Основные правила прямых продаж

штурм»
Автор и бизнес-тренер
Костарева Елена
Звоните - 8 922 33 99

795
Пишите - gladiolus-55@yandex.ru
Давайте общаться - https://vk.com/kostarevaelena

работающих продаж
5. Домашнее задание - Написать свой скрипт для встреч
1.

Разобраться что такое продажи

2. Этапы продаж

территории
ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ ПРОДАЖ

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами

Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

структурной единицы (текущие данные, годовые планы)
• Его ценовая архитектура

2. Понимаю-ли я задачи

собственного бизнеса?
• Сегодняшние приоритеты, стратегические задачи
• Какой KPI должен измениться и на сколько после сделки
• Ценовая архитектура
• Структура инвестиций

3. Анализ ситуации
Доля клиента в вашем бизнесе
Ваша доля в бизнесе клиента
Анализ продаж в категории
Объем продаж по суб-категориям

ТРИ ПРОСТЫХ ВОПРОСА:

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами

Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

этические ценности и установки. 
Всегда ставит перед собой цель
Ориентирован на систему,

закон и порядок
«Полезно – бесполезно»
Схематичное мышление
Всё просчитывает и решает как действовать
Объетивен
Не чувствует где и как себя вести
Сдерживает эмоции,
не может говорить о них

Понимает чувства других людей
и заботится о них, милосерден «Честно-нечестно»
Им свойственно впечатляться, загораться, впечатлять и зажигать
Идёт на компромиссы ради хороших отношений
Нуждаются в подтверждении любви, поддержке
Становятся центром коллектива
Часто говорит комплименты

2/3

ТИПЫ КЛИЕНТОВ

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами

Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

начал применять много-много лет назад. Кого бы я ни встречал

на своём пути, будь то человек или насекомое, первая мысль, которую я допускаю по отношению к этому существу: "Я желаю тебе счастья!" Но главное, чтобы эта мысль, действительно, была самой первой: "Я желаю тебе счастья". Она полностью меняет дальше то, что происходит между вами и этим человеком. Говорю это, исходя из личного опыта. Иногда бывает крайне сложно, когда встречаешься с врагом, когда оказываешься лицом к лицу с неожиданной жёсткой ситуацией… И именно в этот момент ты получаешь возможность создать вокруг себя другое пространство... Ты видишь, как в нём всплывает эта негативная эмоция, и до того, как она возьмёт над тобою "верх", ты успеваешь её преобразовать... Ты видишь всё, как есть: вот проявляется неведение; гнев – не что иное, как неведение с моей стороны, с их стороны. Преобразуйте его, отпустите, превратите в любовь. "Я желаю тебе счастья!" Попробуйте и увидите, как сильно изменится всё в вашей жизни.
Ричард Гир

визита
Уверенность в победе и внешний вид

Осмотр-анализ
Место
Ключевое лицо

Установление контакта
Стать своим за

15 секунд
С порога показать ценность общения с вами

Презентация

Воронка вопросов на формирование потребности, связь характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки

Работа с возражениями

Признать важность, выявить истинную причину, убрать ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная картинка, закрытие

Реализация договоренностей

Выполнение работы, отчетность

Дебиторская задолженность

Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний, «выбивание» долга

Мимо шел человек. Он сжалился над рыбой. Он подумал: ей

так плохо, она лежит обессиленная. Я тоже так лежу, когда болею. И в этот момент мне важно лежать удобно, а бедная рыба лежит на холодном мокром песке. Ей очень неудобно! Надо ее уложить на что-то мягкое, накрыть, тогда ей станет легче, я знаю это по себе. Добрый человек снял с себя шарф, положил на шарф рыбу. Но рыбе почему-то не стало лучше.
Мимо шел еще один добрый человек. Он увидел лежащую на шарфе рыбу, и было ей плохо. Тогда второй человек сказал: «Мне обычно бывает также плохо, когда я хочу курить, а сигарет нет». Поэтому он вынул из кармана сигарету, поджег ее и вставил рыбе в рот. Удивительно, но рыбе все равно не полегчало.
По берегу шел еще один человек. Тоже, как вы догадываетесь, добрейшей души. Он увидел двух мужчин, стоящих рядом с рыбой. Рыба лежала на шарфе, изо рта у нее торчала сигарета. Третий мужчина заметил, что рыбе плохо. Он искренне хотел помочь. «Я знаю одно средство. Деньги – вот что решает все проблемы». И засунул рыбе под плавник купюру. Увы, рыбе становилось все хуже и хуже.
И лишь четвертый прохожий, увидевший толпу вокруг рыбы, лежавшей на шарфе, со стодолларовой купюрой под плавником и сигаретой во рту, догадался отпустить рыбу в море.

тот, которого хотим добиться мы
Быть достаточно кратким
Указывать ТОЛЬКО результат, и

не говорить способ
Предлагать решение, не утверждать, что вы знаете лучше

ПРАВИЛА

Управление коммуникацией
Контроль процесса продажи

КАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ - ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

ответа покупателя на предыдущий
ДАЙ КЛИЕНТУ САМОМУ ПОДОЙТИ К ТВОЕЙ ИДЕЕ
КЛИЕНТУ

СЛОЖНО ОПРОВЕРГНУТЬ СВОИ СЛОВА

Цепочка ВОПРОСов

берут?
Что продается плохо (и встать вместо них)
Что главное в работе

с поставщиками?
Что в нынешнем поставщике вам не нравится?
Как у вас с документами и вывозом?

это цепочка вопросов, которая строится от общих вопросов к частным

?

?

?

Воронка Вопросов

кофейне вы можете попробовать 20 сортов кофе

сортов кофе
И выбрать именно свой и самый любимый

упаковке указано содержание калорий

Форд Фокус – экономичная машина

Вам будет выгодно

работать с нашей компанией

Срок доставки роллов – 1 час

Торт не содержит искусственных красителей и консервантов

Мы доставляем продукцию один раз в день

Отсрочка платежа 1 месяц

У нас широкий ассортимент одежды для подростков

Найди характеристики

упаковке указано содержание калорий

Форд Фокус – экономичная машина

Вам будет выгодно

работать с нашей компанией

Срок поставки – 1 неделя

Торт не содержит искусственных красителей и консервантов

Мы доставляем продукцию один раз в день

Отсрочка платежа 1 месяц

У нас широкий ассортимент одежды для подростков

Найди характеристики

ограничено
ХАРАКТЕРИСТИКА
ВЫГОДА
Люди покупают не товары…,
а ВЫГОДЫ от их использования
Выгоды

жизни
Притчи
Ссылка на ТВ
Свидетельства и доказательства

в себе КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Закрытие сделки

вкусов.
Мясную, с курицей и сырную. Это составит 1500 руб.

Доставка будет в течении часа с оплатой наличными».

«Тамара Тимуровна, давайте пройдем на кассу
для оплаты и упаковки книг, которые вы выбрали».

ПОЗИТИВНОЕ

Закрытие сделки

мог все: раздвигать горы и повелевать ветрами,
созда­вать города и

разрушать вселенные,
превращать и превращать­ся во что или в кого угодно...
И только одного не мог Великий Маг —
он не мог заставить своего любимого Карлика перестать гадить на свой пушистый белый ковер!».