Ведение переговоров

противник, конечно же, может ответить на все ваши вопросы, но

у него нет на них готовых кратких ответов. Благодаря этому вы выигрываете время.
У противника появляется иллюзия контроля —
только он может дать ответ
и на его стороне сила,

— и он даже не представляет, что эти вопросы связывают его сильнее, чем самые крепкие веревки.

ФБР, из них пятнадцать вел переговоры по освобождению заложников в

разных уголках планеты — от Нью-Йорка до Филиппин и Ближнего Востока. Среди 10 тысяч агентов, работавших в бюро, я был главным специалистом по международным переговорам об освобождении похищенных детей. Однако никогда еще ситуация с заложниками не касалась меня лично.
— Восс, ваш сын у нас. Заплатите нам восемь миллионов долларов — или он умрет, — с улыбкой сказал Мнукин. — Я похитил вашего ребенка. Ваши действия?

страного. Это обычное дело: даже двадцатилетний опыт ведения переговоров не

избавляет от страха. Даже если речь всего лишь о ролевой игре. Я успокоился. Да, я был всего лишь патрульным полицейским, который стал агентом ФБР и теперь играет против настоящих тяжеловесов. И я вовсе не был гением. Но я оказался в этой комнате не просто так. С годами у меня появились навыки, тактика и собственный подход, который не только помогал мне спасать чужие жизни, но и — теперь я понимаю это — изменил мою собственную. За годы ведения переговоров у меня появился собственный метод общения с людьми. — Давай гони деньги, иначе я прямо сейчас перережу горло твоему сыну, — сказал Мнукин. Он вполне убедитель но изобразил раздражение. Я медленно поднял глаза и посмотрел на него долгим взглядом. Потом я улыбнулся: — И что я должен делать? Мнукин помедлил. На его лице появилась смесь удивления и жалости — точно у собаки, которая наблюдает, как кошка бегает вокруг и пытается ее раззадорить и гонять ся за собой. Мы словно играли в разные игры по разным правилам. Мнукин справился с собой и посмотрел на меня, подняв бровь, словно хотел напомнить, что игра еще не закончилась. — Так вам не жаль своего сына, мистер Восс? — Извини, Роберт, но я даже не знаю, жив ли он, — сказал я. То, что я извинился и назвал его по имени, добавило теплую нотку в наш разговор и усложнило его игру по запугиванию. «Мне действительно очень жаль, что так получилось, но как я могу отдать тебе деньги прямо сейчас, тем более восемь миллионов, если я даже не знаю, жив ли он?» Это было зрелище, достойное вашего внимания: такой выдающийся человек нервничал из-за такой глупой ерунды. С другой стороны, мои действия можно было назвать какими угодно, но только не глупыми. Я применил один из самых мощных инструментов ФБР для ведения переговоров: задал вопрос, требующий развернутого ответа.

ответом, потому что наш разговор переключился с моей реакции на

угрозу убийства моего сына на то, как профессор должен решить логическую задачу, связанную с получением денег. Теперь он должен был решать мои проблемы. На все его угрозы и требования я продолжал спрашивать, как я могу заплатить ему, если не знаю, жив ли мой сын. Наши переговоры продолжались около трех минут, но тут вмешалась Габриэлла Блум.
— Не давай ему запутать себя, — сказала она Мнукину.
— Ну, попробуй сама, — сказал он, подняв руки.
Теперь на меня налетела Блум. Годы, проведенные на Ближнем Востоке, сделали ее жестче. Но она продолжала такую же тактику запугивания и услышала от меня те же самые вопросы. Мнукин снова вступил в разговор, но ничего не смог добиться. От досады он начал краснеть. Было видно, что раздражение мешает ему думать.
— Ну же, ну, Боб. Вот и все, — сказал я, положив конец его страданиям.
Он кивнул. Мой сын будет жить.
— Отлично, — сказал он. — Думаю, у ФБР есть чему поучиться.

в аудитории, где нам прочли краткую вводную часть, после чего

разделили нас на четыре группы и назначили в каждую инструкторов по ведению переговоров. После вводной беседы с нашим инструктором — ее звали Шейла Хин, и у нас по сей день сохранились прекрасные отношения, — нас разделили на пары и отправили на учебные переговоры. Задание было простым: один из нас продавал какой-то продукт, а другой покупал, и у каждого была четко ограничена цена, по которой можно было продать или купить товар. Моим партнером был рыжий увалень по имени Энди, один из тех парней, у которых на лице написано интеллектуальное превосходство и которое они демонстрируют со спокойной уверенностью, как привычную форменную одежду. Мы с ним вошли в пустой класс, выходивший окнами на одну из английских лужаек кампуса, и каждый из нас начал применять те инструменты, которыми владел. Энди выдвигал предложение и давал безупречно рациональное пояснение, почему его предложение было хорошим — неизбежный логический капкан, — а я давал различные варианты ответа в стиле «Как я смогу это сделать?». Мы снова и снова обсуждали его предложение и, наконец, пришли к конечному результату. Когда мы вышли из класса, я был счастлив. Я думал, что для новичка я неплохо справился.
После того как мы все собрались в классе, Шейла стала спрашивать студентов, о какой цене договорилась каждая пара, и затем записывала результат на доске. Наконец наступила наша очередь. — Крис, о чем вы договорились с Энди? — спросила она. — Какая у вас цена? Я никогда не забуду выражение лица Шейлы в тот момент, когда я сказал, сколько Энди согласен заплатить. Ее лицо покраснело, словно у нее перехватило дыхание, а затем она издала странный звук, похожий на писк голодного птенца. Наконец она расхохоталась.
Энди заерзал. — Ты вытянул из него все до последнего цента, — сказа-
ла она, — а он надеялся создать приличный резерв для дальнейшей работы.
Энди вжался в стул.

своем методе? — сказала Шейла. — Похоже, единственное, что вы

делаете, — это говорите студентам Гарвардской школы «нет» и смотрите на них, а они тут же сдаются. Неужели это действительно так просто? Я знал, о чем она говорит.

