Консалтинговая компания ТСМ Наш стиль – Технологично, Системно,

Владимир Анатольевич
Генеральный директор
Завкафедрой управления инновационными проектами
Российской Академии народного хозяйства
и госслужбы
При

Президенте Российской Федерации
Кандидат технических наук

Техноконсалт - Менеджмент (ТСМ)

Москва, 2011

Консалтинговая
компания

связаться?

Россия, 127572, г. Москва,
Абрамцевская ул, 17, офис 21

Телефоны:
8-905-550-7098
E-mail: tc-m@tc-m.ru
http://www. tc-m.ru

Консалтинговая
компания

Техноконсалт - Менеджмент (ТСМ)

инновационной компании

это ряд взаимосвязанных действий и операций,
выполняемых для достижения
заранее определенных

продуктов,
результатов или услуг

Совершенствование бизнес-процессов компании

Пример классификации процессов

Процессы обслуживания клиента (процессы сбыта)

компании

себя
Владельца процесса – должностное лицо, имеющее в своем распоряжении ресурсы процесса,

с определенными правами, зоной ответственности и полномочиями

Технологии процесса – порядок выполнения деятельности по преобразованию входов в выходы

Системы показателей процессов – показатели продукта, показатели эффективности процесса, показатели удовлетворенности потребителей

Управление процессом – деятельность владельца процесса по анализу данных процесса и принятию управленческих решений

Ресурсы процесса – информация и материальные средства, которые владелец распределяет в ходе планирования работ по процессу и
учитывает при расчете эффективности процесса как соотношение затраченных ресурсов на полученный результат процесса

Совершенствование бизнес-процессов компании

управления процессом складывается из потоков информации
О степени удовлетворенности клиента, возможности и выполнимости

предвидимых потребностей клиента (Насколько клиент доволен тем, что он получил от нас?)

О качестве продукции или услуги, степени ее соответствия, установленным и прогнозируемым требованиям клиента, стабильности и воспроизводимости параметров продукта (Что произвели?)

О качестве процесса, его эффективности и ресурсоемкости, стабильности и воспроизводимости параметров процесса
(Какой ценой достигли этого результата?)

Совершенствование бизнес-процессов компании

времени – цикл, длительность, производительность, скорость выполнения заказа; затраты материальные –

расходы средств, материалов, бюджеты подразделений, дебиторская
задолженность, кредиторская задолженность, объемы замороженного
капитала в виде складских запасов).

Затраты на качество (предупреждение, отбраковка, исправление, замена и возврат брака, затраты на обучение персонала).

Эффективность использования ресурсов на единицу продукции (коэффициент использования оборудования, ресурсов, сырья, материалов, времени на проведение единицы работ).

Совершенствование бизнес-процессов компании Показатели процесса

дополнительных услуг («пакетные закупки или сервис», скидки для постоянных или оптовых

клиентов, послепродажный сервис или другие способы поддержки клиента)

Совершенствование бизнес-процессов компании Показатели продукта

связей
Количество (процент) постоянных клиентов
Количество претензий, рекламаций, жалоб, замечаний
Количество (процент) клиентов,

потерянных за период времени

Доля рынка по продукту (услуге)

Количество «имиджевых клиентов»

Степень удовлетворенности

Совершенствование бизнес-процессов компании Показатели удовлетворенности потребителя

входов, выходов и клиентов процесса «Техническая проработка запроса»
3.1. Уточнение технических

параметров запроса

3.2. Разработка функциональной схемы

3.3. Уточнение технических параметров запроса

на запрос Заказчика»
Схема основных этапов предконтрактных работ
Этап 1
Подготовка
предложения
потенциальному
Заказчику

Этап 2
Обсуждение
предложения
потенциальному
Заказчику

Этап

3
Согласование и
подписание с
Заказчиком
контракта

Получен запрос от
Потенциального
Заказчика

Предложение
отправлено
Заказчику

Получено
согласие
Заказчика

Контракт
подписан
Сторонами

потенциальному Заказчику предложения,
которое бы побудило его принять решение о выборе

