Личная продажа

с устным представлением товара одному или нескольким покупателям с целью

продажи.

в офисе лично или по телефону;
приём заказов с выездом к

клиенту;
демонстрация товара в работе;
консультации по эксплуатации;
продажа услуг с дальнейшим оказанием услуг;
продажа с доставкой (мерчандайзер)
оформление мест продажи и выкладка товара (мерчандайзер)

клиентов.
Поиск и создание базы данных потенциальных покупателей, оценка их платёжеспособности

и потребностей.
Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной встрече.
Телефонный контакт. Договорённость о встрече.
Встреча. Презентация предложений.
Преодоление возражений, ответы на вопросы.
Заключение сделки.
Подписание договора.
Контроль выполнения условий соглашения (предоплата, отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).
Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом

- объем и структура продаж), которые должен выполнять торговый персонал.
2.

Организационная структура, должности и должностные обязанности, система зарплаты.
3. Набор и отбор кандидатов на должности.
4. Обучение (очень важный этап).
5. Нормирование и контроль за работой.
6. Оценка эффективности и продвижение по службе.

и на поиск новых;
Распределение времени работы на продажу товаров стандартного

ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами;
Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал;
Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал;
Установление норматива продаж за определенный промежуток времени;
Установление норм времени на:
Кабинетные исследования;
Составление отчетности и проведение анализа операций;
Участие в собраниях и совещаниях;
Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).

по
прямому увеличению объема продаж и объемам затрат;

2. Стратегические факторы,

определяющие лидирующее положение
личной продажи в комплексе SP:
Оптовая торговля;
Количественные и качественные характеристики рынков сбыта хорошо известны (знание всех продавцов и всех покупателей);
Стратегия проталкивания;
Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т.д.);
Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации;
Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала;
Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты;
Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.

товара или услуги на всех территориях.

на определённой территории.

с точки зрения заказчика должен обладать ассортимент товаров, условия оказания

услуг, сроки поставки и оплаты и т.п..

древовидная (двойная иерархическая) структура с управлением по двум параметрам –

территории и товары. В этом случае устанавливается подчиненность либо товара территории, либо наоборот.