЖПодготовкаИнформация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визитаУверенность в победе и внешний видОсмотр-анализМестоКлючевое лицоУстановление

Слайд 10СВОЙ СРЕДИ ЧУЖИХ
Есть одно мощное упражнение, довольно простое, которое я

начал применять много-много лет назад. Кого бы я ни встречал

на своём пути, будь то человек или насекомое, первая мысль, которую я допускаю по отношению к этому существу: "Я желаю тебе счастья!" Но главное, чтобы эта мысль, действительно, была самой первой: "Я желаю тебе счастья". Она полностью меняет дальше то, что происходит между вами и этим человеком. Говорю это, исходя из личного опыта. Иногда бывает крайне сложно, когда встречаешься с врагом, когда оказываешься лицом к лицу с неожиданной жёсткой ситуацией… И именно в этот момент ты получаешь возможность создать вокруг себя другое пространство... Ты видишь, как в нём всплывает эта негативная эмоция, и до того, как она возьмёт над тобою "верх", ты успеваешь её преобразовать... Ты видишь всё, как есть: вот проявляется неведение; гнев – не что иное, как неведение с моей стороны, с их стороны. Преобразуйте его, отпустите, превратите в любовь. "Я желаю тебе счастья!" Попробуйте и увидите, как сильно изменится всё в вашей жизни.
Ричард Гир
СВОЙ СРЕДИ ЧУЖИХЕсть одно мощное упражнение, довольно простое, которое я начал применять много-много лет назад. Кого бы

Слайд 11ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка
Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами


Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

ЭТАПЫ ПРОДАЖПодготовкаИнформация о клиенте, наша презентация +инструменты к ней, сценарий визитаУверенность в победе и внешний видОсмотр-анализМестоКлючевое лицоУстановление

Слайд 12ПСИХОЛОГИЯ Покупки-Продажи

ПСИХОЛОГИЯ  Покупки-Продажи

Слайд 13ИМПУЛЬСНЫЕ
ПЛАНИРУЕМЫЕ
ВИДЫ ПОКУПОК
ДЕЛАЕМ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
ДЕЛАЕМ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

ИМПУЛЬСНЫЕПЛАНИРУЕМЫЕВИДЫ ПОКУПОКДЕЛАЕМ ПРЕЗЕНТАЦИЮДЕЛАЕМ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

Слайд 14ПРИТЧА ПРО РЫБУ

ПРИТЧА ПРО РЫБУ

Слайд 15ПРИТЧА ПРО РЫБУ
На берегу моря лежала рыба. Было ей плохо.

Мимо шел человек. Он сжалился над рыбой. Он подумал: ей

так плохо, она лежит обессиленная. Я тоже так лежу, когда болею. И в этот момент мне важно лежать удобно, а бедная рыба лежит на холодном мокром песке. Ей очень неудобно! Надо ее уложить на что-то мягкое, накрыть, тогда ей станет легче, я знаю это по себе. Добрый человек снял с себя шарф, положил на шарф рыбу. Но рыбе почему-то не стало лучше.
Мимо шел еще один добрый человек. Он увидел лежащую на шарфе рыбу, и было ей плохо. Тогда второй человек сказал: «Мне обычно бывает также плохо, когда я хочу курить, а сигарет нет». Поэтому он вынул из кармана сигарету, поджег ее и вставил рыбе в рот. Удивительно, но рыбе все равно не полегчало.
По берегу шел еще один человек. Тоже, как вы догадываетесь, добрейшей души. Он увидел двух мужчин, стоящих рядом с рыбой. Рыба лежала на шарфе, изо рта у нее торчала сигарета. Третий мужчина заметил, что рыбе плохо. Он искренне хотел помочь. «Я знаю одно средство. Деньги – вот что решает все проблемы». И засунул рыбе под плавник купюру. Увы, рыбе становилось все хуже и хуже.
И лишь четвертый прохожий, увидевший толпу вокруг рыбы, лежавшей на шарфе, со стодолларовой купюрой под плавником и сигаретой во рту, догадался отпустить рыбу в море.
ПРИТЧА ПРО РЫБУНа берегу моря лежала рыба. Было ей плохо. Мимо шел человек. Он сжалился над рыбой.

