Персональные продажи

с целью вовлечь реальных и потенциальных потребителей товара и получить

обратную информацию об их нуждах, желаниях, интересах. Она заключается в устной характеристике товаров и услуг, в беседе с целью их продажи. В отличие от рекламы данный элемент продвижения зависит от личного контакта.

покупатели территориально сконцентрированы;
o личные контакты продавца вырабатывают доверие к фирме;
o

стоимость единицы продукции высока;
o товар демонстрируется в действии;
o продукция должна отвечать индивидуальным требованиям покупателя;
o товар входит в группу товаров, которые обмениваются на новые при сдаче старых.

том, что продажа (определенного продукта) конкретна, а реклама касается продукта

вообще.
Реклама служит информированию, способствует ослаблению сопротивления покупателя, помогает проложить дорогу для продажи. Это своеобразная перепродажа.
Например, компания по производству холодильников может рекламировать преимущества нового холодильника перед своим перспективным клиентом, тем не менее продавец вынужден продемонстрировать конкретный холодильник для реальной продажи.

внимание каждому потребителю.
Взаимодействие между продавцом и покупателем носит

не пассивный, а активный характер.
В процессе реализации концепции диалога "покупатель - продавец" образуется устойчивый двусторонний поток коммуникаций.
Персональная продажа отличается гибкостью и способностью адаптироваться к требованиям отдельных потребителей.
При персональной продаже размер издержек меньше, чем в рекламе.
В процессе персональной продажи можно установить эффективную обратную связь с потребителем.
От потребителей торговый персонал узнает о политике компании, параметрах продукции, жалобах в адрес предприятия, сильных и слабых сторонах маркетинговой программы и т. д.

ознакомления с рекламой.
Она приходит на подмогу нерешительным клиентам и

удерживает постоянных покупателей.
Она более убедительно подтверждает информацию, полученную от рекламы, позволяет получить ответ на все оставшиеся вопросы в отношении цены, гарантий и т. д.
С помощью этого вида продвижения успешно разрешаются многогранные проблемы сервиса.

клиенту познакомится с возможными предложениями в благоприятных условиях (без спешки,

комфортабельно),
демонстрация всех качеств продукта в работе и, наконец,
финансовое и юридическое оформление сделки.

Маркетинговый менеджмент-
управление операциями по продажам, а также такие функции, как исследование рынка, продвижение продукта, реклама, кредит для облегчения финансирования маркетинговых операций, транспортировка товара.


Лицо, которое отвечает за управление процессом продаж, обычно называют маркетинговым менеджером.

фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам).
Демонстрация товаров;
Проведение консультаций

и т.д.

персонала осуществляется с помощью показателей:
1). число посещений клиентов одним торговым

представителем;
2).ожидаемые продажи.

реализации виртуального магазина могут быть различными.
Под электронной коммерцией в

одних случаях можно подразумевать лишь сопровождение при помощи Internet сделок и поставок: выбор товара, заказ и даже оплату, однако поставка товара производится обычным путем.
В других случаях применение сети предполагает возможность поставок продукта по Internet - речь идет о продаже информации.

иметь возможность узнать о товаре все - это основной принцип.
Улучшение

конкурентных позиций.
Оперативность.
Низкий уровень издержек.

продавец или несогласие с аргументами продавца.
Скрытые возражения – это возражения,

снятие которых приводит к новым возражениям. Покупатель не называет реальной причины сомнения, продавцу необходимо расшифровать ее.
Снятие истинных возражений приводит к заключению сделки.
Шесть типичных сопротивлений клиента: изменениям; цене и расходам; коммерческому предложению; насыщению; сопротивление эмоционального характера и вызванное негативным опытом.
В ходе исследования были определены некоторые принципы ответов на возражения: не спорить, внимательно выслушать, не перебивать, не оставлять возражения без ответа.

завершение продажи и послепродажные контакты.

Завершение продажи – это процесс оказания

помощи покупателям в принятии выгодного для них решения.

Методы завершения продажи: завершение продажи путем высказывания предположения; метод положительных ответов; метод выбора; метод плюсов и минусов; метод перечисления преимуществ; метод товарного запаса.

Продажу необходимо завершать в момент проявления покупателем повышенного интереса или твердого желания купить товар.

Наступление этого момента рекомендуют определять по покупательским сигналам.

Покупательский сигнал – это высказывание или действие потенциального клиента, свидетельствующее о готовности купить товар

имеет свои цели и задачи;

2.Процесс персональной продажи можно рассматривать как

вид маркетинговой коммуникации, который увязывает потребительские свойства товаров с нуждами и потребностями клиентов.

3.В условиях острой конкуренции внедрение персональной продажи в работу торговых организаций позволит повысить эффективность сбытовой работы.

4. Одним из самых востребованных методов является виртуальная продажа.