Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
ПРОДАЖИ : БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ
Содержание
- 1. ПРОДАЖИ : БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ
- 2. Структура подразделения, организация работы.Структура подразделения “Продажи”.Цели по
- 3. Торговы ЗалСадовый ЦентрЗД по садовому центруНачальники отделовЗД
- 4. 2. Цели по операционным показателям магазина:К операционным
- 5. 3. Цели по тесту “Тайный покупатель”При оценке
- 6. 4. МОС Basis п.7712, а также 7711МОС
- 7. Слайд 7
- 8. Слайд 8
- 9. 5. Использование статистик.Для получения любого рода данных
- 10. Продажи 1. Техника продаж. Основные этапы процесса
- 11. 1. Техника продаж. Основные этапы продаж. Требования
- 12. 12 правил работы с клиентом помогут быстро и качественно обсуживать клиентовКлиент
- 13. 2.Как продавать сопутствующие товары, как должны быть
- 14. Слайд 14
- 15. Слайд 15
- 16. 3. Невербальная коммуникация в процессе продаж1.Улыбка, зрительный
- 17. 4. Порядок продажи мерного и весового товара.
- 18. Слайд 18
- 19. п.176
- 20. Слайд 20
- 21. 5. Как вести себя в конфликтных ситуациях
- 22. 6. Работа с ТОП 20 товаров (принцип “5P”).PlaceМесто-располо-жениеPeopleЛюдиПерсоналProductТоварPromotionПродвижениеPriceЦенаТОП 20 – артикулы снаибольшим оборотом5Р – метод анализа
- 23. 7. Чек-листы “Процесс покупки”, ”Магазин как новый”Эти
- 24. Слайд 24
- 25. Слайд 25
- 26. 8. Правила торговли. Требования законодательства РФЛюбая розничная
- 27. 9. Пункты ревизии по торговому залу.Ревизия –
- 28. Мерчендайзинг1. Мерчендайзинговые стандарты в ОБИ. 2. Концепции
- 29. 1. Мерчандейзинговые стандарты в ОБИТри закона мерчендайзинга.ТОВАРНЫЙ
- 30. 2. Концепции мерчендайзинга: план магазина, зоны стеллажей,
- 31. Рабочий план магазинаРастр LPR 250x60sm (125x60sm)Растр SL
- 32. Управление паллетными зонамиПромо-товарыСезонное предложениеГлавный проходПромотоварыСезонные товары«Растерные»товарыПриоритетность расположения ассортимента на паллетных зонах отделов123РаспродажаВыкладка попланограмме4Распродажа
- 33. 3. Номера растров , размеры отделов, растровая
- 34. Отделы магазина построены по принципу “shop in
- 35. 4. Принцип презентации товаров в растрахСтеллажные зоны
- 36. Merchandising department. OBI Russia.Образцы размещены в соответствии
- 37. Размещение товара в стелаже осуществляется с помощью планограммы.
- 38. 5. Стратегия собственной торговой марки.LUX, OBI, CMI,
- 39. 6. Перестройка магазина. Правила проведения работ.В большинстве
- 40. Приемку всех монтажных работ после окончания осуществляет
- 41. Слайд 41
- 42. 7. Мероприятия по корректировке ассортимента. Реестр выходящего
- 43. Слайд 43
- 44. Слайд 44
- 45. 8. EAN – коды. DNP Artikel.EAN – уникальный идентификационный номер товара (штрих код).DNP – артикул поставщика.
- 46. Промодеятельность/плакатирование1. Промодеятельность. Доля промо в обороте. 2.
- 47. 1. Промодеятельность. Доля промо в обороте. Промодеятельность
- 48. Коммуникация Промо-файла в магазины: Срок отправки файла
- 49. 3. Расположение акционного товара, планирование смены товарной
- 50. вход«А»«А»«А»«В»«В»«С»«D»«D»Промо-места в магазине:
- 51. 4. Плакатирование, формы плакатов.Плакатирование в магазине осуществляется
- 52. 5. Организация по смене цен до и
- 53. 6. Работа специалиста по декорации.“Красная линия”.Красная линия
- 54. 7. Оформление фойе магазина.Фойе оформляется в соответствии с текущей акцией(лифлетом). Эскиз оформления приходит из ЦО.
