Слайды МЭи ВЭД 16

внешнеэкономической деятельности
1. Торговые посредники. Роль и виды посредников.
2. Торговые операции

состязательного типа. Биржи и аукционы.
3. Международные торги.

прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю.

Косвенный

метод предполагает продажу товара через посредника.

выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового

товара.
Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

Он не получает полной информации о требованиях потребителя к товару,

об истинных объемах потребительского рынка
2. Производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику
3. Потребитель не знает истинного лица производителя.

значительные суммы и он конкурентоспособен на рынке по срокам поставок,

то его сбытом могут заниматься сами производители и изготовители товара. Контракты на продажу в этом случае могут готовиться сбытовыми отделами предприятий изготовителей и подписываться уполномоченными директорами этих предприятий. Такой сбыт продукции называется прямым.

фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции;
- посредники вкладывают в сферу

обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
- посредники могут оказывать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;
- посредники повышают конкурентоспособность продукции по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
- посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
- специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращении на единицу продукции.

том, что продавцы и покупатели товаров и услуг используют помощь

посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

Основной закон рыночной экономики

располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями.
Должны иметь собственную агентскую

сеть на агентируемой территории.
Иметь безукоризненное финансовое положение и деловую репутацию.
Торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.

Положение посредников на рынке
Посредник с

неисключительным правом

Его положение характеризуется следующими сочетаниями прав и обязанностей:
А) посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;
Б) продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товар на договорной территории.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи

Его положение характеризуется тем, что продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника.

обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом

продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях. Он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи.

основе которых посредники могут оставлять себе разницу между ценами реализации

товара и ценами экспортеров. Такая форма вознаграждения служит хорошим стимулом для посредника в наращивании объемов продаж, но в то же время посредник стремится занизить экспортные цены, что невыгодно экспортерам.
2) Достаточно широкое распространение имеет вознаграждение посредника путем начисления процентов с экспортных цен.
3) В твердой сумме вознаграждение применяется при выполнении посредником рекламных кампаний, научных исследований, расчета цен и других работ.
4) Иногда вознаграждение определяется возмещением расходов посреднику, оказавшему услугу, на основе подтверждающих документов плюс определенный согласованный процент на административные расходы и прибыль.

от имени другого лица – принципала.
Главная задача агента – поиск,

установление и обеспечение делового контакта, прямого или косвенного между принципалом и третьей стороной. Агент выполняет работу по сбору сведений о платежеспособности потенциального потребителя и информации о состоянии рынка.
2. Простые посредники выполняют функцию содействие реализации товара и заключение сделки от имени и за счет клиента. Посредник не становится собственником товара и юридически не несет никакой ответственности за товар. Посредники получают вознаграждение как правило в % от объема проданного товара.
3. Брокеры – посредники, работающие на бирже. Через брокера продаются с\х товары, сырьевые товары. Брокер продает и покупает товар за определенное вознаграждение (% от объема партии), дополнительно может получать поощрительную премию за продажу товара по более высокой цене, что оговорено в соглашении или покупать товар по более низкой цене. Иногда брокеры выкупают товар и становятся его собственниками.

– на основании договора поручения, подписанного с продавцом или покупателем

(доверителем) от имени и за счет доверителя совершают сделки купли-продажи товаров. Поверенный в отличие от предыдущих типов посредников получает вознаграждение в заранее установленных размерах.
5. Комиссионеры представляют интересы принципала и в сделках действуют от своего имени. На основании договора комиссии они получают право распоряжаться товаром, при этом продавец (комитент) обязуется оплатить комиссионное вознаграждение комиссионеру в виде указанного % от суммы сделки.
6. Аукционисты – посредники, действующие на международных аукционах. Через аукционную торговлю проходят некоторые виды с/х товаров, предметы искусства, недвижимость. Аукционисты получают вознаграждение в установленном заранее размере, но при этом могут получить премию при продаже/покупке товара на более выгодных условиях.

консигнации, по которому консигнант-экспортер, производитель товара, передает консигнантору товар для

реализации в течении определенного срока; по мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи; непроданные товары возвращаются консигнанту или срок договора м.б. продлен.
Консигнатор продает товар по согласованной цене с консигнантом и как правило консигнатор не может продать товар по более высокой цене и он получает вознаграждение в % с объема партии.

8. Посредник-фактор работает со специфическим товаром (с/х продукция, сырье), действует в пользу принципала от своего имени и является владельцем проданных товаров или документов на право собственности. Он может покупать документы на товары у производителя и продавать документы на товары. Разница – его доход. Смысл данной операции для производителя – быстрое получение денег. Чаще всего существуют или специальные факторинговые фирмы или банки.