Хотя на самом деле я ни разу не сказал «нет», вопросы, которые я задавал, звучали именно так. Казалось, они постепенно внушали противнику, что он поступает нечестно и несправедливо. Этого было достаточно, чтобы заставить партнера сомневаться и вести переговоры с самим собой. Ответы на мои точно выверенные вопросы требовали огромной эмоциональной устойчивости и тактической психологической проницательности, а этого в их ящике с инструментами не было.
Я пожал плечами.
— Я просто задаю вопросы, — сказал я. — Это пассивно-агрессивный подход. Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.

ведения переговоров об освобождении заложников ограничивался отправкой войск и попыткой

освобождения заложников в результате перестрелки. Наш подход к обеспечению правопорядка состоял в основном из общения, в ходе которого мы вычисляли, как освободить людей при помощи оружия. Грубая сила.
Ряд случаев, повлекших гибель заложников, заставил нас изменить тактику. В 1971 году, когда полиция с помощью оружия попыталась подавить бунт в тюрьме Аттика в Нью-Йорке, были убиты 39 заложников. После этого, в 1972 году, на Олимпий ских играх в Мюнхене 11 спортсменов и тренеров из Израиля были захвачены палестинцами и убиты после неудачной попытки немецкой полиции освободить их.
Но сильнейшим толчком к институциональным изменениям в американском обеспечении правопорядка оказался случай на взлетной полосе в аэропорту Джексонвилля, штат Флорида, 4 октября 1971 года. В США началась настоящая эпидемия угона самолетов — в 1970 году за три дня проходило сразу пять таких случаев. В обстановке такой напряженности психически нездоровый человек по имени Джордж Гифф-младший угнал самолет, летевший чартерным рейсом из Нашвилла, чтобы улететь на Багамы.

двоих заложников — свою бывшую жену и пилота, а потом

застрелился сам.
Но на этот раз в гибели заложников обвинили не угонщика самолета — вину за их смерть возложили на ФБР. Двое заложников сумели уговорить Гиффа разрешить им выйти на взлетную полосу в Джексонвилле, штат Флорида, куда самолет сел для дозаправки. Но агенты ФБР оказались слишком нетерпеливыми и взорвали двигатель самолета. Именно это и подтолкнуло Гиффа к тому, чтобы применить крайнее средство. В действительности обвинение в адрес ФБР было настолько серьезным, что когда жена пилота и дочь Гиффа подали иск о неправомерном причинении смерти, в котором обвинили ФБР в халатности, то суд встал на их сторону.
В 1975 году в знаменитом решении суда по делу семьи Даун к Соединенным Штатам Америки (Дауны против Соединенных Штатов) Апелляционный суд США указал, что «существовала продуманная альтернатива защиты жизни заложников», и пояснил, что ФБР превратило «успешную игру на выжидание, во время которой два человека благополучно покинули самолет, в соревнование по стрельбе, в результате которого погибло три человека». В решении суда было сказано, что, «прежде чем начинать боевые действия, необходимо попытаться разумно провести переговоры».
Дело семьи Даун об угоне самолета закрепило в практике ФБР перечень того, что нельзя делать в критической ситуации, и стало причиной создания современных теорий, подготовки и методов ведения переговоров об освобождении заложников.
Вскоре после трагедии с участием Гиффа в полицейском управлении Нью-Йорка впервые в стране была сформирована команда специалистов, призванных разработать процесс проведения критических переговоров. Вслед за полицейским управлением Нью-Йорка такие же команды появились в ФБР и в других правоохранительных органах.
Началась новая эра ведения переговоров.

«горячей точкой» в мире ведения переговоров, так как именно там

специалисты из разных областей начали совместно разрабатывать новые потрясающие концепции. Большой скачок произошел в 1979 году, когда был основан Гарвардский переговорный проект. Ему были предоставлены полномочия по усовершенствованию теории, методики преподавания и практики ведения переговоров, чтобы люди могли более эффективно решать все вопросы, начиная с договоров о мире до соглашений о слиянии компаний.
Два года спустя основатели проекта Роджер Фишер и Уильям Юри выпустили книгу «Путь к согласию» — принципиально новое пособие по ведению переговоров, которое полностью изменило представления специалистов, занимающихся практикой, о данной области.

собой систематизацию всех возможных решений проблемы, чтобы стороны, участвующие в

переговорах, могли достичь взаимовыгодного соглашения — недаром книга называлась «Путь к согласию». Они высказали основное предположение, что эмоциональный мозг — это чувственное, ненадежное и неразумное животное начало — можно победить с помощью более рациональной установки на совместное решение проблемы.
Их система — понятна и привлекательна, она состоит из четырех основополагающих принципов.
Первое: вам необходимо отделить человека и его эмоции от проблемы.
Второе: не зацикливайтесь на точке зрения ваших оппонентов (чего они хотят), а вместо этого сосредоточьтесь на их интересах (почему они хотят этого) — только так вы сможете понять, чего они хотят на самом деле.
Третье: вместе ищите взаимовыгодные варианты соглашения.
Четвертое: по взаимному согласию установите критерии оценки этих возможных решений.
На тот момент это был блестящий, рациональный и глубокий синтез самой передовой теории игр и правового мышления. В течение многих лет после выхода книги все — включая ФБР и полицейское управление Нью-Йорка — сосредоточились на методе решения проблем путем взаимодействия в ходе переговоров. Тогда этот метод казался самым передовым и умным.

на другом конце США два профессора из Чикагского университета рассматривали

все вопросы — от экономики до ведения переговоров — совершенно под другим углом.
Это были экономист Амос Тверски и психолог Даниэль Канеман. Вместе они создали новую область науки — поведенческую экономику, за которую Канеман получил Нобелевскую премию, и показали, что человек — это весьма неразумное животное.

когда в 1980-х годах в бизнес-школах гарвардского уровня началось преподавание

курса ведения переговоров, этот процесс был представлен как прямой экономический анализ. В этот период ведущие мировые ученые в области экономики провозгласили, что мы все — «рационально действующие лица». Эта концепция использовалась на курсах по ведению переговоров: исходя из предположения, что другая сторона действует рационально и эгоистично в попытке довести до крайности свою позицию, перед студентами ставилась цель — правильно реагировать на различные сценарии развития событий, чтобы максимально повысить собственную ценность.
Такой менталитет ставил в тупик Канемана, который за многие годы изучения психологии понял (по его словам), что «люди — и это очевидно — не являются ни абсолютными рационалистами, ни законченными эгоистами и что их вкусы отнюдь не постоянны».