нас в качестве
Подрядчика.
Основные задачи, выполняемые для достижения цели:
- Детализовать и сформулировать проблему Заказчика.
- Определить, какое направление деятельности компании сможет
решить проблему потенциального Заказчика.
- Сформулировать для потенциального Заказчика порядок (этапы) и
общее направление решения проблемы.
- Оценить в первом приближении, как и какими ресурсами (люди,финансы)
мы будем решать проблему потенциального Заказчика.
- Определить цену предложения и продолжительность выполнения работ.
- Подготовить письменное предложение потенциальному Заказчику.
Результат для перехода на следующий этап:
«Предложение отправлено Заказчику».

Бизнес-процесс «Подготовка ответа на запрос Заказчика»

Этап 1. Подготовка предложения потенциальному Заказчику

обработка запроса
1.1. Регистрация запроса
- Получение запроса и его регистрация

в журнале входящих документов.
- Передача запроса руководителю компании.
- Передача запроса исполнителю с резолюцией руководства.
- Оформление паспорта работы.
 
1.2. Анализ возможности выполнения работы
- Предварительный анализ запроса и подготовка ответа в случае простого запроса.
Углубленная проработка запроса:
- Уточнение задания в случае необходимости.
- Уточнение цели работы.
- Отправка уточняющего запроса Заказчику.
- Оформление задания на работу с указанием:
формальных требований Заказчика;
дополнительных пожеланий Заказчика, не вошедших в формальное задание;
дополнительных требований Руководства М-С.
- Выбор варианта проработки запроса.
- Определение трудозатрат и финансовых затрат на предварительную проработку запроса.

Бизнес-процесс «Подготовка ответа на запрос Заказчика»

Порядок подготовки предложения потенциальному Заказчику

и стоимости работы
Анализ источников и возможности получения.
Анализ принципиальной возможности выполнения

работы.
Декомпозиция задачи и определение примерного перечня необходимых
операций.
Определение примерной трудоемкости, продолжительности и стоимости
операций и всей работы.
Определение необходимых ресурсов и их стоимости.
Подготовка первичной сметы работы.
Идентификация основных рисков проекта.
Предварительный выбор варианта работы.

 3. Подготовка ответа потенциальному Заказчику
Выбор шаблона письма из базы документов.
Подготовка ответа.
Отправка ответа потенциальному Заказчику.

Бизнес-процесс «Подготовка ответа на запрос Заказчика»

Порядок подготовки предложения потенциальному Заказчику

обращение в компанию
Благодарю Вас за интерес, проявленный к возможностям нашей

компании … 2. Информация о компании
М-С – российская компания, основанная в 19__ году. В компании сконцентрирован
уникальный опыт системной реализации самых разнообразных проектов.
Основными направлениями деятельности являются _________________________________

Миссия компании М-С заключается в _____________________________________________  ЗАО М-С предлагает помощь в _____________________________________________________ В компании работают специалисты по …
Особенностью нашего взаимодействия с Заказчиком является …
Сильной стороной компании является умение решать проблемы в комплексе и процессе реализации
проекта, минимизировать возможные риски.
Среди наших заказчиков такие организации и компании, как …
Более подробную информацию о ЗАО М-С Вы можете найти на сайте www. м-с.ru. 3. Информация об опыте ЗАО М-С по теме запроса

Бизнес-процесс «Подготовка ответа на запрос Заказчика»

Структура ответа на запрос Заказчика

( Другие шаблоны обращений см. в Док-23 \3-4 \TEKST \Tekst2.doc)

Позвольте выразить свою признательность за предоставленную
возможность посетить Ваш институт и время, которое Вы уделили ________________ делегации.
Ваши предложения по технологиям ______________________________
мы передали представителям ___________________ компании и внесли в
свой информационный банк. Если Вы не возражаете, мы используем их при
работе с другими заказчиками.
Мы непременно свяжемся с Вами, как только получим ответ от
__________________ компании или заказ, соответствующий профилю Вашей
деятельности.
Искренне буду рад возможности быть Вам полезным.
(Подпись)

Бизнес-процесс «Подготовка ответа на запрос Заказчика»

Пример. Общее письмо. Благодарность Клиенту за предоставленную
технологию. ЗАО М-С А2/3-4-2-Let10-r-Версия 12.04.07

тендере»

проекта: - Перечислить процессы и подпроцессы. - Задать контрольные точки.

