Пример обоснования доходов при разработке бизнес-плана

продаж

производства компонента «Х» синтетических моющих средств (СМС) в объеме 2

400 тонн в год
Большая часть компонентов СМС в России не производится
Потребители – производители синтетических моющих средств среднего и премиального ценовых сегментов, расположенные на территории РФ
Технология производства компонента «Х» разработана, есть производственное здание, в котором может быть налажен выпуск «Х»

средств (СМС), необходимо изучить объемы продаж СМС и их динамику

предпочтения клиентов смещаются в сторону более качественных и дорогих СМС,

со сложным составом
Отмечается преимущественный рост среднего и верхнего ценовых сегментов, ожидаемый рост данного сегмента – не менее 70%
Российский рынок обладает большим потенциалом интенсивного роста спроса на СМС
Потребление «Х» в России ведущими производителями

не менее чем на 70%, и составит более 6300 тонн.

(3 740 * 1,7 ≈ 6 300)
В настоящее время весь объем «X» импортируется, поэтому учитывая ключевые факторы производителей при выборе поставщиков (качество и цена), предприятие может рассчитывать на весь объем рынка, предложив за свою продукцию более низкую цену
В настоящее время достигнута договоренность о поставках «X» на 4 крупных предприятия, оговоренный объем – 1800 тонн
Учитывая длительность инвестирования (2 года) и потенциал роста рынка, можно считать объем продаж 2400 тонн обеспеченным (+33,3%)

(транснациональные компаний), технология производства «X» разрабатывалась с учетом соответствующих требований

к качеству и возможности получения сертификатов по международным системам менеджмента качества
Стоимость продукта определяется, исходя из рыночных цен на импортные аналоги за минусом 10 - 15%. Цена 1 тонны — $3950

техперевооружению предприятия:
Рост объемов производства
Повышение качества продукции
Снижение затрат

котельное оборудование, транспортабельные котельные
элементы трубопроводов для тепловых и атомных электростанций;

нефтяной и газовой промышленности
установки и оборудование

в 20__ году работало 68 тысяч котельных, в каждой в

среднем по 3 котла. Итого 200 тыс. котлов.
41% из этих котельных работают на газе
Износ основных фондов в среднем составляет 70%
Емкость рынка можно оценить в 55 ÷ 50 тыс. котлов.
При усредненной стоимости 1,5-2 МВт-ного котла около $10 тыс., ёмкость рынка составляет $500 млн.
Платежеспособный спрос –10 ÷ 15% ($75 млн.)
Доля завода в оборудовании ТЭС РФ – 10%
Объем рынка предприятия – $8 ÷ 12 млн. в год

новых мощностей в электро-энергетике РФ: 5-7 млн кВт до 20__

года

Стоимость строительства единицы энерго-мощности: около 1000/кВт

Средняя доля стоимости единицы мощности энергоблока в стоимости единицы мощности ТЭС: около 30%

Доля стоимости котла в стоимости энергоблока: 10-25% в зависимости от вида топлива

Потенциальный прирост объема продаж котлов - ???? млн. в год

новых мощностей в электро-энергетике РФ: 5-7 млн кВт до 20__

года

Стоимость строительства единицы энерго-мощности: около 1000/кВт

Средняя доля стоимости единицы мощности энергоблока в стоимости единицы мощности ТЭС: около 30%

Доля стоимости котла в стоимости энергоблока: 10-25% в зависимости от вида топлива

Потенциальный прирост объема продаж котлов - $30-105 млн в год

Затраты на строительство новых ТЭС $5000 - 7000 млн.

Затраты на новые энергоблоки $1500 - 2100 млн.

Затраты на новые котлы $150- 525 млн. до 20__ года

млн. на замену котлов
Прогнозируется ежегодный рост от 30% до

140% (на $30 – 105 млн. ежегодно) за счет нового строительства
Компания: рост объемов продаж с $8 млн. до $20 млн. в течение 6 лет, ежегодный рост в среднем составит 20%.