доказал, что все люди страдают от когнитивного искажения, то есть

от бессознательных и иррациональных процессов, происходящих в мозге, которые в буквальном смысле искажают их видение мира. Канеман и Тверски открыли более 150 таких искажений.

бестселлер «Думай медленно… решай быстро» 3. У человека, пишет он,

имеются две системы мышления:
Система 1 (наше животное мышление) — быстрая,инстинктивная и эмоциональная, и
Система 2 — медленная, обоснованная и логическая. Система 1 имеет большее влияние. На самом деле именно она управляет нашими рациональными размышлениями.

убеждения и обоснованный
выбор Системы 2. Это те самые источники, которые

питают
реку. Мы эмоционально реагируем (Система 1) на предло-
жение или вопрос. Затем реакция Системы 1 информирует
Систему 2 и, по сути, создает ее ответ.
Теперь подумайте вот о чем: если вы знаете, как воздей-
ствовать на Систему 1 вашего противника, на его невнятные
чувства с помощью правильно оформленных вопросов и ут-
верждений, то вы можете направлять рациональность его
Системы 2 и, следовательно, изменять его реакции. Именно
это и случилось с Энди в Гарварде. Своим вопросом «Как,
по твоему мнению, я могу сделать это?» я воздействовал на
эмоциональное мышление его Системы 1, намекая, что его
предложение недостаточно интересное. Его Система 2 на-
чинала искать объяснение этой ситуации и находила смысл
в том, чтобы предложить мне лучший вариант сделки.
Если верить Канеману, то человек, который ведет перего-
воры, основываясь на концепции Системы 2 — без инстру-
ментов, помогающих считывать, понимать и манипулиро-
вать эмоциональными доводами Системы 1, выглядит так,
словно пытается приготовить омлет, но при этом не умеет
разбивать яйца.

Рэнди Уивера в Руби Ридж, штат Айдахо, в 1992 году,

а также трагедии в секте «Ветвь Давидова», которой руководил Дэвид Кореш, в Уэйко, штат Техас, в 1993 году, уже никто не отрицал, что переговоры по освобождению заложников являются чем угодно, но только не рациональным решением имеющихся проблем.
Скажите, вам приходилось хоть раз в жизни пытаться найти взаимовыгодное решение проблемы с человеком, который думает, что он Мессия?
Было видно невооруженным глазом, что «Путь к согласию» не работает в случае похищения детей. Независимо от того, сколько агентов прочли эту книгу с маркером в руке, специалисты по ведению переговоров по освобождению заложников не смогли с ее помощью усовершенствовать сам процесс переговоров.

трагедии в Руби Ридж и Уэйко многие люди задавали этот

вопрос. Заместитель Генерального прокурора США Филип Б. Хейман хотел знать, почему наши методы ведения переговоров по освобождению заложников оказались непригодны. В октябре 1993 года он опубликовал доклад под названием «Уроки Уэйко: предложения по изменению Федерального законодательства по обеспечению правопорядка»4, в котором указал на неспособность экспертной комиссии Федерального органа по обеспечению правопорядка решать, что делать в сложных ситуациях с захватом заложников.
В результате этого в 1994 году директор ФБР Луис Фрих объявил о формировании группы оперативного реагирования на чрезвычайные ситуации (CIRG) смешанного подразделения, в котором были объединены команды по ведению критических переговоров, по кризисному управлению, по поведенческим стратегиям, по спасению заложников, а также по возобновлению и осмыслению критических переговоров.
Осталось только решить, какие методы мы будем использовать.

наиболее титулованных специалистов по ведению переговоров в истории ФБР, мой

коллега Фред Лэнсли и бывший босс Гэри Носнер, вели курс по переговорам об освобождении заложников в Окленде, штат Калифорния. Они задали своей группе из 35 опытных офицеров по обеспечению правопорядка простой вопрос: «Скольким из вас приходилось иметь дело с классическим случаем ведения переговоров, когда наилучшей методикой было решение проблемы?» Никто не поднял руку.
Затем они задали дополнительный вопрос: скольким студентам приходилось вести переговоры в динамичной и напряженной атмосфере неопределенности, когда у человека, захватившего заложников, был эмоциональный кризис и не было четко сформулированных требований.Все подняли руки.
Было ясно: если в большинстве случаев полицейские специалисты по ведению переговоров должны были разрешать конфликты, возникшие под влиянием эмоций, а не вести переговоры о рациональном взаимодействии сторон, то наши умения и навыки ведения переговоров должны быть с точностью лазера сфокусированы на диком, эмоциональноми иррациональном поведении и мышлении.

нужно было сделать акцент не на обучение ведению переговоров и

решению проблем по принципу «quid pro quo» («услуга за услугу»), а на освоение психологических навыков и умений, необходимых при кризисном вмешательстве в ситуацию.
Для эффективного ведения переговоров в центре внимания должны быть эмоции и эмоциональное восприятие, а не те проблемы, которые надо решить.

так и со старыми терапевтическими методами, которые были разработаны консультантами.

Навыки психологической консультации были направлены на установление позитивных отношений с людьми с помощью открытого понимания того, что им пришлось пережить и что они чувствуют сейчас.
Все начинается с универсальной предпосылки, что люди хотят, чтобы их понимали и принимали такими, какие они есть. Слушание — самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение. Внимательно слушая, специалист по ведению переговоров демонстрирует сочувствие и искреннее желание лучше понять, что испытывает другая сторона.
Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства. Кроме того, он склонен к тому, чтобы меньше обороняться и противостоять, он охотнее выслушивает другую точку зрения и принимает ее спокойно, размышляя логически, что помогает ему прийти к согласию при решении проблемы.
В целом концепция, которую вы будете изучать и которая является основным содержимым всей книги, называется Тактическое сочувствие. Это слушание, представленное как «искусство боя», балансирующее на грани еле уловимых стереотипов поведения эмоционального восприятия и убедительных навыков и умений оказывать влияние, чтобы получить доступ к мыслям и намерениям другого человека. Во-преки расхожему мнению, слушание — вовсе не пассивный вид деятельности. Это самое активное из ваших возможных действий.