- Для 2-3 процессов сформулировать показатели процесса, продукта и удовлетворенности потребителя

Кейс №1 Разработка бизнес-процесса
подготовки тендерной документации

основных этапов проекта «Семинар»
Этап 1
Подготовка
предложения
по семинару
и переговоры


Этап 2
Подготовка и
проведение
семинара


Этап 3
Завершение
проекта

Получен
запрос от
Заказчика

Получено
согласие
Заказчика

Получено
согласие
Заказчика

Семинар
завершен

1. Подготовка предложения по семинару и переговоры

2. Подготовка и проведение семинара (1)

2. Подготовка и проведение семинара (2)

ПОМЕЩЕНИЮ И ОСНАЩЕНИЮ СЕМИНАРА

Для проведения семинара принимающая сторона должна предоставить

помещение с возможным затемнением или аудиторию с темными шторами.
Помещение должно быть оснащено:
- столами для слушателей, которые можно перемещать для проведения
деловых игр;
- доской (или чем-то, на чем можно писать) и указкой;
- оборудованием для демонстрации материалов лекции: персональным
компьютером и проектором для демонстрации материалов, выполненных в
Microsoft Power Point; экраном для демонстрации.
Во время работы, возможно, будет необходим ксерокс.
Все слушатели семинара обеспечиваются методическими раздаточными
материалами. Обычно, лектор предоставляет электронную версию
«раздаток» (около 60 листов), которую, в случае необходимости,
организатор семинара размножает для раздачи слушателям.

Бизнес-процесс проведения семинара

МЕСТЕ ПРОВЕДЕНИЯ СЕМИНАРА
(заполняется при контактах с Организатором семинара и

выдается лектору в составе пакета документов )
Организатор семинара
Название организации ____________________________________________________________
Ф.И.О. Организатора _____________________________________________________________
Контактные телефоны ____________________________________________________________
Место проведения семинара
Адрес организации _________________________________________________________
Имена руководителей __________________________________________________________
Помещение:
На сколько слушателей рассчитано _________
Возможность затемнения (конф. зал, ) ________
Столы для слушателей _______
Доска и указка _______
Оборудование для демонстрации материалов лекции (оверхед или ПК и проектор) _________
Экран для демонстрации ______
Возможность работы на ксероксе ________
Сведения об оплате семинара (по данным бух. М-С):
Дата перечисления денег в М-С _______________
Дата отправки платежного поручения по факсу в М-С ____________
Проживание: гостиница ________________________________________
Схема проезда _________________________________________________________________
Местные особенности __________________________________________________________
Часовой пояс ___________

Бизнес-процесс проведения семинара

СЕМИНАРА
«Холодный» вариант (№1)
Благодарю Вас за предоставленную возможность провести семинар

для сотрудников Вашей компании.
Надеюсь, что полученные знания пригодятся слушателям в работе.
С наилучшими пожеланиями, ..........

«Средний» вариант (№2)
Позвольте выразить свою признательность за хорошую организацию семинара.
Собранная Вами аудитория оказалась активной и заинтересованной в предмете обучения.
Надеюсь, что слушатели остались довольны содержанием и методом проведения семинара.
Если у Вас есть замечания, готов принять их с благодарностью.
С уважением и надеждой на сотрудничество, ..........

«Горячий вариант» (№3)
Разрешите выразить глубокую благодарность за великолепную подготовку семинара и оказанный прием.
Из моей многолетней лекторской практики, это был один из самых профессионально подготовленных
семинаров. Вы смогли создать теплую доброжелательную атмосферу как для лектора, так и участников
семинара.
Собранная Вами аудитория оказалась на редкость активной и заинтересованной в предмете обучения.
Надеюсь, что слушатели остались довольны содержанием и методом проведения семинара.
Направляю новую расширенную электронную версию семинара. Надеюсь, что она будет Вам полезна.
Хочу пожелать успеха и процветания Вашей компании.
Надеюсь на дальнейшее плодотворное сотрудничество.
С уважением, .........

