Слайд 1ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯЦИИ
Преподаватель: Грива Ольга Викторовна
Слайд 2Манипуляция
Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода»
— тенденция к игнорированию его интересов и намерений.
Стремление добиться
своего с оглядкой на производимое впечатление.
Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления.
Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек
Доценко Евгений Леонидович
Слайд 3Отличительные черты манипуляции:
1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.
2. Скрытость
целей манипулятора.
3. Скрытость средств манипулятора.
4. Принятие адресатом на себя ответственности
за происходящее
Слайд 6Прагматическая манипуляция
Цель — добиться выигрыша.
Средства — настройка, щипок и
этюд.
1. Настройка (!!! паралингвистические приемы)
2. Щипок или этюд
3. Регуляция реакции
адресата
4. Получение выигрыша
приемы манипулирования (провокация, обман, интрига, намеки, лесть, эмоциональная карусель)
Слайд 7
Прагматическая манипуляция
1. НАСТРОЙКА — это создание подходящей психологической атмосферы, в
которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата
Паралингвистические
и невербальные приемы манипуляции:
1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений, сборов).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения
Слайд 8Прагматическая манипуляция
2. ЩИПОК ИЛИ ЭТЮД - приемы игры на струнах
Е.В. Сидоренко: «Манипулятор — это мастер игры на чужих мотивационных
структурах, или струнах чужой души. И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть»
Слайд 9Пример: «Прагматическая манипуляция»
Этапы прагматической манипуляции (по Е.В. Сидоренко)
Слайд 10Прагматическая манипуляция
2. ЩИПОК ИЛИ ЭТЮД - приемы игры на струнах
Слайд 11Прагматическая манипуляция
2. ЩИПОК ИЛИ ЭТЮД - приемы игры на струнах
Универсальные щипки:
Ты что, разбогател ?
Вы человек без комплексов...
Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям...
Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния...
Только ты можешь по-настоящему все проверить, остальным их новые идеи важнее точности...
Ты единственный, кто не обращает внимания на критику...
(по Е.В. Сидоренко)
Слайд 12ПРИЕМЫ ИГРЫ
искажение информации - от откровенной лжи до частичных деформаций,
например подтасовка фактов
утаивание информации
способ подачи информации (прием особой
компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы)
момент подачи информации
информационные способы психологического воздействия («лингвистические ловушки»)
(Доценко Е. Л.)
Слайд 13Прагматическая манипуляция
3. РЕГУЛЯЦИЯ РЕАКЦИИ АДРЕСАТА
Манипулятору важно, чтобы струна не
переставала звучать, а с другой стороны, чтобы она не звучала
слишком интенсивно.
Если он чувствует, что адресат слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять «правильное» (то есть нужное для манипулятора) решение, он может изменить интенсивность щипков или постараться компенсировать щипки снизу щипками сверху и т. п.
Слайд 14Джей Хейли назвал несколько приемов, с помощью которых манипулятор может
контролировать общение:
Отрицание факта общения: "Мне кажется, вам следовало бы извиниться
перед ним, хотя это не мое дело и вмешиваться я не буду". (То есть он вмешивается, но в то же время отрицает, что он это делает)
ПРИЕМЫ КОНТРОЛЯ ОБЩЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОМ (по Э. Шострому)
Слайд 15ПРИЕМЫ КОНТРОЛЯ ОБЩЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОМ (по Э. Шострому)
Отрицание сообщения: "О, забудьте
об этом", "Не придавайте этому значения», "Речь вовсе не об
этом".
