5 этапов продаж action agency, 2012

позы



уверенные
открытые
обращенные к покупателю
жесты



не резкие
в пределах взгляда
не учащенные

носки обуви развернуты к рассказчику, торс полностью повернут к рассказчику

либо к продукту.

интерес - почёсывание подбородка, поднимание бровей

жесты готовности - потирание ладоней, руки на поясе.

взгляд: одобрительный, слегка улыбающийся.

закрытые к беседе:

жесты и позы защиты - руки скрещены на груди, руки в карманах. торс развернут в другую сторону (готовность уйти, пройти к выходу)

жесты критической оценки: указательный палец расположен вертикально по щеке.

жесты сомнения в словах собеседника: потирание века или уха, прикосновение к шее или вороту

взгляд: бегающий взгляд – признак неуверенности, отсутствующий зрительный контакт – антипатия, пристальный взгляд – давление.

вижу Вы рассматриваете …

Давайте я расскажу Вам о …

Я могу

подобрать …, который подойдет именно Вам

Вы интересуетесь….?/Вам интересно узнать о …?

Какой именно … Вас интересует?

Вы уже остановили выбор на чем-нибудь конкретном?

хотелось продолжать разговор.
Будьте особенными!
Разрыв шаблона
1) Случайная фраза
2) Вопрос пробуждающий

интерес

3) Интересный факт, о котором хочется узнать

4) Конкретный факт:

10 лет….
Несколько лет назад трудно было представить себе … что

же будет через каких- то лет через 5…

2) Вопрос пробуждающий интерес
-Слышали, что ….
-Как это?

3) Интересный факт, о котором хочется узнать
- В этом …..
-Это не просто ….
-Что же в нем такого?

4) Конкретный факт:
-В этом…..
-Как же она работает?

или к которому подошел покупатель.
- здесь представлена продукция

с технологией…
напротив, если товар хорошо известен, нужно сопроводить его название указанием конкретной марки или модели (версии), или основной характеристики:
- эта модель интересна тем, что в ней есть ….

сосредоточьте внимание не на товаре, а на одной его части/ свойстве
покупателя интересует, в первую очередь, чем существенно отличается одна модель от другой:
- например, эта модель имеет эксклюзивную технологию
таким образом, от проблемы - обращать внимание на этот товар или нет, внимание клиента переводится на проблему - на что именно обращать внимание в этом товаре:
- например, эта модель имеет эксклюзивный дизайн, который удачно объединяет внешний вид и функциональность/высокие технологии

дайте рекомендацию с вложенной оценкой (для недорогих товаров)
частное решение - сдержанно похвалить «выбор» покупателя:
- вот эта модель стала хитом продаж за прошлый месяц (взяв/показав, как раз тот товар, на который смотрит клиент).
- вот это хороший (неплохой) вариант (не «отличный», не «самый лучший»).
- вы видите, есть много разных моделей, но эта… (которую клиент рассматривает, держит в руках) - одна из лучших…

возможности клиента, анализируем и составляем
предварительное предложение – для этого

мы задаем вопросы клиенту!!!
«можно, я задам несколько вопросов, чтобы выяснить, что Вам подойдет лучше всего?»

времени, затрат (усилий)
слова: компактный, недорогой, попроще, сэкономить, оптимально расходовать

безопасность


безопасность,

здоровье, гарантии качества товара, уверенность
слова: срок службы, надежный, прослужит долго, экологичный

комфорт/
удобство

удобство в использовании, функциональность
слова: удобно, комфортный, универсальный, многофункциональный

престиж


гордость, престиж, эксклюзивность, прогресс
слова: самая последняя модель, современный, инновационный, уникальный, престижный

радость/
интерес

симпатия, удовольствие от использования
слова: красивый, понравится, приятно, насладиться, удовольствие

выборе?

какой … Вы ищете?

какие модели Вы уже рассматривали?

что нравилось

в …, который был у Вас до этого, а что нет?

общие вопросы
понять тип потребности клиента

пользоваться данной техникой?

что Вы планируете … ? (вопрос корректируется в

зависимости от типа техники)

где Вы планируете расположить/поставить/установить …?

какой бы Вы хотели цвет/размер/тип … ? (предлагаем на выбор из того, что есть, чтобы избежать варианта, когда клиент хочет цвет, которого у нас нет, или размер, которого нет в наличии или и т.п.)