мир переговоров разделился на два течения. С одной стороны, проторенная

дорога, ведущая к рациональному решению проблемы — как учили в лучших учебных заведениях страны. С другой стороны, мы, тупицы из ФБР, начавшие, по иронии судьбы, подготовку своих агентов по непроверенной системе, основанной на психологии, консультировании и кризисном вмешательстве.
Пока Лига плюща осваивала математику и экономику, мы стали специалистами по сочувствию. И наш метод сработал.

переговоры. Большинство случаев взаимодействия у нас на работе и дома

— это переговоры, которые сводятся к формуле, обозначающей простое, анималистическое желание: я хочу. Формула «Я хочу, чтобы ты освободил заложников», конечно же, имеет прямое отношение к этой книге. Но есть еще и другие:

«Я хочу, чтобы ты принял этот договор на 1 миллион долларов».
«Я хочу заплатить за эту машину 20 000 долларов».
Я хочу, чтобы ты дал мне прибавку в 10%». и
«Я хочу, чтобы ты лег спать в 9 вечера».

Переговоры выполняют две четко выраженные и жизненно важные функции — сбор информации и влияние на поведение — и включают почти все виды взаимодействия, когда каждая из сторон хочет чего-то от другой стороны. Ваша карьера, финансы, репутация, личная жизнь и даже судьба ваших детей — все это в какой-то момент всецело зависит от ваших способностей вести переговоры.

вооружение как можно больше гипотез о ситуации, о желаниях противника

и держать в уме массу возможных вариантов развития событий, причем одновременно. Уже на месте, действуя по ситуации, он использует всю новую, поступающую ему информацию для того, чтобы проверить свои догадки и отделить истинные гипотезы от ложных.
Отличный специалист по ведению переговоров может подвергать сомнению те предположения, которые остальные игроки принимают на веру или относятся к ним с позиции превосходства, поэтому он более эмоционально открыт для всех возможностей и лучше соображает в постоянно меняющейся ситуации.

все время спрашивали: «Вы это серьезно? Вам действительно нужна целая

команда, чтобы… выслушать человека?» Тот факт, что ФБР пришло к тому же решению, о котором я им рассказываю, должен быть сигналом к пробуждению. Уметь выслушать человека — действительно непростая задача. Мы легко отвлекаемся. Мы включаем избирательное слушание и слышим только то, что мы хотим услышать: наш мозг создает когнитивное искажение стабильной информации вместо ее истинного отображения, и это только начало. Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать. В одном из самых известных исследований по психологии Джордж А. Миллер выдвинул убедительную идею, что в один данный момент наше сознание может обрабатывать только семь порций информации. Другими словами, нас легко перегрузить информацией.

внутренний голос. Когда они не говорят, то думают о своих

аргументах, а когда они говорят, то выдвигают свои аргументы. Часто люди, сидящие по разные стороны стола, делают одно и то же, поэтому создается ситуация, которую я называю состоянием шизофрении: все просто слушают свой внутренний голос (причем невнимательно, потому что у них одновременно еще семь или восемь других дел). Со стороны видно, что в разговоре участвует всего два человека, но в действительности скорее говорят четыре человека, причем все сразу.
Существует мощный способ одновременно заглушить внутренние голоса обоих людей: надо дать двум «шизофреникам» всего одну таблетку. Вместо того чтобы слушать собственные аргументы (то есть вместо того, чтобы в самом начале переговоров думать о том, что вы хотите сказать), полностью сосредоточьтесь на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать. В режиме истинного активного слушания, подкрепленного тактикой, которую вы освоите в следующих главах, вы обезоруживаете своего противника. Вы заставляете его чувствовать себя в безопасности. Его внутренний голос начинает смолкать.
Ваша цель заключается в том, чтобы определить, что действительно необходимо вашему противнику (финансы, эмоциональная поддержка или что-то другое), и дать ему почувствовать себя в достаточной безопасности для того, чтобы говорить, говорить и говорить о том, чего он хочет. Именно это поможет вам узнать его подноготную.
Говорить о желаниях легко — демонстрируя при этом свои амбиции и поддерживая иллюзию контроля в начале переговоров. Говорить о потребностях — сложнее, от них зависит наше выживание: одно неверное слово может заставить нас действовать или почувствовать себя уязвимыми. Но ни желания, ни потребности не становятся явными, когда мы начинаем говорить, — они появляются лишь тогда, когда мы начинаем слушать, когда мы представляем, кто эти люди, оцениваем их эмоции и создаем атмосферу достаточного доверия и безопасности, чтобы начать настоящий разговор.

часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем

слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать понимание и доверие, которое выстраивали до этого.
Существует большое количество исследований, в которых время оценивают как один из наиболее важных инструментов специалиста по ведению переговоров. Когда вы затягиваете процесс переговоров, вы снижаете его напряженность. В конце концов, если люди говорят, они не стреляют.

и успокаивающий. Однако мой успокаивающий голос был ключом к ослаблению

противостояния.
Я не задал ему вопрос. Я сформулировал нисходящее утверждение с нисходящим тоном голоса. Голос ночного диджея FM — это голос покоя и разума. Обдумывая стратегию или способ ведения переговоров, люди стремятся полностью сосредоточиться на том, что сказать или сделать. Но то, как мы себя подаем (наша общая манера держаться и говорить), — это одновременно и самый легкий для выполнения, и самый быстродействующий способ влияния на человека.
Наш мозг обрабатывает и понимает не только действия и слова других людей, но также их чувства и намерения, общественное значение их поведения и их эмоции. Мы считываем мысли других людей в основном на бессознательном уровне — не с помощью какого-то особого мышления, а с помощью буквальной способности быстрого восприятия того, что чувствует другой человек.

в определенный момент подает окружающим сигнал о том, что он

готов играть или драться, смеяться или плакать.
Когда мы излучаем тепло и понимание, разговор, кажется, просто идет сам собой. Когда мы входим в помещение и привносим с собой комфорт и воодушевление, люди тянутся к нам. Улыбнитесь кому-нибудь на улице, и человек рефлекторно улыбнется в ответ. Понимание этого рефлекса и его применение на практике критически важно для успешного освоения навыка ведения переговоров.
Вот почему ваш самый мощный инструмент при любом вербальном общении — это голос. Вы можете использовать свой голос, чтобы намеренно проникнуть в сознание другого человека и переключить его эмоции. От недоверия к доверию. От нервозности к спокойствию. Переключатель просто щелкнет в одно мгновение при произнесении нужных слов.

