АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

в дисциплину

“Анализ поведения потребителей” (АПП)

- это прикладная научная дисциплина. Это означает, что она служит своего рода посредником между фундаментальными науками и практикой, переводя их очень широкие, абстрактные категории на более конкретный уровень.


В основе курса “Анализ поведения потребителей” лежит ряд фундаментальных научных дисциплин: социология, психология и социальная психология, общая экономическая теория, антропология, социальная история и история культуры.

с двумя прикладными дисциплинами: маркетингом и менеджментом. Особенно сильно он

связан с маркетингом. По крайней мере, одна глава по поведению потребителей содержится в каждом учебнике маркетинга. По существу маркетинг - это взгляд на рынок с точки зрения работающей на нем фирмы.

услуг, идей- это люди, группы людей, а также организации различного

масштаба и профиля деятельности, использующие товары, услуги, идеи.

Избиратели, домашние хозяйки и домохозяйства, малые фирмы и глобальные компании, страны или нации, международные организации и даже мировое сообщество в целом- все они могут рассматриваться как потребители товаров, услуг, идей.

и использование продуктов, услуг, идей.

***********************************
Поведение потребителей -это деятельность , непосредственно вовлеченная в обретение, потребление и избавление от продуктов, услуг, идей, включая процессы решений, предшествующие этой деятельности и следующие за ней.

центры и процессы обмена, вовлеченные в приобретение, потребление и избавление

от товаров.

Американские специалисты предлагают следующую модель поведения потребителей, вокруг которой и строится основное содержание дисциплины АПП.

поведения

Ситуации

Информационный поиск

Осознание проблемы

Оценка и выбор вариантов

Выбор источника покупки и покупка

Послепокупочные процессы

Ситуации

Опыт

и факторы , его определяющие.
Исходной точкой потребительского поведения является

жизненный(организационный)стиль. Считается, что конечные потребители (и организации) покупают для того, чтобы поддержать или улучшить свой жизненный(организационный) стиль.

по отношению к покупателю условно разделяются на внутренние и внешние.

формируемые социальным
окружением: культура, ценности, демография,
социальный статус, референтные группы,

семья и домохозяйство.

потребителю
как индивидууму: восприятие,
обучение, память, мотивы,
личность и эмоции.

определяет структуру и содержание маркетингового комплекса, служит отправной точкой всей

маркетинговой работы организации. В условиях растущей конкуренции бизнес существует постольку, поскольку он удовлетворяет потребности потребителя.

потребителей
Потенциальный покупатель
Кандидат в

покупатели

Покупатель

Клиент

Сторонник

может купить продукт или услугу.
Кандидат в покупатели

– потенциальный покупатель, проявивший активный интерес к продукту или услуге.
Покупатель – потребитель, заплативший за продукт или услугу.
Клиент – потребитель, совершивший повторную покупку или более одной покупки.
Сторонник – приверженный покупатель, постоянно покупающий продукты/услуги данного поставщика.

***

конкурентоспособность компании, двигая потребителей вверх по иерархии лояльности - от

потенциального покупателя до клиента и сторонника, который не только покупает продукты компании, но и рекомендует другим.

Длительное устойчивое положение организации на рынке в

условиях нестабильности деловой среды предполагает стратегический подход к работе с потребителями. Реакция потребителей на стратегию маркетинга определяет успех или провал производителя товаров, услуг, идей. Связь между стратегией маркетинга и поведением потребителей показана на рисунке.