себя обязательства по возмещению потерь принципала за повышенное вознаграждение. В

его роли выступают чаще всего банки, которые дают гарантию получения платежей в случае неплатежеспособного покупателя.

10. Дистрибьюторы – это посредники, которые осуществляют покупку и продажу товаров от своего имени и за свой счет. Доходы складываются из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Дистрибьюторы работают с определенным видом товара, занимаясь его рекламой, изучением конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным обслуживанием. Дистрибьюторы действую независимо от поставщика и осуществляют самостоятельную ценовую политику.

11. Экспедиторы занимаются предоставлением услуг по доставке товара от отправителя к грузополучателю. Экспедиторы по соглашению отвечают за сохранность груза, но не являются его собственником. Экспедитор обязан содействовать таможенной очистке груза.

от своего имени и за свой счет; в обязанностях м.б.

предусмотрено проведение согласованной ценовой политики с производителем, при этом дилер может получить товар в кредит от производителя, дилер не выполняет предпродажного и послепродажного сервиса товара это на продавце.

На международном уровне действуют конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров 1983 г. и Гаагская конвенция об агентских соглашениях 1978 г.

о представительстве в международной купле-продаже товаров)
Обязанности агентов:
Подыскивать контрагентов.
Вести переговоры.
Заключать контракты

по поручениям.
Действовать в пределах полномочий.
Информировать о рынке.
Иметь сбытовую сеть.
Поводить рекламу.
Соблюдать интересы принципала.
Подчиняться разумным указаниям принципала.
Не представлять интересы конкурентов
Гарантировать объем сбыта

12

установлены сокращенные претензионные и исковые сроки: по СМГС –

претензионный срок 9 месяцев, а по Котиф – годичный срок исковой давности.

Претензии по грузам могут быть заявлены в течение 6 месяцев со дня выдачи груза, и должны быть рассмотрены в течение 30 дней со дня получения претензии. Иски могут быть предъявлены по месту нахождения управления железной дороги в течение годичного срока со дня получения ответа на претензию или с последнего дня, когда ответ на претензию должен быть получен.

о представительстве в международной купле-продаже товаров)
Обязанности принципалов:
Выплачивать вознаграждение.
Выплачивать вознаграждение при

несостоявшейся сделке
Выплачивать вознаграждение при нарушении монопольного права.
Выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения.
Возмещать убытки от прекращения действия агентского соглашения.
Извещать об изменении полномочий.
Извещать об отказе, принятии и исполнении заказов.

13

морального износа машин и оборудования с 10-15 лет до 5-8

лет в наст. время.
В каналы международной торговли поступают новые, ранее не известные рынку изделия.
Развивается торговля машинами, бывшими в употреблении.
Практикуется обратный выкуп устаревшей техники производителями.
Появляются новые формы торговли, как продажа оборудования в разобранном виде, встречная торговля, финансовая аренда и др.
Отношения между продавцом и покупателем с поставкой оборудования не заканчиваются, т.к. далее следует ТО и т.д.
7. Факторами покупки является не только цена, но и эксплуатационные расходы, сервис, экологичность.

оборудования
1. Нормативно-правовая база структуры и содержания заключаемых международных контрактов по

этой товарной группе представлены «Общими условиями экспортных поставок и монтажа машинного оборудования», выработанными ЕЭК ООН.
2. Контракт международной купли-продажи содержит такие специфические статьи, как монтаж, проверка и испытание оборудования, подготовительные работы, обучение персонала, приемочные испытания, гарантии, пересмотр цен, техническая документация и др.
3. Контракты на поставку оборудования дополняются контрактами на поставку запасных частей в течение всего срока его использования.
4. При поставках комплектного оборудования с длительными сроками изготовления используются скользящие цены, изменяющиеся с учетом цен на сырье.

оборудования (продолжение)
5. Чаще, чем в других контрактах, используются авансовые

платежи и последующий коммерческий кредит. Условия кредита включаются в контракт либо заключается отдельное кредитное соглашение.
6. Платеж за поставки оборудования может осуществляться как в денежной, так и в товарной форме (компенсационные сделки).
7. Качество машин и оборудования в контракте традиционно связывается с его техническими характеристиками.

оборудования
(продолжение)
Для случаев, когда экспортные поставки машинного оборудования сопровождаются его монтажом,

«Общие условия экспортных поставок…» рекомендуют в контракте прописывать условия:
Монтаж о формы его оплаты (постатейная оплата, аккордная оплата).
Условия работы (мед. помощь, питание, проживание, безопасность и т.д.).
Подготовительные работы (фундамент, приспособления).
Правила безопасности с которыми заказчик должен ознакомить представителей поставщика по монтажу.