Отрицание адресата: "Я просто говорил сам с собой", "Не обращайте внимания, я просто рассуждаю вслух»
Отрицание контекста или ситуации: "Вы подумаете, что я спятил»... - избегание иметь дело с партнером в настоящем, здесь и сейчас
Слайд 16
Подмена одного чувства другим
Эмоциональная карусель (обрушить на окружающих лавину
эмоций, не давая им сообразить, что именно мы на самом
деле испытываем… «истерики» - чувства …лопаются одно за другим, словно мыльне пузыри, не успевая сформироваться и обозначиться не позволяют окружающим адекватно на них отреагировать управление другими)
ПРИЕМЫ КОНТРОЛЯ ОБЩЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОМ (по Э. Шострому)
Слайд 17
Отсроченные эмоции: "Я обиделся на тебя на прошлой неделе» (сейчас
выгодно заявлять о своей обиде)
Возведение в добродетель отсутствия нормальных чувств
Отождествление
чувств с фактами ("Ты дурак" - это не факт, мнение… Вот если бы собеседник сказал: "Мне кажется, ты дурак", это действительно было бы сообщением о факте)
Чувствование «с рукой на дверной ручке»
ПРИЕМЫ КОНТРОЛЯ ОБЩЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОМ (по Э. Шострому)
Слайд 18Прагматическая манипуляция
4. ПОЛУЧЕНИЕ ВЫИГРЫША:
заставить адресата что-либо принять;
от чего-либо
отказаться;
дать информацию;
получить «лишнюю» информацию;
попросить совета;
последовать совету
и т. п.
Слайд 19ТИПЫ МАНИПУЛЯТОРОВ
«Манипулятором я называю человека, который относится к себе и
другим лицам как к объектам, "вещам", подлежащим использованию и контролю.
Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать»
Эверетт Шостром «Человек-манипулятор»
(Man, the Manipulator)
Слайд 20
ТИПЫ МАНИПУЛЯТОРОВ ПО Э. ШОСТРОМУ
Слайд 21Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
ДИКТАТОР. Демонстрирует
власть и силу. Чтобы управлять своими жертвами, он подавляет их,
приказывает, ссылается на авторитеты и т.д. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество
Слайд 22Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
ТРЯПКА (СЛЮНТЯЙ).
Обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его
прямую противоположность. Тряпка научается мастерски справляться с Диктатором. Он демонстрирует свою чувствительность и ранимость, забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. Разновидности Тряпки: Растяпа, Тупой, Хамелеон, Застенчивый, Уступчивый
Слайд 23Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
КАЛЬКУЛЯТОР. Стремится
во что бы то ни стало просчитать и проконтролировать все
и вся. Он обманывает, запутывает, надувает, старается перехитрить и перепроверить других. Разновидности Калькулятора: Аферист, Соблазнитель, Шулер, Мошенник, Шантажист
Слайд 24Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
ПРИЛИПАЛА. Полная
противоположность Калькулятора. Он подчеркнуто зависим, желает быть ведомым, ищет заботы
и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Разновидности Прилипалы: Паразит, Нытик, Вечное Дитя, Ипохондрик, Беспомощный
Слайд 25Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
ХУЛИГАН (ЗАДИРА).
Демонстрирует агрессивность, жесткость и недоброжелательность. Он управляет окружающими с помощью
угроз. Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты — Стерва, Мегера, Сварливая Баба
Слайд 26Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ.
Демонстрирует сердечность, заботливость, внимательность. Он просто убивает своей добротой. С
ним сложнее справиться, чем с Хулиганом, — вы же не будете драться со Славным Парнем! В конфликте с Хулиганом Славный Парень почти всегда побеждает. Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный
Слайд 27Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
СУДЬЯ. Подчеркнуто
критичен и скептичен. Он никому не доверяет, постоянно осуждает и
негодует, обидчив и злопамятен. Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель
Слайд 28Общение в системе межличностных отношений
Типы манипуляторов по Э. Шострому
ЗАЩИТНИК. Противоположность
Судьи. Демонстрирует свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Он портит
окружающих, потакая им сверх всякой меры, а также не давая подзащитным постоять за себя и обрести самостоятельность. Вместо того, чтобы заняться своими делами, он предпочитает заботиться о других, принимая над ними пожизненную опеку. Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист
Слайд 29
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ
Слайд 30Общие правила цивилизованного противостояния:
1. Противостояние начинается с минимальных средств
2. Противостояние
прекращается:
а) либо когда манипулятор переключился на цивилизованное взаимодействие;
б) либо когда
противостоящий адресат влияния принял решение капитулировать
3. Переход к более мощным средствам противостояния совершается только в том случае, если манипулятор не реагирует на менее мощные средства
Слайд 31Алгоритм цивилизованного противостояния
Слайд 331. Мониторинг эмоций
Мониторинг необходим для того, чтобы выявить ранние признаки
начинающейся манипуляции.