Слайд 16П
О
К
У
П
К
А
П
Р
О
Д
А
Ж
А
В чём ценность этого для меня?
ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

ПОКУПКАПРОДАЖАВ чём ценность этого для меня?ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Слайд 17ПРЕДСТАВИТСЯ + ПОКАЗАТЬ ЦЕННОСТЬ
Называть результат, которого ждет клиент, а не

тот, которого хотим добиться мы
Быть достаточно кратким
Указывать ТОЛЬКО результат, и

не говорить способ
Предлагать решение, не утверждать, что вы знаете лучше

ПРАВИЛА

ПРЕДСТАВИТСЯ + ПОКАЗАТЬ ЦЕННОСТЬНазывать результат, которого ждет клиент, а не тот, которого хотим добиться мыБыть достаточно краткимУказывать

Слайд 18ЦЕЛИ
А САМОЕ ГЛАВНОЕ
Продолжать контакт
Получить информацию о клиенте
Инициатива

Управление коммуникацией
Контроль процесса продажи

КАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ - ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

ЦЕЛИА САМОЕ ГЛАВНОЕ Продолжать контакт Получить информацию о клиенте Инициатива Управление коммуникацией Контроль процесса продажиКАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ

Слайд 19Задавай вопросы таким образом, чтобы твой следующий вопрос вытекал из

ответа покупателя на предыдущий
ДАЙ КЛИЕНТУ САМОМУ ПОДОЙТИ К ТВОЕЙ ИДЕЕ
КЛИЕНТУ

СЛОЖНО ОПРОВЕРГНУТЬ СВОИ СЛОВА

Цепочка ВОПРОСов

Задавай вопросы таким образом, чтобы твой следующий вопрос вытекал из ответа покупателя на предыдущийДАЙ КЛИЕНТУ САМОМУ ПОДОЙТИ

Слайд 20Пример:
Как продается заморозка?
На какую сумму заказываете в неделю?
Что лучше

берут?
Что продается плохо (и встать вместо них)
Что главное в работе

с поставщиками?
Что в нынешнем поставщике вам не нравится?
Как у вас с документами и вывозом?

это цепочка вопросов, которая строится от общих вопросов к частным

?

?

?

Воронка Вопросов

Пример: Как продается заморозка?	На какую сумму заказываете в неделю?Что лучше берут?Что продается плохо (и встать вместо них)Что

Слайд 21П
О
К
У
П
К
А
П
Р
О
Д
А
Ж
А
В чём ценность этого для меня?
ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

ПОКУПКАПРОДАЖАВ чём ценность этого для меня?ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Слайд 22Физическая черта, свойство товара,
полученные от производителя

Характеристики
Пример:
Цвет
Размеры
Материал
Форма
Упаковка
Вкус
И другое
В нашей

кофейне вы можете попробовать 20 сортов кофе

Физическая черта, свойство товара, полученные от производителяХарактеристикиПример: ЦветРазмерыМатериалФормаУпаковкаВкусИ другоеВ нашей кофейне вы можете попробовать 20 сортов кофе

Слайд 23Преимущества, которые даёт характеристика
Выгоды
В нашей кофейне вы можете попробовать 20

сортов кофе
И выбрать именно свой и самый любимый

Преимущества, которые даёт характеристикаВыгодыВ нашей кофейне вы можете попробовать 20 сортов кофеИ выбрать именно свой и самый

Слайд 24Объем памяти смартфона 32 Gb

Очень удобная система открывания упаковки

На

упаковке указано содержание калорий

Форд Фокус – экономичная машина

Вам будет выгодно

работать с нашей компанией

Срок доставки роллов – 1 час

Торт не содержит искусственных красителей и консервантов

Мы доставляем продукцию один раз в день

Отсрочка платежа 1 месяц

У нас широкий ассортимент одежды для подростков

Найди характеристики

Объем памяти смартфона 32 Gb Очень удобная система открывания упаковкиНа упаковке указано содержание калорийФорд Фокус – экономичная

Слайд 25Объем памяти смартфона 32 Gb

Очень удобная система открывания упаковки

На

упаковке указано содержание калорий

Форд Фокус – экономичная машина

Вам будет выгодно

работать с нашей компанией

Срок поставки – 1 неделя

Торт не содержит искусственных красителей и консервантов

Мы доставляем продукцию один раз в день

Отсрочка платежа 1 месяц

У нас широкий ассортимент одежды для подростков

Найди характеристики

Объем памяти смартфона 32 Gb Очень удобная система открывания упаковкиНа упаковке указано содержание калорийФорд Фокус – экономичная