- 55. Категорийный менеджмент.Формирование ассортимента компании осуществляется ЦО.Категорийные менеджеры
- 56. СписаниеСписание товара в ОБИ. Процедура, видысписания, заполнение необходимых форм.2. Продажа поврежденного товара, остатковтовара со скидкой
- 57. 1. Списание товара в ОБИ.Списание товара осуществляется
- 58. Слайд 58
- 59. В поле арт/EAN необходимо внести арт. товаров
- 60. После оформления списания в Базисе 3 из
- 61. 2. Продажа поврежденного товара, остатков товара со
- 62. Слайд 62
- 63. Ценообразование. Процедура изменения цен.Изменения цен осуществляется ЦО.
- 64. Слайд 64
- 65. Скачать презентанцию
Структура подразделения, организация работы.Структура подразделения “Продажи”.Цели по операционным показателям магазина.Цели по тесту “Тайный покупатель”.МОС Basis п.7712, а также п.7711.Использование статистик.
Слайды и текст этой презентации
Слайд 2Структура подразделения, организация работы.
Структура подразделения “Продажи”.
Цели по операционным показателям магазина.
Цели
по тесту “Тайный покупатель”.
Слайд 3Торговы Зал
Садовый Центр
ЗД по садовому центру
Начальники отделов
ЗД по продажам
Старший продавец
Сотрудники
1й и 2й категорий
1. Структура подразделения «Продажи»
Слайд 42. Цели по операционным показателям магазина:
К операционным показателям магазина отнесём:
оборот (LFL),
средник чек,
К04(списания),
конвертация,
тайный покупатель.
Планы по этим показателям выставляются в начале
года и могут быть пересмотрены по результатам квартала ( ),
полугодия( ) и 9 месяцев( ).
3+6
6+6
9+3
Слайд 53. Цели по тесту “Тайный покупатель”
При оценке тайного покупателя существуют
зоны прохождения:
от 0% до 79% - красная,
от 80% до 85%
- жёлтая,от 86% до 100% - зелёная.
Целью компании является сервис высочайшего уровня,
поэтому наша задача быть всегда в зеленой зоне.
Слайд 64. МОС Basis п.7712, а также 7711
МОС – месячная оборотная
статистика (п.7712)
п.7711 – статистика оборота за день
В МОС можно узнать
обороты отдела\товарной группы за каждый день, календарную неделю, месяц.
Слайд 95. Использование статистик.
Для получения любого рода данных мы используем
сайт OBIIS
(www.obiis.de), на котором можно найти разнообразную статистику, которая поможет в
работе:Visiter statistik (кол-во пришедших клиентов)
Store overview (обзор операционных показателей)
Retail unit share (доля продаж в регионе)
Stock statistik (различные данные по товару в магазине)
Слайд 10Продажи
1. Техника продаж. Основные этапы процесса продажи.
Требования «Тайный покупатель».
2.
Как продавать сопутствующие товары, как должны быть
презентованы сопутствующие товары.
3. Невербальные
коммуникации в процессе продаж.4. Порядок продажи мерного и весового товара. Правила
оформления соответствующих форм.
5. Как себя вести с "проблемными" покупателями. Что делать
если клиент "точно не прав".
6. Работа с ТОП 20 товаров (принцип «5P»).
7. Чек-листы «Процесс покупки», «Магазин как новый».
8. Правила торговли. Требования законодательства РФ.
9. Пункты ревизии по торговому залу.
Слайд 111. Техника продаж. Основные этапы продаж. Требования “Тайный покупатель”.
Основные этапы
продаж:
Вступление в контакт,
Выяснение потребностей,
Презентация товара,
Работа с возражениями,
Совершение продажи,
Предложение сопутствующих товаров
и сервисных услуг,Прощание.
Слайд 132.Как продавать сопутствующие товары, как должны быть презентованы сопутствующие товары.
Основная
цель продажи сопутствующих товаров – увеличение
среднего чека, увеличение оборота,
увеличение конвертации.Продавая сопутствующие товары важно объяснить клиенту
пользу от их приобретения. Необходима использовать
следующие фразы.