три голосовых тона: голос ночного диджея FM, позитивный/игривый голос и

прямой или убедительный голос.
Убедительный голос сегодня нужно забыть: за исключением очень редких случаев, применять его — это все равно что бить себя по лицу, пытаясь продвигаться вперед. Вы подаете сигнал превосходства своему противнику, который будет либо агрессивно, либо пассивно-агрессивно выражать несогласие при попытке контроля его поведения.
Большую часть времени вы должны использовать позитивный/игривый голос. Это голос уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к нему — легкое и ободрительное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка, даже если вы говорите по телефону, влияет на тон голоса, и другой человек сразу чувствует это.

теряется при переводе. Один из наших инструкто-
ров из Black Swan

Group во время отдыха в Турции со своей
подругой был сбит с толку тем, что его девушка неоднократ-
но получала более выгодные скидки при покупках у продав-
цов на рынках специй в Стамбуле. Для продавцов на таких
рынках по всему Ближнему Востоку торг — это своего рода
искусство. Их эмоциональное восприятие отточено до пре-
дела, и они используют гостеприимство и дружелюбие как
мощное средство, чтобы привлечь вас и создать взаимопо-
нимание, которое заканчивается тем, что вы платите деньги.
Но их подход действует и в обратном направлении —
и наш сотрудник смог убедиться в этом, наблюдая за дейст-
виями своей девушки. Она воспринимала каждую встречу
как веселую игру, поэтому независимо от того, насколько
агрессивно она торговалась, ее улыбка и игривая манера дер-
жаться подкупали продавцов, и они становились ее друзь-
ями, что и обеспечивало ей успешный результат.
Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с боль-
шей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему
(вместо того чтобы бороться и противостоять). Это в равной мере
относится к тому, кто улыбается, и к тому, кому улыбаются: улыбка
на лице и в голосе повышает вашу собственную сообразительность.

голос ночного диджея FM должен сработать: ведь когда вы модулируете

нисходящий тон голоса, вы демонстрируете уверенность в том, что говорите.
Говоря медленно и четко, вы доносите до него следующую идею: я контролирую ситуацию. Когда вы модулируете восходящий тон, вы приглашаете собеседника реагировать на ваши слова. Почему? Потому что вы вносите в свое утверждение долю недостоверности. Ваше утверждение звучит как вопрос. Вы оставляете дверь открытой, и теперь другой может стать лидером, поэтому я был осторожен и говорил тихо, как уверенный в себе человек.
Этот же голос я могу использовать во время переговоров о заключении договора, когда речь идет о вопросе, который не обсуждается. Если я вижу предложение о работе по найму, я, например, могу сказать: «Мы не работаем по найму». Как-то так, просто и дружелюбно. Я не предлагаю альтернативу, потому что она потребует дальнейшего обсуждения, поэтому я прямо заявляю о своей позиции по этой теме.
Вот как я обыграл его в этом случае. Я сказал: «Джо ушел. Сейчас ты говоришь со мной». Сделка состоялась.
Вы можете говорить прямо и по существу до тех пор, пока вы создаете безопасность тоном своего голоса, который говорит: «Я в порядке, вы в порядке, давайте вместе подумаем над проблемой».

Кеннеди
Мы никогда не будем вести переговоры из страха и

никогда не будем страшиться переговоров. Джон Кеннеди
Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна. М. Евгеньев в редакции Дм. Пашкова
В переговорах выигрывает тот. для кого их исход менее важен. «Quotable Business» (1999)
сли партнер говорит тебе, что выкладывает все карты на стол, прежде всего смотри на его рукава. Лорд Лесли Хор-Белиша
О чём не переговоришь, того не продумаешь как следует. Иоганн В. Гёте
Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы. Сардоникус
В дипломатии мало непреложных правил, но одно не знает исключений: когда политик заявляет, что переговоры были плодотворны, можно смело заключить, что стороны ни о чем не договорились. Дж. К. Галбрейт
Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры. Источник: https://citaty.su/peregovory-citaty-i-aforizmy

является имитацией. Это еще один вид нейроповедения человека (и животных),

при котором мы копируем друг друга, чтобы успокоить. Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела, словарный запас, темп речи и тон голоса. Это вообще бессознательное поведение — мы редко осознаем, когда это происходит, но это признак того, что люди притягиваются, действуют синхронно, и между ними устанавливается особый вид понимания, который приводит к доверию.
Это явление (а теперь и техника) следует очень простому, но при этом глубокому биологическому принципу: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Зеркальное отражение, когда оно практикуется сознательно, — это искусство незаметного внушения собеседнику идеи о вашем сходстве. Зеркало бессознательно подает сигналы доверия подсознанию другого человека: «Ты и я — мы похожи».
Как только вы освоите эту динамику, вы увидите ее везде: пары, идущие по улице, шагают абсолютно синхронно; друзья во время разговора на скамейке в парке одновременно кивают головами и скрещивают ноги. Другими словами, между людьми установлена связь.
Хотя зеркальное отражение чаще всего ассоциируется с формами невербального общения (в первую очередь с языком жестов), в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.
Это до смешного просто: в ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал. Из всей совокупности навыков ФБР, применяемых в ходе освобождения заложников, зеркальное отражение наиболее близко к уловкам джедаев.Простой и в то же время зловеще эффективный трюк.

отражения, и ваш противник неизбежно конкретизирует то, что он только

что сказал, поддерживая процесс установления связи. Психолог Ричард Уайзмен с помощью официантов провел исследование, чтобы определить, какой из методов установления связи с незнакомцами является более эффективным: зеркальное отражение или позитивное принуждение.
Одна группа официантов, используя позитивное принуждение, в ответ на каждый заказ расточала похвалы и воодушевляла клиентов, используя слова «отлично», «без проблем» и «конечно». Другая группа официантов зеркально отражала своих клиентов, просто повторяя заказы. Результаты были ошеломительными: средняя сумма чаевых у официантов, которые были «зеркалом», оказалась на 70% больше, чем у тех, кто использовал позитивное принуждение.
За десятки лет с момента моего вступления в мир переговоров с высокими ставками я снова и снова поражаюсь тому, какими ценными могут быть эти на первый взгляд простые подходы. Способность «влезть» в сознание и, в конце концов, под кожу вашему противнику зависит от этих методов, а также от нашего желания изменить собственный подход, основываясь на вновь поступающих фактах. Так как я работаю с топ-менеджерами и студентами и помогаю им развивать эти навыки, я всегда стараюсь донести до них мысль, что правота не является ключом к успешным переговорам — нужна правильная установка.

