Разделы презентаций
- Разное
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
ЛЕКЦИЯ 6 Customer development
Содержание
- 1. ЛЕКЦИЯ 6 Customer development
- 2. Преждевременный рост – почему стартапы умираютЧто делать?
- 3. По исследованию Startup Genome/Compass 92% стартаповне достигают 3-х летнего рубежа.92% стартапов умирают в течение 3-х лет
- 4. ¾из них погибают из-за«преждевременного роста».Почему?
- 5. «Большинство стартапов провалилось, не потому, что у
- 6. То-же исследование показывает, что 80% успешных стартапов
- 7. Важно понимать и решать реальныепроблемы своих клиентов.
- 8. Слайд 8
- 9. Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral
- 10. 4 группы инструментов для продажЭтап первого «холодного»
- 11. Этап повторной продажи — Целевые рассылки (директ мэйл,
- 12. 5Ценностноепредложе-ниеПодтвер-ждениепроблемыМодели-рованиеэкономикиMVPПодтвер-ждениерешенияПерваяпродажаЕсли не устраивает предоставляемая ценностьCustomer Discovery
- 13. Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)
- 14. Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)1
- 15. Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)2
- 16. Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)3
- 17. Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP)4
- 18. Сформируйте перечень гипотезЗаполните Lean CanvasПроранжируйте ихВыберите с какой начнем проверятьОпределите, что проверяем
- 19. Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема
- 20. Есть ли проблема?Как клиент оценивает проблему?Как он решает эту проблему сейчас?Насколько Клиентский сегментпривлекателен для бизнеса?Проблемное интервью
- 21. Обозначение проблемыОбозначение решенияКак клиент оценивает решениеНасколько решение
- 22. Разрабатываем сценарииРешаем, «где брать» нашу ЦАФиксируем результаты (диктофон)Анализируем полученные результатыв командеПоследовательность шагов
- 23. Подтвердить или опровергнуть гипотизуНайти общие шаблоны поведенияНайти
- 24. Спрашивайте о прошлом, а не о будущем
- 25. Что вы думаете о нашей идее?Вы бы
- 26. Расскажите подробно о том, как вы сталкивались
- 27. Приветствие (войдите в доверие)Кто ваш собеседникПроблема (о
- 28. Прийти в место скопления клиентовСпросить первых целевых
- 29. Маленькие клиентычек до $500Сколько интервью достаточно?200 интервьюСредние клиентычек до $2000050 интервьюКрупныеклиентычек >$20 00010 интервью
- 30. Пока команда не общается с клиентом –она коллективно галлюцинируето потребностях, функциях и наличии клиентов.Зачем так много?!
- 31. Боремся с галлюцинациями: H.A.D.I.HipothesisГипотезы, которыебудем проверятьAction Действия, которые предпримемData Полученная бесценная информацияInsight Результаты анализаполученной информацииHDAI
- 32. Структурируем работу
- 33. Самый важный инструмент предпринимателя
- 34. «GET OUTOF THE BUILDING!»– Стив Бланк
- 35. ВОПРОСЫ?
- 36. Скачать презентанцию
Преждевременный рост – почему стартапы умираютЧто делать? – глубокое понимание клиентаCustomer DiscoveryLean CanvasПроблемные и решенчиские интервьюТрекшн-картаСтруктура лекции
Слайды и текст этой презентации
Слайд 3По исследованию Startup Genome/Compass 92% стартапов
не достигают 3-х летнего рубежа.
92%
стартапов умирают в течение 3-х лет
Слайд 5«Большинство стартапов провалилось, не потому, что у них был плохой
продукт, а потому, что этот продукт был никому не нужен».
–
Эрик Рис
Слайд 6То-же исследование показывает, что 80% успешных стартапов на начальном этапе
развития фокусируются
на нахождении проблемы своих пользователей,
а не на своем продукте.
Что
же делать?