Слайд 26Физическая черта, свойство предмета или услуги
Преимущества для клиента
количество ограничено
количество не

ограничено
ХАРАКТЕРИСТИКА
ВЫГОДА
Люди покупают не товары…,
а ВЫГОДЫ от их использования
Выгоды

Физическая черта, свойство предмета или услугиПреимущества для клиентаколичество ограниченоколичество не ограниченоХАРАКТЕРИСТИКАВЫГОДАЛюди покупают не товары…, а ВЫГОДЫ от

Слайд 27СОТРУДНИЧЕСТВО
Выучите ДВА вида Х И в
ПРОДУКТ

СОТРУДНИЧЕСТВОВыучите ДВА вида Х И вПРОДУКТ

Слайд 28П
О
К
У
П
К
А
П
Р
О
Д
А
Ж
А
В чём ценность этого для меня?
ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

ПОКУПКАПРОДАЖАВ чём ценность этого для меня?ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Слайд 29Нужны для более весомой аргументации
МАТЕРИАЛЬНЫЕ
НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ
История продаж
Фото
Научные статьи
Демонстрация в действии
Примеры из

жизни
Притчи
Ссылка на ТВ
Свидетельства и доказательства

Нужны для более весомой аргументацииМАТЕРИАЛЬНЫЕНЕМАТЕРИАЛЬНЫЕИстория продажФотоНаучные статьиДемонстрация в действииПримеры из жизниПритчиСсылка на ТВСвидетельства и доказательства

Слайд 30П
О
К
У
П
К
А
П
Р
О
Д
А
Ж
А
В чём ценность этого для меня?
ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

ПОКУПКАПРОДАЖАВ чём ценность этого для меня?ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ

Слайд 31ЗАКРЫТИЕ - ФРАЗА
произносимая ПРОДАВЦОМ
сказанная в ПОБУДИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ
содержащая

в себе КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Закрытие сделки

ЗАКРЫТИЕ - ФРАЗА произносимая ПРОДАВЦОМ сказанная в ПОБУДИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ содержащая в себе КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕЗакрытие сделки

Слайд 32АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
ПОЗИТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ
УСТУПКА
ПРОБНОЕ
ИТОГ
Закрытие сделки

АЛЬТЕРНАТИВНОЕПОЗИТИВНОЕКРИТИЧЕСКОЕУСТУПКАПРОБНОЕИТОГЗакрытие сделки

Слайд 33« Иван, Я предлагаю вам заказать вам 3 пиццы разных

вкусов.
Мясную, с курицей и сырную. Это составит 1500 руб.


Доставка будет в течении часа с оплатой наличными».

«Тамара Тимуровна, давайте пройдем на кассу
для оплаты и упаковки книг, которые вы выбрали».

ПОЗИТИВНОЕ

Закрытие сделки

« Иван, Я предлагаю вам заказать вам 3 пиццы разных вкусов. Мясную, с курицей и сырную. Это

Слайд 34СДЕЛАЛ ЗАКРЫТИЕ…..
- ВОЗЬМИ ПАУЗУ

СДЕЛАЛ ЗАКРЫТИЕ…..- ВОЗЬМИ ПАУЗУ

Слайд 35Always Be Closing - ВСЕГДА стремись к закрытию
Закрытие сделки

Always Be Closing - ВСЕГДА стремись к закрытиюЗакрытие сделки

Слайд 36ПРИТЧА ПРО МАГА И КАРЛИКА
«Жил на свете великий Маг.
Он

мог все: раздвигать горы и повелевать ветрами,
созда­вать города и

разрушать вселенные,
превращать и превращать­ся во что или в кого угодно...
И только одного не мог Великий Маг —
он не мог заставить своего любимого Карлика перестать гадить на свой пушистый белый ковер!».
ПРИТЧА ПРО МАГА И КАРЛИКА«Жил на свете великий Маг. Он мог все: раздвигать горы и повелевать ветрами,

Слайд 37Успехов!!!

Успехов!!!

Обратная связь

Если не удалось найти и скачать доклад-презентацию, Вы можете заказать его на нашем сайте. Мы постараемся найти нужный Вам материал и отправим по электронной почте. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникли вопросы или пожелания:

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Что такое TheSlide.ru?

Это сайт презентации, докладов, проектов в PowerPoint. Здесь удобно  хранить и делиться своими презентациями с другими пользователями.


Для правообладателей

Яндекс.Метрика