конкретные (уточняющие) вопросы
понять модель/вид/тип товара

……. (описываете свойства
модели, упомянутые клиентом)?
-да!!!



тогда Вам идеально подходит…/ эта

модель
соответствует всем Вашим требованиям!
*(далее следует презентация выгод модели)

Обобщение (возвращение)
понять, правильно ли мы поняли клиента

из его технических свойств, которое не требует доказательств

02
преимущество – отличительные

особенности, сильные стороны


одна из выгод/ возможностей продукта, нацеленных на конечного потребителя и вытекающая из свойства; возможно - сравнение с конкурентом

03
выгода – что это дает клиенту, зачем это ему, чем оно ему полезно



один из способов удовлетворения потребностей нашего клиента: выгода, гарантии, удобство, престиж, эмоции

презентация и консультация
как рассказать о товаре/услуге, чтобы заинтересовать клиента

это ему нужно) используйте связки:
для Вас это означает…
благодаря этому Вы

получите…
это Вам позволит…
и тогда Вы сможете…
Вам будет удобно
Вы сможете комфортно…
Вы сможете насладиться …
«зацепка» - закрытый вопрос в конце презентации, цель которого – получить от клиента подтверждение его заинтересованности в данном продукте/услуге:
это то, что Вам нужно?…
Вам это интересно?
Вам это важно?
Вам подходит этот/эта …?
это то, что Вы хотели?
это соответствует Вашим требованиям?
после вопроса делаем паузу с целью дождаться ответа клиента

презентация
выгода + зацепка

…
03
выгода + зацепка

это позволит Вам ….
….., неправда ли это очень

удобно?
Вы станете обладателем одной из самых технологичных моделей на рынке
согласитесь, приятно не думать о том,
чтобы ….
Вы гарантировано получите
качественную …
Вы ощутите, как комфортно будет …

для вас это важно?/ Вам это подходит?

техника продажи выгоды
пример

– сделайте это!
не поворачивайтесь спиной к Покупателю
дайте ему возможность оценить

самому, попробовать, пощупать
после демонстрации спросите «Согласитесь, это удобно, просто и т.п.?»

работы с возражением.
Не подвергайте сомнению обоснованность возражения.
Задавайте уточняющие вопросы

– они помогут вам добраться до истинной сути возражения.
Не перебивайте клиента!
Не спорьте с клиентом!
Будьте гибкими и креативными!

4-й этап: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

работа с возражениями

или сделать комплимент (показать, что вы согласны и принимаете клиента

таким, какой он есть)

02

уточнить, если непонятно

задаем открытые вопросы
на что, на Ваш взгляд это влияет?
почему Вы так считаете?
с чем Вы сравнивали?
что еще, кроме этого критерия, было для Вас важным при выборе?

03

ответить

показать «другую сторону медали» или дать конкретный ответ с дополнительной информацией

алгоритм работы с возражениями
как развеять сомнения клиента

кажется, это дорого
могу я узнать, с чем Вы сравниваете?

примеры ответов на типичные возражения

я мало слышал об этой модели (рекламы нет),
она точно нормальная?

(индейская мудрость)
завершение сделки

к покупке
всегда будьте готовы к завершению (золотое правило!!!)
после предложения завершить

сделку – замолчите
и дождитесь ответа клиента

момент «продажи», чтобы понять, где вы находитесь относительно вашей цели.

задавайте такой вопрос часто, чтобы проверить наличие сигналов готовности к завершению сделки

02

прямое завершение

ну что, хотите приобрести? клиенту прямо предлагают купить продукт или услугу (только при уверенности в положительном ответе)

03

альтернативный метод

на какой модели мы с Вами остановимся?
этой или этой?

завершение сделки: 4 способа
золотое правило:
после предложения завершить сделку сделайте
паузу и дождитесь реакции клиента

04

предложение попробовать

почему бы Вам просто не попробовать?
спокойный подход, выражающий вашу уверенность в том, что клиент ничего не потеряет, если «попробует»

в том, что он сделал правильный выбор!
«спасибо за покупку.

пользуйтесь с удовольствием»
«прекрасный выбор! этот/эта …. будет радовать Вас долго»

завершение сделки