таких установках, согласно энергетической программе России до 20__ года, оценивается

более чем в 20 тыс. единиц общей мощностью свыше 120 ГВт
При средней стоимости строительства 1 МВт установленной мощности газотурбинных ТЭЦ около $600 - 800 тыс., потенциальный объем рынка малых электростанций можно оценивать в 72 - 96 млрд. долларов, в том числе котлов — 2 - 3 млрд. долларов или $200 - 300 млн. долларов в год

Нехватка финансирования строительства крупных энергообъектов, рост цен на энергоресурсы, потребность в дешевых источниках энергии

Повышенный спрос на небольшие газотурбинные установки мощностью от 2 до 30 МВт, оборудованных котлами-утилизаторами малой мощности

предприятий
При общем объеме рынка в $11 млн., доля рынка котлов-утилизаторов

«***энергомаш» — 65% ($7 млн.)
Опасность вытеснения «***ЭНЕРГОМАШ» с рынка незначительна. Завод — лидер в данном сегменте и тесно сотрудничает с НПО ЦКТИ в области разработки и освоения производства современных и эффективных котлов.
По оценкам Всероссийского теплотехнического института в РФ существует потребность не менее чем в 200 котлах-утилизаторах и энерготехнологических котлах для разных отраслей промышленности стоимостью около 30-35 млн. долларов

котлов-утилизаторов, по оценке предприятия, составляет $11 млн.
По прогнозам, в

ближайшее время он вырастет в десятки раз:
для объектов малой энергетики — $200 - 300 млн. в год;
для различных отраслей промышленности — $30 - 35 млн.
Компания планирует увеличить объем производства в 2 раза: с $7 млн. до $15 млн.

на рынке трубопроводной продукции:
«***ЭНЕРГОМАШ» — лидер, а по многим позициям

единственное в России предприятие по производству трубопроводов высокого давления;
высокие темпы износа определяют высокую потребность в ремонте и замене существующих энергетических трубопроводов;
увеличение строительства и ремонта нефтяных и газовых магистральных трубопроводов обеспечивает рост спроса на продукцию «***ЭНЕРГОМАШ» со стороны быстро растущей нефте- и газодобывающей отрасли

давления рыночная доля «***энергомаш» составляет около 75%
Потребителями таких трубопроводов являются

тепловые и атомные электростанции.
Крупное предприятие, работающее на этом рынке, помимо «***энергомаш», — ОАО «Подольский машиностроительный завод». Объем рынка оценивается в $60 млн.
Новое строительство
Доля стоимости энергетических трубопроводов в среднем составляет около 10 - 15% от стоимости энергоблока.
Общая стоимость новых мощностей в период до 20__ года составит порядка $5 - 7 млрд., стоимость энергетических трубопроводов к ним — $150-315 млн. ($30-63 млн в год). При средней стоимости 1 тонны трубопроводов около $2800, суммарная потребность составит примерно 55 - 115 тыс. тонн трубопроводов (11 - 23 тыс. тонн в год)

высоким износом оборудования электростанций остро стоит проблема надежности и безопасной

эксплуатации паропроводов, котлов, турбинного оборудования и другого теплосилового оборудования
Необходима замена 20 - 25 тысяч тонн паропроводов (оценка РАО "ЕЭС России"). При средней цене энергетических трубопроводов $2800 за тонну суммарные затраты на замену паропроводов составят $56 - 70 млн.
Учитывая срок службы трубопроводов (100 тыс. часов, т.е. 12 - 13 лет), можно прогнозировать ежегодное выбытие и необходимость замены 5 - 6 тыс. тонн главных паропроводов ТЭС (не менее $20 - 25 млн)
Суммарный потенциал рынка энергетических трубопроводов в период до 20__ года (ремонт, замена и новое строительство) можно оценить в $50 - 90 млн. в год, прирост объемов потребления за счет нового строительства составит 50 – 100%
Компания планирует увеличить объем производства на 55%

анализе рынка не учтены намечающиеся тенденции:
Изменение структуры финансирования проектов: рост

доли заемных средств, что влечет более тщательный отбор оборудования
Изменение структуры клиентов: традиционно основной потребитель – РАО ЕЭС. В связи с неопределенностью его реформы, следует проработать 2 сценария. Особенности реструктуризации РАО ЕЭС :
а) привлекут инвесторов и можно ожидать рост спроса на оборудование со стороны РАО;
б) инвесторов заинтересуют крупные промышленные компании, планирующие создание собственных генерирующих мощностей. Крупные предприятия ориентированы на приобретение импортного оборудования, что создаст угрозу для компании.
Следовательно, можно ожидать качественного изменения спроса со стороны потребителей и переоценки критериев выбора поставщика. Необходим более основательный анализ конкурентов, в особенности иностранных

были отражены:
Прогноз конкурентоспособности продукции компании, в т.ч. сравнение с продукцией

конкурентов по основным техническим характеристикам, стоимости и условиям продаж
Анализ рыночной политики конкурентов (планы): по предварительным оценкам два основных конкурента также планируют перевооружение заводов
Продукция компании реализуется на условиях 80% предоплаты. Иностранные конкуренты предлагают потребителям поставки на условиях выгодного кредитования. Данная тенденция будет нарастать