Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА
Содержание
- 1. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА
- 2. Методы воздействия
- 3. ЗНАКОМСТВО
- 4. ИМЯ И ФАМИЛИЯ ДОЛЖНОСТЬ СТАЖ РАБОТЫ
- 5. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 6. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 7. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 8. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 9. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 10. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 11. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 12. ФИТНЕС КАК ПРОДУКТ
- 13. АССОЦИАЦИИ ФИТНЕСА УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ КРАСИВОЕ ТЕЛО СЕМЕЙНЫЙ
- 14. АССОЦИАЦИИ ФИТНЕСА
- 15. СТАНДАРТЫ УСПЕШНОСТИ УПРУГИЕ РАЗВИТЫЕ МЫШЦЫ ЖИРОВАЯ МАССА
- 16. КОНКУРЕНТЫ ЭСТЕТИЧЕСКАЯ МЕДИЦИНА ПСИХОЛОГИ ДИЕТОЛОГИ СПА-ТЕХНОЛОГИ СТОМАТОЛОГИ ПРОДАВЦЫ СПЕЦ.СРЕДСТВ
- 17. ФИЗИЧЕСКИЕ КАЧЕСТВА СИЛА ВЫНОСЛИВОСТЬ ГИБКОСТЬ ЛОВКОСТЬ БЫСТРОТА
- 18. ПРЕИМУЩЕСТВА ПЕРСОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА
- 19. ТРЕНЕР КАК ПРОДАВЕЦ
- 20. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА СБОР ИНФОРМАЦИИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ презентация работа с возражениями ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ
- 21. МУСКУЛИСТОСТЬ % ЖИРА ОПРЯТНОСТЬ ЭНЕРГИЧНОСТЬ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ ГИГИЕНА ЭКСТРАВАГАНТНОСТЬВНЕШНИЙ ВИД ТРЕНЕРА
- 22. УВЕРЕННОСТЬ УВЛЕЧЕННОСТЬ НАСТОЙЧИВОСТЬ ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ ГИБКОСТЬ И
- 23. ЗНАНИЯ ТРЕНЕРА
- 24. ОБУЧЕНИЕ ТЕХНИКЕ УПРАЖНЕНИЙ В ТРЕНАЖЕРНОМ ЗАЛЕ И
- 25. Фитнес как продукт Итак, любое высказывание клиента
- 26. ЦЕЛИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ: КОНКРЕТНЫ ИЗМЕРИМЫ ЛОКАЛИЗОВАНЫ ОПРЕДЕЛЕНЫ ВО ВРЕМЕНИЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ
- 27. ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ НУЖЕН ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ТРЕНИНГ НИКТО
- 28. КЛИЕНТ САМ ПОДОЙДЕТ У ЛЮДЕЙ НЕТ
- 29. НЕТ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ В ПТ (ОПРЕДМЕТИТЬ)
- 30. ПОЭТАПНОСТЬ БАЛАНС ВРЕМЕНИ КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ КОНТРОЛЬ ЗА ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ КЛИЕНТА СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ
- 31. ПЕРВЫЕ 30 СЕКУНД КОНТАКТ ГЛАЗ УЛЫБКА КОМПЛИМЕНТ ИМЯ ПРИЗНАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ ПОЗИТИВНАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬУСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- 32. КОНТАКТ ГЛАЗ
- 33. УЛЫБКА
- 34. ПРИВЕТСТВИЕПРИВЕТСТВИЕ
- 35. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- 36. ОПРЯТНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНАЯ УЛЫБКА НЕЙТРАЛЬНАЯ МИМИКА ОТКРЫТАЯ ПРИВЕТЛИВАЯ ПОЗА ВНИМАТЕЛЬНАЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬВИЗУАЛЬНЫЙ КАНАЛ
- 37. ВЕЖЛИВАЯ И ТАКТИЧНАЯ МАНЕРА РАЗГОВОРА ТЕМП
- 38. ЯЗЫК КЛИЕНТА ОБЩИЕ ТЕМЫ УЗКОСПЕЦИАЛЬНАЯ ТЕРМИНОЛОГИЯ КОСВЕННАЯ РЕКЛАМА СЕБЯ И УСЛУГ СЛУЧАЙНО-НЕСЛУЧАЙНЫЕ ФРАЗЫВЕРБАЛЬНЫЙ КАНАЛ
- 39. КОМПЛИМЕНТ
- 40. СТАТУСУ ЛИЧНЫМ КАЧЕСТВАМ ВНЕШНЕМУ ВИДУ ЗНАНИЯМ И НАВЫКАМ (ТЕХНИКЕ УПРАЖНЕНИЙ)КОМПЛИМЕНТ
- 41. ИМЯ ПРИЗНАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНАЯ АТМОСФЕРА ПОЗИТИВНОСТЬ ПЕРВЫХ ФРАЗУСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- 42. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА (ПРАКТИКУМ)
- 43. Сбор информации
- 44. ОЦЕНКА ГОТОВНОСТИ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ ТЕХНИКА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ СБОР ИНФОРМАЦИИ
- 45. ПЯТЬ ПРИЧИН ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ: ПОДЧЕРКИВАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ КОНТРОЛЬ
- 46. ВИДЫ ВОПРОСОВ: ЗАКРЫТЫЕ (ДА, НЕТ) ХВОСТАТЫЕ (НЕ
- 47. ТЕХНИКА ОПРОСА СПИН: СИТУАЦИЯ ПРОБЛЕМА ИЗВЛЕЧЕНИЕ НАПРАВЛЕНИЕ СБОР ИНФОРМАЦИИ
- 48. Методика опроса. Сбор информацииНейл Рекман описал методику
