Искусство продажи

с ними общаются».

Флин МакГлафлин

Человек, не владеющий в совершенстве методами технологии продаж, лишает себя

90% своего потенциального дохода.

человеку, и помочь ему получить это».

Фрэнк Беттджер Так что же такое продажи?

Продажи - объем реализации продукции предприятия за определенный промежуток времени.
Продажи - это решение задачи покупателя.
Продажи - это совместный поиск продавца и покупателя. Поиск того, как при помощи тех средств, товаров и услуг, которыми располагает продавец, сделать жизнь покупателя лучше.

понять потребности клиента.
Использует все свои возможности для того, чтобы

помочь клиенту.
Всегда доступен для клиента и знает процедуру принятия решения у клиента.
Не отделяет себя от клиента.
Консультирует клиента.

Слушать

Говорить

Ведь энтузиазм заразителен, и его отсутствие тоже!
Необходимо понимать, как строится

процесс продажи на всех этапах и управлять ходом этого процесса!

импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь

на первом шаге. Этапы продаж – это базовые па, которые станут основой Вашего «танца»!

создать первое впечатление!»
Цель: «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним

и Вами.
Способ достижения: открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики.
Главное: Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте!

средство которое поможет расположить покупателя к разговору по душам. Почувствовав,

что клиент «готов», ведите его дальше.

правильно расставить акценты.
Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту возможность

почувствовать свою значимость, рассказать о потребностях и желаниях. Определите, что наиболее важно для клиента.
Главное: Внимательно слушайте клиента и анализируйте полученную информацию.

действию.
Способ достижения: Рассказать о продукте не только с демонстрацией его

возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.
Главное: Отличайтесь от продавца-новичка!
Каким образом? Не делайте одну презентацию на «все случаи жизни»!Учитывайте потребности и желания клиента, выявленные Вами на 2-м этапе продажи.

его на то, что теперь говорите Вы, а не он.
I

(interest): Вызовите интерес к товару. Расскажите о том, почему Ваше предложение может быть интересно для него.
D (desire): Возбудите у клиента желание владеть товаром, играйте на эмоциях. Рассказывайте о товаре, как будто он уже куплен и клиент с его помощью решит проблемы.
A (action): побудите потенциального клиента к действию. Дайте ему понять, что все, что Вы рассказывали ему о товаре не просто так, а чтобы клиент его приобрел.

перейти к следующему этапу продажи.
Способ достижения: Не воспринимайте возражения клиента,

как досадную помеху. Это всего лишь часть игры, цель которой – сделка. Внимательно выслушайте возражения клиента и отвечайте по существу. Не начинайте презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение!
Главное: Возражения покупателя – это его заявление о своих потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.

возражения клиентов, собирайте их и анализируйте.

продукта.
Способ достижения: Если Вы хотите продать свой товар – то

рано или поздно Вы должны предложить клиенту его купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс – слегка подтолкните его к покупке альтернативными вопросами или своими приемами.
Главное: После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки – выдержите паузу. Кто заговорит первым – тот проиграет. Если в предыдущих этапах Вы сделали все правильно – клиент ответит Вам «ДА!».

не нужно пренебрегать.
Чем больше денег заплатил клиент, тем острее

он переживает этот внутренний конфликт. Сформируйте у него позитивную эмоцию!
Поблагодарите клиента! Главное – будьте искренни!
Помните, как было у Штирлица – запоминается то, что в конце. Начало следующей встречи зависит от того, как завершится настоящая!

Лео Бернет

Говорите с клиентом на языке «выгод»!
То есть: превращайте свойства продукта в выгоды!