себя: независимо от применения просвещенных правил «новой школы» в любой

среде (на работе или в другом месте) вы всегда будете иметь дело с волевыми людьми типа A, которые предпочитают согласие сотрудничеству.
Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход. Здесь работают всего четыре простых правила:
1. Используйте голос ночного диджея FM
2. Начните со слова «Извините»
3. «Отзеркаливайте» собеседника
4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
5. Повторяйте.

простого процесса на своем рабочем месте. Ее импульсивный босс был

известен своими «кратковременными визитами». Он приводил всех в бешенство, когда внезапно врывался в офис или в отдел без предупреждения и заявлял о «срочном деле». При этом никогда не думал о том, что его распоряжения создают много ненужной работы. Предыдущие попытки обсудить распоряжение приводили к немедленному босс всегда называл «лентяйским». Именно такой кратковременный визит босс нанес моей студентке во время завершения очень длительного консультирования, в результате которого были созданы в буквальном смысле тысячи документов. Босс, который скептически относился ко всему «цифровому», хотел в целях безопасности напечатать бумажные экземпляры.
Появившись в дверях ее офиса, он сказал: «Давайте сделаем по два бумажных экземпляра всех документов». «Извините, два экземпляра?» — как эхо, повторила она, не только вспомнив голос ночного диджея, но и придав эху любопытный тон. Намерения, скрытые за большинством из зеркал, должны означать: «Пожалуйста, помогите мне понять». Каждый раз, когда вы создаете чье-то зеркальное отражение, человек старается по-другому сформулировать свою мысль. Он никогда не выскажет ее точно так же, как в первый раз. Спросите кого-нибудь: «Что вы хотите этим сказать?» — и, скорее всего, вы услышите раздражение или оборону. А зеркало дает вам ту ясность, которой вы добиваетесь, в то же время посылая сигнал уважения и внимания к тому, что сказал другой человек.

один для заказчика».
«Извините, вы сказали, что клиент попросил один экземпляр

и нам нужен еще один для внутреннего пользования?»
«Конечно, я еще сверюсь с клиентом — он еще ничего не просил. Но я определенно хочу один экземпляр. Я обычно строю свой бизнес именно так».
«Конечно, — отреагировала она. — И спасибо, что сверитесь с заказчиком. Где бы вы хотели хранить наш экземпляр? В архиве больше нет места».
«Отлично. Вы можете хранить его где-нибудь еще», — слегка озадаченно сказал он.
«Где-нибудь?» — снова эхом отозвалась она, сохраняя спокойное внимание. Когда тон голоса или язык жестов другого человека не совпадает с его словами, хорошее зеркало может быть особенно полезно.
Ее боссу пришлось сделать долгую паузу — он не часто прибегал к такому. Моя студентка молчала. «Кстати, вы можете положить их в моем офисе, — сказал он с бóльшим спокойствием, чем во время всего разговора. — Я поручу новому помощнику распечатать все после завершения проекта. Сейчас просто сделайте две цифровые копии».
На следующий день ее босс прислал письмо по электронной почте и просто написал в нем: «Двух цифровых копий будет достаточно».
Вскоре после этого я получил восторженное письмо по электронной почте от этой студентки: «Я в шоке! Я люблю зеркала! Сумела избежать недели ненужной работы!»

вы пробуете создать его в первый раз.
Это его единственная трудность:

техника требует небольшой практики. Как только вы освоите ее, она станет для вас чем-то вроде швейцарского армейского ножа, ценного во всех профессиональных и социальных ситуациях.

фев — РИА Новости. Слова госсекретаря США Майка Помпео о потере Крыма Украиной являются проявлением здравого

смысла, считает сопредседатель Ассамблеи славянских народов полуострова Роман Чегринец.
Ранее украинский портал "Новое время" со ссылкой на источник сообщил, что Помпео во время закрытой встречи в Киеве назвал Крым потерянным для Украины и отметил, что мировые игроки это понимают. По его словам, Киев отдал полуостров, а Россия не из тех, у кого что-то можно забрать.

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%B0%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8_%D0%B2_%D1%81%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D0%B8_%D1%81_%D1%83%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%B8%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%BC%D0%B8_%D1%81%D0%BE%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%B8%D1%8F%D0%BC%D0%B8_2014_%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D0%B0 санкции

Д. Трампом. Помпео должен убедить Трампа признать присоединение Крыма к

России.

Люди, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, становятся «заложниками» собственного внутреннего голоса. Переговоры — это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.

СИМФЕРОПОЛЬ, 5 фев — РИА Новости. Слова госсекретаря США Майка Помпео о потере Крыма Украиной являются проявлением здравого смысла, считает сопредседатель Ассамблеи славянских народов полуострова Роман Чегринец.
Ранее украинский портал "Новое время" со ссылкой на источник сообщил, что Помпео во время закрытой встречи в Киеве назвал Крым потерянным для Украины и отметил, что мировые игроки это понимают. По его словам, Киев отдал полуостров, а Россия не из тех, у кого что-то можно забрать.