- 49. ЛОВУШКИ: НЕГАТИВНОЕ ПРЕДВЗЯТОЕ ИЗБИРАТЕЛЬНОЕ ОТВЛЕЧЕННОЕ СЛУШАНИЕАКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
- 50. Умение слушать Умение слушать непредвзято, открыто; слушать,
- 51. ПРИЕМЫ: ЭХО РЕЗЮМЕ ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ УТОЧНЕНИЕ НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕАКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
- 52. ТЕМПЕРАМЕНТ: ЭКСТРАВЕРСИЯ ИНТРОВЕРСИЯ НЕЙРОТИЗМ – ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ УСТОЙЧИВОСТЬСБОР ИНФОРМАЦИИ
- 53. ТЕМПЕРАМЕНТ: САНГВИНИК ХОЛЕРИК ФЛЕГМАТИК МЕЛАНХОЛИКСБОР ИНФОРМАЦИИ
- 54. ТЕСТ АЙЗЕНКА1 2 3
- 55. СБОР ИНФОРМАЦИИ (ПРАКТИКУМ)
- 56. МОДАЛЬНОСТИ: ВИЗУАЛ (красиво) АУДИАЛ (гармонично) КИНЕСТЕТИК (удобно) (ДИГИТАЛ) (функционально)презентация
- 57. Презентация продуктаПрезентация должна перевести клиента из безразличного
- 58. презентацияСначала диагноз - затем рецепт. Сначала выяснить потребности клиента - затем сделать коммерческое предложение
- 59. ПРЕДЛАГАЙТЕ ВЫГОДУ, А НЕ ТРЕНИРОВКИ!!!ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА: ПРИВЛЕЧЬ
- 60. МЕТОД УБЕЖДАЮЩЕГО ВЫСКАЗЫВАНИЯ: СВОЙСТВО ПРЕДЛОЖЕНИЯ СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА
- 61. 1. Пауза в нужный момент и в
- 62. ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ СЛОВА ДЛЯ РАЗНЫХ ВОЗРАСТНЫХ ГРУПП: ДО
- 63. СЛОВА - РАЗДРАЖИТЕЛИ: С ЧАСТИЦЕЙ «НЕ» ВЫЗЫВАЮЩИЕ НЕГАТИВНЫЕ МЫСЛИТЕЛЬНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ ВЫЗЫВАЮЩИЕ ВНУТРЕННИЕ НЕГАТИВНЫЕ РЕАКЦИИКОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- 64. РИСОВАНИЕ ОБРАЗОВ В СОЗНАНИИ КЛИЕНТА ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ РАЦИОНАЛЬНЫЕ (ЛОГИЧЕСКИЕ) АРГУМЕНТЫ 80% СЦЕНАРИЙ 20% ИМПРОВИЗАЦИЯКОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- 65. 6 ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ: ТРЕВОЖНОСТЬ (гарантия, репутация,
- 66. 7ПРАВИЛ ОТВЕТОВ НА ВОПРОСЫ: БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА ВОПРОС
- 67. КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!!!РАДУЙТЕСЬ ВОЗРАЖЕНИЯМ!ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ: ИСТИННЫЕ (работаем)
- 68. Работа с возражениямиЕсли клиент не осознает какую-либо
- 69. ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ: СНАЧАЛА ВСЕ БЕСПЛАТНОЕ ДОБЬЮСЬ ВСЕГО
- 70. СТРАХИ КЛИЕНТА: БОЯЗНЬ НЕВЕДОМОГО БОЯЗНЬ НЕУДАЧИ ПЕРЕПЛАТИТЬ
- 71. Работа с возражениямиСопротивление — это своего рода
- 72. 5 ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ: ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ
- 73. Работа с возражениямиКогда человеку предлагается выбор, он
- 74. СПОСОБЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ: КОМПЛИМЕНТ («Дорого!» –
- 75. СПОСОБЫ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ: МЕТОД БУТЕРБРОДА (все преимущества
- 76. Перевод в позитив
- 77. СПОСОБ – ВОПРОС КЛИЕНТУ - Позвольте узнать,
- 78. Это не условие, а ОТКАЗ. Вы не
- 79. СПОСОБ – ВОПРОС КЛИЕНТУ - А каким
- 80. Выслушав довод клиента, скажите: Способ - ДДП
- 81. ВОЗРАЖЕНИЕ - Негативный или длительный опыт тренировок
- 82. Способ – «БУМЕРАНГ» - Как раз потому,
- 83. СПОСОБ – РАЗРЕШИТЕ РАССКАЗАТЬ? Сергей, очень прошу
- 84. Даем возможность высказатьсяВопрос клиенту (открытые вопросы)Сравнение (с
- 85. СИГНАЛЫ НЕ ГОТОВНОСТИНервозность, не уверенные жесты, безразличные
- 86. ПРЕРЫВАНИЕ КЛИЕНТА НА ПОЛУСЛОВЕ ДЕМОНСТРАЦИЯ НЕВНИМАНИЯ
- 87. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТАЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ В ОБРАТНОМ ПОРЯДКЕ: СНАЧАЛА
- 88. КОГДА? Вопрос- «Когда мы с Вами
- 89. ЕСТЕСТВЕННОЕ АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ПРЯМАЯ ФОРМУЛИРОВКА ПЯТЬ «ДА»
- 90. КОНТРОЛЬ ОПЛАТЫ ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТА («Отличный вклад в здоровье!») ПОЛЬЗА ОТКАЗАЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
- 91. СОЗДАНИЕ СПЕШКИНапример: "Остались последние 10 билетов..."