дисбаланс — противоречивость, амбивалентность эмоций может быть следствием
применения манипулятором универсального щипка
«странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения и т. п. задета одна или несколько наших чувствительных струн, причем столь искусно, что нам даже не удалось заметить, когда и как это было сделано
Слайд 341. Мониторинг эмоций
повторяемость эмоций манипулятор постоянно играет на одной
и той же струне, которая с готовностью начинает звучать при
его появлении
резкий всплеск эмоций - это, пожалуй, самая важная характеристика, которая должна быть проанализирована в первую очередь (однако парадокс состоит в том, что при возникновении интенсивной реакции мы забываем о мониторинге)
Слайд 372. Психологическая самооборона
(психологическое самбо/ айкидо)
Задача техник психологического самбо:
предохранить
себя от разрушительных последствий варварского нападения и манипуляции,
помочь самому
себе справиться с ошеломленностью, смятением, эмоциональной бурей в душе
Слайд 382. Психологическая самооборона
(психологическое самбо)
использование четких речевых формул
правильно подобранная интонация:
спокойная, холодная, задумчивая, веселая, грустная
основательность в ответе (пауза перед
ответом; неторопливость; обращенностью ответа в пространство более глубокое и обширное)
Слайд 392. Психологическая самооборона
(техники)
«Бесконечное уточнение»
«Внешнее согласие»
«Испорченная пластинка»
«Английский профессор»
Слайд 40Тема 1.3. Общение в системе межличностных отношений
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И
МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
2. Техники психологического самбо
Слайд 41Тема 1.3. Общение в системе межличностных отношений
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И
МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
2. Техники психологического самбо
Слайд 42Тема 1.3. Общение в системе межличностных отношений
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И
МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
2. Техники психологического самбо
Слайд 432. Психологическая самооборона
(техники)
«Испорченная пластинка»
Техника испорченной пластинки использует также известное
правило трех С — скажи три раза или «правило британского
старшины»:
1. Сначала скажите им, что именно вы собираетесь им сказать.
2. Потом скажите им то, что вы собираетесь им сказать.
3. Потом скажите им, что именно вы им сказали. И тогда вас, может быть, услышат.
Слайд 44Тема 1.3. Общение в системе межличностных отношений
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И
МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
2. Техники психологического самбо
Слайд 473. Информационный диалог
Информационный диалог — прояснение позиции партнера и собственной
позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями
вопросы, направленные
на прояснение сути дела
вопросы, направленные на прояснение целей манипулятора
ответы и сообщения
предложения по существу дела
предложения ограничить область обсуждения
отказ или отсрочка ответа
Слайд 48ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
3. Информационный диалог
(пример)
Манипулятор. Ты опять поступаешь легкомысленно.
Адресат назначил молодого сотрудника Иванова руководителем
группы
Слайд 49ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ ТЕХНИК ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ САМООБОРОНЫ И ИНФОРМАЦИОННОГО ДИАЛОГА
Самооправдание.
Встречное нападение — это варварство.
Вопрос о мнении других людей, «третьих
лиц»
Вопрос об источнике информации - это встречная манипуляция.
Вопрос о «зачинщиках» - манипуляция.
Лживые и неискренние высказывания - манипуляция.
Грубые формулировки вопросов и ответов - это варварство («Ломом в цивилизацию не «загонишь»»).
Выказывания о психологических правах и обязанностях - уводит в сторону от обсуждения сути дела и целей манипулятора.
Вопрос об отношении
Слайд 514. Конструктивная критика
Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события, и их последствия,
а не личности.
Корректность: допускаются только парламентские выражения.
Бесстрастность: анализ и оценка
производится «без эмоций», отстранение, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и т. п.