“Вам это необходимо, т.к. поможет быстрее
решить поставленные задачи”.
“Приобретая дополнительный комплект, вы быстрее
справитесь с работой ”.
Для этого сопутствующие товары всегда размещаются рядом
с основной продукцией. Презентуются на торцах и в рядах
на клип-стрипах, паллетной выкладке, кассовой линии.
Слайд 163. Невербальная коммуникация в процессе продаж
1.Улыбка, зрительный контакт. улыбка поможет
расположить
клиента, настроить его позитивно
2. Поза. Старайтесь быть в открытой
позе, она поможет клиентам верить вам.
3. Дистанция. Поддерживайте комфортное расстояние для
клиента
4. Жесты. Своими жестами помогайте клиентам делать
выбор, направляйте их.
Слайд 174. Порядок продажи мерного и весового товара. Правила оформления соответствующих
форм.
Мерный весовой товар отпускается в магазине только с
помощью продавца.
Клиент приобретая товар, обращается к продавцу с просьбой что-либо
продать.
Продавцы осуществляют отрез необходимого кол-ва товара и
оформляют бланк на распил/раскрой п.176, по которому
клиент оплатит покупку на кассе.
Весовой товар отпускается при помощи весов, после
взвешивания товара продавец вводит оби код на панели весов и
распечатывает этикетку с штрих кодом, который сканируется
на кассе.
Слайд 215. Как вести себя в конфликтных ситуациях с Клиентом.
КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!
При спорных
вопросах с клиентам осуществляем присоединение к проблеме покупателя, обозначаем важность
его вопроса для компании. Если вопрос не решается и клиент
точно не прав, но настаивает, вежливо просим его оставить
письменное изложение (претензию) его проблемы.
Каждый случай уникален и рассматривается индивидуально.
Решение по вопросу будет дано клиенту в соответствии с
законами РФ.
Слайд 226. Работа с ТОП 20 товаров (принцип “5P”).
Place
Место-
располо-
жение
People
Люди
Персонал
Product
Товар
Promotion
Продвижение
Price
Цена
ТОП 20 –
артикулы с
наибольшим оборотом
5Р – метод анализа
Слайд 237. Чек-листы “Процесс покупки”, ”Магазин как новый”
Эти критерии и используются
для проверки магазина на
соответствие стандартам компании. В чек листах
существует две оценки NOK и OK.
NOK – не соответствует требованиям.
OK – соответствует требованиям
Проверка считается пройденной, если NOK по
“Процессу покупки” не более 4, а NOK по проверке
”Магазин как новый” не более 10.
Слайд 268. Правила торговли. Требования законодательства РФ
Любая розничная деятельность на территории
РФ
регламентирована “Правилами торговли”.
Грубыми нарушениями считается:
не актуальность ценника на товар
наличие просроченного товара,
несоответствия маркировки.
Слайд 279. Пункты ревизии по торговому залу.
Ревизия – проверка магазина на
соответствия Гешефту.
Гешефт – свод правил работы магазина.
Осуществляется немецкими аудиторами. Магазин
прошёл аудит, если набрал более 80%.
Основные требования:
соответствие ценником,
правильность проведения списаний,
отсутствие просроченного товара,
своевременность обработки артикулов с частичным
снижением стоимости,
правильность заполнения бланков на распил.
Слайд 28Мерчендайзинг
1. Мерчендайзинговые стандарты в ОБИ.
2. Концепции мерчандейзинга: план магазина,
зоны стеллажей, зоны частого посещения, зоны распродаж.
3. Номера растров,
размеры отделов, растровая матрица стеллажей.4. Принцип презентации товаров в растрах.
5. Стратегия собственной торговой марки.
6. Перестройка магазина. Правила проведения работ.
7. Мероприятия по корректировке ассортимента. Реестр выходящего ассортимента.
8. EAN-коды. DNP Artikel
Слайд 291. Мерчандейзинговые стандарты в ОБИ
Три закона мерчендайзинга.
ТОВАРНЫЙ ЗАПАС:
- Эффективный
ассортимент,
Необходимый уровень запаса,
Занимаемое полочное пространство – планограммы.