Помпео должен:
слушать, больше молчать (активное слушание)
Использовать голос ночного диджея ФМ,
Отзеркаливать
Говорить извините
Говорить медленно
Разбить аргументы Трампа

Трамп должен:
Говорить громко, показывая свое доминирование
Сказать, что не хочет признавать присоединение Крыма, т. к.:
1 США не хочет отступать от своих слов (о непризнании присоединения Крыма), это было бы проявлением слабости
2 Верит, что санкции против России заставят ее отказаться от Крыма, если их продлить (Инициатором введения санкций с целью международной изоляции России стало руководство США)
3 Беспокоится, какой резонанс это вызовет на международной арене:

«В Косово можно, а в Крыму нет?»
Референдум: не было варианта проголосовать за статус-кво
«Угроза жизни граждан России»
Янукович и власти Крыма попросили их защитить»
«Украина превратилась в фашистское государство»
Сначала Грузия, потом Крым — какая страна следующая?
https://inosmi.ru/politic/20160504/236406205.html

запомнить:
Хороший специалист по ведению переговоров, входя в здание, знает, что

должен быть готов к возможным неожиданностям. Отличный специалист по ведению переговоров использует свои навыки, чтобы заранее обнаружить все «сюрпризы», которые его поджидают.
Не делайте предположений, вместо этого рассматривайте их как гипотезы и затем проверяйте их в ходе переговоров.
Люди, которые воспринимают переговоры как битву аргументов, становятся «заложниками» собственного внутреннего голоса. Переговоры — это не битва, это процесс открытия. Их цель состоит в получении как можно большего количества информации.
Чтобы заглушить внутренние голоса, которые заставляют вас только сочувствовать, сосредоточьтесь на другом человеке и на том, что он должен сказать.
Снизьте темп. Слишком быстрый темп — одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, что их не слышат. Вы рискуете подорвать понимание и доверие, которое вы выстраивали.
На вашем лице должна быть улыбка. Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять). Позитив повышает сообразительность — как вашу собственную, так и вашего противника.

ночного диджея FM: используйте его избирательно, чтобы поставить точку. Тон

голоса должен быть нисходящим, говорите спокойно и медленно. При правильном его применении вы создаете ауру власти и доверия без стимулирования обороны.
• Позитивный/игривый голос: он должен быть вашим привычным голосом. Это голос уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к собеседнику —
легкое и ободрительное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора.
• Прямой или убедительный голос: используйте его редко. Может создать проблемы и сопротивление.
Зеркала создают магию. Повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Зеркальное отражение — это искусство незаметного внушения вашему собеседнику идеи о вашем сходстве, которое облегчает установление контакта. Используйте зеркало, чтобы подтолкнуть другую сторону к усилению связи с вами, заставьте людей говорить, тяните время, чтобы ваша сторона могла перегруппироваться, и склоняйте ваших противников к тому, чтобы они открыли вам свою стратегию.

университета в Лос-Анджелесе Мэттью Либерман обнаружил, что когда людям показывают

фотографии лиц, выражающих сильные отрицательные эмоции, в миндалевидном теле их мозга, в той части, которая создает страх, отмечается усиление деятельности. Но когда их попросили дать название этим эмоциям, деятельность переместилась в область, отвечающую за рациональное мышление. Другими словами, навешивание ярлыков на эмоции — то есть нахождение рациональных слов для обозначения страха — разрушает их первоначальную интенсивность.

большая проблема:
у нас не было номера телефона этой квартиры, поэтому

мы
не могли в нее позвонить. Целых шесть часов, с небольшими
передышками, когда нас периодически подменяли два агента
ФБР, мы вели кризисные переговоры, и я говорил через дверь
квартиры.
Я использовал свой голос ночного диджея FM.
Этим голосом я не отдавал приказов и не спрашивал, чего
хотят беглые преступники. Вместо этого я представил себя
на их месте.
«Похоже, вы не хотите выходить, — снова и снова го-
ворил я. — Видимо, вы боитесь, что, если откроете дверь,
мы войдем и начнем стрелять. Похоже, вы не хотите снова
попасть в тюрьму».
В течение шести часов мы не получали никакой реакции.
Тренерам ФБР нравился мой голос ночного диджея. Но дей-
ствовал ли он на беглецов?
Потом, когда мы уже поверили, что в квартире никого
нет, снайпер с соседнего здания передал по рации, что видел,
как одна из штор в квартире шевельнулась.
Входная дверь квартиры медленно открылась. Появилась
женщина с поднятыми руками.
Я продолжал говорить. Вышли все трое беглецов. Ни
один из них не сказал ни слова до тех пор, пока мы не наде-
ли на них наручники.
68 | НИКАКИХ КОМПРОМИССОВ
Затем я задал им вопрос, который больше всего мучил
меня: почему они вышли после шести часов молчания? По-
чему они, наконец, сдались?
Все трое дали мне один и тот же ответ.
«Мы не хотели, чтобы нас поймали или расстреляли, но
вы успокоили нас, — сказали они. — Мы наконец поверили,
что вы не уйдете, поэтому просто вышли».

непроницаемым лицом.
Не показывать эмоций. До недавнего времени большинство
академиков и исследователей

полностью игнорировали роль
эмоций во время переговоров. Они говорили, что эмоции —
это просто препятствие к получению хороших результатов.
Везде повторялась одна мысль: «Отделяйте людей от проблем».
66 | НИКАКИХ КОМПРОМИССОВ
Но подумайте вот о чем: как можно отделить людей от пробле-
мы, если этой проблемой являются их эмоции? Особенно когда
они боятся людей с оружием. Эмоции являются одним из основ-
ных моментов, который сводит общение на нет. Как только люди
выводят друг друга из равновесия, рациональное мышление тут же
улетучивается.
Вот почему вместо отрицания или игнорирования эмо-
ций хороший специалист по ведению переговоров опреде-
ляет их и старается повлиять на них. Он может дать точное
определение эмоциям других людей и особенно своим соб-
ственным. Как только он обозначил эмоции, он может гово-
рить о них без нервного напряжения. Для него эмоции — это
инструмент.
Эмоции — это не препятствия, они являются средством.
Отношения между эмоционально грамотным специали-
стом по ведению переговоров и его противником, по сущест-
ву, являются терапевтическими. Они дублируют отношения
между психотерапевтом и его пациентом. Психотерапевт
старается нащупать слабые места, чтобы понять проблемы
своего пациента, а затем возвращает ответы пациенту, чтобы
заставить его чувствовать глубже и изменить свое поведение.
Именно этим и занимается хороший специалист по ведению
переговоров.
Переход на этот уровень эмоционального восприятия требует,
чтобы и вы тоже открыли свои чувства, меньше говорили и больше
слушали. Вы можете узнать почти все, что вам нужно, — и даже боль-
ше, чем другие люди хотели бы, чтобы вы знали. Просто смотрите
и слушайте, откройте глаза и уши и закройте рот.
Когда вы будете читать следующие разделы, подумайте
о кушетке психотерапевта. Вы увидите, как успокаивающий
голос, внимательное слушание и спокойное повторение слов
НЕ ЧУВСТВУЙТЕ ЧУЖУЮ БОЛЬ, НАВЕСЬТЕ НА НЕЕ «ЯРЛЫК» | 67
вашего «пациента» помогают вам продвинуться намного
дальше, чем холодный рациональный аргумент.
Это может показаться сентиментальным, но если вы мо-
жете воспринимать эмоции другого человека, у вас есть шанс
развернуть их в свою сторону. Чем больше вы знаете о чело-
веке, тем больше у вас власти над ним.

