Добрый день!

звено любой отрасли экономики.
Классификация потребителей:
2.Агенты влияния — потребители, которые полагают, что

приобретение продукта принесет им определенную выгоду.

3.Рекомендатели — также влияют на принятие решения о продукте, в отличие от агентов влияния, их мнение может оказаться решающим при принятии решения.

4.Держатели бюджета — контролируют приобретение продукта.

5.Лица, принимающие решения — ими могут быть как держатели бюджета, так и лица, занимающие более высокое положение в иерархии.

6.Саботажники — люди, противящиеся приобретению нового продукта, стремящиеся сохранить статус-кво.

1.Конечные пользователи — потребители, которые непосредственно используют продукт.

маркетинга является получение ответа на два вопроса.
1. Как покупатель принимает решение

о покупке?

2. Какие характеристики потребителя оказывают влияние на его поведение?

•мотивация — причина поведения;
•восприятие —

процесс отбора, организации и интерпретации субъектом поступающей информации для формирования в сознании картины окружающего мира;
•усвоение — определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта;
•мнение — представление субъекта о чем-либо;
•убеждения — устойчивые оценки, чувства и склонности субъекта в отношении чего-либо.

2. К личностным факторам относятся:
• возраст; • семейное положение;
• доход; • род занятий и др.
• образ жизни;

влияние на поведение человека и его отношение к чему-либо или

к кому-либо);
•  роли (наборы действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица) и статус (положение, определяемое ролью).

4. К культурным факторам относятся следующие:
• культура и субкультура;
• социальная группа.

Факторы покупательского поведения индивидуальных покупателей (продолжение)

на широкий выбор товаров;
Модель поведения покупателей-организаций.
Виды моделей покупательского поведения

стремлении войти в определенные социальные группы, приобретать друзей, поддерживать дружеские

отношения с окружающими людьми;
•  потребность в достижениях, выражающуюся в стремлении преуспевать во всем, быть всегда впереди, повышать эффективность достижения поставленных целей;
•  потребность во власти,
выражающуюся в стремлении влиять
на людей и доминировать над ними,
контролировать окружающие процессы
и ресурсы.

Мотивация потребителей

Потребности по Маслоу:

ее бизнес-единица стремятся к достижению маркетинговых целей. Другими словами, стратегия

маркетинга – это сочетание деятельности по формированию спроса с деятельностью по участию в конкурентной борьбе.

Маркетинговые стратегии

И. Ансоффа (синонимы – матрица возможностей по товарам и рынкам,

матрица «Продукт/Расширение рынка»);
• Матрица Бостонской консалтинговой группы (синонимы – матрица БКГ, матрица «Рост/Доля рынка»);
• Матрица бизнес-портфеля
General Electric (синонимы –
матрица GE, матрица
«Привлекательность рынка/
Конкурентные позиции»);
• Стратегическая модель
М. Портера.

Маркетинговые стратегии

рынка
Трудные дети. Эти бизнес-области конкурируют в растущих отраслях, но занимают относительно

небольшую долю рынка.
Собаки Это бизнес-области с относительно небольшой долей на рынке в медленно развивающихся отраслях.

Маркетинговые стратегии

Матрица ВCG

Звезды. К ним относятся, как правило, новые бизнес-области, занимающие относительно большую долю бурно растущего рынка, операции на котором приносят высокие прибыли

сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие

товары или услуги.

Конкуренты

Различные типы конкурентов по классу товаров и потребителей:

Прямые конкуренты;
Косвенные конкуренты;
Неявные конкуренты.

бизнесов.

Второй шаг — фиксация единиц анализа, называемых стратегическими единицами бизнеса (СЕБ),

для того чтобы использовать их при позиционировании на матрицах анализа портфеля бизнесов.

Третий шаг — определение параметров матриц анализа портфеля бизнесов, для того чтобы иметь ясность в отношении сбора необходимой информации, а также для выбора переменных, по которым будет проводиться анализ портфеля.

6 шагов проведения анализа портфеля бизнесов

хотя и выделяется четыре наиболее важных направления:
привлекательность отрасли с позиции

наличия позитивных и негативных аспектов у отрасли, характера и степени риска и т.п.;
конкурентная позиция фирмы в отрасли, а также общая конкурентная позиция фирмы, оцениваемая по особым шкалам для отдельных ключевых характеристик конкурентоспособности;
возможности и угрозы фирме, которые оцениваются применительно к фирме, а не к отрасли, как это делается в случае оценки привлекательности отрасли;
ресурсы и квалификация кадров, рассматриваемые с позиции наличия у фирмы потенциала для конкурентной борьбы в каждой конкретной отрасли.

6 шагов проведения анализа портфеля бизнесов

дать представление о текущем состоянии портфеля, на основе чего руководство

сможет прогнозировать будущее состояние матриц и, соответственно, ожидаемого портфеля бизнесов фирмы.

Шестой шаг — определение желаемого портфеля бизнесов осуществляется в соответствии с тем, какой из вариантов может лучшим образом способствовать достижению фирмой своих целей.

6 шагов проведения анализа портфеля бизнесов