2. РАСПОЛОЖЕНИЕ
- Место в
торговом зале и на местах продажи – план магазина и планограммы,
- Порядок товарных групп, марок, видов и упаковок,
- Лицом к покупателю.
3. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
- Планограммы,
- Наличие ценников,
- Чистота продукции и мест продажи.
Слайд 302. Концепции мерчендайзинга: план магазина, зоны стеллажей, зоны частого посещения,
зоны распродаж.
В ОБИ существует 2 типа организации покупательского потока
Один главный
проходДва главных прохода
Используется в магазинах
с глубокими проходами в отделах
DIY в фокусе клиента
Комфортная атмосфера
Удобная навигация
DIY в фокусе клиента
Комфортная атмосфера
Удобная навигация
Слайд 31Рабочий план магазина
Растр LPR
250x60sm
(125x60sm)
Растр SL
250x105sm
(270x105sm)
Растр SL, со
встроенным в LPR
Бок-стеллаж
250x60sm, высота
120 (140)sm
Паллета c гетербоксом
120x80sm
PSR
125x80sm, высота 140sm
Патерностер (ковролины, линолеумы)
Слайд 32Управление паллетными зонами
Промо-товары
Сезонное
предложение
Главный
проход
Промо
товары
Сезонные товары
«Растерные»
товары
Приоритетность расположения ассортимента на паллетных
зонах отделов
1
2
3
Распродажа
Выкладка по
планограмме
4
Распродажа
Слайд 333. Номера растров , размеры отделов, растровая матрица стеллажей.
Merchandising department.
OBI Russia.
Каждый растр в магазине имеет свой уникальный номер,
состоящий
из цифр и букв.Например 21D011, где:
21 – номер товарной группы,
D – зона отдела,
011 – порядковый номер растра.
Слайд 34Отделы магазина построены по принципу “shop in shop”. В техническом
плане это значит, что они отделены рядами высоких растров, внутри
зоны расположены более низкие стеллажи и паллеты. Паллетные зоны обращены к главному проходу.Данное представление позволяет удовлетворить потребность клиента в определенной категории, предлагая ему широкую ассортиментную линейку, сопутствующие товары и ощущение комфорта.
3. Номера растров , размеры отделов, растровая матрица стеллажей.
Слайд 354. Принцип презентации товаров в растрах
Стеллажные зоны
Самые «заметные» покупателю
товары расположены на полках на уровне глаз справа по движению
потока (т.к. большинство покупателей – правши)
Слайд 36Merchandising department. OBI Russia.
Образцы размещены в соответствии с «деревом принятия
решений»
Запас размещается таким образом, чтобы вместить как можно больше
товараДля того чтобы увеличить зрительную притягательность растра, придав ему конкурентное преимущество, в компании принят стандарт по размещению образов отдельно от запаса. В таком случае решается две проблемы одновременно: последовательность образцов строится относительно логики покупателя, а запас размещается с точки зрения эффективности полочного пространства.
При нумерации товара необходимо в первую очередь пронумеровать запас в порядке возрастания, а потом перенести соответствующие номера образцам. Т.о. приняв решение о покупке по образцу, клиент легко найдет товар на полках по соответствующему номеру.
4. Принцип презентации товаров в растрах
Слайд 385. Стратегия собственной торговой марки.
LUX, OBI, CMI, VARIOLUX, ELLIX товары
реализуемые только в ОБИ.
На эти товары делается приоритет в продажах.
Предлагая
два товар на выбор, один из них товар ОБИ.Они размещаются на особых зонах - тренд шопах.
Слайд 396. Перестройка магазина. Правила проведения работ.
В большинстве случаев перестройки в
магазинах связанны с range review (смена ассортимента) и осуществляются сторонними
компаниям “Синон” и “Идеал сервис”.Все работы осуществляются в следующем порядке:
В день проведения монтажных работ бригаду в магазине встречает Специалист по мерчендайзингу в 20.00. Соответственно, рабочая смена в этот день начинается с 11.00. Специалист передает бригадиру все, что необходимо для перестройки (спейсмены, планы, оборудование и т.д.).