переговоров я рассказываю
студентам, что такое сочувствие: «Это способность распоз-
навать точку

зрения вашего оппонента и озвучивать это
распознавание». Если говорить простым, не академическим
языком, то сочувствовать — это значит внимательно отно-
ситься к другому человеку, спрашивать себя, что он чувст-
вует, и пытаться понять его мир.
Заметьте, что я ничего не сказал о том, нужно ли согла-
шаться с ценностями или верованиями другого человека, или
о том, что его надо обнять. Это уже симпатия. Я говорю лишь
о попытках взглянуть на мир глазами другого человека.
Один шаг за пределы вашего привычного восприятия —
это тактическое сочувствие.
Тактическое сочувствие — это понимание чувств и установок
другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать,
что спрятано за этими чувствами. Это поможет вам повысить свое
НЕ ЧУВСТВУЙТЕ ЧУЖУЮ БОЛЬ, НАВЕСЬТЕ НА НЕЕ «ЯРЛЫК» | 69
влияние во все последующие моменты. Мы концентрируем наше
внимание как на эмоциональных препятствиях, так и на потенци-
альных возможностях, которые могут помочь прийти к согласию.

Канзас-Сити, мне было
интересно, как горстка ветеранов полиции могла уговорить
злых и

жестоких людей прекратить драку или заставить их
положить на землю ножи и стволы.
Когда я спрашивал, как они делают это, в ответ они чаще
всего только пожимали плечами. Они не могли сформули-
ровать, что именно они делают. Но теперь я знаю ответ: это
было тактическое сочувствие. Они смотрели на мир глазами
другого человека, когда говорили с ним, и могли быстро оце-
нить, что двигало этим человеком.
Большинство из нас вступает в словесную перепалку совсем не
для того, чтобы убедить кого-либо в чем-либо, потому что мы знаем
и лелеем лишь нашу собственную цель и точку зрения. Но лучшие
сотрудники нацелены на противоположную сторону — свою ауди-
торию. Они знают, что если проявят сочувствие, то найдут подход
к своей аудитории и смогут повлиять на нее словами.
Вот почему, если сотрудник исправительного учрежде-
ния подходит к заключенному в ожидании сопротивления,
то зачастую действительно сталкивается с сопротивлением.
Но если он подходит, излучая спокойствие, заключенный
с большей долей вероятности будет вести себя мирно. Со
стороны это кажется волшебством, но это не магия. Про-
сто сотрудник, четко представляющий себе свою аудиторию,
становится именно тем, кто может справиться с ситуацией.
Сочувствие — это навык классического «мягкого» обще-
ния, но у него есть физическая основа. Когда мы внимательно
наблюдаем за лицом, жестами и тоном голоса другого челове-
ка, наш мозг начинает «подстраиваться» под его мозг в ходе
процесса, который называется нервным резонансом, — и это
70 | НИКАКИХ КОМПРОМИССОВ
позволяет нам больше узнать о том, что думает и чувствует
другой человек.
В ходе эксперимента по МРТ-сканированию головного
мозга 1 исследователи из Принстонского университета обна-
ружили, что нервный резонанс исчезает, когда люди мало
общаются. Исследователи могли точно определить, насколь-
ко хорошо общались люди, наблюдая степень «подстройки»
их мозга. Они обнаружили, что люди, которые обращали на
других большое внимание — хорошие слушатели, — могли
действительно предвидеть, что говорящий собирался сказать
еще до того, как он говорил это.
Если вы хотите повысить свои навыки нервного резонанса, уде-
лите им время прямо сейчас и потренируйтесь. Обратите внимание
на человека, который разговаривает рядом с вами, или посмотрите
интервью с кем-нибудь по телевизору. Во время разговора пред-
ставьте, что вы и есть этот человек. Мысленно поставьте себя в то
положение, которое он описывает, и придумайте как можно больше
деталей, словно вы действительно находитесь там.
Но имейте в виду, что многие классические специалисты
по заключению сделок могут подумать, что ваш подход глу-
пый и слабый.
Спросите об этом бывшего госсекретаря Хиллари Клин-
тон.
Несколько лет назад во время выступления в Джорджта-
унском университете Клинтон призывала «демонстрировать
уважение даже к врагам. Пытаться их понять и, насколько
это возможно, сочувствовать их точке зрения».
Вы можете предугадать, что произошло дальше. На нее
набросилась кучка экспертов и политиков. Они назвали ее
заявление бессмысленным и наивным и даже нашли призна-
ки того, что она сотрудничала с мусульманским братством.
Некоторые сказали, что она разрушила свои шансы на успех
в президентских выборах.
НЕ ЧУВСТВУЙТЕ ЧУЖУЮ БОЛЬ, НАВЕСЬТЕ НА НЕЕ «ЯРЛЫК» | 71
Проблема при всем этом «сотрясании воздуха» состоит
в том, что она права.
Если отодвинуть в сторону политику, то сочувствие —
это нежелание хорошо относиться или соглашаться с другой
стороной. Речь идет о понимании. Сочувствие помогает нам
узнать позицию врага, понять, почему его действия имели
смысл (для него) и что могло двигать им.
Как специалисты по ведению переговоров мы использу-
ем сочувствие, потому что оно работает. Именно благодаря
сочувствию трое беглых преступников вышли после моего
шестичасового монолога. Именно оно помогло мне добить-
ся успеха в том, что Сунь Цзы называл искусством войны:
покорить врага без сражения.
ЯРЛЫКИ