Слайд 524. Техники конструктивной критики
Выражение сомнения в целесообразности
Цитирование прошлого случая (ссылка
на аналогичные события, ситуации и решения с описанием тех неблагоприятных
последствий, к которым они привели)
Ссылка на три причины
Слайд 53
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
4. Техники конструктивной
критики
Ссылка на три причины
Сообщение о том, что предложение не может
быть принято... по трем причинам (три причины — это веско, к тому же, они всегда есть)
— Я не могу принять метод трех причин по трем причинам.
Во-первых, он манипулятивен. В тот момент, когда я говорю «по трем причинам», я еще могу не знать причин.
Во-вторых, мне в голову могут не прийти три причины, а, например, только две или даже только одна.
В-третьих, это слишком длинно.
— Яне согласен взять Иванова сейчас на эту должность. Он еще не прошел испытательного срока. Это раз. Он допустил несколько ошибок. Это два. И он муж одной из сотрудниц, а я против семейственности. Это три.
Конструктивная критика — это, в сущности, контраргументация
Слайд 555. Цивилизованная конфронтация
Конфронтация — это самое мощное средство противостояния нападению
и манипуляции. Клод Стейнер рассматривал конфронтацию как противопоставление собственного силового
маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение
Если принято решение вступить в конфронтацию, необходимо быть последовательным и готовым идти до конца!
Слайд 565. Цивилизованная конфронтация
Принятие решения о вступлении в конфронтацию по А.
Беку:
1. Честно оцените ситуацию, в которой вы находитесь.
2. Определите, имеют
ли ваши действия или бездействие желаемый эффект.
3. Изучите, чего вы хотите от человека или ситуации и что мешает вам этого достичь.
4. Далее рассмотрите возможные результаты действий. Каковы наилучшие и наихудшие возможные последствия?
5. Ответы на эти вопросы могут привести вас к конфронтации с другим человеком, к принятию его (ее) поведения или разрыву отношений.
Веек А.
Слайд 58ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
5. Цивилизованная конфронтация
Алгоритм
конфронтации
Первая фаза конфронтации
Я-послание о чувствах, которые вызывает данное
поведение инициатора воздействий
Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена
Слайд 59ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
5. Цивилизованная конфронтация
Алгоритм
конфронтации
Вторая фаза конфронтации
Усиление Я-послания
В данном примере девушка-адресат
сделала это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе
Слайд 60
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
5. Цивилизованная конфронтация
Алгоритм
конфронтации
Третья фаза конфронтации
Выражение пожелания или просьбы
Например: «Я
прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.
Слайд 61ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
5. Цивилизованная конфронтация
Алгоритм
конфронтации
Четвертая фаза конфронтации
Назначение санкций
«Если ты еще раз
похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция — это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе
Слайд 62ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ (по Е.В. Сидоренко)
5. Цивилизованная конфронтация
Алгоритм
конфронтации
Пятая фаза конфронтации
Реализация санкций
Адресат воздействия должен отказаться от
всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода
КОНФРОНТАЦИЯ — ЭТО МЕТОД, ТРЕБУЮЩИЙ РЕШИМОСТИ ИДТИ ДО КОНЦА В УТВЕРЖДЕНИИ СВОЕЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ СВОБОДЫ, СВОЕГО ПРАВА ПРОТИВОСТОЯТЬ ЧУЖОМУ ВЛИЯНИЮ
Слайд 63Сидоренко Елена Васильевна — кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной психологии
СПбГУ, Директор академических программ Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге
В презентации использованы
материалы Е.В. Сидоренко
Слайд 64
1. кратко описать ситуацию (отрывок из книги/ фильма/ ваш опыт
и т.д.);
2. действующие лица (психологическая характеристика);
3. цели и потребности манипулятора
и другого человека/ других людей (причины манипуляции);
4. особенности взаимоотношений между субъектами;
5. тип манипулятора (стиль манипулирования);
6. результат;
7. техника защиты от манипуляции, которая применялась/ могла бы быть применена в этой ситуации
АНАЛИЗ СИТУАЦИИ МАНИПУЛЯЦИИ