В крайних случаях, можно передать все материалы для проведения монтажа через дежурного менеджера.
Каждое утро Специалист по мерчендайзингу контролирует результат ночных монтажных работ и незамедлительно информирует о нарушениях Татьяну Климкину, Марьям Уетс и Регионального менеджера по
мерчендайзингу.
Слайд 40Приемку всех монтажных работ после окончания осуществляет Специалист по мерчендайзингу
и высылает подробный фотоотчет Татьяне Климкиной, Марьям Уетс и Региональному
менеджеру по мерчендайзингу.После проведения монтажных работ подписывается Акт выполненных работ. Акт подписывается с двух сторон: Бригадир монтажной бригады и Ответственный сотрудник со стороны магазина (Специалист по мерчендайзингу, в случае его отсутствия - Дежурный менеджер магазина), одна копия остаётся в магазине (скан копия высылается Климкиной Татьяне, вторая копия остаётся у Бригадира монтажной бригады).
После проведения монтажных работ подписывается Табель учёта рабочей смены. Табель подписывается с двух сторон. Время окончания монтажных работ в день завершения – 8.00
6. Перестройка магазина. Правила проведения работ.
Слайд 427. Мероприятия по корректировке ассортимента. Реестр выходящего ассортимента.
Любые движения товара
осуществляются на основании
еженедельного отчета по входящему\выходящему
ассортименту (KW).
В
нем указан полный перечень новых артикулов и местаих размещения, а также список артикулов на распродажу и
возврат.
Слайд 458. EAN – коды. DNP Artikel.
EAN – уникальный идентификационный номер
товара
(штрих код).
DNP – артикул поставщика.
Слайд 46Промодеятельность/плакатирование
1. Промодеятельность. Доля промо в обороте.
2. Подготовка и проведение
промоакций.. 3. Расположение акционного товара, планирование смены товарной экспозиции. (акционного)
товара.4. Плакатирование, форматы плакатов, принципы оформления мест продаж (Прайс - коммуникейшн), библиотеки этикеток. 5. Организация по смене цен до и после рекламной акции. 6. Работа специалиста по декорации. «Красная линия».
7. Оформление фойе магазина.
Слайд 471. Промодеятельность. Доля промо в обороте.
Промодеятельность – деятельность направленная
на
привлечения клиентов посредством рекламных акции
и скидок.
Доля промо в обороте
– отношение оборота магазина к обороту акционных товаров. Долю промо можно узнать из отчета CMR
и отчета статистики по завершенным лифлетам.
2. Подготовка и проведение промоакций.
На основании предварительного макета лифлета формируются
заказы поставщикам на товары и подарочные материалы.
Планируются и подготавливаются зоны размещения акционного товара.
Печатаются рекламные плакаты.
Поступивший товар размещают в отдела согласно рекомендациям ЦО
и оформляют соответствующими декокоммуникациями.
Слайд 48Коммуникация Промо-файла в магазины:
Срок отправки файла –
за 1-2
месяца до начала лифлетной акции
Срок получения файла Региональным менеджером по
мерчендайзингу –за 1-2 месяца до начала лифлетной акции
Срок получения файла магазином –
за 1 месяц до начала лифлетной акции
Слайд 493. Расположение акционного товара, планирование смены товарной экспозиции.
Региональный менеджер по
мерчендайзингу выделяет на плане места для возможного размещения артикулов из
лифлета в каждом магазине. Данный план согласовывается с директором магазина и зам.директором по продажам.За месяц до начала акции региональный менеджер по мерчендайзингу получает промо-файл с рекомендациями по
размещению артикулов от менеджеров по закупкам и распределяет артикулы на места, согласно файлу Promo-raster matrix и отправляет Промо-план с рекомендациями по размещению в магазины. Зам.директора по продажам, совместно с руководителями торговых отделов отмечают данные артикулы у себя на промо-планах.
Слайд 514. Плакатирование, формы плакатов.
Плакатирование в магазине осуществляется в соответствии
с
руководством “Ценовая коммуникация 2.0”.
Все презентации по этому разделу находятся у
специалиста по декорации.
Слайд 525. Организация по смене цен до и после рекламной акции.
