Презентация на тему СЕКРЕТЫ ЭЛИТНЫХ ПРОДАЖ Модуль I

его личности. Симпатия = Доверие = Продажи
!

нетерпение;

Акцентирует жестами важные моменты;

Быстрые движения;

Уверенные жесты;
Утверждает, а не спрашивает, Утверждения

решительные;

Или правильно, или ошибка. Третьего не дано;

Говорит больше чем слушает;

Интенсивная коммуникация;

Одевается дорого, подчеркнуто солидно;

Строгий деловой костюм, галстук;

Короткие фразы;

Прямой, резкий;

Громкий и быстрый;

Интонации указующие, «конфронтационные», уверенные, властные;

к дополнительным продажам
любит большие, статусные покупки
его легко переориентировать, но главное

не ставить под сомнение его выбор

вспыльчив
давит
слушает, но не слышит
Невнимателен к деталям
перекладывает ответственность на других «Почему вы меня не предупредили…»
иногда мало платежеспособен, т.к. много импульсивных покупок

кратко и конкретно

(руки, корпус), экспрессивные жесты;

Ориентирован на собеседника;

Спонтанные движения;

Расслабленная поза;

Рассказывает истории и

анекдоты;

Делится личными чувствами;

Говорит без формальностей;

Легко выражает свое мнение;

Говорит на посторонние темы

Может быть небрежен в одежде;

Может предпочитать яркие тона;

Бывает экстравагантен;

Меняющиеся интонации;

Вариации тона;

Театральность;

Быстро, жизнерадостно;

Громко;

заинтересованным
купит то, что может произвести впечатление
может повлиять на другого

невнимателен к

деталям
неорганизованный
нерешительный
непостоянный
болтливый
плохо слушает
оторван от реальности

вопросов
делать «промоутерами» Банка

свое мнение;

Редко говорит первым;

«А Вы знаете… У меня было…»;

Одевается скромно,

неброско;

Спокойные тона в одежде;

Стабильный, теплый;

Слабое интонирование;

Тихо Медленно;

- Смотрит в глаза дружелюбно, если все нравится;

- Прячет взгляд, если что-то не так;

- Не держит постоянного зрительного контакта;

- Мягкое рукопожатие, движения медленные , плавные, спокойные

- Демонстрирует терпение;

- Предпочитает некоторую дистанцию, но избегает барьеров

попросить, интересоваться ненавязчиво)
после хорошей консультации, даже если не надо, все

равно купит
он всегда входит в ваше положение

повышенная тревожность
консервативен
болтлив
не меняет привычек
он доверяет человеку
чувствительны к манипуляции (он это чувствует)
сомневается всегда (боится принимать ответственные решения)

делами
делать паузы - давать пространство для ответа

контакта;

- Выражение лица непроницаемое. Внимательно наблюдает;

- Формальное, холодное, спокойное рукопожатие

- Редко

улыбается;

- Движения неспешные. Контролируемая поза;

- Приходит с кучей других буклетов и сравнивает;

- Сосредоточен на задачах и фактах;

- Не делится личными чувствами;

- Формален и консервативен;

- Много вопросов;

- «Во-первых, во-вторых…»;

- Строгий деловой костюм, галстук;

- Неяркие тона в одежде;

- Формально, часто безлико;

- Не громкий;

- Стабильный;

- Медленный темп;

всех расскажет вам о конкурентах

прямолинеен
может сказать твердое «нет»
знает права и

законы
«а вы хоть знаете, что у нас написано в пункте 121 б…»
себе на уме
отнимает много времени и часто без результата
может консультироваться в одном месте, а купить в другом
сложно сделать доп. продажу

отвечать на вопросы
дать ему дополнительные гарантии
сравнивать продукты и услуги
предлагать страховые

продукты

эти проблемы и найдите пользы этих продуктов
Практическое задание от 29.10:

вопросом необходимо проговорить, что что было сказано до этого и

употребить фразу «Вы сказали…»

Задать вопросы исходя из предыдущего ответа

1

2

3

лишней информацией, не тратить ваше время, позвольте задать вам несколько

вопросов, чтобы определиться с тем, есть ли у нас что-то нужное для вас.

2: Хорошо.

1: На что вы обращаете внимание при выборе дома?

2: На его расположение.

1: Вы сказали, что для вас важно расположение дома. А с чем это связано?

2: Мне нужен загородный дом, так как я люблю свежий воздух.

1: Вы сказали, что любите свежий воздух. А с чем это связано?

2: Я хочу, чтобы я и моя семья бывали больше на свежем воздухе.

ПРИМЕР

бывали на свежем воздухе. Почему это важно для вас?

2: Моя

семья много времени проводит в городе и полезно для здоровья бывать больше на свежем воздухе.

1: Понял, а что еще важно при выборе загородного дома? (переход на второе свойство продукта)…

2: Площадь дома, метраж.

1: Вы сказали, что вам важна площадь дома. Почему вам это важно?

2: У меня большая семья и дом маленькой площади не подойдет.

1: Вы сказали, что вам важна площадь дома, потому что у вас большая семья. Почему не подойдет компактный дом с небольшой площадью?

ПРИМЕР

свободного пространства.

1: Спасибо, есть еще что-то важное для вас при

выборе дома?

2: Нет.

ПРИМЕР

У него много достоинств, но я хочу показать 2 основных

пользы: Во-первых, он расположен за городом в элитном, коттеджном поселке. Рядом с ним охраняемый заповедник с редкими деревьями, пруд, что делает воздух чистым и свежим. Владелец такого дома демонстрирует благополучие семьи, даже если просто приезжает туда на выходные. Во-вторых, у него большая площадь, дом просторный, с высокими потолками и большими окнами, что делает дом вместительным и уютным, в нем много свободного пространства. Этот дом расположен так, что до города можно доехать за 30 минут, что позволит проводить нужное время в городе, но при этом, бывать на свежем воздухе столько, сколько пожелаете вы и ваша семья. Что вы решили?

2: Готов купить.

ПРИМЕР

Доверие = продажа.
Ценность состоит из польз (решение проблем). Чем больше

Клиент видит польз, тем более ценно для него предложение.

Чем выше ценность, тем менее значима цена.

Создавая теплоту – вы создаете симпатию!

Задавая вопросы – вы узнаете реальность Клиента!

Создав симпатию и зная реальность – вы общаетесь легко, просто и с вами интересно!

Не важно, какой тип у Клиента. Важно уметь его распознать и с ним работать

Компетентный сотрудник продал продукты в первую очередь себе

Компетентный сотрудник знает преимущества всей линейки продуктов

10 КЛЮЧЕВЫХ ИДЕЙ