Управление международным сбытом

международных маркетинговых мер воз­действия на рынок

В центре внимания компаний:
в

60-е гг. XX в. - потребитель;
в 70-е гг. - форми­рование нового общественного мнения;
в 80-е гг. - конкурентная борь­ба;
в 90-е гг. - маркетинговые каналы.

обращения рассматрива­ется с позиции общегосударственных и межгосударственных процессов, определяя основные

функции торговых организаций в организа­ции движения товаров
не может быть контролируема со стороны отдельной фирмы или предприятия.

система обращения предстает как объект политики формирования оптималь­ных каналов товародвижения фирмы-продуцента

Макроэкономическое толкование

Микроэкономическое толкование

рубежом
Международная коммерческая деятельность
Физическое перемещение товаров в мировом масштабе
Международная логистическая и

информационная поддержка сбытовой деятельности в международном маркетинге

масштабе;
сложность выбора и построения оптимальной системы каналов не только на

своей территории, но и за рубежом;
разнообразие каналов сбыта, используемых в международной практике;
сложность стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении стратегии адаптации
различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей;
сложности выбора посредников за рубежом и т.д.

праву собственности одной компании
Международные договорные:
представлены наиболее широко за счет заключения

долгосрочных соглашений об экспортных/импортных поставках контрагентов различных стран на двусторонней основе
Международные косвенного влияния:
могут формироваться под эгидой держателя привилегий международной торговой организации, экспортера, импортера, конечного потребителя в зарубежной стране и т д.

меняется
количество потребителей ограничено
Розничная сеть:
если производители если намерены завоевать рынок
целесообразно, если

является частью долгосрочной стратегии компании по завоеванию рынка
Косвенный канал сбыта
если марка известная
если потребители располагаются на обширной территории
прямые поставки не возможны вследствие протекционистской политики местных органов управления

сложилась своя система распределения, вобравшая в себя культурные, экономические и

правовые, особенности рынка

Стандартизации
(глобального маркетинга)

Адаптации
(мультинационального маркетинга)

В Англию нельзя поставить лес, не прибегая к услугам брокеров.

В Германии основной формой покупки является продажа по каталогам.

финансовые преимущества за счет специализации и универсализации операций торговых фирм-посредников,

использовании эффекта синергии, а также обеспечивать более качественное удовлетворение требований потребителей и высокий уровень их обслуживания за счет действенного анализа обратных связей

три вида стратегии сбыта:

стратегии интенсивного сбыта
стратегии селективного сбыта
стратегии эксклюзивного

сбыта

фирмами, экспортирующими товары массового спроса;
велико число зарубежных торговых посредников;
осложняется контроль

за сбытом и анализ обратных рыночных связей

определенным критериям;
требует от торговых фирм преимущественного отношения к своим товарам

при продажах по сравнению с товарами конкурентов;
контроль за продажами;
заключаются долгосрочные рамочные соглашения

в исключительном ведении фирмы-производителя или наделенные специальными исключительными правами;
продажа товаров

только именно данной фирмой на данной рыночной территории;
действует один или узко ограниченное число сбытовых магазинов или торговых фирм, которые действуют согласно единой маркетинговой стратегии;
соглашения заключаются на длительный срок и предоставляет право «первой руки».

ного товара на всем мировом рынке

без его специальной сегментации
Стратегия дифференцированного охвата:
продажа различных видов одного и того же товара, адаптированных к различным сегментам мирового рынка
Стратегия целевого охвата:
продажа одного вида товара одному сегменту мирового рынка, причем этот сегмент может одновременно находиться в различных странах

направление основных сбытовых» сервисных и рекламных усилий непосредственно на конечных

потребителей в зарубежных странах

предполагает активную работу с международными торговыми посредниками;
основные усилия направляются на торгового посредника первого уровня.

«Тяни» (pull)

«Толкай» (push)

Происходит «выталкивание» и «проталкивание» товара конечному зарубежному потребителю

Происходит «вытягивание» товара у торгового посредника последнего уровня, чтобы тот заказал его в связи с возросшим спросом у тортового посредника предыдущего уровня