ООО

«Л-авто»

Транспортная компания

DEUISHE BANK

Метрокомбанк

Страховая компания

ее дилера в РФ «Л-авто»
1. ООО «Л-авто», проведя маркетинговые исследования,

выбирает иностранного партнера «Volkswagen». 2. Заключение Соглашения о сбыте автомобилей «Фольксцваген» дилером ООО «Л-авто». 3. ООО «Л-авто» подписывает с «Фольксцваген» долгосрочный контракт на поставку автомобилей с учетом специфики товара и запросов потребителей. 4. ООО «Л-авто» направляет заказ в электронном виде на изготовление и покупку автомобилей (кол-во, ТХ, комплектция, внешний вид). 5. «Volkswagen» посылает ООО «Л-авто» извещение об отгрузке товара на склад в Финляндии и высылает импортеру счет на оплату товара. 6. «Volkswagen» отправляет товар в г. Ханко (Финляндия) и предназначенный для складского хранения и портовой обработки новых автомобилей для реализации на территории РФ и Украины. 7. ООО «Л-авто» заключает договор с финской компанией на оказание услуг по транспортировке, хранению и обслуживанию автомобилей на основании письменных указаний ООО «Л-авто».

ее дилера в РФ «Л-авто»

(продолжение)

8. ООО «Л-авто» обращается в «Метрокомбанк» в целях оформления паспорта импортной сделки (для валютного контроля). 9. Импортер дает заявку своему банку на перевод в банк экспортера суммы платежа с банковского счета импортера. 10. Списание со счета импортера в «Метрокомбанке» и зачисление на корреспондентский счет в Deutsche Bank. 11. Deutsche Bank направляет уведомление в адрес «Volkswagen» о произведенном зачислении. 12. «Volkswagen» направляет в адрес финской компании подтверждение о произведенной оплате за поставленные товары и разрешение на отгрузку товара. 13. Финская компания сообщает импортеру о готовности к отгрузке. 14. ООО «Л-авто» заключает договор перевозки с транспортной компанией и подает заявку на перевозку не позднее 5 рабочих дней до отправления груза. 15. Перевозчик в течение 3 раб. дней с момента получения заявки уведомляет ООО «Л-авто» о возможности международной перевозки. 16. ООО «Л-авто» подписывает договор страхования на полн. стоимость.

ее дилера в РФ «Л-авто» (окончание)
17. Транспортная

компания осуществляет перевозку груза и доставляет его на российскую таможню. 18. Перемещение автомобилей на склад временного хранения. 19. ООО «Л-авто» подготавливает пакет документов для таможенного оформления и передает их в Ростовскую таможню. 20. Оплата ООО «Л-авто» таможенных платежей. Товар поступает в свободное обращение на территории РФ. 21. ООО «Л-авто» осуществляет перегон импортных автомобилей из СВХ в автосалон.

производственного назначения.

По срокам использования:
товары кратковременного и длительного пользования;
выборочного спроса, престижные, предметы роскоши.
По характеру потребления и степени обработки:
Сырье, продовольствие, полуфабрикаты, готовые изделия, промежуточная продукция (комплектующие изделия, детали, части).
По способу изготовления:
Стандартная и уникальная

продовольствие;

- Топливо, минеральное сырье и металлы; - Химические продукты; - Машины, оборудование, транспортные средства; - Промышленные товары народного потребления.

товарами
15
- Сокращение спроса за счет внедрения ресурсосберегающих

технологий и роста самообеспечения стран продовольствием; - Разработка и использование искусственных заменителей сырья; - увеличения спроса на сырье и топливо со стороны развивающихся стран, создающих свою обрабатывающую промышленность; - создание экономических группировок стран-экспортеров сырьевых товаров (ОПЕК) и региональных экономических группировок (по типу ЕС); - государственное вмешательство в процесс регулирования внешней торговли сырьем и продовольствием; - монополизация рынка крупнейшими ТНК, доля которых в мировой торговле составляет 33%; - погодные условия; - фаза экономического цикла на котором находятся промышленно развитые страны.

товарам
16
1. Широкое использование типовых контрактов, разработанных биржевыми комитетами, ассоциациями экспортеров

и импортеров. 2. Необходимость оформления большого количества сертификатов на экспортируемый товар (ветеринарные, санитарные, фитосанитарные, карантинные и т.д.) 3. Цены не фиксируются, а устанавливаются по результатам окончательной приемки-сдачи товара. 4. В качестве базисных мировых цен используются:
- биржевые котировки; - цены крупнейших экспортеров. 5. Установление опционной оговорки, дающей право продавцу отгрузить несколько большее или меньшее количество товара. 6. Детально прописывается статья «Качество». 7. Для торговли сырьевыми товарами с длительными сроками исполнения характерно включение в контракт ежегодного индексирования цены.