Слайд 9Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
Средства массовой информации
и PR/ Public Relations/PR
Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional
PRКонтекстная реклама / Search Enginge Marketing – SEM
Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
Наружная реклама / Offline Ads
Поисковая оптимизация / SEO
Контентный маркетниг/ Content Marketing
Email-маркетинг / Email-маркетинг
Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
Продвижение через блоги / Targeting blogs
Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
Прямые продажи / Sales
Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
Существующие платформы / Existing Platform
Конференции и демо-дни /Trade Shows
Мероприятия / Offline events
Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
Создание сообщества / Community Building
19 возможных каналов продаж
http://biznesmodeli.ru/19-kanalov-prodazh-i-sposobov-privlech-klientov-konspekt-knigi-tractiontrekshn/
Слайд 104 группы инструментов для продаж
Этап первого «холодного» контакта с клиентом
— Сайт компании
или посадочная веб-страница
— Любая онлайн или оффлайн-реклама (вариантов море)
— Спам: от e-mail и sms-рассылок
до флаеров— Пробники всех видов
— Директ мэйл
— Холодные звонки
Этап переговоров и осуществления первой продажи — Скрипты (сценарии и речевые шаблоны) переговоров
— Технологии «Тайный гости/тайный звонок»
— Первичное или целевое коммерческое предложение
— Sales Kit (Marketing kit)
— Регламенты встречи или порядок работы с клиентом
— Чек-листы всех этапов и процедур продаж
— Опросник клиента
— Шаблоны писем, заголовков, тел письма и подписей [/acc_item]
Слайд 11Этап повторной продажи
— Целевые рассылки (директ мэйл, e-mail и СМС)
— SMM
— Акции действующие на возврат
клиента
— Система напоминания и контроля повторного обращения
— CRM-системы
— Up-sale — таблицы
— Сбор рекомендаций
Этап обслуживания клиента
— Список дополнительных
услуг и сценарии развития продаж клиента— Обучение использования товара
— Клуб постоянных клиентов
— Сбор отзывов и кейсов
— Сбор благодарственных писем.
Слайд 125
Ценностное
предложе-
ние
Подтвер-
ждение
проблемы
Модели-
рование
экономики
MVP
Подтвер-
ждение
решения
Первая
продажа
Если не устраивает
предоставляемая ценность
Customer Discovery
Слайд 18Сформируйте перечень гипотез
Заполните Lean Canvas
Проранжируйте их
Выберите с какой начнем проверять
Определите,
что проверяем
Слайд 19Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете
цену ее решения для клиента
Решенческое интервью: определяете готов ли клиент
купить продукт с предлагаемой функциональностьюОсновной инструмент – интервью
Слайд 20Есть ли проблема?
Как клиент оценивает проблему?
Как он решает эту проблему
сейчас?
Насколько Клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?
Проблемное интервью
Слайд 21Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для клиента
и
готов ли он за него платить?
Решенческое интервью
Слайд 22Разрабатываем сценарии
Решаем, «где брать» нашу ЦА
Фиксируем результаты (диктофон)
Анализируем полученные результаты
в
команде
Последовательность шагов
Слайд 23Подтвердить или опровергнуть гипотизу
Найти общие шаблоны поведения
Найти инсайды!
Улучшить свое понимание
того,
«как работает» ваш рынок
Что нужно получить в результате?
Слайд 25Что вы думаете о нашей идее?
Вы бы купили продукт, который
решает эту проблему?
Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
Плохие вопросы:
Слайд 26Расскажите подробно о том, как вы сталкивались
с этой проблемой и как ее решили
Сколько
денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление?С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
Хорошие вопросы:
Слайд 27Приветствие (войдите в доверие)
Кто ваш собеседник
Проблема (о чем будет интервью)
Исследование
как думает клиент
Текущий рабочий процесс
Резюме (я вас правильно понял, что..?)
Благодарность
за время и контактыДокументирование результатов
Процесс интервью
Слайд 28Прийти в место скопления клиентов
Спросить первых целевых клиентов
У друзей
У друзей
друзей
Facebook, LinkedIn
На сервисах типа youdo.com
Где взять контакты?
Слайд 29Маленькие клиенты
чек до $500
Сколько интервью достаточно?
200 интервью
Средние клиенты
чек до $20000
50
интервью
Крупные
клиенты
чек >$20 000
10 интервью
Слайд 30Пока команда не общается с клиентом –
она коллективно галлюцинирует
о потребностях,
функциях и наличии клиентов.
Зачем так много?!
Слайд 31Боремся с галлюцинациями: H.A.D.I.
Hipothesis
Гипотезы, которые
будем проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная
бесценная информация
Insight
Результаты анализа
полученной информации
H
D
A
I