- 92. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные
- 93. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИПродавец строит диалог
- 94. Завершение продажи при отрицательном результате ПОСРЕДСТВОМ
- 95. ДЕЖУРСТВО ЭКСКУРС ВВОДНАЯ ТРЕНИРОВКА ПЕРСОНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА ОБЩЕНИЕ ВНЕ ЗАЛАтехнология
- 96. Скачать презентанцию
Методы воздействия
Слайды и текст этой презентации
Слайд 13АССОЦИАЦИИ ФИТНЕСА
УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ
КРАСИВОЕ ТЕЛО
СЕМЕЙНЫЙ ОТДЫХ И ОБЩЕНИЕ
С ДРУЗЬЯМИ
ЭТО МОДНО
ГАРМОНИЯ ДУХА И ТЕЛА
ВОЗМОЖНОСТЬ ЕСТЬ
(жрать)ДОЛГОВЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
Слайд 15СТАНДАРТЫ УСПЕШНОСТИ
УПРУГИЕ РАЗВИТЫЕ МЫШЦЫ
ЖИРОВАЯ МАССА - В НОРМЕ
ЗДОРОВАЯ ГЛАДКАЯ КОЖА
ТОЛСТЫЕ ГУСТЫЕ ВОЛОСЫ
РОВНЫЕ БЕЛЫЕ ЗУБЫ
СТИЛЬНАЯ
ОПРЯТНАЯ ОДЕЖДАГРАМОТНАЯ РОВНАЯ РЕЧЬ БЕЗ ДЕФЕКТОВ
Слайд 16КОНКУРЕНТЫ
ЭСТЕТИЧЕСКАЯ МЕДИЦИНА
ПСИХОЛОГИ
ДИЕТОЛОГИ
СПА-ТЕХНОЛОГИ
СТОМАТОЛОГИ
ПРОДАВЦЫ СПЕЦ.СРЕДСТВ
Слайд 20
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
СБОР ИНФОРМАЦИИ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ презентация
работа с возражениями
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ
Слайд 21 МУСКУЛИСТОСТЬ
% ЖИРА
ОПРЯТНОСТЬ
ЭНЕРГИЧНОСТЬ
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ
ГИГИЕНА
ЭКСТРАВАГАНТНОСТЬ
ВНЕШНИЙ ВИД
ТРЕНЕРА
Слайд 22 УВЕРЕННОСТЬ
УВЛЕЧЕННОСТЬ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ
ГИБКОСТЬ И ЛОЯЛЬНОСТЬ
ВНЕШНИЙ ВИД
. ТРЕНЕР НЕ ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ЕГО УСЛУГИ.
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
Слайд 24ОБУЧЕНИЕ ТЕХНИКЕ УПРАЖНЕНИЙ В ТРЕНАЖЕРНОМ ЗАЛЕ И НАПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ (ИНСТРУКТОР)
ТО ЖЕ + ВЛАДЕНИЕ РАЗЛИЧНЫМИ НАПРАВЛЕНИЯМИ СОВРЕМЕННОГО ФИТНЕСА (ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ТРЕНЕР)
ТО
ЖЕ + ЗНАНИЕ РЕАБИЛИТАЦИОННЫХ МЕТОДИК, ГЛУБОКАЯ НАУЧНАЯ БАЗА (МАСТЕР-ТРЕНЕР)ТО ЖЕ + ОБЩЕСТВЕННО-ЗНАЧИМАЯ ПРОСВЕТИТЕЛЬНАЯ, ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ, НАУЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ (ЭКСПЕРТ)
КВАЛИФИКАЦИЯ ТРЕНЕРА
Слайд 25Фитнес как продукт
Итак, любое высказывание клиента свидетельствует о его
потребностях. Все потребности клиентов делятся на два класса:
те, которые мы
можем удовлетворить нашими товарами и услугами, ите, которые мы не можем удовлетворить, потому что наши товары и услуги рассчитаны на другую целевую группу клиентов.
