Тема 8

поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п.

в ходе взаимодействия с ним. 

другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему

права и времени отвечать на это воздействие.

влияния. 
Психологическое воздействие» - такой вид влияния, который всегда носит целенаправленный

и осознанный характер.

убеждения (пример - публичные выступления);
среда, характерная для СМИ (телевидение, радио,

печатные издания и т.п.).

и принуждение

по общению, с целью достижения своих скрытых намерений;
при манипулятивном

общении ставится также цель добиться контроля над поведением и мыслями другого человека;
партнер не информируется об истинных целях общения; они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

социальной (межличностное общение).

воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид

чаще встречается в деловом общении);
неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время

диалога, дискуссии);
поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

адресата
«быстрорастворимое влияние»
духовное помыкание
приведение в состояние повышенной покорности

что людям свойственно ориентироваться на мнение публики: чему люди верят,

что делают, как ведут себя в той или иной ситуации. При принятии решения большинство будет подражать действиям окружения.
Данный способ может быть применён для побуждения человека подчиниться чьему-либо требованию: для этого достаточно лишь сообщить жертве, что многие люди с этим требованием согласились. 

что людям свойственно идти на контакт, соглашаться и повторять за

теми людьми, которые им знакомы и которые кажутся им привлекательными.
Симпатичная внешность, улыбка, физическая привлекательность -- всё это сильно влияет на человеческую уступчивость. 

склонно к повиновению авторитету. Авторитетом может являться социальный статус, титул,

одежда и даже марка автомобиля. Э
ксперимент Милграма показал, что нормальные, психически здоровые люди готовы причинить боль другому вопреки своей воле, если этого требует от них более авторитетное лицо.

что людям свойственно намного сильнее ценить то, что менее доступно.

В целях корыстной манипуляции этот способ воздействия использовать очень легко, зато действовать он будет намного эффективнее, чем многие другие.

о способности манипулятора находить наиболее уязвимые, «слабые», «больные» места жертвы

и надавливать на них.
Таким образом, человек под давлением собственных обид и сомнений принимает решение против своей воли, не понимая, что манипулятор использует его слабость с своих корыстных целях.

данном типе манипуляции главным рычагом воздействия являются человеческие психические состояния.

Здесь производится управление эмоциональным и физическим фоном жертвы: дезинтегрированность психических процессов, эйфорическое состояние, приглушённость желаний. В таком состоянии человек наиболее податлив и поддаётся любому воздействию.

заключается в том, что манипулятор искусственно создаёт у жертвы иллюзию

самостоятельности выбора. Человек уверен, что сам решил принять то или иное решение, а поэтому целиком и полностью берёт на себя ответственность за это якобы принятое им решение.

целей и игнорирование интересов и намерений другого человека:
Психологическое нападение
Психологическое принуждение.

группы людей.
 Психологическое нападение – это, прежде всего, словесная атака. Используемые

нападающим слова обращены не к когнитивному, а эмоциональному пласту личности. Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается всё душевное существо. Нападение заставляет партнёра страдать. Удар вызывает душевное равновесие на более или менее длительный период времени.

стремление освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы(«Я вспылил»).
2. Целенаправленное– осознанное

и контролируемое действие с целью оказать влияние на эмоциональное состояние, мысли, намерения, поступки другого человека («Это заставит его испугаться и изменить поведение».)
3. Тотальное– действие, сначала совершаемое под влиянием импульса, затем продолжаемое уже и для того, чтобы достичь определённой цели («Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).

даются такие вещи»; «Кроме тебя, так плохо эту работу никто

не смог бы сделать»);
грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, материальных объектов и т.п. («Меня поражает твоя страсть к дешёвым вещам»; «Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми»);
риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков («Как ты можешь так нелепо одеваться?» «Ты что, совсем соображение потерял?»).
Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникающими отрицательными эмоциями, отнимает веру в себя.

которые человек не в состоянии изменить и на которые он

чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; наследственные и хронические болезни; природная конституция; черты лица и т.п.).
· «дружеские», «безобидные» ссылки и намёки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата.
Деструктивные констатации могут совершаться намеренно, чтобы вызвать негативные реакции партнёра, или по недоумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Эффект во всех случаях одинаков: у адресата возникает состояние растерянности, беспомощности, смятения.

способа поведения и т.п.
· безапелляционные указания, повеления и инструкции, не

подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнёров.
Непрошенные советы относятся к средствам психологического нападения, потому что нарушают личностные права, бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.

помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.

без каких-либо объявлений или обоснований: «Вы должны три раза проверить свои

расчёты, это моё золотое правило».
2. Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений: «Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый».
3. Запугивание возможными последствиями: «Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлёбывать».
4. Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой: «Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь».

влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека.
Оно

способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников.

решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника

к данному решению или позиции.

и открыто сформулирована адресату;
прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться

согласием адресата нас выслушать.

предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не

будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с

уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

ошибочные и обсуждение их по формуле:
«Я согласен с вами в

том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
«Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним.
«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

в виду, когда говорите о…»;
«Что именно Вы считаете неконструктивным?».
Вопросы, направленные

на прояснение целей манипулятора:
«Почему Вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас?»;
«Зачем ты говоришь мне об этом?»;
Предложения по существу дела:
«Предлагаю обсудить факты;
«Предлагаю обсудить наши разногласия с учётом новых данных»;
Предложения ограничить область обсуждения:
«Предлагаю вернуться к существу дела;
«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».

инициатора воздействий («Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую

тревогу и неудобство»).

меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не

реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь?»).

тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не

ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это

удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все».

взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого

выхода.

своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по

достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.
Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

печатных работ, изделий и др.
Предъявление графиков, расчетов, схем.
Раскрытие своих личных

целей.
Формулирование своих запросов и условий.
 
Парадокс самопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.

обстоятельств, и поэтому сложноуправляемые.

(сборище) множества людей.
Масса - может выступать не обязательно как сиюминутное образование,

может оказаться в значительно большей степени организованной. В действиях массы более четко продуманы как конечные цели, так и тактика поведения.
Публика - кратковременное собрание людей для совместного времяпрепровождения в связи с каким-то зрелищем. Есть общая и определенная цель, поэтому она более управляема (болельщика футбола).

в действиях и поступках;
снижение интеллектуальной и резкое повышение эмоциональной активности

индивидов;
чрезвычайно высокая степень всеобщей заразительности поведения и внушаемости;
проявление групповой эйфории.

живет исключительно чувством, логика противна ей.
Особенности воображения: толпа очень восприимчива

к впечатлениям. Образы, поражающие воображение толпы всегда бывают простыми и ясными.
Особенности суждения: толпа не переносит ни споров, ни противоречий, рассуждения толпы основываются на ассоциациях.
Внушаемость: толпе очень легко внушить, например, чувство обожания, заставляющее ее находить счастье в фанатизме, подчинении и готовностью жертвовать собой ради своего идола.
Заражаемость: человек склонен к подражанию. Мнения и верования распространяются толпе путем заражения.
Физическая активность: стремление немедленно превратить в действия внушенные идеи - характерный признак толпы.

с другими, а значит и ощущение своей значимости и могущества.

коллективного бессознательного (унаследованные от предков инстинкты, желания, верования), проявляющее себя

в воображении, галлюцинациях и иллюзиях.
Внушение – влияние вождя.
Заражение – влияние членов массы друг на друга.
Вследствие этого – поляризация чувств и помыслов в едином направлении. Усиление эмоционального накала.
Все это приводит к превращению чувств, переживаний и идей в немедленные действия.

в связи с событием.
2. Событие (повод), объединивший людей.
3. Совместные действия, связанные с

поводом.
4. Стихийные социально-психологические процессы (заражение, внушение, паника).

организованных групп существуют не изолированно друг от друга, а образуют

своеобразный сплав, что можно определить как массовое сознание общества. Выразителем этого массового сознания и является общественное мнение.
Оно возникает по поводу отдельных событий, явлений общественной жизни, достаточно мобильно, может быстро изменять оценки этих явлений под воздействием новых, часто кратковременных обстоятельств.

эмоционального состояния от одного индивида к другому; при обратной связи

заражение возрастает и приобретает вид циркулярной реакции.

а именно целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или

на группу.
При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию.
В

случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.
Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное, а внушение – преимущественно эмоционально-волевое воздействие.

в результате следования какому-либо примеру, образцу.
В условиях толпы подражание

чаще всего является неосознанным и потому тесно связано с заражением.

аффекта страха, бессознательное, стихийное, неконтролируемое поведение людей в толпе.

Паника возникает

в массе людей как определенное эмоциональное состояние, являющееся следствием либо дефицита информации о какой-либо пугающей или непонятной новости, либо избытка этой информации.

Сам термин происходит от имени греческого бога Пана, покровителя пастухов, пастбищ и стад, вызывавшего своим гневом безумие стада, бросавшегося в огонь или пропасть по незначительной причине.

Паническое поведение и страх блокирует способность людей рационально оценивать возникшую ситуацию.

1938 г. после передачи, организованной радиокомпанией Эн-би-си по книге Г.

Уэллса «Война миров».
Массы радиослушателей самых различных возрастных и образовательных слоев (по официальным данным, около 1 200 000 человек) пережили состояние, близкое к массовому психозу, поверив во вторжение марсиан на Землю. Хотя многие из них точно знали, что по радио передается инсценировка литературного произведения (трижды это объяснялось диктором), приблизительно 400 тыс. человек «лично» засвидетельствовали «появление марсиан».

вызванная происшедшими или ожидаемыми природными, экономическими, политическими бедствиями.
Физиологические факторы: усталость,

голод, длительная бессонница, алкогольное и наркотическое опьянение – снижают уровень индивидуального самоконтроля.
Общепсихологические факторы: неожиданность, удивление, испуг, вызванные недостатком информации о возможных опасностях и способах противодействия.
Социально-психологические и идеологические факторы: отсутствие ясной и высокозначимой общей цели, эффективных, пользующихся общим доверием лидеров и, соответственно, низкий уровень групповой сплоченности.