Бизнес-процесс проведения семинара

коммерциализации технологий:
Непрофессиональное управление процессом коммерциализации:
продвижение технологий часто

поручают ученому, а не менеджеру.
От ученого требуют стать «многостаночником»: финансистом,
менеджером, маркетологом.

Кроме того, продвижению технологий мешают:
- Слабое понимание особенностей работы на рынке.
- Несоответствие системы управления компанией поставленным
задачам.
- Неповоротливая организационная структура компании.
- Дефицит квалифицированных управленцев.

Система коммерциализации технологий

этап
2 этап
3 этап
4 этап
5 этап
6 этап
Подготовка технологии
к продвижению
1 этап –

регистрация технологии
2 этап – предварительная
проработка
3 этап – подготовка Продукта

4 этап – представление технологии
потребителям
5 этап – проработка запросов
6 этап – продажа технологии

Ключевые особенности системы:
- Разбиение процесса управления проектом на подпроцессы
- Совместное использование инструментов проектного и процессного подходов

регистрационной карты
Получение от автора запроса о продвижении
Отправка запроса (анкета) для

получения дополнительной информации
Получение и обработка дополнительной информации
Определение коммерческого потенциала
Аудит
Принятие решения о продвижении
Оформление Паспорта
Оформление карточки учета продвижения

Получение необходимой дополнительной информации
Подготовка и подписание пакета юридических документов на продвижение
Расчет финансово-экономических показателей коммерческой эффективности применения
Разработка Технико-коммерческого (инвестиционного) предложения
Концепция продвижения
Разработка рекламных материалов
Заполнение карточки учета продвижения
Охрана интеллектуальной собственности

1 этап
Получение и регистрация предложения по продвижению Технологии

2 этап
Предварительная проработка Технологии

3 этап
Формирование Продукта продвижения

т е х н о л о г и и

Решение о предварительной проработке

Решение о продвижении

Паспорт
Технологии

Технико-коммерческое (инвестиционное) предложение


Пакет юридических документов на продвижение Продукта

Предварительный отбор
Решение о регистрации
Регистрация
Внесение в базу данных
Решение о предварительной проработке

Подготовка Технологии
к коммерциализации

(продолжение)
4 этап
Представление Технологии потенциальным потребителям
5 этап
Проработка запросов на коммерческое использование

Технологии

6 этап

Реализация Технологии

Рассылка предложений

Решение о коммерциализации
Технологии

Протокол Другие аналогичные документы

Технико-коммерческое (инвестиционное) предложение

Пакет юридических документов на продвижение Продукта

1. Определение рыночных ниш
2. Разработка плана продвижения
3. Согласование плана продвижения
с автором
4. Подготовка списка рассылки
5. Реализация плана продвижения:
- Рассылка информации
- Участие в выставках
- Организация презентаций
- Публикации в СМИ
6. Заполнение карточки
учета продвижения

1. Получение запросов потребителей
Технологии
2. Оформление паспорта работы по
поступившему запросу
3. Предварительная проработка
запроса:
- согласование запроса с автором;
- согласование с автором условий
коммерциализации Технологии
- получение от автора дополнитель-
ной информации для Заказчика
- подписание Протокола или других
аналогичных документов
4. Заполнение карточки учета
Продвижения Технологии

1. Подготовка и подписание
пакета юридических
документов
2. Коммерческое
использование
Технологии
3. Получение оплаты

подпроцессы системы коммерциализации. 2. Разработать матрицу входов/выходов подпроцессов. 3. Сформировать матрицу ответственности. 4.

Задать контрольные точки. 5. Разработать показатели эффективности процесса, продукта, удовлетворенности потребителя 6. Разработать карточку контроля продвижения конкретной технологии.