Нет плохих товаров и услуг. Есть товары и услуги, не соответствующие потребностям клиента!
Слайд 27 ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ НУЖЕН ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ТРЕНИНГ
НИКТО НЕ НУЖДАЕТСЯ В
ТРЕНЕРЕ ТАК, КАК ТРЕНЕР
ТРЕНЕР - НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР
ПРОДАЖА ПТ
– БЛАГО ДЛЯ КЛИЕНТАВЕРА В ПРОДУКТ
Слайд 28
КЛИЕНТ САМ ПОДОЙДЕТ
У ЛЮДЕЙ НЕТ ДЕНЕГ
ВДРУГ ЭТО
ЧЕЙ-ТО КЛИЕНТ
Я ЗНАЮ МАЛО
С КЛИЕНТОМ УЖЕ БЕЗУСПЕШНО ОБЩАЛИСЬ
ДРУГИЕ ТРЕНЕРЫВСТРЕЧА ПО ОДЕЖКЕ
МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ
Слайд 29
НЕТ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ В ПТ (ОПРЕДМЕТИТЬ)
НЕТ ДОВЕРИЯ (ПОСТРОИТЬ)
НЕТ ЖЕЛАНИЯ (ПОРОДИТЬ)
НЕТ УВЕРЕННОСТИ (СОЗДАТЬ)
НЕТ СРОЧНОСТИ(ПРИВНЕСТИ)
ПЯТЬ БАРЬЕРОВ ФОРМИРОВАНИЯ
ПОТРЕБНОСТИ
Слайд 30 ПОЭТАПНОСТЬ
БАЛАНС ВРЕМЕНИ
КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ
КОНТРОЛЬ ЗА ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ
КЛИЕНТА
СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ
ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ
Слайд 31 ПЕРВЫЕ 30 СЕКУНД
КОНТАКТ ГЛАЗ
УЛЫБКА
КОМПЛИМЕНТ
ИМЯ
ПРИЗНАНИЕ
ЗНАЧИМОСТИ
ПОЗИТИВНАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Слайд 36
ОПРЯТНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНАЯ УЛЫБКА
НЕЙТРАЛЬНАЯ МИМИКА
ОТКРЫТАЯ ПРИВЕТЛИВАЯ
ПОЗА
ВНИМАТЕЛЬНАЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ
ВИЗУАЛЬНЫЙ КАНАЛ
Слайд 37
ВЕЖЛИВАЯ И ТАКТИЧНАЯ МАНЕРА РАЗГОВОРА
ТЕМП РЕЧИ 100-140 СЛОВ
В МИНУТУ
НИЗКИЙ ТЕМБР ГОЛОСА
ИНТИМНО-ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ИНТОНАЦИИ
МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ –
БОЛЬШЕ СЛУШАТЬАУДИАЛЬНЫЙ КАНАЛ
Слайд 38
ЯЗЫК КЛИЕНТА
ОБЩИЕ ТЕМЫ
УЗКОСПЕЦИАЛЬНАЯ ТЕРМИНОЛОГИЯ
КОСВЕННАЯ РЕКЛАМА СЕБЯ
И УСЛУГ
СЛУЧАЙНО-НЕСЛУЧАЙНЫЕ ФРАЗЫ
ВЕРБАЛЬНЫЙ КАНАЛ
Слайд 41 ИМЯ
ПРИЗНАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ
ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНАЯ АТМОСФЕРА
ПОЗИТИВНОСТЬ ПЕРВЫХ ФРАЗ
УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
Слайд 44 ОЦЕНКА ГОТОВНОСТИ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ
ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
ТЕХНИКА АКТИВНОГО
СЛУШАНИЯ
СБОР ИНФОРМАЦИИ
Слайд 45ПЯТЬ ПРИЧИН ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ:
ПОДЧЕРКИВАНИЕ ЗНАЧИМОСТИ
КОНТРОЛЬ ПРОЦЕССА ПРОХОЖДЕНИЯ ЭТАПОВ
ПРОДАЖ
ПОНИМАНИЕ ЖЕЛАНИЙ, ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ
ВОВЛЕЧЕНИЕ В РАЗГОВОР
ВЫЯВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ
Слайд 46
ВИДЫ ВОПРОСОВ:
ЗАКРЫТЫЕ (ДА, НЕТ)
ХВОСТАТЫЕ (НЕ ТАК ЛИ?)
