ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

использующий разнообразные пути к совместному анализу проблем, выработке общего решения

и достижению соглашения.

Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта и возможных потерь.

партнерских связей);
При определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
С определенной целью (например,

заключение соглашения);
По определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

точную модель.

Подготовка переговоров;
Проведение переговоров;
Завершение переговоров;
Анализ переговоров.

(определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы

и интересы партнера);
Планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, подготовка сценария, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
Планирование организационных моментов;
Первые контакты с партнером;
Определение для себя верхнего и нижнего уровня компромиссов по вопросам, которые на ваш взгляд вызовут наиболее жаркую дискуссию.

конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
- приветствие

и введение в проблематику;
- характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
- изложение позиции (подробно);
- ведение диалога;
- решение проблемы;
- завершение.
Переговоры предназначены в основном, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями «выторговывать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Подготовка и порядок
ведения переговоров

следующие вопросы:
- В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в

комплексе?
От каких аспектов идеального решения можно отказаться?
В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
Какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов?
Какие варианты соглашений можно предложить (один вариант снижает возможность благоприятного исхода переговоров)

проблематику переговоров с учетом общих интересов, руководствоваться мотивом кооперации.

Компромиссный метод
Участники

переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно как Пизанская башня, но не падайте сразу!

Методы ведения переговоров

Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько

раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?»
Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.
2. Научная техника
Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так.
Совет: также цитировать.

повторяетесь».
Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите можно ли вам продолжить

свою мысль дальше.

4. Техника перехода на личность
Один из известнейших способов некорректного ведения беседы – нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню».
Совет: спросите его, имеет ли он что-либо сказать по существу вопроса.

обобщает: «У ВСЕХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО ОДНА ЦЕЛЬ… или ВСЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ

ОДИНАКОВЫ…»
Совет: задайте ему вопрос: «А уместны ли эти обобщения?»

6. Техника иностранных слов
Противник использует термины, которые вам не знакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.
Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести иностранные слова.

спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.
Совет:

чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения.
8. Техника умолчания
Собеседник внимательно слушает и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем внезапно замолкает.

Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или наоборот, молчания собеседника.

вниманием.
Принцип смены курса.
Принцип сохранения зоны контроля.
Принцип выхода на ситуацию.
Принцип оракула.
Принцип

информационной атаки.
Принцип последнего слова.
Важно не выиграть, важно – не проиграть!

вы видите в искаженном свете», «Здесь вы меня неправильно поняли»
2.

Поучать
«Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы», «Вы должны меня лучше слушать», «Итак, теперь вы меня внимательно послушайте»
3. Оправдывать
«Это, по видимому, было так», «Этого мне никто не сказал»
4. Убеждать
«Вы ведь со мной одного мнения, что..»
5. Утверждать, настаивать
«По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю так…»
6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать
«Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это выглядит по-другому»

Ориентированные на контакт
1. Задавать вопросы
«Какого вы мнения об этом?», «К какой теме вы хотите обратиться?»
2. Констатировать
«Это новый аспект вопроса для меня»
3. «Я – обращение»
«Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу», «Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели»
4. Внимательно слушать
«Я правильно вас понял, что…», «Что касается меня, я с вами соглашусь, но…»
5. Аргументация к выгоде
«Это означает для вас…», «Тем самым вы получаете гарантию…», «Это вам позволит…», «Это вам сулит…»

мягкой и жестокой переговорными техниками;
Психологический ресурс;
Информационный ресурс.

на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения,

которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а не на личностных аспектах. Стиль поведения направить на сохранение отношений и деловых контактов.

Подготовка и порядок
ведения переговоров

Анализ подготовки переговоров:
- по содержанию,

- по составу,
- по методике,
- по организации.
4. Настрой партнера;
5. Свобода действий в рамках переговоров;

6. Оценка предоставляемых полномочий;
7. Эффективность аргументации;
8. Новые аспекты;
9. Необходимость компромисса;
10. Анализ плана ведения переговоров;
11. Участие команды;
12. Атмосфера переговоров;
13. Критерии обеспечения успеха или причины поражения;
14. Недостатки;
15. Предложения.

Анализ переговоров

не обдумав предварительно в достаточной степени:
- их

необходимость и цель;
- сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь «ответный ход», он будет реагировать, а не - действовать.
«Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея различные варианты действий.
«Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер настолько преследует собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.
«Пускать на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.
«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

«На чужом поле»

интерес: относительно существа дела и взаимоотношений партнеров.
Отношения обычно увязываются с

проблемой.
Отделяйте отношения от существа дела.
Ставьте себя на место партнера.
Не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных опасений.
Ваша проблема – не вина других.
Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.
Предоставляйте возможность другой стороне сделать ставку на результат.
Позаботьтесь о сохранении лица партнера.

пар.
13. Не реагируйте на эмоциональные проявления.
14. Используйте символические жесты.
15. Внимательно

слушайте и показывайте, что слышали то, что вам было сказано.
16. Говорите так, чтобы вас поняли.
17. Говорите ради достижения цели.
18. Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
19. Настаивайте на использовании объективных критериев при принятии решений:
- общих подходов, ценностей, моральных принципов,
- обычаев традиций, уважаемых обеими сторонами,
- законов правил, профессиональных норм,
- экспертных оценок.