Кейс №1 Разработка системы коммерциализации технологий

Регистрационная карта продукта (фрагмент)

на продвижение технологии
Руководителю ЗАО М-С
От _________________ ( ФИО)
________________ (должность)
_______________ (организация)
________________

(адрес, тел.)

Прошу Вас оказать помощь в продвижении технологии (название) ________________________________
________________________________________________________________
на рынки _________________________________________________________

Подтверждаю права ЗАО М-С использовать переданные ему материалы о продукте в рекламных целях
и в качестве коммерческих предложений потенциальным партнерам.
Гарантирую, что продвигаемый продукт не имеет ограничений на экспорт, на оформление лицензий на
вывоз, не попадает под действие перечня технологий и продукции двойного применения.
Материалы о продукте не содержат информации, экспорт которой ограничен или контролируется, а
также составляющей государственную тайну.
*Готовы заключить с Вами Агентский договор на оказание услуг по продвижению продукта нашей
деятельности на вышеперечисленные рынки.
*Краткая информация о продукте и анкетные сведения прилагаются.
Подпись, дата
* Эти пункты могут отсутствовать

и преимущества системы

- Процесс разбивается на отдельные элементарные компоненты.
- Компоненты

легко описать, а персонал легко обучить выполнению этих действий.
- Значительно повышается производительность и качество труда (в ряде случаев,
в несколько раз).
- Понижаются требования к квалификации персонала: для простых операций не
требуются специалисты высокой квалификации.
- Руководителю проекта делегируются все полномочия по использованию
выделенных ресурсов, в том числе, связанные с набором персонала, что повышает
эффективность их использования.
- Появляется возможность более объективной оценки вклада каждого сотрудника.
- Повышается статус имеющегося персонала.
- Существенно снижается себестоимость инновационной деятельности: работа
поручается в соответствии с квалификацией сотрудника.
- Инновационная деятельность из разряда искусства переходит в разряд «ремесла»,
обучиться которому может широкий круг специалистов.
- Появляется возможность передавать готовые решения с учетом особенности
конкретной инновационной компании.

процесса
Совершенствование бизнес-процессов компании

процесса «Техническая проработка запроса»
Совершенствование бизнес-процессов компании

компании

Практика управления инновационным проектом: учеб. пособие/ В.А.Первушин. – М.: Издательство

«Дело» АНХ, 2010. – 208 с. (Сер. «Образовательные инновации»).
2. Майкл В. Ньюэлл. Управление проектами для профессионалов. Руководство по подготовке к сдаче сертификационного экзамена. Пер. с англ. – М. КУДИЦ-ОБРАЗ, 2006.
3. Риск-менеджмент инвестиционного проекта: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям/под ред. М.В.Грачевой, А.Б.Секерина. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 544 с.
4. Управление инвестиционно-строительными проектами: международный подход. Руководство/Под ред. И.И. Мазура, В.Д. Шапиро. – М. Авваллон, 2004.
5. Ципес Г. Л., Товб А. С., Проекты и управление проектами в современной компании. Учебное пособие/.– М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 480 с.: ил.
6. Основы инновационного менеджмента. Теория и практика. Учебник/Под ред. А.К. Казанцева и Л.Э. Миндели. – «Экономика», 2004.
7. Арчибальд Р. Управление высокотехнологичными программами и проектами: Пер. с англ. - М.: ДМК Пресс, 2002. - 464 с.: ил.
8. Project Management Body of Knowledge, Project Management Institute, USA.
9. Управление проектами/ Клиффорд Ф. Грей, Эрик У. Ларсон. Практическое руководство, Пер. с англ. М. Дело и сервис, 2003
10. В.Г. Елиферов, В.В. Репин. Бизнес-процессы: Регламентация и управление: Учебник. – М.:ИНФРА-М, 2005. – 319 с.

связаться?
Россия, 127572, г. Москва,
Абрамцевская ул., 17, офис 21
Станция метро

«Алтуфьево»
Тел. 8-905-550-7098
Тел./факс:
8-499-909-0501 доб. 206
8-499-909-6363 доб. 206
E-mail: tc-m@tc-m.ru
http://www. tc-m.ru