ОТКРЫТЫЕ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ (ИЛИ)
БАЛАНС И УМЕСТНОСТЬ
СБОР ИНФОРМАЦИИ
Слайд 48Методика опроса. Сбор информации
Нейл Рекман описал методику комплексного опроса клиента
«СПИН», включающую четыре типа вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности.
Эти вопросы фокусируют клиента на его проблеме и на возможности ее разрешить посредством предлагаемого товара.ФОКУС ВОПРОСОВ:
1. Ситуационные: фокусировка на ситуации.
2. Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией.
3. Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением.
4. Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения.
Слайд 50Умение слушать
Умение слушать непредвзято, открыто; слушать, давая знать другому
человеку, что он услышан,- не менее важный навык, чем умение
задавать вопросы.Во время слушания следует избегать ловушек негативного, предвзятого, избирательного и безразличного слушания.
Предвзятое слушание: вы заранее знаете (или вам кажется, что знаете), что хочет сказать человек. При этом вашу реакцию даже и помимо вашей воли будет определять некоторое заранее установленное (и нередко негативное) отношение к сказанному.
Избирательное слушание: вы слышите только то, что хотите услышать; все остальное как бы отфильтровывается.
Отвлеченное слушание: вы не проявляете эмоций, выглядите как человек, думающий о чем-то другом.
Слайд 51
ПРИЕМЫ:
ЭХО
РЕЗЮМЕ
ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ
УТОЧНЕНИЕ
НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ
АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ
Слайд 54ТЕСТ АЙЗЕНКА
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 241 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
ОБИДЧИВЫЙ
НЕСПОКОЙНЫЙ
АГРЕССИВНЫЙ
ВОЗБУДИМЫЙ
ПЕРЕМЕНЧИВЫЙ
ИМПУЛЬСИВНЫЙ
ОПТИМИСТИЧЕСКИЙ
АКТИВНЫЙ
ОБЩИТЕЛЬНЫЙ
ОТКРЫТЫЙ
РАЗГОВОРЧИВЫЙ
ДОСТУПНЫЙ
БЕСПЕЧНЫЙ
ЖИВОЙ
БЕЗЗАБОТНЫЙ
ИНИЦИАТИВНЫЙ
СПОКОЙНЫЙ
САНГВИНИК
ХОЛЕРИК
ФЛЕГМАТИК
МЕЛАНХОЛИК
УРАВНОВЕШЕННЫЙ
НАДЕЖНЫЙ
СДЕРЖАНЫЙ
МИРОЛЮБИВЫЙ
ВДУМЧИВЫЙ
СТАРАТЕЛЬНЫЙ
ПАССИВНЫЙ
ТИХИЙ
НЕОБЩИТЕЛЬНЫЙ
ЗАМКНУТЫЙ
ПЕССИМИСТИЧНЫЙ
НЕУРАВНОВЕШЕННЫЙ
НЕПОДАТЛИВЫЙ
ТРЕВОЖНЫЙ
УГРЮМЫЙ
СТАБИЛЬНЫЙ
НЕСТАБИЛЬНЫЙ
ЭКСТРАВЕРТ
ИНТРОВЕРТ
Слайд 56
МОДАЛЬНОСТИ:
ВИЗУАЛ (красиво)
АУДИАЛ (гармонично)
КИНЕСТЕТИК (удобно)
(ДИГИТАЛ) (функционально)
презентация
Слайд 57Презентация продукта
Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению
к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у
покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний.Вы продаете не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств. Говорите с покупателями на языке их ценностей, помогите опредметить их воображение.
Для достижения успеха продавец должен быть "полиглотом", ему нужно уметь говорить на языке проблем и потребностей различных групп своих клиентов.
Слайд 58презентация
Сначала диагноз - затем рецепт. Сначала выяснить потребности клиента -
затем сделать коммерческое предложение
Слайд 59
ПРЕДЛАГАЙТЕ ВЫГОДУ, А НЕ ТРЕНИРОВКИ!!!
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА:
ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ
ВЫЗВАТЬ ИНТЕРЕС
ПРОБУДИТЬ ЖЕЛАНИЕ
ПОРОДИТЬ УВЕРЕННОСТЬ В НЕОБХОДИМОСТИ ПРИОБЕТЕНИЯ УСЛУГИ
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 60
МЕТОД УБЕЖДАЮЩЕГО ВЫСКАЗЫВАНИЯ:
СВОЙСТВО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА «ЭТО ВАМ ПОЗВОЛИТ…»
ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПОЛЬЗА ОТ СВОЙСТВА
ВОПРОС ПРОБНОГО ЗАКРЫТИЯ «ВАМ ЭТО ИНТЕРЕСНО?»
ПАУЗА ДЛЯ ОТВЕТАКОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 611. Пауза в нужный момент и в нужном месте может
быть эффективнее множества произнесенных вами слов
Говорят, что оправдан только один
способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации. Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.