спонтанно в силу информационного вакуума или с целью оказания воздействия

на сознание людей.

Процесс циркуляции слухов
Сглаживание. Тенденция состоит в том, что несущественные в глазах данной аудитории детали исчезают, сюжет становится короче и функциональнее.
Заострение. Сохранившиеся детали выдвигаются на передний план, высвечиваются более выпукло; увеличиваются их масштаб и социальная значимость. (Черный цвет автомобиля, наличие «мигалки» подчеркивал государственный характер событий).
Приспособление. Под стереотипы и установки подстраивается отдельная деталь сюжета без выраженных признаков сглаживания или заострения, но оно изменяет психологическое содержание информации. (Белый и черный. В руках у белого бритва. В процессе пересказа бритва оказывается у черного).

наибольшей популярностью среди масс людей (это касается и мыслей, идей,

произведений литературы или искусства, всего того, что со временем изменяется и может на некоторое время стать популярным среди масс населения).
Функции моды:
выражение культуры, вкусов населения, их индивидуальных особенностей;
дифференциация и объединение людей в социальные группы по их психологическим особенностям;
облегчение поиска себе подобных среди масс людей;
привлечение к себе внимания со стороны окружающих людей;
повышение уровня самосознания и удовлетворенности собой;
обновление и развитие культуры.

на принятие решения. Выясните причины этого ограничения;
собеседник все время высказывает

одну и ту же мысль, подбирая для этого разные слова, обороты и формулировки;
вы наблюдаете резкие эмоциональные сдвиги. То есть собеседник внезапно обижается, становится раздраженным или грустным. Если эти перепады никак не связаны с ситуацией, то есть, как вам кажется, неоправданны, допускайте, что вами пытаются манипулировать. Возможно, хотят, чтоб вы почувствовали себя виноватым.

желаете подвергаться манипуляциям со стороны собеседника.
2. Прием «Разоблачение фокусника». Если

вы сможете не только высказать предположение, что вам кажется, будто на вас направлены уловки манипуляции, но и сможете подробно рассказать окружающим, в чем именно состоит эта уловка и какова ее цель, то пресечете попытки оппонентов манипулировать вами.
3. В ходе дискуссии вторично скажите, что в данной беседе использование манипулятивных уловок недопустимо.
4. Если собеседник пытается «раскачать вас на эмоции», не поддавайтесь. Постарайтесь вести себя спокойно и выяснить причины его эмоционального всплеска.
5. Если ничего не помогает, а оппонент продолжает «давить» на вас, скажите, что не желаете вести переговоры в таком ключе и хотите перенести общение на другой раз.

атаки только по-другому доказать собственную правоту не могут. Когда очевидных

способов воздействия на человека у агрессора уже нет, он начинает действовать исподтишка. Единственная возможность для него достичь желаемого – вывести оппонента из равновесия.

Вы оглохли и не слышите обидных высказываний в свой адрес.

Агрессор может кричать, вести себя неподобающе и хамить, но на Вас это не должно оказывать никакого влияния. Настройтесь на отсутствие реакции на внешние раздражители. Наблюдая Ваше спокойствие атакующий выдохнется, и Вы перевернете ситуацию в выгодную для себя сторону.
Представьте обидчика маленьким ребенком, тогда болезненное восприятие его слов не будет настолько явным. Если Вы ощутите себя взрослее и умнее агрессора, его попытки унизить или оскорбить Вас не приведут ни к чему кроме иронии. Если психологическими методами воздействия действует близкий друг или член семьи, убедите себя, что его точка зрения не настолько значима для Вас, как ему бы хотелось. Помните, что самые болезненные удары нам наносят приближенные люди. Не реагируя на их агрессивные нападки ожидаемым образом, Вы не только сохраните нервы, но и, вероятно, гармоничные отношения. Доводите ситуацию до абсурдности, воспользовавшись методом психологического айкидо. Соглашайтесь с выпадами оппонента и хвалите его. В завершении, ситуация станет настолько смехотворной, что психологические атаки будут отражены.

восприятие его слов не будет настолько явным. Если Вы ощутите

себя взрослее и умнее агрессора, его попытки унизить или оскорбить Вас не приведут ни к чему кроме иронии. Если психологическими методами воздействия действует близкий друг или член семьи, убедите себя, что его точка зрения не настолько значима для Вас, как ему бы хотелось. Помните, что самые болезненные удары нам наносят приближенные люди. Не реагируя на их агрессивные нападки ожидаемым образом, Вы не только сохраните нервы, но и, вероятно, гармоничные отношения. Доводите ситуацию до абсурдности, воспользовавшись методом психологического айкидо. Соглашайтесь с выпадами оппонента и хвалите его. В завершении, ситуация станет настолько смехотворной, что психологические атаки будут отражены.

друг или член семьи, убедите себя, что его точка зрения

не настолько значима для Вас, как ему бы хотелось. Помните, что самые болезненные удары нам наносят приближенные люди. Не реагируя на их агрессивные нападки ожидаемым образом.

психологического айкидо. Соглашайтесь с выпадами оппонента и хвалите его. В

завершении, ситуация станет настолько смехотворной, что психологические атаки будут отражены.