Изменение
цен осуществляется с помощью списка акции,
в котором указывается старая и
новая цена на товар.Сотрудник распечатывает цены из п.1711(вкладка реклама)
и заменяет их на ветринах.Также сотрудник оформляет зоны
продаж соответствующими плакатами.
Утром после закрытия лифлета сотрудники отдела
осуществляют смену акционныъх ценников и плакатов на
регулярные.
Слайд 536. Работа специалиста по декорации.
“Красная линия”.
Красная линия - главный(центральный) проход
магазина.
Как правило на красной линии размещается товар с большой
оборачиваемостью.
А также торцы, выходящие на красную линию, заполняются ТОПами соответствующих ряду ТГ.
Также на центральной линии находятся большое кол-во
информационных плакатов о текущих акциях, выгодных
предложениях.
Специалист по декорации отвечает за соблюдения всех
правил и норм по оформлению коммуникаций в магазине.
Слайд 547. Оформление фойе магазина.
Фойе оформляется в соответствии с текущей акцией
(лифлетом).
Эскиз оформления приходит из ЦО.
Слайд 55Категорийный менеджмент.
Формирование ассортимента компании осуществляется ЦО.
Категорийные менеджеры - сотрудники ЦО
занимающиеся
закупкой категории (направление) товаров.
В ОБИ существует несколько направлений закупки:
Bulding,
Deco,
Flooring,
Garden,
Garden
Green,Technics.
В подчинении у категорийных менеджеров находятся баеры
(сотрудники закупающие определённую группу товара).
Слайд 56Списание
Списание товара в ОБИ. Процедура, виды
списания, заполнение необходимых форм.
2. Продажа
поврежденного товара, остатков
товара со скидкой
Слайд 571. Списание товара в ОБИ.
Списание товара осуществляется в пункте 1221.
Основные
виды списания:
Кража(1),
Повреждение(2),
Брак(3),
Раскрой(4),
Установленные ошибки запаса(5),
Импорт(8).
Цифры рядом с пунктами обозначают код списания.
Товары
необходимо списывать группами в зависимостиот принадлежности к пунктам списания.
Слайд 59В поле арт/EAN необходимо внести арт. товаров на списание
и в
примечаниях прописать причину списания:
Лом ТМЦ,
Бой ТМЦ,
Внутреннее повреждение ТМЦ,
Разрыв текстильных ТМЦ,
Загрязнение
ТМЦ,Внутриупаковочное недовложение ТМЦ,
Порча растений в виду факторов внешнего воздействия,
Истечение сроков годности,
Раскрой/распил ТМЦ.
ТМЦ - товарно-материальные ценности.
1. Списание товара в ОБИ.
Слайд 60После оформления списания в Базисе 3 из пункта 1224 распечатываются
бланки списаний. На основании этих бланков директором или его заместителями
происходит утверждение списания.Распечатываются оригиналы списания, на которых обязательно ставят подписи три члена комиссии и один председатель.
Оригиналы списаний хранятся в архиве магазина.
На основании копий бланков списания сотрудники производят
утилизацию бракованного товара.
1. Списание товара в ОБИ.
Слайд 612. Продажа поврежденного товара, остатков товара со скидкой.
Продажа товаров со
скидкой осуществляется по бланкам
уступки. Размер скидки на поврежденный товара
определяется дежурным менеджером, также им
выписывается соответствующий бланк.
Существует несколько причин для уценки товара:
арт. поврежден,
арт. не в комплекте,
остатки,
повреждена упаковка,
уступка в интересах клиента,
истекающий срок годности.
Сотрудники отдела при необходимости продать товар со
скидкой звонят внутренний на номер 2106.
Слайд 63Ценообразование. Процедура изменения цен.
Изменения цен осуществляется ЦО. В магазин получает
списки с уже изменившимися ценами ценами. Специалист по административным вопросам
утверждает эти списки и раздает в отдел, сотрудник забравший изменения цен расписывается в ведомости. Далее отделы распечатывают новые ценники и заменяют их на полках.Если изменение цен на очень большое кол-во арт., сэкономите время распечатывая ценники через пункт 1711 (вкладка изменение цен). В котором необходимо ввести дату изменения и поставщика.