Слайд 62
ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ СЛОВА ДЛЯ РАЗНЫХ ВОЗРАСТНЫХ ГРУПП:
ДО 25 ЛЕТ –
ТО, ЧТО НРАВИТСЯ «СТИЛЬНО, КРУТО…»
25-40 – ПРОГРЕСС, УСПЕХ «СТАТУС,
ПРЕВОСХОДСТВО…»40-60 - ЗДОРОВЬЕ «ЧИСТЫЙ, БЕЗОПАСНЫЙ…»
СТАРШЕ 60 – СТОИМОСТЬ, ГАРАНТИИ «ЭКОНОМИЧНЫЙ, ВЫГОДНЫЙ…»
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 63
СЛОВА - РАЗДРАЖИТЕЛИ:
С ЧАСТИЦЕЙ «НЕ»
ВЫЗЫВАЮЩИЕ НЕГАТИВНЫЕ МЫСЛИТЕЛЬНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ
ВЫЗЫВАЮЩИЕ ВНУТРЕННИЕ НЕГАТИВНЫЕ РЕАКЦИИ
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 64
РИСОВАНИЕ ОБРАЗОВ В СОЗНАНИИ КЛИЕНТА
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ
РАЦИОНАЛЬНЫЕ (ЛОГИЧЕСКИЕ)
АРГУМЕНТЫ
80% СЦЕНАРИЙ
20% ИМПРОВИЗАЦИЯ
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 65
6 ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ:
ТРЕВОЖНОСТЬ (гарантия, репутация, рекомендации)
АЛЧНОСТЬ (акции,
скидки)
НОВИЗНА (регулярные изменения в тренировках)
КОМФОРТ (опека, консультации)
ГОРДОСТЬ
(качество сервиса, «фишки»)ПРИВЯЗАННОСТЬ (клубные мероприятия, «тусовка», «команда»)
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 66
7ПРАВИЛ ОТВЕТОВ НА ВОПРОСЫ:
БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА ВОПРОС
ПОВТОРЕНИЕ СВОИМИ
СЛОВАМИ
НЕТ - ОПРАВДАНИЯМ
ОТВЕЧАТЬ КОРОТКО И ЯСНО
НЕ ОТКЛОНЯТЬСЯ
ОТ ТЕМЫВОЗВРАТ К ИСХОДНОЙ ТОЧКЕ ДИАЛОГА
ЗАНЯТОСТЬ И НЕЗАВИСИМОСТЬ
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Слайд 67КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!!!
РАДУЙТЕСЬ ВОЗРАЖЕНИЯМ!
ТИПЫ ВОЗРАЖЕНИЙ:
ИСТИННЫЕ (работаем)
ОТГОВОРКИ (СОКРЫТИЕ ИСТИННОЙ
ПРИЧИНЫ) (выясняем истину)
УСЛОВИЯ КЛИЕНТА (передаем руководству)
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 68Работа с возражениями
Если клиент не осознает какую-либо из своих потребностей,
но она все равно у него есть, то такая потребность
называется неосознаваемой, или скрытой. Выражает ее клиент в форме критики, возражения. В нашем примере он критикует кофемолку, выбранную продавцом: «Она слишком темная и мрачная».Запомните: любое возражение клиента свидетельствует о наличии у него скрытой, то есть неосознаваемой, потребности!
Слайд 69
ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ:
СНАЧАЛА ВСЕ БЕСПЛАТНОЕ
ДОБЬЮСЬ ВСЕГО НА ГРУППОВЫХ ПРОГРАММАХ
СЛИШКОМ ДОРОГО
НЕТ ВРЕМЕНИ
НУЖНО ПОДУМАТЬ
НА ДАННОМ ЭТАПЕ НЕ
ТРЕБУЕТСЯНРАВИТСЯ СТАРАЯ ПРОГРАММА ЗАНЯТИЙ
КУПЛЮ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 70
СТРАХИ КЛИЕНТА:
БОЯЗНЬ НЕВЕДОМОГО
БОЯЗНЬ НЕУДАЧИ
ПЕРЕПЛАТИТЬ
БЫТЬ ОБМАНУТЫМ
ПРОШЛЫХ
ОШИБОК
ПОВТОРИТЬ ЧЕЙ-ТО НЕГАТИВНЫЙ ОПЫТ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 71Работа с возражениями
Сопротивление — это своего рода защита личностная, защита
от всего нового. Когда у ваших потенциальных клиентов возникают проблемы,
они не будут защищаться, они будут рады вашему предложению, потому что у них обозначились проблемы, и они, скорее всего, даже сами начнут вас искать.Но когда у клиентов все хорошо, и они находятся в ситуации стабильности, когда все налажено, у них есть ощущение того, что вы несете со своим предложением о сотрудничестве смуту и неизвестность.
Нужно вновь притираться, а притирка затратна по времени и другим ресурсам. Как-то ведь они тренируются сейчас без вас и обходились до этого своими силами!
