СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА

которые формирует маркетинг с учетом реальной рыночной ситуации.
Распределение –

это процесс обслуживания потребительских рынков, с целью обеспечения доставки товаров потребителям в нужное время и в нужное место.

Функции сбытовой политики:

1. Перемещение товаров и прав собственности от производителя к потребителю;

2. Формирование товарного предложения по объему и структуре;

3. Организация хранения товаров;

4. Организация информированности рыночных потребителей.

Функции распределения:

1. Физическое перемещение товаров;

2. Обеспечение доступности товаров.

группам товаров и сегментам рынков;
определиться с количеством звеньев в каналах

сбыта;
установить уровень интенсивности продвижения товаров по каналам сбыта.

привлечению новых покупателей;
Поиск и отбор коммерческих предложений на поставку

товара или предоставление услуг;
Организация стимулирования оплаты заказов;
Проверка деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта;
Установление структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки;
Анализ и развитие компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий.

типа:

продвижения товаров, с целью обеспечения их доступности для конечных потребителей.
«Сбытовой

канал» (канал распределения, канал товародвижения) – это взаимозависимые организации, участвующие в процессе доведения товаров и услуг до конечных пользователей.
Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

числом звеньев.
Ширина канала распределения определяется числом участников в каждом звене

канал распределения

Уровень канала распределения:
Прямой (канал нулевого уровня);
Косвенный (одноуровневый, многоуровневый).

и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
Установление контактов  налаживание и

поддержание связи с потенциальными покупателями.
Приспособление товара  подгонка товара под требования покупателей.

условий.
Организация товародвижения  транспортировка и складирование товара.
Финансирование  изыскание и

использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
Принятие риска  принятие на себя ответственности за функционирование канала.

в которых товар имеется в наличии.
Правило: “продавать там, где клиенты

покупают”.
Селективное распределение используется ограниченное количество потенциально возможных розничных торговцев.
Правило: “продавать там, где продается лучше всего”.
Эксклюзивное распределение используется очень небольшое количество торговых точек, в основном в форме эксклюзивных прав на продажу в отдельном регионе.

товара:
«Проталкивание» (PULL)

Маркетинговые решения фиксируются на посредниках с целью привлечения

внимания к товарам предприятия и добровольного сотрудничества; используются скидки, конкурсы, сотрудничество в рекламе, обучение персонала.
Применяется , когда производитель не может обойтись без посредника.

«Протягивание» (PUSH)

Маркетинговые решения акцентируется на конечных потребителях, минуя посредников, используются активная реклама, пропаганда торговой марки, выставки, сувениры.
Предприятие стремится к непосредственному общению с потребителем.

клиент Д — дистрибьютор
А. Число контактов (П х

К = 3 х 3 = 9)
Б. Число контактов (П + К = 3 + 3 = 6)

ее члена - это корпоративные ВМС. Чаще всего владельцем

является производитель, но им может быть и торговый посредник.
Договорные ВМС состоят из независимых фирм, что связаны договорными отношениями и координируют программы своей деятельности для общего достижения лучших коммерческих результатов.
Управляемые (административные) ВМС координируют свою деятельность не в результате принадлежности к определенному владельцу, а благодаря:
экономическому могуществу одного из участников системы.
в результате законодательного регулирования обращения определенных товаров на внутреннем рынке.

объединении двух или больше предприятий (только производителей или только посредников),

которые направляют свои усилия на эффективное использование маркетинговых возможностей

полного охватывания разных рынков
фирменные магазины (канал прямого маркетинга);
сеть дистрибьюторов,

которые работают с розничной торговлей.

от производителя к потребителю (скоростью товарного движения);
расходами на реализацию (в

расчете на единицу товара) и наличием возможностей их снижения;
объемом реализации продукции за единицу времени (скоростью сбыта товара).