«От добра добра не ищут»; «Лучшее — враг хорошего»; «Старый друг — лучше двух новых» — все эти пословицы характеризуют суть сопротивления.
Слайд 72
5 ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ:
ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ
ДАТЬ
КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВОЗРАЗИТЬ (вопросительно повторить аргумент)
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ
УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ИЛИ КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 73Работа с возражениями
Когда человеку предлагается выбор, он обычно выбирает, это
психологически самое простое действие, спорить и отказываться гораздо сложнее
Слайд 74
СПОСОБЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ:
КОМПЛИМЕНТ («Дорого!» – «Да, такое мнение
существует, но здоровье бесценно, согласитесь…»)
ПРОФИЛАКТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ (во время презентации
сами приводим предполагаемые возражения)РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 75
СПОСОБЫ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ:
МЕТОД БУТЕРБРОДА (все преимущества и аргументы, затем
цена)
МЕТОД СЭНДВИЧА (цена между)
МЕТОД ЖЕСТКИХ АССОЦИАТИВНЫХ СВЯЗЕЙ (привести
к мысли «скупой платит дважды»)МЕТОД ДЕЛЕНИЯ (на месяцы, посещения и т.д.)
МЕТОД УМНОЖЕНИЯ (1 тренировка 600 ккал, месяц 7200=1 кг жира)
МЕТОД СТАТУСНОСТИ (подчеркивание престижности и эффективности)
МЕТОД ВИЗУАЛИЗАЦИИ (2 колонки, ++и- -)
МЕТОД ВСТЕЧНЫХ ВОПРОСОВ
МЕТОД ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ ЗАТРАТ (а сколько еще потратите на смену гардероба)
МЕТОД «РАСШИФРОВКИ ЦЕНЫ»
МЕТОД ПРИВЕДЕНИЯ К НУЛЮ (стоимости разового посещения с годовым доходом семьи)
МЕТОД ЗАМЕНЫ «ЗАТРАТ» НА «ИНВЕСТИЦИИ»
ПРИЕМ «САЛЯМИ» (разбиение цены по дням и сопоставление с текущими тратами, например с чашкой кофе)
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 77СПОСОБ – ВОПРОС КЛИЕНТУ - Позвольте узнать, почему Вы так
думаете?
СПОСОБ– СРАВНЕНИЕ - Скажите, а с чем Вы сравниваете?
СПОСОБ– ЦЕНА/ЦЕННОСТЬ
- Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену?СПОСОБ– ЦЕНА/СТОИМОСТЬ - Цена - это стоимость приобретения товара, а стоимость - это сумма всех затрат предоставляемого сервиса.
СПОСОБ – ВЫДЕЛЕНИЕ ОСНОВНЫЕ ВЫГОД – акцент на выгоды.
ДОРОГО
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 78Это не условие, а ОТКАЗ. Вы не сумели донести до
клиента преимущества, которые ему даст общение с Вами.
Способ – ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- У Вас есть считанные секунды, чтобы сказать: "Возьмите пробную тренировку и потом расскажите о качестве занятий". НЕТ ВРЕМЕНИ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 79СПОСОБ – ВОПРОС КЛИЕНТУ - А каким требованиям должна соответствовать
тренировка, чтобы она Вас заинтересовала?
МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 80Выслушав довод клиента, скажите: Способ - ДДП - "Я понимаю,
что Вы думаете, я тоже раньше так думал, но потом
понял, что…"«ДУМАЕТЕ-ДУМАЛ-ПОНЯЛ»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 81ВОЗРАЖЕНИЕ - Негативный или длительный опыт тренировок персональных в прошлом,
считает, что ему дали максимум
Способ – УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ - "Значит,
Вы полностью удовлетворены качеством прошлых занятий (уровнем обслуживания и ценой) и нет смысла в улучшении чего-либо?" «УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 82Способ – «БУМЕРАНГ» - Как раз потому, что вы тренировались
в другом клубе, вам будет очень легко увидеть наши отличия
и преимущества.«БУМЕРАНГ»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 83СПОСОБ – РАЗРЕШИТЕ РАССКАЗАТЬ? Сергей, очень прошу Вас, расскажите, поподробнее,
почему Вы так считаете?
СПОСОБ – РАЗГОВОР ПО ДУШАМ- Дело не
в том, чтобы что-то продать, не сегодня, так завтра, может, еще пересечемся по этому вопросу. Мне интересно, а как Вы справляетесь с отсутствием результата? Что делаете, когда его нет?СПОСОБ – ПРОВОКАЦИЯ - "А действительно, зачем? И так ведь все нормально, а то, что может быть в 2 раза эффективнее и приблизить на 50%.к цели… Можно и дальше продолжать терять время и деньги на ровном месте".
«НАМ ЭТО НЕ НАДО»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 84Даем возможность высказаться
Вопрос клиенту (открытые вопросы)
Сравнение (с чем Вы сравниваете?)
Выделение
основных выгод продукта
Выгода высокой цены
Дробление цены
Разоблачение цены конкурента (какой пакет)
Прямое
уважение к клиентуПредлагаем альтернативу
Обращение: «Вы правы, что…»
Ссылка на правила
Срок «Когда Вы интересовались стоимостью у конкурентов?»
Предоставляем дополнительную информацию
Раскладываем технологический процесс
Переход на уровень выше
Предложение записать в книгу отзывов и предложений
Способы работы с возражениями
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 85СИГНАЛЫ НЕ ГОТОВНОСТИ
Нервозность, не уверенные жесты, безразличные жесты, пожимает плечами,
отводит глаза, почесывается;
Заявляет о нехватке денег;
Возражает;
Делает заявление о маркетинговом исследовании
(«хочу посмотреть еще»);Говорит – «нет»;
Уходит;
Говорит: «Возьму буклет, подумаю». «Дайте визитку, я перезвоню»;
Переглядываются;
Не слушает/спрашивает;
Отсутствует контакт глаз, либо вверх/вниз;
Хмурится;
Отмахивается;
Игнорирует.
СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ
Зрительный контакт;
Спрашивает договор;
Улыбается;
Запись на фитнес тестирование;
Задает вопросы «Где касса»?, «Все»?;
Подсчитывает сумму необходимую для оплаты;
Интересуется дополнительными услугами;
Звонит советуется;
Спрашивает: «Когда активировать карту?»;
Соглашается «Ответ гостя клуба: «Да, меня все устраивает»;
Благодарит;
Предоставляет документы;
Уточняет сроки;
Начинает рассказывать как он будет что-то делать … о будущем.
Сигналы готовности
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Слайд 86 ПРЕРЫВАНИЕ КЛИЕНТА НА ПОЛУСЛОВЕ
ДЕМОНСТРАЦИЯ НЕВНИМАНИЯ
НЕЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ
ЗАВЕРШЕНИЕ ФРАЗ ЗА КЛИЕНТА
ПРОЯВЛЕНИЕ НЕТЕРПЕНИЯ, ЧТОБЫ ГОВОРИТЬ САМОМУ
СПОР
С КЛИЕНТОМОТСУТСТВИЕ ПАУЗ
НЕДОСТАТОЧНОСТЬ ВОПРОСОВ
СЛИШКОМ ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ
НЕТ АКЦЕНТА НА ЦЕННЫХ КАЧЕСТВАХ
НЕ РАСПОЗНАНЫ ПОТРЕБНОСТИ
НЕ ЗАМЕЧАНИЕ СВОИХ ОШИБОК
ОПАСНЫЕ ОШИБКИ
Слайд 87ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ В ОБРАТНОМ ПОРЯДКЕ:
СНАЧАЛА СЛЕДУЮТ РУКОПОЖАТИЕ И
"РАЗРЫВ ДИСТАНЦИИ"
ЗАТЕМ ПРОЩАНИЕ, ПОЖЕЛАНИЕ УСПЕХОВ
И В КОНЦЕ УЛЫБКА, ЖЕСТ,
КИВОК ГОЛОВОЙ.
Слайд 88 КОГДА?
Вопрос- «Когда мы с Вами начнем заниматься?»
Конкретизируйте время
– «В какое время? День недели – «В какой день
недели?»ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Рассказ о дальнейшем плане Ваших действий
Начинаем со слов: «Сначала мы выбираем удобное для Вас время и я записываю Вас», а заканчиваем с открытым ежедневником в руках и словами «Так на какое время мы запишемся?»
АЛЬТЕРНАТИВА
«Одну секунду, я загляну в свой ежедневник, чтобы посмотреть, когда мы бы могли это попробовать. Есть свободное время в первой половине дня или во второй? Когда Вам будет удобнее?
СДЕЛАВ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА
ПАУЗА
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Слайд 89 ЕСТЕСТВЕННОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
ПРЯМАЯ ФОРМУЛИРОВКА
ПЯТЬ «ДА»
ИНИЦИАТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
СУММИРОВАНИЕ (+) И (-)
АКЦИИ/СКИДКИ
С РИСКОМ
СПОСОБЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ
Слайд 90 КОНТРОЛЬ ОПЛАТЫ
ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТА («Отличный вклад в здоровье!»)
ПОЛЬЗА
ОТКАЗА
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Слайд 91 СОЗДАНИЕ СПЕШКИ
Например: "Остались последние 10 билетов..."
Похоже, что клиенты
страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно
безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.
Слайд 92 ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"
Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду,
и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы
влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.
Слайд 93 ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Продавец строит диалог с клиентом, исходя
из допущения, что решение о покупке им уже принято, и
осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?"Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину". Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".
Слайд 94 Завершение продажи при отрицательном результате ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ
Вопрос 1.
Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать,
в чем она заключается?Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?
Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что... Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)
Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?
Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?
Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента.
